上海伍丰科学仪器有限公司发展简史：荣光与共 执着进取

　　供稿：上海伍丰科学仪器有限公司

创业之初

　　上世纪80年代，伍丰仪器创始人马明远在上海市计算技术研究所担任研究室主任期间，参加了上海市科委组织的调研活动。调研组一行人来到了原上海药检所，发现实验人员在色谱数据处理上需要花费大量时间，采用非常落后的剪纸手工称重方法。在各位专家的建议下，上海市科委设立了科研计划项目，拨了专项经费，由计算所牵头研发国产色谱数据处理机，马老担任了项目负责人。从CDMC-1型开始，陆续开发了一系列数据处理机。项目产品填补了国内空白，逐步销往全国。

　　挫折带来动力

　　90年代初，随着改革开放的深入，体制的相关问题也出现了“我们的产品很好销，很多订单来不及生产，但是一线工人并不怎么积极，对于产品质量无从下手管理，在思路方面和所里也产生了分歧。”于是马老萌生了自己下海创业的想法。1992年他停薪留职离开了计算所，租了一间16平方米的小办公室。马老回忆：“公司成立之初只有三个人，我主要负责技术，另外二个，一个负责后勤，一个负责产品装配。那时还比较谨慎，只敢挂靠别人单位，没想到干了几年挂靠单位破产了，账上的货款都没能拿回来。当时真的不知所措，怀疑自己适不适合下海，考虑是否回事业单位”。最终在家人的鼓励下，于1998接近退休年龄时创办了上海伍丰科学仪器有限公司。

　　注重细节精益求精

　　公司刚成立，又面临新的问题：因为个人电脑和色谱软件快速发展，冲击了原有的产品市场，所以必须研发新产品。这是一个痛苦的选择，放弃原有产品打下的基础，重新从零开始，无论是产品研发以及以后的市场销售都将是一步步摸着石子过河。第一个碰到的问题是选择什么产品作为研究方向。于是马老骑着助力车走访用户单位，听取了多位行业好友的建议，一起分析了当时国内外分析仪器市场和技术现状，决定以液相色谱仪作为新产品研发项目。马老和当时在某研究所下岗的一位元老开始了宏伟的研发项目，虽然人少，但是制定了较高的研发目标----在技术指标上缩小与进口仪器的差距，针对国内仪器现状，提出围绕以电脑为中心的数字通讯和控制的液相色谱仪。“在技术上由于从头开始，而且资金上也没有能力购买国外样机，我知识点只有一个公式《朗伯比尔定律》，其他的只能靠自己一步步来摸索，我看了很多液相相关的应用和技术方面的书籍，期间也得到了业内好友的帮助，其中仅一个泵的运行曲线就夜以继日地花了一个多月时间。后续用了四年多时间，包括花了大半年时间做各项参数和应用实验，都是自己做出来的一手数据，终于看到了自己的产品的出世”马老感慨道 “在拿到一手数据后，我对我们产品很有信心，当时还有一段佳话，在2004年的时候看到一篇文章是写国内外仪器的差距，特别是液相色谱仪方面的差距，我看了比较生气，觉得国产仪器受到贬低，虽然我已经过了冲动的年纪，但是那是针对我自己一手做出来的产品。”于是马老在相关杂志上也发表了一篇《正确认识我国科学仪器的技术差距和未来发展的建议》，指出了当时国内液相色谱仪的市场80%是被国外产品占领，且科技力量重理论和应用而疏于对仪器的研究和发展。另外，理论和应用的发展速度往往要快于仪器的研发速度。我国起步又晚，造成许多应用者偏爱国外仪器，这也是目前很多理论和应用的论文都是基于国外仪器上的原因之一。这样更加加剧了用户对国产仪器的偏见。作为一个仪器的研发者和制造者,我们承认与先进的进口仪器有着差距，但我们也不能妄自菲薄。国外仪器有“好、中、次”，国产仪器也是一样。不能一概而论，国外的都是好的，国产的都是不行的。马老用当时产品的事实数据和所用的原材料做了技术上的详细分析。在一次行业盛大展会上之前文章的这位专家特地来找马老，现场的公司员工一下子很紧张以为来兴师问罪了。没想到，这位专家握着马老的手连说对不起，对国产仪器了解的不够透彻，两人一坐下来就聊起来技术，这一聊就是二个多小时。会后这位老师还特地来了我们的公司，实地了解产品。回头已是十数载，他们已经成了益友，耄耋之年还经常通过短信，微信互相问好和探讨技术，传为行业的佳话。

伍丰第一台输液泵

第一次组织的客户培训活动

　　现在伍丰的产品通过20年积累和专注，铸成品质可靠、性能超卓、技术领先的液相色谱产品。形成了顶尖的微电子、机械、光学、软件工程师团队，采用严谨苛刻的设计和生产工程化标准。二十年的研发历程，掌握了液相产品的核心技术。至今超过7000多家的用户使用我们的液相色谱产品，进入国内知名企业和科研院校。第一代的LC-100已经升级为第三代产品，囊括国内所有主流奖项。

