日本电子NMR在中国开启品牌“第二春”——访日本电子全球分析仪器业务经理增泽伸一先生

　　大家都知道，世界上知名的超导核磁共振(NMR)产品提供商有布鲁克、安捷伦(原瓦里安)、日本电子等，但是在中国，过去很长一段时间，大家熟悉的多是布鲁克和安捷伦，在很多实验室中也很难寻觅到日本电子核磁产品的身影。这到底是什么原因导致的?相信很多人都曾经发出过这样的疑问。

　　不过，最近情况有了新的变化，11月19日，日本电子在北京举行2014年日本电子核磁新产品介绍会暨日本电子固体核磁新技术应用交流会，高调宣布日本电子核磁产品重新回归中国市场，又是什么原因导致日本电子做出这样的决策?

　　此外，最近核磁市场有点不大太平，安捷伦关闭了核磁测试设备相关业务，布鲁克财报中也显示出核磁共振业务面临着市场需求疲软的情况。沉寂多年的日本电子核磁产品选择这样的时机高调复出也让很多人感到不解。

　　这么多年以来，有关日本电子核磁产品在中国市场的推广和销售有很多讨论，但一直都不明朗。为了一探究竟，仪器信息网的编辑于近期采访到了日本电子全球分析仪器业务经理增泽伸一先生，日本电子产品经理夏骏先生全程陪同。

日本电子全球分析仪器业务经理增泽伸一先生

　　对中国市场：沉寂多年的苦衷

　　成立于1949年的日本电子在核磁产品的研发和生产方面有很长的历史，1956年就生产出第一台核磁共振波谱仪器JNM-1，而且多年以来一直在努力地发展核磁共振波谱技术。据增泽伸一先生介绍，在第一台核磁产品上市不久，日本电子的核磁产品就进入了中国市场，特别是80年代，日本电子在中国的核磁市场的业绩非常好，装机近20台，这个数字虽然不大，但是在当时的中国这个台数已经不少了。

　　目前，日本电子的核磁产品在日本的市场占有率一直非常高，但在中国来讲份额很小，甚至到目前为止在中国的销量只有20多台，这是什么原因导致的呢?

　　在采访中得知，由于曾经的巴黎统筹委员会对社会主义国家有一些技术禁运规定，而日本电子的核磁产品涉及到其中的相关条款，所以差不多有十年的时间，日本电子停止了在中国的核磁销售业务。

　　限制制度取消之后，又因为公司策略的问题，日本电子将重心放在了电子显微镜上，所以在之后的近二十年中，日本电子的核磁产品在中国市场一直保持很慢很慢的发展，基本没投入资金和精力进行推广。

　　这也就是许多年以来日本电子的核磁在中国只闻其名，难觅踪影的原因了。

　　2012年，终于不再沉寂!

　　谈起过去几十年在中国市场的沉寂，增泽伸一先生说，“这一切不会继续了，2012年这一切都改变了!”

　　据悉，2012年，日本电子重新设定了目标，希望核磁产品在中国有一定的突破。至于为什么会做出重新回归中国市场这样的决策，增泽伸一先生开玩笑说，这将是一个非常“庞大”的话题。

　　据其介绍，日本电子核磁产品重新回归中国市场有很多的原因：

　　首先，日本电子的高层发生了变动，之前电镜优先发展的理念已经发生变化了。公司新的理念是：日本电子是科学仪器领域唯一一个可以提供全部高端科学仪器的公司，这里的高端科学仪器包括电镜、核磁、质谱。而对于科学研究的发展来说，核磁是一类非常重要的研究工具。

　　其次，2011年的时候，日本政府通过基金组织在核磁的研究方面作了大笔的投资，所以日本电子在核磁研究及新产品推出方面获得了大力的支持。而且在2011年，日本电子专门成立了JEOL磁共振技术研发公司(JEOL Resonance Inc.)，与日本的很多高校机构、研究所都有合作，重点开发一些新的核磁共振技术。在这样一个新的研发公司的技术支持下，日本电子这两年中每年都有一些核心技术推出。

　　第三个原因是因为中国，2012年，日本电子在中国建立了新的销售和支持团队，从那时开始，日本电子核磁产品的销售状况得到了比较明显的改善。

　　困难一直存在，但机会更多

　　近期，核磁市场有点不大太平：安捷伦关闭了核磁测试设备相关业务，布鲁克财报中也显示出核磁共振业务面临着市场需求疲软的情况。在这种情况下，沉寂多年的日本电子核磁产品高调复出，难免让人心里“打鼓”，日本电子的信心来源于哪里?

