天津三英须颖：不走拼价格的商业模式，国产仪器也可

　　科技部曾立项启动208个“十二五”国家重大科学仪器设备开发专项，以支撑国家重大需求、打破国外垄断、引领科技创新，对维护国家安全、保障国计民生、促进经济发展具有重大意义，并在“十三五”期间，继续实行“国家重点研发计划重大科学仪器设备开发重点专项”。当前，“十二五”专项部分完成验收，在国家科技评估中心(科技部科技评估中心)的指导下，仪器信息网对部分取得优良成果的专项项目进行跟踪报道。

　　X射线三维显微镜(显微CT)和医院的CT的区别就是把分辨率提高三个数量级，做成显微镜技术，做成三维立体透视的显微镜，它与其它显微成像技术的本质区别是，图像从二维提高到三维，从外表观测延伸到内部结构表征。2000年以后，美国硅谷开始把这种技术往产业化方面发展。“十二五”国家重大仪器专项立项时，国内在显微CT方面尚属空白;在国际上来说也是超前的技术，尚在探索显微CT在工业当中会怎么用、该怎么用、用在哪里;但是，显微CT符合仪器发展的一个方向，数字化、可视化、图像化。目前，显微CT已经是最热门、成长最快的CT成像技术门类之一，在微纳制造技术、新材料、新能源以及电子科学等领域起着十分重要的作用并得到广泛的应用。“十二五”专项“X射线三维显微成像检测系统研制与应用开发”(以下简称：X射线三维显微镜专项)也已经顺利通过验收，仪器信息编辑特别采访了专项负责人——天津大学精仪学院特聘教授、天津三英精密仪器股份有限公司董事长须颖。

　　天津大学精仪学院特聘教授、天津三英精密仪器股份有限公司董事长须颖

　　从空白到搏战一流选手的10年

　　“在英国和美国近二十年，主要从事开发超精密运动控制和X射线显微成像新技术和新产品。2009年回到中国。回国来我就是要做产业化、创业!”须颖说到，“十二五国家重大仪器专项最终目的是为了产业化，仪器专项承担此项目的单位很多是大专院校、科研院所，在此类单位中真正能够把做出的成果产业化的团队不多，而我在国外过去20年都是在公司里面做，有这方面的经验。当最早做第一批仪器专项的时候，不允许个体企业来申请这个项目，依托天津大学，借助大学的平台，把项目做了起来。”

　　2009年须颖回到中国时，硅谷开始把显微CT技术往产业化方面发展，国内这方面还是空白，显微CT还是种超前的技术。2011年，显微CT成为了十二五国家重大仪器专项第一批专项项目之一，项目资金6318万。“我在美国和英国20年做的工作都有一个共同的地方，探索一些超前技术在工业当中该怎么用、用在哪里，以及怎么样去开发工业市场，如最开始做纳米移动控制，而纳米级的控制满世界找不到应用的地方。这些经验有助于为这项目的产业化的成功提供一个非常好的基础。从报项目开始，就设立一些有针对性的应用子课题，在产业化的时候，为有目的地去拓展应用方向提供帮助。到今天，项目应该还算是比较成功，如何做好超前技术的市场开发经验可谓功不可没。在项目最后验收时，我们是把专家请来，请到产业化基地去验收，验收专家看完了以后，很是认可。从产品的水平上来说，我们的产品可以在全世界和任何一家同类产品的制造商进行PK了。这个仪器专项能够扎扎实实地产业化，而且能够做到国际前沿水平，整个团队很有成就感。”须颖回顾到。

　　拿图像说话

　　X射线三维显微镜是一项精密工程的集成：精密的光学成像系统、精密的运动控制系统、快速准确的图像重建算法和智能化的图像处理、分析技术等，显微CT作为一项成像检测技术，分辨率要高、速度要快，也要智能化!成像技术将落实到成像的核心器件上，落实到成像的算法上。X射线三维显微镜专项围绕这些关键的技术点来进行突破——高分辨探测器、三维成像算法。目前，天津三英的nanoVoxel系列产品分辨率达到0.5μm，具备自动化扫描及智能化识别的能力，达到国际先进水平。

