科学仪器巨头珀金埃尔默的IVD突围之路

　　中国改革开放已经走过了四十年的历程，不少外资巨头见证中国市场成长的同时，也在中国市场获得了成功。珀金埃尔默就是其中之一。

　　2018年恰恰也是珀金埃尔默进入中国的四十周年。

　　四十年来，这家医疗巨头对于中国市场的高度重视及其独特的本土化策略，让中国市场成为其第二大市场(按照营收占比)，其诊断业务更是大放异彩。

　　2018年Q1财报中，珀金埃尔默诊断业务增长高达 62% ，IVD增速第一!这个细分领域的王者俨然已吹响了全面冲击IVD各领域的集结号。

　　作为现代化学分析手段的鼻祖，珀金埃尔默自1944年成功推出世界上第一台商用红外分光光度计进入分析仪器领域以来，陆续推出了十多种世界级创新产品，其在世界分析仪器市场的领先地位毋庸置疑。

　　但作为一个IVD领域的后来者，珀金埃尔默是如何差异化布局体外诊断市场，逐步获取体外诊断细分领域的领先地位的呢?

　　在深入分析这个问题之前，首先要了解下珀金埃尔默诊断业务在集团中的现状。

全球业务格局

　　珀金埃尔默目前的业务格局是在重组后形成的。

　　2016年9月，珀金埃尔默宣布将所有业务重组为两大事业部：

　　Diagnostics business(诊断业务)从 Human Health 部门中拆分出来成为一个独立业务部门，专注于生殖健康、新兴市场诊断解决方案、应用基因组学和独立医学实验室服务;

　　Human Health 部门中的Life Science Solutions 业务与另一部门Environmental Health整合成为Discovery & Analytical Solutions(DAS，探索与分析解决方案)，聚焦在生命科学、食品、工业和环境市场。

　　剥离医疗成像业务部门给瓦里安。

▲PerkinElmer业务示意图

　　备注：

　　生殖健康业务涵盖新生儿疾病筛查(新筛)和产前筛查(产筛);

　　应用基因分子涵盖全基因组测序服务。

　　重组计划于2016年10月3日即开始生效。特地将诊断业务独立出来，可见珀金埃尔默对于诊断业务的高度重视。

　　“独立”之后，珀金埃尔默诊断业务营收一路上涨。

　　2015年诊断业务营收: 576.404百万美元，-1.6%;

　　2016年诊断业务营收: 602.533百万美元，+4.5%;

　　2017年诊断业务营收: 678.523百万美元，+12.6%;

　　2018年Q1诊断业务营收：247.447百万美元，+62.4%。

▲2015-2017珀金埃尔默总营收数据

　　也就是说，自2016年以崭新的姿态进军IVD行业以来，珀金埃尔默诊断业务表现上佳。

核心领域&产品

　　珀金埃尔默的诊断业务主要包括新生儿筛查、产前筛查、细胞遗传学诊断、传染病诊断、临床分子诊断、应用基因分析、独立医学实验室以及通过收购欧蒙获得的自身免疫和过敏性疾病诊断等，主要应用于遗传代谢病筛查及诊断、常规肿瘤、传染病(含血站系统)筛查和诊断、过敏性疾病诊断、基因组学及测序相关样本制备及数据库解决方案。

　　其中，在全球的新生儿筛查、孕妇产前筛查领域，和中国、印度等新兴市场的传染病诊断领域占据领先地位。

　　产前孕妇健康领域——全球孕早期和孕中期产筛领导者

　　珀金埃尔默利用时间分辨荧光和微珠法的液体芯片技术来做产前筛查和产前诊断。

　　目前，珀金埃尔默不仅在全球在中国也是孕早期和孕中期筛查市场的领导者，占中国市场的市场份额超过50%，且是唯一提供系统早中孕多种风险评估模式的公司。

▲多种产前筛查模式

▲产前筛查主要仪器

　　新生儿筛查领域——全球领导者

　　目前主要应用免疫学的时间分辨荧光方法和串联质谱技术。

　　珀金埃尔默在全球率先开创了新生儿疾病筛查事业，为各国的新生儿筛查项目提供包括仪器、试剂、软件、服务等一体化解决方案。

　　珀金埃尔默占据了中国新筛市场75%的份额，每年为1000万新生宝宝提供筛查。

▲新生儿筛查主要仪器

　　传染病诊断领域

　　目前主要是在新兴市场，以中国和印度为主。最主要的产品来自新波生物(2009年收购)和印度Tulip公司(2017年收购)。采用时间分辨荧光平台提供高灵敏度定量化的传染病检测技术。

发展策略

　　从无到有，从跨界到领军，珀金埃尔默诊断是如何做到的呢?

