市场寒流中，我将和Eppendorf共同迎接挑战——访Eppendorf中国区总经理Albrecht Wiener

　　熟识Eppendorf的人，很多都是从接触移液器和离心机开始的，Eppendorf移液器在中国市场的占有率接近40%，位居第一，在高端移液器市场优势明显;Eppendorf的离心机同样是公司的立业之本，在生命科学领域应用广泛。Eppendorf是世界上第一家拥有梯度PCR专利的公司，也是世界上少数几个能够生产快速PCR仪的公司之一。在细胞培养领域，Eppendorf通过先后收购美国New Brunswick Scientific公司和德国DASGIP公司，丰富了生物反应器、培养箱、摇床的产品线，使其在细胞领域更具竞争力。

　　近年，全球仪器市场遭遇“寒流”，中国仪器市场增速放缓。受欧美经济低迷和货币紧缩政策影响，在全球排名前25位跨国仪器公司中，2013年出现负增长的公司有7家。而由于中国反腐举措的力度加大，政府相关监管、学术科研等依靠政府投资的仪器采购也受到不同程度的影响。对于全球以及中国仪器行业而言，“双位数增长”时代已经走远，仪器行业进入到“个位数增长”时代。作为生命科学仪器的领航者，面对日趋激烈的市场竞争和日益增长的经营成本，Eppendorf将迎接新一轮的挑战。

　　在Eppendorf中国十周年庆典上，Albrecht Wiener先生成为了Eppendorf中国新的掌舵人。Albrecht Wiener是Eppendorf的资深员工，于1999年加入德国Eppendorf集团，2005年就任Eppendorf英国区总经理，帮助Eppendorf英国区成功地走出了经济危机，获得了业绩增长。如今，在机遇与挑战并存的关键时期，他初入Eppendorf全球发展最快、最为重要的市场之一的中国，将如何掌舵公司在激流中前行?就任新职，Albrecht Wiener如何应对诸多挑战?他的到来将为Eppendorf中国带来哪些新的变化?他将如何带领Eppendorf中国开创新的未来?带着这些问题，仪器信息网编辑(以下简称：Instrument)采访了Albrecht Wiener先生。

　　积极改变商业模式，应对全球仪器市场 “寒流”

　　Instrument：近年，全球仪器市场遭遇“寒流”。2013年，Eppendorf全球仪器业务收入出现了一定的负增长。针对负增长，Eppendorf是如何应对的。您对未来一两年Eppendorf全球市场前景有何展望?

　　Albrecht Wiener：近年来，全球经济遭遇寒冬，很多国家实施了货币紧缩政策，对企业造成了较多的不利影响，而经济低迷对分析及生命科学仪器市场也产生了巨大冲击。包括Eppendorf在内的众多仪器公司业绩也受到一定影响。Eppendorf的产品很大部分应用于科研，而科研领域对国家发展水平和政府财政支持的依赖性很强，受到经济危机的影响，各国在科研经费支持上变得更为谨慎。比如，从2007至2009年，英国就大幅缩减了科研经费，而美国和欧洲其他国家也采取了类似措施。考虑到这些，尽管公司收入出现了一定的负增长，但还是可以接受的。

　　但是，负增长并不意味着Eppendorf的业绩后退，一个公司的发展包含很多元素，除去经济危机的影响，Eppendorf整体在向前发展。比如，我们在全球的员工人数不断增长。在巴西和澳大利亚，配合本地仓储，我们正在发展多渠道销售模式。我们的研发投入也在增加，我们更新了产品线并随即推出了新品，并且我们计划发布更多的新产品。当然，我们不会满足于这些，我们会采取一系列办法，使公司获得更大的发展。

　　针对业绩负增长，不同的产品，不同的市场，不同的消费群体须采取不同的策略。我们会针对不同的问题，寻求不同的解决方案，将问题转化为动力。我们知道，挑战与机遇并存，我们会全方位地审视自己，做最好的产品，尽最大的努力，更好地满足客户需求。