　　天津三英nanoVoxel系列 X射线三维显微镜

　　对于成像而言，算法非常重要，特别是三维成像。须颖说到：“我们有一个非常强的做算法的团队，该团队在这方面已经积累了二十多年的经验。同时该团队也承担了我们仪器专项中的子课题，大家共同做了项目产业化的工作。现在项目已经结题了，团队一直与我们保持着紧密的合作，并逐步融入企业，成为我们企业的一部分。”

　　“X射线设备的技术性能评价起来很容易——拿图像说话!”须颖说到。这个说法大部分客户也都认可，拿一个样品，各家产品测完了以后，用图像说话。2018年夏天，天津三英参加新加坡一个半导体方面的展会，展示介绍了nanoVoxel 系列微焦点三维CT、EFPScan平板CT等产品。“当时引起不小轰动，大家表示，中国大陆的此类技术和产品竟发展的如此快!天津三英扫几分钟的图像，跟他们扫描几小时的图像质量相当!”须颖回忆到。天津三英由此开始接收国外订单，在国内申请专利的同时，也将逐步布局国际专利。

　　二维切片(煤) 

三维透视图(封装芯片)

　　天津三英 nanoVoxel系列X射线三维显微镜成像图

　　天津三英通过借助这个仪器专项，产业化取得初步进展，须颖真正的创业目标是要做一个中国的高端仪器国际品牌。“第一步的目标应该说是达到了，已经实现产业化，把现有的技术达到了国际最高水平之列，从技术、产品上，天津三英毫不逊色于任何竞争对手!但是，显微CT市场已逐渐被大家所认识，每年新增的公司就大概有10家8家。此外，要做一个国际品牌公司，要做一个百年老店，最关键的一点就是要保持持续性的技术领先，这是我们现在所面临的最大挑战。”须颖说到，“天津三英要保证技术领先性，也要保证业务的增长性。在已有技术基础上，结合市场需求，要找到有潜力的应用点，开拓新的技术。我们加大了在核心器件、核心技术方面研发投入。首先，现在还有一些核心器件还是进口的，要解决卡脖子的问题;第二，新的技术发展的特别快，天津三英在核心器件、核心技术方面要有新的突破，以保证技术领先性。”

　　从大专院校到石油地质勘探市场，走向岩石数字化市场

　　天津三英的市场从大专院校开始做起，目前，国内几十家高校已经采购了天津三英的设备，如清华、北大、北工大等，甚至有的高校不是一台。第一波客户是各个院校，第二波客户就是国家的一些重大工程。再一个就是工业领域的企业用户，包括电子器件、电池、新材料、各种焊接件等领域。石油地质勘探领域便是天津三英做的最早、最好市场领域之一。最早落地在东营，很早就跟东营胜利油田合作，然后就是中海油、中石油、中石化等企业。从技术体系来讲，天津三英不是简单地提供一个CT设备;而是以CT设备为核心，整合相关资源，为客户提供一整套完善的解决方案。

　　天津三英现在做的石油地质领域，实现了从高精密扫描到大视场扫描的跨尺度覆盖，这是一个潜力巨大的市场。目前，国家进行勘探的领域很多，有：油勘探、煤勘探、水勘探、矿物勘探等。一个勘探地，被油勘探者打个井，几千米下取个岩心样本;煤勘探者又要打个井取个样;每一个领域都需要自己去到处打井勘探，这造成了极大的浪费。但如果这个样品可以共享，就可以节约大量的资源和成本。现在国土资源部把这些资源整合起来，已经在各个地区成立二十多个实体岩心库，大概每一个库都是几十万米的岩心资源。这个岩心资源怎么用?如果谁都去库里取一块岩心去做分析，那岩心资源很快就消耗了。因此，很多专家在呼吁，国家要建立数字岩心库，把岩心数字化，实现数字资源共享。岩心数字化也是国际趋势，很多国家都在开展这项工作。除了国土资源部，大的油气集团公司如中海油、中石油、中石化等也在开始做这方面的工作。“建立数字岩心库，要把岩心库的岩石全扫一遍，就需要成百上千台设备，而现在能够做这种工作的设备，国内就我们一家，国际上也不多。从微观扫描到宏观扫描，从实验室到移动平台，从硬件到软件，我们能够提供全方位的成套解决方案，我们的优势比较大。”须颖说到，“天津三英立足于高端制造，向国际顶尖的制造型企业学习，做产业两端，一端做产品技术的设计开发，另一端做市场。这两年市场发展喜人，主要竞争对手是国外品牌，碰到国内的厂家不多。”

