赛莱默分析仪器的“本土化”之道——访赛莱默分析仪器高层

　　为了更好地支持中国区业务的发展，赛莱默分析仪器(北京)有限公司近日扩大了其集成中心的规模，并启动了新的办公室。2018年3月9日，赛莱默分析仪器举办了新办公室乔迁典礼，借此机会，赛莱默分析仪器北美副总裁Ron Geis先生、赛莱默分析仪器欧洲和新兴市场副总裁Sean Donnelly先生和赛莱默分析仪器中国总经理潘桂东先生接受了仪器信息网的采访。

　　尽管作为一家“多品牌”战略的国际企业，赛莱默分析仪器的研发、生产、营销、售后服务等方方面面都呈现明显的国际化特性，但不同地区有自己不同的特质，所以“本土化”正在成为赛莱默分析仪器重要的战略之一。中国区是赛莱默分析仪器最重要的市场之一，故赛莱默分析仪器的管理层也采取了很多适应中国国情的“本土化”策略。采访过程中，Ron Geis先生、Sean Donnelly先生和潘桂东先生分别为我们介绍了赛莱默分析仪器全球的策略、中国区的现状和发展策略。

赛莱默分析仪器北美副总裁Ron Geis先生(中)、赛莱默分析仪器欧洲和新兴市场副总裁Sean Donnelly先生(左)、赛莱默分析仪器中国总经理潘桂东先生(右)

　　Instrument：请介绍一下赛莱默分析仪器2017年的全球业绩和取得的重大成就?

　　Ron Geis：2017年，赛莱默集团实现总营业收入47亿美元，有机增长率为3%，而分析仪器板块营业收入有机增长率为3.3%，成为赛莱默集团业务增长较快的板块之一。

　　赛莱默分析仪器实现快速增长的原因有二：

　　一是包括美洲、中国和拉丁美洲在内的全球环境监测市场发展较好。赛莱默分析仪器旗下有多家公司，这些公司不同年份业绩有高有低，但是2017年普遍在环境监测领域表现较好。

　　二是赛莱默分析仪器近期推出了很多新产品。其中最重要的是EXO-3多参数水质分析仪，它是YSI EXO产品系列的最新型号，体积更小，更方便用户的使用。

　　Instrument：请介绍一下赛莱默分析仪器未来的全球发展战略?

　　Ron Geis：对于赛莱默分析仪器的未来发展，我们有五大战略：

　　一是继续强化赛莱默分析仪器的商业领导地位，整合我们的营销渠道和形象，一体化地为客户提供服务，让客户意识到，虽然品牌不同但我们是一家公司。

　　二是加强创新和技术研发。赛莱默分析仪器本来就有很多在研的项目和技术，最近又有一位主管新技术和新产品研发的CTO上任，希望未来能实现技术和产品的进一步突破，为全球用户提供更多新产品。

　　三是促进新兴市场的增长。对于赛莱默分析仪器来说，新兴市场是非常大的业绩增长点，这些市场包括中国、印度、亚太区、拉丁美洲等。

　　四是建立持续改进的文化。无论是公司对外的沟通还是公司内部的流程，都需要进行简化，从而促进客户更便捷地与我们沟通和交流。除此之外，流程的简化也有助于我们发现更多有潜力的市场，从而针对性的推出新产品。

　　五是人才的积累。我们会通过外部聘请、内部培训等方式，促进整体员工能力的提升，从而保证员工为公司的成长发挥作用。

　　Instrument：赛莱默分析仪器未来在中国的发展战略有哪些呢?

　　Ron Geis：在中国，“本土化”是我们非常重要的一个举措。“本土化”是赛莱默分析仪器在新兴市场的一个重要战略，我们会将新兴市场的投资带来的收入进行本地再投资，从而保证新兴市场的持续发展。在中国，“本土化”不仅包括生产的本土化，还包括应用和技术支持、营销和售后服务的本土化，当然，重中之重的是提供本土化的产品。

　　潘桂东：生产的“本土化”是赛莱默分析仪器在中国实行的重要战略。我们于2011年就在北京设立了集成中心，经过近7年的发展，目前集成中心的面积扩展到了800平方米。集成中心可以组装和生产的仪器也从开始的水质浮标站、简易水质监测站(“绿箱子”)，到目前的在线COD分析仪和在线氨氮分析仪，超级绿箱子，超级浮标站。未来两到三年，我们还会陆续有两到三款产品在集成中心生产。

　　Instrument：中国政府对环保非常重视，也陆续出台了一系列措施，赛莱默分析仪器如何看待中国市场?面对中国环境监测市场的竞争，赛莱默分析仪器有哪些优势?