　　对此，增泽伸一先生说，“就像我之前说的，日本电子是一个技术导向型的公司，我们并不是以份额和利润来评价市场，而是将市场活跃度放在第一位。我们收到了来自世界各地的很多用户对与核磁产品的需求反馈，这些需求让人非常激动，日本电子感受到了这个市场的活力，决定推动核磁共振事业的发展。”

　　据悉，日本电子在全球发起了一个“谱仪更新”的活动，帮助用户更新核磁产品中的关键部件“谱仪”。增泽伸一先生介绍到，核磁的构成包括超导磁体和谱仪，超导磁体很多年前都已经固定了，而谱仪的技术发展是很快的，过几年就有新的电子元器件和更好的技术推出来，现在已经有很多老的谱仪和当下流行的相差很大。因此，日本电子抓住这个机会，不只是针对日本电子的用户，还有安捷伦和布鲁克的用户，日本电子希望能帮助老的用户更新他们的谱仪。

　　比如，安捷伦核磁产品的离开就是日本电子的一个很好的机会。夏骏先生补充道，因为安捷伦已经离开了这个市场，从安捷伦的政策上来说，安捷伦会为他的用户提供七年的售后服务保证，那么七年之后呢?安捷伦的用户一定会考虑在这七年里是不是要把硬件逐步的换成更有保证的品牌。日本电子也希望能抓住这一契机，帮助那些用户在合理的情况下解决问题。

　　大家都知道在中国的核磁市场中，布鲁克的产品占据了大半壁江山，如何面对这既有的压力和挑战?对此，增泽伸一先生很淡定，他说，“无论市场上有多少竞争者，压力总是存在。不过，在目前的状况下，日本电子的机会还是比以前多很多。而且，由于日本电子在中国核磁市场中的份额还很小，所以在中国会有很大的机会，有很大的提升空间。”

　　从口碑出发 期待在中国的“第二个春天”

　　时隔多年，重新回归中国市场，日本电子从产品到团队都做足了准备，期待在中国市场的“第二个春天”。

　　首先日本电子在中国发布了新型号的产品。日本电子以前有两款谱仪JNM-ECS和JNM-ECXⅡ/ECAⅡ，今年又推出了两款新的产品，取名ZETA系列谱仪，其中JNM-ECZS将取代JNM-ECS，JNM-ECZR将取代JNM-ECXⅡ/ECAⅡ。新的谱仪推出后，日本电子可以给大家提供做液体样品的400M的JNM-ECZS，可以做固体和液体切换的JNM-ECZR(从400M到800M)。

　　在资源建设方面，日本电子加大了对中国的资源建设投入，在中国组建了新的销售、服务、应用团队，希望扩大在中国核磁市场的份额。目前日本电子在中国有五个办事处，分别为北京、上海、广州、武汉和成都，总部在北京;国内有三个日本电子的员工负责中国大陆、台湾、香港和澳门地区核磁产品技术的推广;售后服务方面由日本电子自己来承担，在北京和上海设有维修中心，现在有三位工程师，可以承诺为每位用户提供周到的售后服务;而且为了在中国扩展销售渠道，日本电子将上海吉璐科学仪器有限公司设为总代理。

　　此外，新的日本电子 Demo实验室将于2015年在北京中关村落成，该实验室将配备核磁、电子显微镜和X射线荧光光谱仪等8台仪器。其中核磁为400M，可以做固体也可以做液体样品。

　　对于未来在中国的发展规划，增泽伸一先生介绍到，“我们现在缺的是知名度，所以首先希望利用带有固体探头的核磁来打开市场，赢得口碑，这是战略的第一步。日本电子的固体核磁有许多很独特的特点，用户使用了之后就会感受到产品的优势，进而会认可这个品牌。一旦有了知名度之后我们就会拓展虽然比较小但是比较高端的生物核磁市场，另外还有常规的核磁检测市场，这个市场需求量很大。”

　　此外，增泽伸一先生还介绍到，未来，日本电子也会通过一些市场宣传和学术会议以及展览会让更多的用户认可日本电子的核磁产品。

采访现场

　　采访后记：

　　据介绍，目前日本电子在中国的客户有20多个，这个数字相对于中国市场1000多台的核磁产品保有量来说，在市场份额及知名度方面确实面临很大的挑战。

　　不过，鉴于核磁产品的特殊性，用户在培训及售后服务方面的需求更多，厂商在售后服务方面的能力必然影响其品牌口碑。而日本电子显然抓住了这样的契机，在中国配备了3个工程师，可以保证给当前以及未来更多的客户提供从容周到的售后服务。从这一层面来分析，在旁人看来用户少这一劣势，也可能正是目前日本电子核磁产品快速打开中国市场，赢得用户口碑的关键之一，正好也契合了日本电子“以口碑战市场”的策略。

　　采访编辑 叶建