Heidolph： 助力科研 ——访Heidolph集团CEO Wolfgang Jaenicke和CFO Jürgen Pirthauer

　　提起德国Heidolph（海道尔夫），相信大家的第一印象是旋转蒸发仪和磁力搅拌器，但其实在欧洲和美国，Heidolph的其他产品，譬如顶置式搅拌器、摇床、混匀仪、蠕动泵等也在实验室用户中颇具有知名度。在中国，Heidolph的产品也已经被很多客户熟知，被广泛应用于化学、制药、石化、食品、环境、高校科研等领域。

　　2019年9月23日，海道尔夫仪器设备（上海）有限公司在上海新华联索菲特大酒店举行开业典礼，Heidolph集团总部最高管理层出席。仪器信息网（以下简称：Instrument）的工作人员也应邀见证了这一重要时刻，并借此机会，特别采访了Heidolph集团CEO Wolfgang Jaenicke和Heidolph集团CFO Jürgen Pirthauer，请他们就Heidolph的发展历程、产品研发、经营理念以及对中国市场的看法和未来的规划等方面进行了详细的阐述。

Heidolph集团CEO Wolfgang Jaenicke（左）、Heidolph集团CFO Jürgen Pirthauer（右）

　　初心不变：深入用户之中，了解用户真实需求

　　Instrument：祝贺Heidolph的在华公司正式开业。首先，能否请您简单介绍一下Heidolph公司创立的原因、主要发展历程、目前全球的总体发展情况？

　　Heidolph高层：好的。1938年，Heidolph公司正式成立，其前身是一个专注机械设备研发的工作室；1953年，第一台顶置式搅拌器推出市场；1997年，Heidolph美国分公司在芝加哥成立；2009年，Heidolph公司总部在德国巴伐利亚州施瓦巴赫重建并扩大生产规模；2019年初，新的Hei-VAP系列旋转蒸发仪推出；而今，Heidolph中国子公司正式成立。

　　Heidolph研发的第一台顶置搅拌器是为了帮助化学家更好地进行研究工作，这也是我们实验室业务的开始。在这之后的几十年时间里，我们逐渐发展了顶置式搅拌器、磁力搅拌器、旋转蒸发仪、摇床、混匀器等产品线，为全球80多个国家和地区的用户提供支持和服务，公司业务覆盖欧洲、北美、亚洲、远东及非洲等地区。但我们的初衷始终不变，就是为了“助力科研”，也就是给科学家提供最好的支持，让他们可以百分百地集中于自己的研究工作，而不需要在一些琐碎的实验操作方面花费大量时间。几十年来，我们始终以客户的应用为出发点，致力于为客户解决实际问题，帮助客户专注于其研究或开发的工作。

　　Instrument：据我们了解，Heidolph的产品主要是以实验室仪器为主。那么，贵司目前的产品线主要涉及哪些具体门类？在产品研发方面，贵司是否有一些自己独到的心得体会？

　　Heidolph高层：Heidolph专注于样品制备领域，目前的产品主要包含旋转蒸发仪、自动蒸馏模块、磁力搅拌器、顶置式搅拌器、摇床、混匀器、蠕动泵等。我们所有产品的研发和设计都是在德国总部完成的。值得一提的是，我们的研发人员有50%以上来自于应用部门，他们对产品和应用有更好的了解。在Heidolph，新产品研发立项通常有两种情况，一种是确实有创新的想法，可以在现实中实现并且有着很好的应用前景；另一种则是像我前面所说的，通过了解用户的真正需求，从而设计出可以解决用户实际问题的设备。通常来说后者的概率更大，这需要我们的应用人员不断地进行科学实验，模拟客户的日常工作，或者是和客户一起在实验室里工作，通过一段时间的观察、记录、总结才能真正了解到客户实际工作中遇到的问题，弄清楚他们真正的需求，并为他们想出合适的解决方案。