【1】单点突破，以点带面，广泛布局

　　商战中，领域的后来者通过并购，巩固原有强势领域，并切入新的领域，是非常有效的手段。

　　珀金埃尔默也不例外。珀金埃尔默诊断业务关键发展史如下：

　　【说明：★ 标记为中国诊断业务发展关键节点】

　　1937

　　◆ Richard Perkin 和 Charles Elmer创立光学设计与咨询公司Perkin-Elmer

　　1944

　　◆ Perkin-Elmer 推出世界上第一台商用红外分光光度计，进入分析仪器领域，成为现代化学分析手段的鼻祖。之后不断推出十多种世界级创新仪器

　　1978

　　★ 珀金埃尔默进入中国市场

　　80年代

　　★ 通过两期中芬合作项目(1996-1999、2006-2010)，与中国卫生部合作开展新生儿筛查

　　90年代

　　★ 与卫生部妇幼司及产前诊断专家组在十五、十一五重大课题中进行合作，分别建立孕中期和孕早期的中国人群筛查数据

　　1999

　　◆ 全球著名高科技公司EG&G 4.25亿美元收购Perkin-Elmer 分析仪器事业部，并将新公司定名为 PerkinElmer，成为新筛、产筛领导者

　　2001

　　◆ 收购实验室信息管理系统供应商Analytical Automation Specialists

　　2006

　　◆ 收购NTD Labs 和Spectral Genomics，增强了妊娠早筛和染色体异常诊断工具

　　2007

　　◆ 收购脐带干细胞保存和研究的领导者ViaCell◆ 收购Pediatrix的新生儿代谢筛查业务

　　2009

　　★ 6370万美元收购上海新波生物技术有限公司，加码传染病诊断市场

　　◆ 收购印度主要研究胎儿及新生儿健康实验室Surendra Genetic Labs

　　2010

　　◆ 收购基因诊断测试公司 Signature Genomic Laboratories，加强分子诊断领域

　　2011

　　◆ 6亿美金收购Caliper Life Sciences，完善其生命科学、诊断、环境和粮食领域的现有产品线

　　◆ 收购Geospiza，拓展其下一代DNA测序和分析服务

　　◆ 收购Chemagen，强化其在分子诊断市场的地位

　　2012

　　★ 3800万美元收购中国传染性疾病诊断公司浩源生物，拓展分子生物学产品线

　　2013

　　★ 参与由卫计委妇幼司组织、为期三年(2014-2016)的贫困地区新生儿疾病筛查培训项目

　　2014

　　★ 成立苏州珀金埃尔默医学检验所

　　2016

　　◆ 收购瑞典分子诊断公司Vanadis Diagnostics，开发非侵入性产前测试解决方案。

　　◆ 收购Bioo Scientific，加强下一代NGS的能力

　　2017

　　◆ 收购印度最大体外诊断供应商Tulip Diagnostics，扩大了诊断产品线，和印度新兴市场份额◆ 13亿美元收购德国欧蒙诊断◆ 推出临床基因组学服务

　　单点突破——并购巩固新筛、产筛领域领导地位

　　并购成就PerkinElmer 为筛查领域的领导者。

　　1999年，全球著名高科技公司EG&G用4.25亿美元收购Perkin-Elmer 分析仪器事业部

　　EG&G 的生命科学业务是收购芬兰 Wallac 公司派生出的，而 Wallac 公司早已凭借其时间分辨荧光方法DELFIA® 技术，成为世界领先的新生儿疾病筛查企业之一。

　　此后，珀金埃尔默大量收购，包括Spectral Genomics、Macri Technology 、NTD Laboratories、Pediatrix Medical 、SignatureGenomic Laboratories、VisEn Medical、Dexela、Caliper Life Sciences 等，不断扩展其新生儿筛查、产前筛查领域的覆盖面，加深行业壁垒，稳固自身的行业领导者地位至今。