　　此外，我们乐于改变我们的商业模式，今后，我们的目光将不仅仅只着眼于工业仪器，也要在个性化仪器和小型仪器上多下功夫，个性化和小型化可以使科学仪器具有更加经济的价格，可以让实验室人员花更少的钱，满足自己的需求，还能使科学家更高效地利用有限的空间，完成自己的实验。

　　拓展业务领域，在中国市场“聪明”的增长

　　Instrument：全球仪器市场“疲软”的同时，中国作为新兴市场，保持了强劲的增长，跨国仪器集团纷纷加大力度争夺中国市场这一高地，Eppendorf将采取何种策略，拓展中国市场，应对剧烈的竞争?您如何看待Eppendorf 中国的未来发展?

　　Albrecht Wiener：新兴市场中，Eppendorf印度子公司设立时间较中国更早，但中国子公司发展最为迅速，过去几年，Eppendorf中国持续两位数比例的速度增长，成为Eppendorf全球发展最快的国家，即便去年经济增速放缓，Eppendorf中国仍保持着良好的销售业绩。我们在中国的子公司非常成功，我们相信我们在将来每一天都会变得更好。

　　仪器行业市场的现状和未来发展是所有仪器同行都关心的问题。中国正处于蓬勃发展的时期，中国经济的增长也非常快，国家对生命科学领域的财政投入不断加大。但最近两年，中国经济增速放缓，将可能导致中国仪器行业增长有所放缓。虽然目前中国市场还会有很多的增长点，但无条件、无限制的增长期已经结束。而产品的竞争，企业的竞争将会更为激烈。不同的需求构成，中国顾客日益提高的需求水平，给Eppendorf带来很多挑战，需要努力去面对。现在的时代是一个转型的时期，我们必须使我们的组织机构更紧密，更高效，更具有竞争力。只有比竞争者更聪明，我们才能取得更多的成功。要知道，企业竞争并不可怕。因为竞争可以使企业保持活力，保持清醒，帮助企业去努力寻找更好的解决方案。Eppendorf要做的是，不断努力，保持高效。

　　未来中国市场中，Eppendorf不再只依靠具有传统优势的移液器、离心机等市场，也将关注如自动化移液系统等新技术。Eppendorf的业务也将从仪器扩展到仪器适配的耗材领域。我们希望通过提供更为全面的产品及与之相关的售后服务来占领中国更多的市场。

　　Eppendorf中国已经走过11个年头，有了非常坚实的基础。提高生产力是公司最为重要目标之一。如果工资不增长，生产力就会下降。所以我们的产值增长必须大于我们的成本增长。否则，我们将陷入财政危机。当然，这也是很多公司面临的问题。我们必须学会“聪明地”增长。当然，中国具有很强的潜在增长力，这也正是我们很高兴见到的。

　　我对Eppendorf 中国的未来发展非常有信心。并且我们相信，在未来几年，我们可以保持持续高速增长。

　　成功秘诀：不放弃小数点中最后一个数字

　　Instrument：Eppendorf是中国领先的实验室产品供应商之一，生物反应器，移液器，离心机等产品在中国用户中有着良好的口碑和声誉，请介绍下成功的秘诀在哪里?

　　Albrecht Wiener：首先，Eppendorf在市场上的巨大成功，是因为能为市场提供高质量且具有创新技术的产品，能够满足科学家的需要。

　　品质是产品的灵魂，德国人对品质的追求几乎达到出神入化的境界。Eppendorf对于品质的追求远不止于概念本身。对于我们来说，品质是从不放弃小数点中最后一个数字，而为提高一个小数点，我们从不会顾忌投入多少时间和精力。拿移液器来说，如果市场上的主流产品具有99.99%的精度，而我们就一定要追求99.999%的精度。

