整合创新 我们在路上——访聚光科技(杭州)股份有限公司总经理彭华

　　2015年8月，彭华女士正式出任聚光科技(杭州)股份有限公司(以下简称“聚光科技”)总经理，同时兼任聚光科技实验室业务平台总经理及平台旗下子公司北京吉天仪器有限公司(以下简称“吉天仪器”)、上海安谱实验科技股份有限公司(以下简称“安谱实验”)总经理。2015年9月，彭华在“聚光安谱携手同行客户媒体见面会”上首谈聚光科技的“智慧实验室业务平台”，谈对聚光科技收购整合的个人感悟。2016年8月，在“吉贤聚智，天下为先——吉天仪器LOGO变更仪式暨新产品发布会”上，彭华再谈“智慧实验室”的内涵以及吉天仪器的重造。每次采访，彭总总会带给我们聚光科技实验室业务平台的新变化和她自己独到的新经验、新见解。

　　2017年9月，仪器信息网编辑走进北京吉天仪器有限公司，再次与彭总面对面，谈一谈聚光科技实验室业务平台的整合新进度、彭总的管理心得以及对聚光科技实验室平台的期望。

聚光科技(杭州)股份有限公司总经理彭华

　　三地轮转 享受充满挑战的生活

　　聚光科技总部在杭州，吉天仪器在北京，安谱实验在上海，身兼集团、实验室业务平台及两个业务板块的总经理，彭总在哪儿办公也成了业界关心的话题。“周一周二在北京，周三对外，周三晚上到上海，周四晚上到杭州，周五或者周六从杭州返回北京。”彭总爽朗得报上了自己的行程表。“我现在去机场的次数比回家都多。”彭总笑着说。

　　“保持'喜新厌旧'是我能坚持下来的原因吧!我现在的工作面临很多挑战，如管理不同文化的公司、公司体量不断增大的同时仍需要保持一定的增长速率、如何面对不断出现的新情况。面对这些挑战和新课题，唯有逼迫自己不断创新，在这个过程中，我享受到了人生中很难有人体验到的感受。现在如果给我一份重复性的工作，也许我很快就厌倦了。”彭总云淡风轻得向我们描述她的辛路历程。

　　其实，彭总之所以能从容游刃于不同角色的事务间，得益于聚光科技优良的管理传统——放权。成立至今，聚光科技一直实行扁平化管理，总经理下面的职位是总监，而总监级别的职位占聚光科技总人数的2%左右，总监们都很负责任、能力很强。公司制定了管理制度，将权力和责任进行细分，对总监的授权较大，并承担相应的责任;公司实行年度预算管理制度，年初制定详细的计划并根据实际情况进行调整，计划明确到每条产品线、销售额等数据。作为总经理，彭总的主要工作是审核预算和计划、评审各类管理相关的方案和把控风险，而不用花太多精力在公司琐事上，这样就可以将精力用于考虑和探知公司发展战略相关的工作。

　　以变应变 聚光科技智慧实验室业务平台持续发展

　　所有的努力都不会被辜负，在彭总的带领下，聚光科技智慧实验室业务平台快速实现了平稳对接与可持续增长。对此，彭总为我们介绍了其秘诀。

　　对于单一产品线的公司，近两年可谓有人欢喜有人忧。而聚光科技的多产品线策略保证了其业务在这两年里的不断增长。2016年，吉天仪器的原子荧光形态分析仪取得了不错的销售业绩，2017年上半年，快速溶剂萃取迎来了采购高峰期;粮油系统的近红外快检产品也有不少机会;由聚光科技实验室GC产品衍生成的在线VOCs分析仪，移动监测车在今年也取得了不俗的业绩。

　　对于未来产品线的扩充，彭总说：“既然定位于‘综合服务供应商’，我们就一直在寻找新的产品线，我们需要寻找的是有技术亮点或者应用亮点的产品，而不是市场上已经是红海的量产产品。我们愿意与更多的院校和厂家通过资本或者协作的方式来开发新产品，但这其实并不容易。”

　　目前，国家正在对很多国有资本进行市场化改革，这将导致仪器采购模式和供应模式的改变。这种转变使得企业和第三方的用户更愿意给国产仪器厂商机会，愿意去了解国产产品，考虑产品的性价比，这对国产仪器来说是一个利好消息。2017年初公司就开始了从政府市场向第三方和企业市场拓展的工作，且在这两个市场的表现都不错。

　　整合更新 明确定位智慧实验室综合服务供应商

　　整合，对于聚光科技而言，一直是一个不断在探索的课题，公司智慧实验室业务平台的整合目前正在朝着良好的方向发展，在未来还需要探索更多创新的方法。采访中，彭华也分享了自己的整合经验：“聚光科技的整合是在不断的试错和创新中发展起来的。整合过程中，我们会尝试不同的方向和方法，对的方向、好的方法就继续，偏离的方向、不好的方法就改正。单个人想出来的方法在执行过程中会因为各种原因难于实现，而大家群策群力想出来的方法在实行过程中就会顺利很多。”

　　2016年初，聚光科技对其实验室业务的组织架构进行了调整，确定将吉天仪器作为聚光科技实验室业务的仪器销售主平台，安谱实验作为耗材试剂主平台，原聚光科技实验室业务单元的销售和市场划归吉天仪器。现在的吉天仪器不再是单纯的仪器生产厂商，而是面对不同研发部和供应链的仪器营销平台。这一调整形成了现如今拥有吉天仪器、聚光科技、安谱实验三大知名品牌的实验室综合服务平台。这样调整的目的是为了更好的服务客户，提高客户的“采购效率”，朝着“智慧实验室综合服务供应商”目标去发展。