　　以点带面——拓展诊断新领域及下一代技术

　　通过收购，将业务拓展到新的领域，也是珀金埃尔默的有效手段之一。

　　◆ 2009年，珀金埃尔默以6370万美元收购诊断仪器供应商中国的上海新波生物，进入免疫领域，布局传染病诊断。

　　2000年成立的新波生物作为中国IVD的领导者，成功开发了中国第一套时间分辨荧光检测系统和第一套时间分辨技术体外诊断试剂盒，并在全球首次将时间分辨技术运用于肝病的检测。通过此次收购，珀金埃尔默在医学诊断领域的业务规模增长超过200%。

　　◆ 2012年，珀金埃尔默3800万美元收购中国浩源生物，布局血液核酸分子诊断。

　　收购扩展了珀金埃尔默在血液核酸检测筛查市场的竞争力，实现了输血前HBV、HCV和HIV病毒的“三合一”早期检测，从而进一步增强在中国、乃至全球诊断行业的领导者地位。

　　◆ 2017年，13亿美元收购自免巨头欧蒙诊断，进军自身免疫和过敏性疾病诊断市场。

　　欧蒙诊断是世界领先的医学实验室诊断试剂及自动化仪器研发生产企业，也是公认的自身免疫检测领域领导者。2016年收入达3.10亿美元。

　　通过收购欧蒙诊断，珀金埃尔默得以扩展其产品线，一跃成为全球诊断市场的领导者，欧蒙诊断占据的中国自身免疫诊断市场80%以上份额也归珀金埃尔默所有。除此之外，自免类疾病诊断市场容量预计每年增长幅度为25%左右，前景十分广阔。

　　◆ 珀金埃尔默还积极布局二代测序。2011年，收购Geospiza，拓展其下一代DNA测序和分析服务;2016年，收购Bioo Scientific，加强下一代NGS的能力。

　　通过一系列的并购，珀金埃尔默的诊断业务由核心的产筛、新筛，逐步拓展到传染病诊断、自身免疫诊断、过敏性疾病诊断、二代测序领域。诊断业务的深度和广度都得到拓展。

【2】细分领域闭环为“支点”，差异化打造整体解决方案

　　作为全球产筛、新筛领域的领导者，珀金埃尔默不仅拥有领先的仪器和试剂，还进一步打通了产业的上中下游——从生产到流通再到实验室检测服务闭环。

　　而后，珀金埃尔默更是以新筛、产筛细分领域的闭环为“支点”，通过大大小小的并购的创新，向其他领域产品线扩展，最终形成IVD整体解决方案。

　　独立医学实验室服务布局，罕见的IVD策略

　　独立医学实验室的建立，是珀金埃尔默在IVD服务领域的布局重点之一。

　　独立医学实验室这一业务形态近年发展速度很快，全行业的发展速度已达 30% 至 40%。医学独立实验室包括主要做比较常规项目的普检实验室及相对应的特检实验室两大类。

　　珀金埃尔默诊断把有限的资源用于建立特检实验室——做医院难以开展的、高成本、专业化、复杂化和个体化的医学检验，提供孕前、产前、新生儿、儿科常见病及罕见病的筛查和辅助诊断检测服务。独立医学实验室的建立，让珀金埃尔默的核心领域进一步强化，延伸至C端。

　　? 2014 开设苏州独立医学实验室，位于苏州太仓。具有第三方临床医学检验资质，作为其特检品牌，AMKEY安智打通了从仪器试剂研发、生产到临床检测服务的全产业链，为临床医生及患者提供最专业的常规及复杂遗传疾病一站式解决方案。通过建立专业的遗传咨询团队，为临床医生和患者提供临床干预和指导。

　　? 2016 开设印度独立医学实验室，加强产筛、新筛服务

　　? 2016 出售美国产前筛查实验室服务业务PerkinElmer Labs/NTD，将战略重点转至发展中国家的市场拓展以及筛查技术的创新研发和推广

　　出售美国产前筛查实验室服务业务并不代表珀金埃尔默放弃了产前筛查业务，只是珀金埃尔默不再提供在美国产前筛查的实验室检测业务，而是将战略重点转至新兴市场的拓展以及筛查技术的创新研发和推广。

　　目前，珀金埃尔默在中国的第二家实验室已获批筹建。

　　2017年8月，珀金埃尔默推出了临床基因组学服务。不仅提供全基因组测序(Whole Genome Sequencing，WGS)与全外显子测序(Whole Exome Sequencing，WES)服务，还将其与生化分析结合起来，进行快速遗传病诊断。这些服务通过位于美国、印度、中国的综合实验室平台传达给用户。