　　公司在北京、广州、成都、郑州、武汉等地开设了办事处。投资和设立了江西伍丰精密机械有限公司、安徽皖测食品检测技术有限公司。

　　创造多项中国智造液相色谱行业佳话：

　　2004年全数字化控制液相色谱系统LC-100诞生;

　　2011年智能化、专业化自动进样器ARCUS 5面世;

　　2014年超快速高效液相色谱系统EX1700上市;

　　2017年数字化四元输液系统研发成功。

　　但是国内对国产液相色谱仪的认识还停留在20年前，国内专家和用户盲目认可和迷信国外产品，作为伍丰人还需要更努力。

发展期

　　企业发展重在管理

　　2002年底，现任总经理马昱先生加入上海伍丰科学仪器有限公司。加入伍丰前马昱在多家500强公司任职，有一定的企业管理和市场营销经验，但是之前从事的是快速消费品行业，与分析仪器行业完全不同。他只能通过参观行业展会，参加学术会议等逐步了解分析仪器行业，并逐步坚定了国产液相色谱一定会有发展的信念，建立了公司内部人员组织架构，制定了公司各项管理制度和市场推广策略。马昱回忆到：“一开始从内到外都并不顺利，老员工对于我一上来就花一大笔钱用做公司网站宣传品牌和产品设计不理解，我只能耐心地跟他们解释：这相当于是在银行开一个户，以后会慢慢有价值的......”那时，老员工按照旧习，没有严格遵守公司的合同流程，让公司损失了几十万。这个教训让我们意识到规章制度的重要性。之后，公司的管理逐步走向正轨。

伍丰第一次销售年中会议----庐山

第一次参加海外展会----迪拜      参加海外展会----越南

拜访海外经销商

　　宣传品牌拓展市场

　　当时只有马昱一个销售人员，他走访了很多国内的经销商，“我不懂技术，对这个行业也不熟，经销商问了几个简单的问题，比如噪音、漂移什么的就把我问倒了，我感到很尴尬，只能回来补课。慢慢的我掌握了一些基础知识。后来公司陆续招了几个刚毕业的大学生，可他们同样不懂仪器方面的知识，于是我在2004年底开始编写《业务人员手册》，包括：产品介绍、销售技巧、竞争对手的分析以及已有的一些案例。虽然那时销售队伍还不多，但是我认为培训是非常重要的。”

　　我们对自己的产品充满信心，但现实销售工作并不尽如人意，可能是太急于拿到订单的原因。四川省有一家药厂，主要从事喜树碱的生产及加工，2004年底向本公司订购了一台LC-100高效液相色谱。仪器运达客户工厂后，客户提出必须按照他们的样品进行验收的要求。业务员刚毕业到我们公司不久，这是他第一个订单，对客户的要求照单全收。于是公司派出工程师赴现场进行调试。工程师按照国家标准对仪器的各项主要指标进行考核，均符合要求。之后按照客户要求，对该厂产品喜树碱进行检测，然而却发现样品不出峰。现场工程师也是个新手，对样品的检测没有太多经验，在排除了种种仪器因素后仍不能解决问题，故决定携带样品回公司进行再次检测。回公司后，按照标准方法对样品进行处理并进样，发现样品出峰良好，和之前在客户那里所得的结果截然相反，沟通后发现，原来喜树碱的保存需要避光，而客户忽略了这一点，导致样品长时间保存后分解，很显然，既然样品中都没有这个组分了，那也就不可能出峰了。业务员没有在事先向客户了解相关样品信息，也没有及时和公司沟通，导致工程师上门时工作准备不充分，没有充分估计到困难。后与客户解释其中原因，客户却很不耐烦，最终导致这个订单失败，遭到客户退货。同样在河南某高校7台仪器的采购中我们也遭到了失败，我们只是单方面的和采购一方进行了沟通，而对于新品牌新产品来讲没有及时和使用者进行沟通，最后导致使用人员非常抵触我们产品，也不让愿意使用我们产品，让验收工作一直不能进行，最后导致退货。不仅仅是这二个失败案例，还有在汕头、江苏等等。一度我们的业务员站在公司窗前长叹，虽然我们很灰心，但我们及时调整了策略，并且总结了这些失败案例，编进了业务人员手册，规范了销售和售后的流程，避免了以后的销售工作走同样的弯路。

　　收获荣誉

　　2005年10月迎来了国内规模最大的行业展览会----北京分析测试展览会(BCEIA)。为了能够一炮而红，获得最大的市场效应，事先我们做了充分的准备：为了能够让参观者清楚地看到仪器的运行，我们做了透明的机箱，并在泵的凸轮上标注了白色标尺。此届展会LC-100申报了“BCEIA”金奖。我们在四天的展览会期间，做了二个现场测试：一是以50MPa的压力测试泵的耐压能力，展览会期间观察其压力是否存在明显下降;二是泵以0.001ML/分钟的微流量运行，参观者通过透明机箱观察，几乎感觉不到凸轮在运动，一个小时后，看到泵压力明显升高，这说明在高压运行下，泵的整体泄漏极小，流量精度很高。BCEIA金奖评委的专家也考察了LC-100，在评审前有专家提出，已经连续二届授予了其他公司的液相色谱仪“金奖”，如果这次LC-100没有显著的特点就不授予“金奖”。专家们通过4天的考察，了解LC-100的稳定性能，也了解了LC-100数字化反控软件，最后一致决定授予LC-100“BCEIA金奖”。