　　潘桂东：环境监测是以政策为导向的市场，这几年，中国政府出台了多项方案、法规等推动环保事业的发展。作为一家美国公司，我们也更有信心在中国开展更多本土化的投入，以满足市场需求。随着河长制、湖长制的推广，环境监测市场迎来了过去几十年都没有过的发展机遇，未来十到十五年，水质监测市场的复合增长率预计将在20%以上。

　　具体来说，无论是黑臭水体、饮用水源地，河流断面，还是近岸海域的监测，实际上都是加大了监测的密度和强度。密度的增加意味着对仪器需求的增长。强度的增加意味着对售后服务、易耗品需求的增加，同时也意味着对仪器性能要求更高。例如国家对监测数据的准确性，可靠性，溯源性提出了严格要求，这些目标就需要技术手段和行政手段来保证实现，所谓技术手段就包括数据收集数据传输、存储，数据质量校核和控制功能等，这也促进了仪器技术的进步，中国市场会更欢迎国外先进的环境监测设备，赛莱默分析仪器公司可以充分发挥自身在野外环境监测，市政污水过程在线监测以及实验室检测方面的产品优势，充分整合旗下多达14个子品牌，为广大中国用户提供在地表水，污水，海洋还有食品和饮料等细分市场的专业化监测仪器

　　Ron Geis：对于中国环境监测市场，赛莱默分析仪器可以提供多种产品，包括Sensus、YSI、SI、SONTEK, aanderaa等品牌在内的多种产品可供用户选择，这些也是过去几年，我们在中国市场销量增长比较快的几类品牌和产品。未来，除了水质、流量监测产品外，我们还将推出新型野外现场监测的便携式仪器。

　　从产品角度来说，由于环境监测仪器需要面对温度、水深、自然环境暴露等多种恶劣的现场环境，所以产品的可靠性和耐用性非常重要，在这一点上，赛莱默分析仪器也有着自己的优势，比如我们今年第一季度推向全球市场的无人水质水量测量船， 可以同时实现水质和水量的测量与监测，通过同一软件进行数据的收集，分析与处理，做到了操作的无人化，测量的智能化，数据的集成化，极大地方便了广大的环保与水文客户，使河流断面的定点测量与巡测有效的结合起来，

　　Instrument：针对中国市场，赛莱默分析仪器的产品和技术“本土化”工作有哪些?

　　Sean Donnelly：赛莱默分析仪器的产品在中国进行“本土化”设计有很长时间了。最初的时候，我们是将仪器软件、相关说明书语言进行“本土化”;后来我们的产品开始根据中国法规的要求进行微调以通过相关认证和审批;再后来，我们根据中国客户的需求增加了仪器的部分功能;现在，我们开始针对中国客户的需求，专门开发适合中国市场的产品。

　　以环境监测市场为例，我们最近推出了专门针对中国市场的在线COD分析仪和在线氨氮分析仪，氨氮分析仪是在德国设计和研发的，但是在中国进行生产。

（采访编辑：李学雷）

　　后记：持续的创新能力是企业长期发展的原动力。企业的生存与发展在很大程度上取决于其对经营环境的应变能力，通过不断寻求新的战略对策，实现自身快速、健康的发展。这里所说的创新战略，不仅仅是指技术、产品方面的创新，也包括了营销策略方面的创新。像赛莱默分析仪器这样的跨国公司要想在跨国经营中取得成功，持续的营销创新是必不可少的。跨国公司“本土化”的过程，其实也是企业营销创新的过程。从营销渠道本土化，到产品本土化、管理团队本土化等等，都可以归结为营销策略创新的表现。而赛莱默分析仪器“本土化”战略的实施，最直接的受益者是当地用户，因为本土化的成功将能更好地满足当地市场的特殊需求。