　　中国制造迈向“高端制造” 加工与检测并重

　　中国制造正在从“低端制造”迈向“高端制造”，中国科学仪器产业何去何从?须颖也谈到了自己的看法。

　　以前，制造业更重视加工设备，因为它直接决定了能做多少个产品;产能方面，多买一台机床，就能多加工更多产品;加工出来了，好的次的都能卖的出去，这是中国制造前期的状况。高端制造行业一个特点就是“加工和检测同样重要”，投了检测的钱等于投了加工的钱，包括检测公司，这是一个发展趋势。以半导体企业为例，“挣不挣钱”取决于成品率，成品率越高，企业就越挣钱;成品率低，做的再多也没有用。在美国半导体刚刚开始起步时，硅谷投资商就组织了一个基金，把两个公司运作起来：Applied Material专门做制造设备，KLA-Tencor专门做检测设备，两个公司并列发展，最后都变成了行业的知名领军企业。

　　“感觉到这方面技术的应用有了一个爆发式的增长，大家也没有预料到的市场对显微CT接受会这么快，突然一下子好像谁都想用这个设备了。原来我们觉得显微CT无损检测是一个非常奢侈的技术，一台设备几百万，扫一个样品少则十几分钟，多则几个小时，成本太高。一个封装的器件价值几块钱，扫一下需要几千块钱，怎么可能有市场?但是，现在确确实实就这么做了。显微CT可广泛应用于半导体制造过程中，像芯片、PCB板、电池??特别是5G通讯时代，对电路板要求也越来越高。

　　须颖表示，服务于中国高端制造，天津三英也要走高端制造的道路，具体落实到市场竞争的技术和价格两个方面。技术上，天津三英与国外的公司比肩，市场竞争对手已经开始实施拼价格的策略。天津三英是中国公司，研发、技术支持都在国内，某些方面有很大的优势，并不怕与外国公司拼价格;但不希望去拼价格，低价会无形中贬低品牌价值。天津三英不拼价格，而是拼技术、拼指标、拼品质、拼服务。

　　客户口味高了，只拼价格还有前途吗?

　　在经济发展初期，更重视的是量;或许和国内的经济状况有关系，前几年，国内仪器行业或者说很多行业有一个不太好的现象——“大家都拼价格，甚至牺牲品质拼价格”。随着中国经济情况不断提高，可能这种情况会慢慢改变。须颖确切地说到：“天津三英不想参与价格竞争，我们更希望在技术上保持优势。保持优势才能有定价权，才能保持企业的高利润、高增长，这是未来的企业发展的一个模式。”

　　须颖认为，中国仪器产业再往前发展已经不是靠拼价格，一定要改变这种商业模式;要保持核心技术方面的竞争力，以提供高品质的产品，这才是能够长期发展下去的一个源泉。国内的仪器企业应该说这么多年给国家做了很多贡献，但是有些仪器企业慢慢地会觉得心有余而力不足。因为客户的“口味”提高了，对“品质”越来越重视，愿意花钱去买高品质的产品;原来的那些产品在市场上将越来越没有竞争力，大家都要同步地去提高才行。此外，中国的开放度越来越高，国外公司进来的门槛也变低。怎么去竞争?跟国际接轨，整个公司的运营或者商业模式要跟国际接轨，技术要领先，品质要领先，服务要领先。

　　须颖坚定地认为，企业想生存，品质第一位，必须把声誉做起来，尤其是精密仪器;功能要好，模样要长得好看，要不然用户怎么相信仪器能做的精密，怎么敢买你的东西?

　　“国外的就是好，国内的就是不好;换种说法，像我们这种价格高的、价值高的设备，对于这个国内用户而言，选国产设备有更大的精神负担。为什么呢?一方面，前十几年国内很多厂家把国内产品的声誉给做坏了，大家都不讲究品质，反正能卖一个就卖一个。另一方面，存在一种普遍现象，买了国外的设备，对其品质用户不必担责。用户要是买了天津三英的产品，会有人说你为什么不买国外品牌的，真要追起责来用户说不清楚。天津三英真的从一开始做下来，非常的艰难! 500万一台设备，一个新的国产品牌，没有敢买的。一开始坚持不走‘拼价格’的路难度还是挺大的!” 须颖谈到。