2005年获BCEIA金奖

　　展会上遇见了来自印度的经销商,他们是印度最大的仪器经销商之一,非常想代理中国的液相色谱仪产品,但是测试了国内多家公司的产品,结果都不太满意。在马昱经理的说服下，该客户愿意冒最后一次险，买下一套二元高压液相色谱仪运回印度测试。二个月后，印度经销商发来了邮件，他们对测试结果非常满意，愿意马上签订长期合作协议。伍丰与这家经销商的合作一直延续到现在。自此公司开启了外贸业务。事后，我们问了该经销商，为什么会接受我们的建议，做最后一次测试?经销商的回答是接受了马昱经理的一句话：“我们不希望为了卖一台仪器欺骗了客户，我们寻求的是与客户长期合作和发展”。

　　2004年到2006年，我们逐步得到了国内经销商的青睐和帮助，2004年山东德士嘉率先在农药检测行业打开局面，第一年合作就销售了30多台，最多一年在销售了50多台，帮助了我们打下了一定的客户基础。在经过1年多与杭州科晓的谈判和样机试用，于2005年底签订合作协议，在江浙二省的药厂获得了较多客户，提升了伍丰的产品知名度。2006年LC-100获得仪器信息网和中国仪表学会分析仪器学会的“2004-2005年度新产品”。

伍丰成立十周年庆典

　　为了应对国外产品，特别是日本产品在国内的竞争。2007年我们开始研发中高端分析型液相色谱仪EX1600，对仪器的技术指标提出更高的要求，同时应用最新的电子技术和软件系统。EX1600聘请国外工业设计公司做外形设计。2008年EX1600上市，随后LC-100也迎来了全面升级换代，同样采用了专业设计。2009年我们考虑到国内的人工在不断上涨，而且对仪器的重复性、自动化要求越来越高，我们开始了研发自动进样器。同期我们承担了上海市科委的科研计划项目研发超高效液相色谱系统。 2009年仪器信息网的用户全面调查公布，上海伍丰已经在国产液相色谱品牌排名位列第一。2014年伍丰仪器推出了国内第一台超快速高效液相色谱仪EX1700，代表了伍丰仪器的液相色谱技术时刻走在国内前沿，2015年EX1700获得BCEIA金奖，这是继LC100获得BCEIA金奖十年后伍丰再次获得中国分析测试界的最高荣誉。

　　发扬国产品牌

　　2011年初，日本某公司致电我公司希望能与伍丰公司合作。随后，该公司中国总经理和全球分析事业部社长造访我公司，从而开启了长达二年的谈判。在谈判中了解到，该公司对于国内生产液相色谱的厂家做了充分的调研，从供应商，经销商到用户，购买了国内厂家的产品做分析对比。一系列的调研显现了伍丰液相色谱在国内的产品优势和出色的表现，该公司提出与伍丰公司共同合作来开拓国内低端市场份额。2011年底，伍丰公司负责人受邀访问该公司的全球总部，毫无保留的让我们参观各个生产车间。2012年该公司提出了收购的意向，也同时希望伍丰为其研发一套液相色谱仪。对于研发使用该公司品牌的这套液相色谱仪，他们不提供一张图纸，只提出技术指标，完全依靠伍丰公司的技术。在谈判过程中，该公司一步步提出了从控股到全面收购，而我方的目标是发扬国产品牌，在这点上双方没有共同点，谈判进入了僵局，于是，2013年5月谈判终止了。之后该公司也没有再找其他国内厂家谈合作。在这二年的谈判中，我们悟到两点：一，你做的好，做的强才会受到对手的尊重;二，国产仪器，特别是液相色谱仪在国内受到用户怀疑，但是国产仪器没有这么差，我们在不断进步中。

　　2015年伍丰的超快速高效液相色谱仪获得BCEIA金奖，2016年LC-100再次获得最受关注产品奖。2017年公司产品结构调整，对LC-100进行重新设计和研发，针对于化学化工、农业饲料、教学培训等领域开发的一体机LC80，推出配套的M80微型泵。并且经过调研，立项研发全新的面向未来的远程控制，自动化的EX1800兼容常压液相和超高效，并且致力于研发多维液相。至此，公司完成所有类型的输液部件的分析型到制备型、从并联泵到串联泵，2019年上市荧光检测器，将完善国产检测器单一的局面，到EX1800上市将推出各类型检测单元。

　　2018年底公司迎来了20周年庆典，我们喊出了全新口号“荣光与共 执着进取”伴随着伍丰人持续为国产仪器的发展做出贡献。

伍丰成立二十周年员工合影

伍丰液相色谱仪系列