　　当然，很多公司试图模仿我们的产品，但这并不容易。如果想达到高品质，必须付出相应的成本。对于高端技术产品，物美与价廉往往不能兼得。德国产品很少去以价格竞争，因为价格并非决定一切，我们更愿意用更好的产品和完善的服务得到用户的认可。

　　第二个成功秘诀，来自与客户的深入沟通。Eppendorf的新产品的研发、新技术的应用都来源于和客户的不断沟通与探讨中得到的灵感。正因如此，Eppendorf的新产品、新技术总是能够与用户需求完美契合。多与客户交流，多听客户意见，有助于我们根据市场需求研发新产品，为科学家提供更为全面的解决方案。

　　秘诀之三，来自Eppendorf对员工的开放式管理。在工作中，激励员工参与，激发员工潜能。对任何职位的员工，公司管理者不再充当指挥者的角色，而是给予机会和空间，鼓励他们尽自己所能，满足客户的需要，创造效益，与公司共同完成目标。

　　迎接挑战，我和Eppendorf都已经准备好了

　　Instrument：Eppendorf 中国在过去发展非常迅速，在Eppendorf全球战略地位中扮演极其重要角色，在Eppendorf 中国十周年之际接任中国区总经理，是否感觉到压力。这一职务带给您哪些挑战，您将如何应对?

　　Albrecht Wiener：是的，这一职位当然让我感到有压力，每个人在这个位置我想都会有压力，但是重要的是如何看待压力。我想每个人都会遇到压力，每个人都需要压力，关键是你要可以笑对压力，把压力转化为动力。当我感到压力的时候，我告诉自己是多么幸运，可以在这样一个国家经营这样一个公司，多么神奇。面对压力，我的艺术就是将它转化为动力和正能量。

　　对于中国区总经理这一职位，当然也有很多挑战，之前，我只来过上海三次，不会说中文，交流和工作方面都存在挑战，比如如何获得大家的信任，如何获得正确信息，如何传递对中国市场正确的策略等等。我对中国并不了解，不了解中国的商业模式，这绝对是挑战。但没有挑战，生活就没有情趣，我想我可以掌控，当然，这也很有趣。

　　当然，应对挑战也是很重要的，太累了当然也可以休息一下，不管在哪里工作，都会有挑战，不要害怕挑战，即使这次失败了，下次不犯同样的错误就是成功。

　　我的理想是领导Eppendorf在未来的十年获得更大的成功。在未来的十年中，我们虽然不可能再看到20%的增长，但是，合理的人员搭配，可以使1+1=3，可以让我们获得更大的效益。我希望我们可以拥有更高的市场份额，希望我们的产品可以更好地满足客户需求，希望我们的企业发展得更强更好。

　　我将和Eppendorf共同迎接挑战。对于未来，我和Eppendorf都已经准备好了!

Eppendorf中国区总经理Albrecht Wiener

　　关于Eppendorf

　　Eppendorf创立于1945年，是一家私人控股的跨国经营企业，是全球领先的实验室设备及耗材的制造商，总部设在德国汉堡，在全球20多个国家拥有2800多名员工。Eppendorf在生命科学研究领域有着宽泛的产品线，产品包括移液器、分液器和离心机，以及微量离心管和移液吸头等耗材，此外还提供从事细胞显微操作的仪器和耗材、全自动移液系统、DNA扩增的全套仪器。产品主要应用于科研、商业化的研发机构、生物技术公司以及其他从事相关生物研究的领域。2007年Eppendorf收购美国New Brunswick Scientific (NBS) 公司，2012年收购德国DASGIP公司，拓展了其细胞培养领域的产品线。

　　作为全球知名的生命科学领导企业，Eppendorf品牌1985年就被引入中国。2003年在中国上海成立分公司并启动直销的经营模式，已发展成为中国顶级的实验室产品供应商之一，精准而操控舒适的移液器、离心机等经典产品深受广大科研人员的喜爱。