华裔创业家为分子鉴别诊断试剂开发平台及全新商业模式寻战略投资

生物技术的麦加：JP摩尔根医疗大会——韩健

　　上个星期，我去参加了JP摩尔根医疗大会(JP Morgan Healthcare Conference)。这个会我去过几次了，这回是头一次全程参加，还是在外围，没有正式注册听讲。我是趁开会大家都在一个城市的机会去见人的，而会议的本意则是一些上市公司跟股票分析师介绍新一年的展望的。

　　这是一个有着三十多年历史的会议已经成为健康医疗行业的一个盛会，有如人们到麦加朝圣一样，似乎成了生物技术和药物开发公司产业化的必经之路。这篇文章介绍了一些有关这个会议背景：今年的会至少有5000人参加，代表投资方，药厂，生物技术公司等所有和医疗卫生产业化有关的几百家公司。

　　会议每年都是一月份在旧金山举行，市区会场附近的酒店每年都因此大赚一笔，每晚费用高达七八百美金！酒店和会场附近咖啡馆，公园到处是谈生意的公司高管们，当然还有我们这样的创业者：

　　参加这个会，让我亲身体会到美国医疗行是一个共生体，许许多多不同行业的人，为了一个目的来到一起。他们分工很细，个有各自的能耐，赚自己该赚的钱。

　　就拿我们来说，这次去参会主要是两个目的：(1)为iCubate公司市场推广和FDA报批集资;(2)为iCubate寻找战略合作伙伴。可是如果我们单枪匹马自己上阵，很可能空手而归。我们这次是和一家对口生物医药的, 位于纽约的投资银行(EVP)合作，由他们出面为我们联系风险投资公司和潜在的战略合作伙伴。而这家投资银行之前又找到另外一家在分子诊断行业很有影响的咨询公司合作，由这家公司帮助寻找像我们这样的生物技术小公司。

　　EVP负责在主会场附近租了一间会议室(下图)，便于风投公司和合作公司的人来面谈，我们也出门去别人租用的会议室或者酒店交谈。四天会议一共约谈了十八次，效率极高。

　　每次会谈，多是投行的伙伴开头：介绍一下在座的人，介绍一下他们投行的背景，包括通过那些关系联系上了对方。然后由咨询公司的Jorge大概介绍一下iCubate公司的卖点。这个Jorge在分子诊断领域是神通广大的一个人，他先前是美国最大的分子诊断服务公司Quest的资深副总裁，负责在Quest引进分子诊断技术和平台。所以他在任十三年下来积累了很多经验和人脉，也成为他做咨询公司的资本。有他作为第三方来推荐我们iCubate技术平台，可信度一下子就提高了很多。他也是一个极有个人魅力的人，美国有一个很有名气的啤酒广告，叫做 “The most interesting man in the world", 他和那个演员在长相和神态上都很像。

　　广告里面有总是这么结尾：“I do not usually drink beers, but when I do, I drink Dos Equis" ；Jorge在介绍我们公司的时候总是说：“我不随便推荐绍公司的，每年我都只选一个公司，iCubate是我今年的选择。” 他的可信度很高，因为很多经他推荐的公司都得到很好的市场认可，包括BioFire，Fundation Medicine等。BioFire去年四亿五千万美金卖给了法国的生物莫里埃公司；Foundation Medicine去年上市获得极大成功。

　　有了Jorge和John的铺垫，接下来就是我主讲技术和市场了。我先简要介绍一下我的创业经历(包括创办Genaco和Diatherix公司)，介绍我的特长是做多重PCR，然后介绍iCubate的技术原理，产品目录，竞争优势，最后介绍iCubate2.0开放平台。总结的时候重点讲我们的特点是多重PCR和开放的商业模式：有了好用的多重PCR技术，不仅我们可以快速开发产品，其他人也可以借助这个开放平台开发出很多很多优质产品来的。大家都说“内容为王”，iCubate正是一个能迅速累积无数内容(诊断试剂)的技术平台。

　　三四天的JPM会议，我们一共有18个“会外会”，拜会的潜在战略合作伙伴包括罗氏，雅培，BD，Beckman Coulter，Qiagen，Bioneer，Promega等，另外还有许多风投，PE等投资公司。绝大多数会谈对我们的技术和商业模式都很欣赏，我有充分信心随访后会后很好的结果。这是一个很成功的会，即使花费不菲，也非常值得，没有投行和咨询公司的合作，我们iCubate市场化的进程至少要慢两年。

　　这样的合作共赢的机会在国内就很难得到。这里面当然也有许多巧遇：Jorge是过去两年曾经帮助一个投资公司看项目，接触到Diatherix公司，才发现我是他们使用的多重PCR技术的发明人。后来他刚巧在华盛顿举办的一个分子诊断会议上听到了我的演讲，演讲后和我有短暂交流，交换了名片。后来我们就成为他的“the pick of the year"，推荐给了和他合作的投行公司。如 果我不去参加那个会议，如果他不是主动接触小公司，就可能失去这个合作的机会。而EVP公司也很精明，知道自己在体外诊断领域缺少人脉和相关知识，能够和Leomics建立起战略合作伙伴关系，给他们提供下游(小公司)和上游(大公司)客户。这样他们才能专心致志地做他们的deal，他们的特长是熟悉投资公司管钱的。

　　而JPM大会更是一个医疗市场的大熔炉：生物技术公司，新药开发公司，国际大药厂，风险投资公司，信息技术公司，律师事务所，会计师事务所，医疗保险公司，医院集团，政府部门，科研院所，各色人等统统到会。会上会下各种生意都有，大家都忙得不亦乐乎。每个平常一个小时的会，几乎都是提前十几分钟结束，因为大家要赶场跑到下一个聚会地点。

注：iCubate开放平台的特点：没有技术转让费，产品上的技术使用费，多重PCR试剂设计软件免费，卡盒便宜，网上商店，开发者定价，销售完成后开发者得70%, iCubate 30%.