　　整体解决方案，IVD行业的未来

　　产筛、新筛+服务，并不是珀金埃尔默诊断的终点。珀金埃尔默要做的，是整合仪器、试剂、软件、服务的整体解决方案，包括新生儿筛查解决方案、产前筛查解决方案、传染病领域解决方案等。

▲整体解决方案示意图

　　此外，珀金埃尔默诊断还专注于研发Vanadis无创性产前测试解决方案。珀金埃尔默董事长兼CEO Robert Friel指出，公司即将获得Vanadis的CE标志，并将于2018年下半年开始上市。

　　在传染病诊断领域，珀金埃尔默诊断从样品采集、实验室测试、诊断、治疗、以及康复后检测多个方面考虑，打造整套完善的方案。

中国发展

　　中国市场作为第二大市场，对于所有外企来说，都是重中之重。但是真正能深根并做好中国市场的并不多。

　　2017年，亚太市场贡献了珀金埃尔默诊断整体营收的33%，中国市场功不可没，占比远远超过其他跨国IVD企业。

▲珀金埃尔默2017年诊断营收区域占比

　　珀金埃尔默在中国市场的高营收，源于其彻底的本土化。策略即 In China For China，通过本地化的研发、制造，为本地化的客户提供适合的产品，以中国为基地，辐射到其他新兴市场国家。

　　截至目前，在中国有11家分公司，6个客户体验中心，2个优化中心，1个研发中心，并在太仓建有工厂。业务领域涉及食品安全、环境健康、研发创新、生命科学、临床诊断、信息科学以及一站式服务等众多领域。

　　那么，其如此彻底的本土化是如何形成的呢?

　　融入中国血液，珀金埃尔默诊断高速增长

　　珀金埃尔默40年前进入中国，并从与中国卫生部的合作项目开始扎根，之外，珀金埃尔默在中国的两起并购也非常亮眼。

　　投资并购中国企业，落地中国研发、制造

　　珀金埃尔默是IVD甚至整个医疗圈少有的、会大规模收购中国公司的外企。

　　2009年9月收购处于顶峰发展阶段的上海新波生物，珀金埃尔默收获的不仅仅是产品线那么简单，还有新波在中国本土的管理团队、研发、工厂等等一系列重要资源。珀金埃尔默甚至继续沿用了"新波"这一品牌。

　　2012年11月，珀金埃尔默又收购了第二家中国企业——浩源生物，接收了浩源公司遍布中国的血库和临床实验室的感染性疾病分子诊断筛查技术。

　　收购新波和浩源使珀金埃尔默在中国血液筛查市场占有35%以上的份额。

　　本土化创新，专为中国医疗市场定制

　　彻底的本土化还体现在创新能力上。珀金埃尔默的一些产品是专为中国医疗市场定制和创新的。

　　比如，

　　无创产前诊断系统和试剂SmartNIPT，中国产品的设计过程和美国、欧洲有着明显差别，融合了中国客户的需求。

　　产前筛查软件LifeCycle也融入了47家医院高达150万的样本量。

　　用于新生儿筛查的串联质谱分析设备也在逐步国产化。

▲LifeCycle软件的“中国心”

　　为了促进国产化，将新技术更快地引进中国，珀金埃尔默诊断力求做到产品同步在中国和美国上市以及注册。

　　Robert Friel表示，“根据规划，未来5年，珀金埃尔默中国的销售额将从6亿美金提升至10亿美金，至2025年，珀金埃尔默在中国销售的产品将全部实现中国本地化制造。”

　　任本土企业家为亚太区总经理，中国企业家精神融入其中

　　新波创始人张晟在新波被收购后加入珀金埃尔默，并于2010年6月起，开始担任诊断事业部副总裁及亚太区总经理，全面负责珀金埃尔默诊断事业部亚太区业务。

　　张晟这个地地道道的本土化企业家，不仅顺利完成了从创业者到职业经理人的转变，还将其企业家精神灌注到珀金埃尔默诊断业务中，带领珀金埃尔默诊断事业部走向高速增长。

　　多年来，珀金埃尔默一直被冠以“仪器巨头”称号，诊断业务影响力有限。

　　而今，经历并购重组的珀金埃尔默诊断业务不负众望，一步步跻身行业前列。关于企业跨界IVD如何突围，珀金埃尔默已经给了行业一个答案。