　　我们发现，即使是同一种产品，用户的需求也会因为地区的不同而不同。比如磁力搅拌器的加热盘面，美国或东南亚地区的用户喜欢用方盘的，而欧洲和中国地区的用户则更习惯于用圆盘的；再比如仪器的操作方式，亚洲用户喜欢通过软件或计算机进行操作，而一些欧洲用户则更喜欢手动操作的方式。除了地区差异外，不同行业领域的用户需求也会有所不同。因此，要弄清楚用户的真实需求，我们的研发人员必须要深入到用户中去，与用户密切合作，才能够真正做到以用户为导向，提供真正适合用户的产品和服务。

　　发展之道：定位高端领域，承诺高标准质量与服务

　　Instrument：海道尔夫在华公司的成立，是否意味着Heidolph已在重新思考定位中国相关市场?特别是在未来的产品策略方面，是否会有所调整？

　　Heidolph高层：中国的样品制备市场从两年前开始发生变化，我们注意到市场上出现了许多本地的新产品，经销商们也在寻求增长以使自己在中国市场剧烈的变动中生存下来。尽管当下的市场有一定的风险变数，但这也意味着机会，我们的中国团队正在研究新的商业模式，以适应快速变化的市场。

　　一方面，Heidolph将继续专注于高端和高性能产品。使用较低性能的便宜组件，不仅会产生很多潜在售后问题，还会影响到我们的声誉。我们的理念是不会变的：做最好的产品和服务。

　　另一方面，自动化、智能化设备在生物化学领域的应用逐渐广泛，我们的产品也在强调自动化和程序化，比如年初新上市的Hei-VAP系列旋转蒸发仪就集成了许多插口，以使产品有更好的扩展性。

　　总之，如何进行大数据的共享、筛选，从而为科学实验提供更好的便捷性、更少的工作量以及更快的速度，是我们目前正在重点关注的产品发展方向。

　　Instrument：样品制备领域品牌众多、市场竞争激烈，Heidolph如何保持自身的竞争优势？

　　Heidolph高层：首先，肯定是要依靠高标准质量的产品。Heidolph所有的产品都是在德国当地组装生产的。我们90%以上的元器件或零配件的供应商均位于我们德国工厂200公里范围以内，而且他们都讲德语，因为只有这样才能够保证产品的高质量，元器件或零配件出现任何问题都可以及时地见面沟通，不会因为距离或语言导致一些沟通理解上的滞后、偏差。我们的品控是从源头开始的，每个部件有着独立的质量控制。比如要生产一款新产品，研发和质控人员会先去每个供应商那里查看原料，以确保没有任何质量问题再投入使用。在产品研制的过程中，我们的质控人员也会参与到每一个步骤中去，为了符合高标准的质量要求，他们会针对每一个生产环节提出自己的想法及改进建议，并且会在车间里直接进行测试。在最后产品出厂之前，质控人员还会进行逐个检查以确保产品质量没有任何问题。

　　另一个最大的竞争优势就是我们的服务。Heidolph从公司创立之初就明确公司的核心价值观是服务，并着手逐步建立完善的服务体系。我们承诺：24小时内回复全球所有客户的咨询、标准产品14天内发货、4天内保证设备维修、免费进行设备测试并提供应用支持。针对特殊的复杂实验，我们会有专门的负责人跟进与客户的讨论，共同研究解决方案。

　　我们希望为客户提供最好的产品和服务，这也是我们成立中国子公司的目的之一，让中国客户可以轻松地向我们寻求服务和帮助。

　　战略目标：专注品质与服务，提升品牌形象

　　Instrument：到目前为止，Heidolph在中国的总体发展情况如何？在中国成立子公司，除了前面已提到的原因外，是否也有一些宏观战略层面的考虑？

　　Heidolph高层：Heidolph进入中国市场已有数十年时间，在中国拥有很好的客户基础。我们在中国科研型大学领域非常成功，未来将一如既往地与相关专业领域的顶级实验室加强合作，推出更多满足其最前沿科学研究需求的产品。