　　吉天仪器为了保持其在国产仪器中的领先地位，在2015年研发架构调整后，对其所有的产品进行了一轮全面的更新。以原子荧光光谱仪为例，近几年产品的技术变化不大，且与其他先进技术行业(如航空航天)相比，在电路设计、机械设计及光路设计等方面都有差距，为了改变这一现状，吉天仪器采用先进的元器件和设计对产品从内到外进行了全面的升级。“我相信通过客户未来两年的使用和体验，会对吉天仪器有全新的认知。”彭总非常自信的说道。

　　采用先进的元器件有利于提高产品质量，但也会带来产品成本的增加。对此，彭华如此解释：“聚光科技目前规模已经够大，虽然材料成本会上升，但是通过管理可以降低人工成本，产品在价格上同样有竞争力。而且新技术和高质量会增加我们产品的市场认可度，反过来促进规模的进一步扩大和更多新技术的应用，从而促进整体技术的提升。”

　　在吉天仪器的此轮产品升级中也随处可见安谱实验的身影。有些仪器配备了安谱实验研发的专用试剂包，有些仪器使用了安谱实验的配套色谱柱。

　　作为聚光科技实验室业务平台成员之一的安谱实验，经过两年多准备，公司新的电商平台将于2017年10月19日正式对外发布。与原平台相比，新平台不仅有查询功能，还可以直接下单，并增加了知识库、解决方案等更贴心的服务功能。安谱实验电商平台定位为“实验室的京东网”，目前包括了安谱实验所有自有产品和代理产品，未来还可以邀请其它厂商入驻。为保证平台产品的质量，安谱实验对自有产品有着严格的质量控制，对于代理产品则以供应商评审制度进行把控，由安谱实验创始人夏敏勇先生在全球范围内对供应商进行评审，保证品质，对客户负责。

　　彭华说：“当90后成为采购主力时，实验室电商业务将会快速发展。这个平台对聚光科技实验室业务平台的意义在于：第一促进我们业务的增长;第二通过交易数据，分析客户需求，从而支持仪器的开发与销售。”

　　聚光科技实验室业务平台以联合研发、联合推广、信息共享等方式在进行不断的整合发展，在未来，多品牌战略依然是聚光科技实验室业务平台明确的战略定位。“这与两类产品的销售模式有关，仪器和耗材虽然常常都是客户需要的，但实际购买时，客户需要了解的信息、决策人员都有很大差别，这也就决定了一个销售人员很难满足客户的多层次需求，如果勉强兼顾的话，专业性肯定会大打折扣。”彭华解释道。

　　实现双赢 解决方案满足公司内部和客户的双重需求

　　解决方案是现在很多厂商都在使用的推广方式，但在彭总看来，解决方案的推广对实验室平台下吉天仪器和安谱实验有着多重的意义。

　　在不同公司的整合过程中，销售人员容易产生“谁动了我的蛋糕”的想法，而彭总需要做的是找到一个“开放共赢”的方式，让销售人员觉得“并没有人动我的蛋糕，而是蛋糕变大了”，解决方案的推广可以同时推广仪器、试剂和耗材，较好地解决了这个矛盾。

　　在用户方面，由于外企普遍能提供解决方案，很多客户也已逐渐习惯了这种方式。如果公司只销售产品而不能提供解决方案的话，客户会觉得提供的服务不够完整。所以，解决方案既能解决用户问题，打消客户担忧，又能提高实验室业务平台在用户中的影响力，实现双赢局面。

　　为了能很好地将解决方案推广这一思路贯彻下去，彭总招聘了许多有外企从业经验的管理人员和基层人员，希望站在巨人的肩膀上，探索出一条更加贴近用户的国产仪器振兴发展之路。

　　新品不断 “BCEIA 2017” 亮点大展示

　　采访的最后，彭总向我们提前剧透了一下即将在“BCEIA 2017展会”上发布的三款新产品：新型原子荧光光度计系列、全自动多参数流动注射分析仪及全自动快速溶剂萃取仪。

　　整体来说，此次即将发布的新品有一些共同的特点。首先在产品命名上，吉天仪器做了很大的改变，采用了比较流行的个性字母与短数字结合的方式，适应现代年轻人喜欢简洁、有个性的特质。其次在产品外观设计上，吉天仪器聘请了专业团队进行设计，黑白两色的完美搭配，现代感十足。在产品技术上，新品全部采用了当下的先进技术，致力于打造国产仪器的性能与质量的至高点。

　　在这三款新品中，彭总特别提到了全自动多参数流动注射分析仪。这款产品不仅拥有自动化的前处理系统，灵敏度高，重复性高、精密度好，而且配套了安谱实验专门的试剂包，可以大大减少用户试剂操作方面的误差，提高测试的精密度。吉天仪器的新产品发布会将会在BCEIA期间10月10日下午在国家会议中心 E2368会议室召开。

采访现场

（采访编辑：李学雷）

　　后记：

　　以前的采访，彭总总是匆匆而来匆匆而去，时间以分来计算，而此次的采访持续了近两个小时，期间彭总幽默的言辞、睿智的思维、独到的见解让整个采访轻松愉悦且受益匪浅。彭总是聚光科技实验室业务平台发展的最佳见证人，从她的状态变化侧面印证了聚光科技实验室业务平台越来越良好的运行，虽然挑战依然很大，但是目标逐步清晰和理性，尽管工作依然忙碌，但胸中有乾坤，一切皆尽在掌握中。