　　回顾回国至今的历程，须颖颇为感慨。一开始做产业化的时候难度还是挺大的，因为要改变整个产业链的理念。比如仪器的箱体，找国内厂家做，做一个不行，就多做几个。按国内这些部件的供应商、加工商以前的概念，就是交货能用就行，什么多个坑、鼓个包的，不影响功能，那有什么关系!而天津三英要跟国际上最顶级的公司进行PK，在各方面都要有提升，天津三英的产品要向优秀的制造型企业看齐，每一颗螺丝、每一个孔都是完美的，做精密仪器就要做到这种程度。因此，公司逼着这些供应商、制造商、加工商，逼着他们提升，最后，这些加工商，慢慢他们也自己感受到，天津三英对他们的影响是非常正面的。就像某位供应商老总所言：“须博士，我给你们做这个东西，不挣钱我都干，做完我们工人的素质都提高了。原来我们做的叫做工业设备，现在你们做的叫精密仪器，概念不一样了。”

　　专项推动仪器产业向上，仪器反哺国家重大需求

　　“通过仪器专项的支持，我建起了团队，建起了整个技术体系，产业化做起来了。”须颖由衷谈到。

　　须颖是先做项目后成立公司的，正是通过仪器专项，把全国的高端科研资源整合起来，把国内在某一个技术点上做的最好的团队，一个一个聚集在一起，这是重大专项很重要的一个层面。而企业是整合这些团队、资源的有效组织形式。近几年，国家的政策在改变，仪器专项要求必须由公司牵头。这又进一步强化仪器专项的作用，科研院所想做这方面的研究，必须和公司结合，这样就把高端科研资源有意无意地都聚焦在企业的周围。“这是非常好的一个杠杆，我觉得这是仪器专项一个非常好的特点!”须颖特别强调到。

　　须颖也认为，实际上在社会上，仪器企业面临的融资环境不好，并不被急功近利的投资行业看好，仪器企业获得回报的周期太长，政府的重大专项支持真正是起到了一个很好的支撑作用。

　　中国制造正在从低端制造向高端制造发展，将表现出“加工和检测同样重要”的特点。显微CT可广泛应用于高端制造、石油地质、新材料、电子制造、航空航天、生命科学等多个领域，须颖表示，从这个角度来看，也给国家解决了一些卡脖子的问题;尤其在贸易战背景下，显微CT这个比较关键的技术领域本身得以解决，同时也是给国家一些比较重大的项目提供了支持，实现了国家重大科学仪器专项设立的初衷。

　　采访后记：采访中，欣喜地看到“X射线三维显微镜”专项踏出坚实的一步，未来一片光明。作为专项项目，得到国家大力支持，笔者感觉这成功也属意料之中。采访中，须颖谈到，中国制造正在从“低端制造”迈向“高端制造”，呈现“加工和检测同样重要”的特点。这反映出中国仪器市场将得到蓬勃发展，更反映出中国用户对商品的品质有了更广泛的需求。中国科学仪器的用户会是例外吗?也许这是须颖走中国仪器高端制造商业模式得以顺畅的重要支撑。一方面是“拼多多”的成功，一方面是“用户的口味高了”，这些都是中国市场的真实反映，如何界定您公司的仪器用户特点，“舍得”二字百味杂陈!

　　个人简历：

　　须颖，男，1959年5月出生，于1995年在英国University of Warwick工程系纳米技术与精密工程中心精密仪器专业完成博士学位。2009年10月，须颖博士被引进到东营经济技术开发区，成立东营市三英精密工程研究中心，任研究中心主任一职。2012年，须颖博士入选第八批国家“千人计划”创业人才，现任天津三英精密仪器股份有限公司董事长。

　　须颖博士拥有近二十年在英国和美国开发超精密运动控制和X射线显微成像新技术和新产品的经验，是国际微/纳米检测技术和设备及超精密运动控制领军人物之一，所设计的产品NPS-XY100-A于1999年被英国设计委员会冠以“世纪产品”标识，展放在英国伦敦标示性建筑“世纪大厦”的展馆内。

　　须颖博士现在主要从事X射线三维显微成像技术的研究，带领团队发出的X射线三维显微成像微纳CT产品在性能指标和品质上全面达到了国际先进水平，填补了国内在该领域的空白。须颖博士及其团队还分别承担了《国家科学仪器重大专项》攻关课题、国家重大支撑项目、国家重大科学仪器设备开发专项等多项科技项目。