产品和服务两手“抓” 帕纳科业务发展渐入“快车道”——访帕纳科中国区总经理顾然先生

　　2016年，仪器信息网编辑曾在帕纳科第14届中国用户X射线分析仪器技术交流会上采访到帕纳科中国区总经理顾然先生，产品和服务“两条腿”走路，一个都不能少，给笔者留下了深刻的印象。

　　如今，回顾2016年，帕纳科取得了哪些突出的成绩?2017年有哪些亮眼的活动或新品?特别是帕纳科和马尔文合并目前的进展如何? 借ACCSI2017之际，仪器信息网编辑再次采访了顾然先生。

帕纳科中国区总经理顾然先生

　　2016帕纳科呈现“三大亮点”

　　回顾过去一年的业绩，顾然表示帕纳科在2016年表现非常不错，主要体现在三个方面：

　　在业绩方面， 2016年帕纳科中国销售额和利润两项指标双双完成任务，据悉这是自2015年扭转了前一年的业务下滑之后，已经连续两年完成任务。 顾然谈道，“我们的业绩表现增强了股东对中国市场发展前景的信心，对加速向中国投入起到了非常积极的作用。”同时顾然还提到，今年第一季度，中国的订单和销售额同样都保持了两位数的强劲增长。

　　除了业绩之外，去年帕纳科另外一个重点工作是坚定不移地执行思百吉集团的政策，全面强化对全体员工、代理商、经销商的诚信、合规培训，大幅提升对销售及合作伙伴各个环节的管理监督力度，塑造清正廉洁的公司品牌形象。顾然谈道，“为了坚决贯彻公司的合规、守规、公平竞争原则，我们去年对销售团队、代理渠道也进行了比较重大的调整，确保公司业务能够更健康、稳健地增长。”

　　2016年帕纳科的第三个主要工作是注重人才培养、机构建设、科学管理。据悉，去年是各部门新人加入公司最多的一年，此外还从内部选拔了不少人担任高、中级职务。这些‘新’人在新的岗位上工作非常努力，作为核心成员，积极带领每个团队积极探索各个环节的改进空间，为去年业绩保持在高位起到了非常关键的作用。

　　帕纳科“牵手”马尔文 打造材料科学、生命科学核心优势

　　据顾然介绍，帕纳科和马尔文在今年的1月1日正式合并，到目前为止，各个团队的全球VP都已经确定。在中国，人事和市场团队也已经合二为一，其它团队也在不断交流互动中。“我们要充分了解彼此的人员、产品、市场、客户、销售策略、商业模式等，以便下一步深入整合后能够充分发挥合并后的潜力。”顾然谈道，“期望能够通过合并，发挥整体技术、客户、人才、品牌、以及渠道规模优势，集中打造材料科学、生命科学、工业控制领域的核心优势，加速业务拓展，实现1+1>2 的目标。”

　　其中，顾然还特别强调，鉴于彼此的特点，比如帕纳科的大型落地分析仪器是技术密集型高端分析仪器，需要与客户反复交流，充分了解客户的需求，以便向客户建议正确的型号、配置，所以对销售人员、应用人员以及售后人员有很高的要求。“我相信在彼此充分了解，努力确保双方业务都能够稳定发展的前提下，今年下半年的整合速度会逐渐加速。”

　　调整合作策略 业务发展渐入“快车道”

　　2016年，帕纳科与复纳科学仪器和大昌华嘉达成合作，复纳科学仪器、大昌华嘉分别负责帕纳科南方区和北方区的台式ED-XRF的销售、应用和售后服务工作，希望通过这两家分销商的销售渠道扩大市场覆盖率。不过，2017年，合作模式发生了一些调整。除帕纳科和各地正式授权代理继续负责的行业外，大昌华嘉今年负责中国大部分行业的台式能谱业务;同时，帕纳科最新推出的Aeris 台式衍射的大部分业务由复纳负责，以便发挥复纳在台式电镜领域的经验以及客户基础。顾然说，“电镜与台式衍射在一起相辅相成，为材料科学领域的客户提供了形状和物相的整体解决方案。”

　　据悉，今年一季度，大昌华嘉和复纳都取得了不错的进展。“我充分相信，随着与这两家合作伙伴配合的越来越默契，业务发展会逐渐进入快车道。”顾然表示。

　　2017年 产品和服务“并驾齐驱 ”

　　谈到2017年的展望，顾然表示产品和服务要“并驾齐驱”。

　　据介绍，在产品方面，帕纳科 不仅秉承高端、多功能的定位，同时还注重小型化、简便、满足专业课题的需求。采访中，顾然介绍道，帕纳科近期推出的锐影 Empyrean Nano、台式衍射新品Aeris、以及2015年推出的集波谱、能谱于一身的Zetium X射线荧光光谱仪都是今年主推的产品。

　　具体来说，整体方面，帕纳科会抓住国家“科技兴国”的国策，发挥公司多功能、多用途衍射仪器在教育、科研等领域的广阔发展机会，继续引领高端衍射仪器市场。比如，“锐影 Empyrean Nano”新产品旨在为高分子、蛋白分析等领域的专业人士提供高端研究解决方案；此外，为了满足课题组老师的需求，帕纳科今年还推出了台式衍射主打产品Aeris，这是一款专用X射线粉末衍射仪，操作非常方便，不需要专业仪器操作经验，而且体积小，分析速度快，性价比高，这是一款性能最接近大型落地式衍射仪的台式机。据悉，产品一经推出，客户反映热烈。

　　除了延续“技术领先”的方针以外，顾然还提到了今年帕纳科的另外一个重点工作：“服务领先”，继续努力提高客户满意度。“服务也是本次年会中各家仪器公司掌门人热议的一个话题。”顾然谈道，“多年以来，帕纳科的仪器保有量逐年增加，给安装、维修服务、应用培训持续造成的压力，客户对快速反映、等待备件时间等问题的反映仍然比较集中。去年4月1日，帕纳科在中国设立了‘客户响应中心’，安排最资深的两位专家坐班，及时回答客户疑问，提供远程诊断，第一时间为客户提供快速解决的窗口。”不过，顾然同时也表示，在服务方面距离客户要求还有不小的差距，未来还要继续简化报价、下单流程，加强新工程师的技能培训，适当增加库存，争取明显改善客户满意度及忠诚度。