　　中国是一个巨大且极具潜力的市场，中国政府对创新的投入非常大，导致了许多科学研究的快速发展。Heidolph是一家致力于创新和产品质量的公司，我们有充分的理由和中国有关方面进一步加强密切的合作。我们确信，现在是时候进一步深耕中国市场并强化我们在这一市场的品牌影响力了。

　　在欧美，Heidolph的品牌知名度很高，用户了解我们所有的产品和服务，而在中国，很多科学研究人员只知道我们可以提供旋转蒸发仪和搅拌器，却不知道我们也有高质量的摇床、混匀器和蠕动泵等产品。因此，如何让用户真正地了解Heidolph，知道我们可以提供怎样的产品和服务，是我们目前最大的挑战之一。

　　此外，中国分公司的建立还可以让Heidolph与中国客户建立直接的联系，可以为中国客户提供更好更及时的服务与技术支持，也可以更好地倾听中国客户的需求，将他们的需求直接、快速地带到德国总部去，从而为中国客户提供最符合他们使用习惯的设计。

　　Instrument：在未来进一步拓展中国市场方面，贵司将如何具体布局？尤其是在营销模式以及营销体系方面，未来可能将发生怎样的变化？

　　Heidolph高层：过去，我们在中国市场主要依靠独家代理，而中国很大，我们相信多渠道销售策略将有助于我们扩大地理覆盖范围。因此，我们建立了全新的全国渠道合作体系，实现了从全国独家代理到“放射性渠道网络”销售合作模式的转变。

　　我们非常看好中国市场，将在中国市场加大投入，以中国上海总部作为发展的第一步，逐渐发展北京、广州等分支机构。Heidolph的核心理念是服务，在这方面，我们会继续扩大自己的服务团队，招聘更多的工程师。与此同时，我们也将继续投资以扩大授权的维护团队。中国的共享经济处于许多国家的前列，我们也希望通过我们遍布中国的授权服务站来确保中国的用户得到及时的维护服务。当然，为了达到这一目的，我们也会有一系列的配套措施。我们每年都会在授权的服务站进行严格的内部培训，以确保所有售后服务人员了解最新的产品和技术。此外，我们还会通过电话会议、笔试测验等方式来确保培训的质量。我们的目标是使维护工程师不仅要了解仪器的各个部件，还要了解应用程序等所有的技术要点。

海道尔夫仪器设备（上海）有限公司开业合影：Heidolph集团CEO Wolfgang Jaenicke（右二）、Heidolph集团CFO Jürgen Pirthauer（左二）、Heidolph集团亚太区及中东高级区域经理 Thomas Behr（右一）、海道尔夫仪器设备（上海）有限公司总经理刘宝键（左一）

　　后记：采访中，Wolfgang Jaenicke曾多次强调Heidolph的核心理念是“助力科研”，并且要确保每个员工都能清楚地了解并贯彻公司的理念，从而使其每件工作都能和公司的理念保持一致。那么，如何才能做到这一点呢？和Wolfgang Jaenicke在活动间隙闲聊中，小编了解到，Heidolph每位新入职的员工都会进行2周左右的轮岗培训，从生产、研发、商务、质控到售后等，公司每个部门的流程都要走上一遍，体验每一个工作环节，这样才能够让员工尽可能真正了解自己所做工作的意义和价值，从而保持其工作的热情。

　　在德国Heidolph，员工可以自主选择全天制工作或半天制工作，以更好地平衡工作和生活。而且，由于其德国总部的员工来自于24个不同的国家和地区，他们有着各自不同的文化背景，所以，健康的企业文化、充分的员工培训并且具有高度的包容性，对于Heidolph而言，就显得非常重要。员工是一家企业最宝贵的财产，员工的责任感和主动性是企业的生命得以延续和蓬勃发展的一个重要因素。让员工充分了解并相信自己工作的意义，自觉地迸发出工作热情，而企业也得以实施更加人性化的管理，Heidolph的这一企业理念及成功实践也许值得我们借鉴！