富瑞曼科技全球扩张步伐来到中国——访英国富瑞曼科技公司董事总经理Tim Freeman

　　概括而言，国外仪器公司大致可分为两种，一种是“大而全”的，另一种是“小而精”的，英国富瑞曼科技(Freeman Technology)公司属于后者，这是因为：富瑞曼科技产品线单一，甚至可以说这家公司其实只有一款产品——FT4粉体流变仪；这款仪器是富瑞曼科技在八年前推出的第二代商业化产品，也是全球唯一一款兼具静态和动态粉末测试功能的专利产品。

　　2012年，富瑞曼科技与大昌华嘉商业(中国)有限公司合作，以代理模式进入中国市场；短短两年后的今天，富瑞曼科技正式设立上海代表处，“在中国建立直接运营”和“本土化操作”。那么，什么样的契机促使“小而精”的富瑞曼科技做出这样的中国市场扩张战略?

　　目前，中国用户对粉末流动性测试的重要性普遍认识不足，而且对仪器的认知还停留在传统的静态测试方法上。正式进军中国市场的富瑞曼科技，接下来将如何打破这种不利局面，让国内用户认识并认可FT4呢?

　　近日，仪器信息网编辑(以下简称：Instrument)就以上问题，特别采访了英国富瑞曼科技公司董事总经理Tim Freeman，陪同采访的还有富瑞曼科技上海代表处新上任的首席代表兼产品经理谢林超。

英国富瑞曼科技公司董事总经理Tim Freeman

　　看重并看好中国市场，推行直销与代理并行模式

　　Instrument：过去两年，FT4在中国取得的市场业绩和您的预期有无差距?

　　据介绍，FT4问世至今在全球的销量已接近1000台/套，用户群体多集中在制药、化学、食品、化妆品、墨粉、塑料、陶瓷、金属、粉末涂料等行业。之所以在两年前才选择进入中国市场，这是因为Tim Freeman“希望FT4在拥有丰富的应用案例、成熟的技术性能后再面向中国用户。”

　　“可以说，FT4进入中国市场后的销售是很不错的。同时，我们与合作伙伴已经做了大量的专业知识普及和产品宣传工作，获得了很多用户的反馈与肯定。”寥寥几句，看得出Tim Freeman对FT4过去两年在中国的市场表现比较满意。

　　Instrument：怎样的契机让您决定在中国成立上海代表处?

　　一方面，Tim Freeman对中国市场有着非常充足的信心，多次用“absolutely”、 “correctly”对中国市场的发展潜力表示肯定。在他看来，“中国市场比全球其他市场的规模和潜力都大，并且中国用户越来越关注并追求产品的质量、品质，FT4能帮助粉末产品生产企业从低端向高端迈进，因此，这是一个很利于我们发展的好机会。”

　　另一方面，Tim Freeman认为FT4很特殊，“它的特殊不在仪器本身，而是在复杂的应用开发方面。不同的客户对粉末样品、生产工艺、测试条件的需求不同，这就需要我们能够提供专业的个性化解决方案和技术服务。一般情况下，仪器代理商面对的是多个品牌、多种类别的产品，很难会安排专业人员只专注于一款仪器的应用开发，但我希望富瑞曼科技在中国拥有一支专业的应用开发团队，这样才能够给中国用户提供更有价值的服务。”

　　鉴于此，富瑞曼科技在亚洲市场的第一笔重大投资落户中国上海，“富瑞曼科技上海代表处成立后，我们将在中国市场逐步开始直销模式。”

　　Instrument：未来，富瑞曼科技与大昌华嘉的合作代理关系是否仍将继续?

　　对于这一提问，Tim Freeman的回答是：“我们的合作一直很愉快。接下来富瑞曼科技将继续与大昌华嘉保持紧密的合作，只是分工不同。”

　　“按销售区域划分，大昌华嘉负责的是全国所有的科研院所、高等院校用户，以及云南、贵州、四川以及重庆的工业企业用户；富瑞曼科技上海代表处负责的是，除云南、贵州、四川以及重庆之外的所有城市的工业企业用户。”

　　作为一家全球知名的仪器代理商，大昌华嘉在中国很多的城市已经建立了广泛的销售渠道，“我们将结合彼此的优势——富瑞曼科技的专业能力与大昌华嘉的市场渠道——开展合作，并且这种合作模式将并存很长一段时间。因此在业务层面，大昌华嘉主要提供产品售后及零部件采购服务；富瑞曼科技上海代表处主要负责工业领域的应用开发工作。”

FT4多功能粉末流动性测试仪

　　FT4实现粉末“八心八箭”测试，迎来中国市场增长期

　　Instrument：相比于传统的测试手段，FT4最大的优势是什么?

　　由于粉末自身的复杂性，用户对样品的认知程度取决于仪器的测试结果。“传统的测试方法只能获取粉末的静态参数，如安息角、接触角等，并且一次只能解决一个或几个参数，受限于这样的测试手段，用户对粉末流动性的认识也就只能停留在静态过程中。”

　　但事实上，粉末在动态条件，如流动过程、填料过程、压缩过程，包装过程中的流动性质更重要。如果粉末流动性不能与生产加工过程的条件相匹配，就会导致产品质量降低，甚至生产线停顿，因此，用户更应该全面、准确地测试与评估粉末的流动性。

　　富瑞曼科技专注推广的FT4粉体流变仪“正是这样一款利器，它是全球唯一一款可以同时满足用户静态、动态测试需求的粉末流动性表征工具”，Tim Freeman解释说，FT4拥有富瑞曼科技独家的专利技术，可以模拟不同堆积状态、不同加工应力环境，一次性获取透气性、充气性、流动能等十几个参数，完成对粉末剪切性质、整体性质和动力学性质的准确测量，“就如同钻石的‘八心八箭’，传统的测试仪器只能触及其中的一面或两面，FT4却可以面面俱到。”

　　Instrument：国内用户对粉末流动性测试的重要性普遍认识不足，您如何看待这样的不利现状?

　　“其实不止是中国用户，全球很多国家的用户对粉末流动性测试的重要性都存在认识不足的现象。”Tim Freeman笑称：“一种新产品进入一个新市场，需要有一个产品宣传、用户认知、口碑建立的时间。例如，富瑞曼科技进入美国市场至今已有10年，一开始我们是缓慢起步，但随着产品宣传的不断深入与扩散，FT4在美国市场销量曲线的提升速度越来越明显。我们并不希望看到FT4出现市场销量激增的现象，更愿意追求一个平稳的产品增长曲线。”

　　而为了提升用户对粉末流动性测试重要性的认识，Tim Freeman透露，富瑞曼科技在中国市场下一步的工作重点是用户教育，“我们会向网络媒体——首选仪器信息网、专业期刊杂志、与粉末相关的研讨会及展会、合作伙伴——大昌华嘉等投入大量资金用于宣传。我对富瑞曼科技的定位不是单纯的产品销售商，而是一家技术服务商，因此，我们将更注重于技术与应用层面的宣传，包括粉末专业知识普及、工艺控制案例分享等。我们希望让中国用户真正认识粉末，了解粉末测试的重要性，并最终解决他们生产工艺中的问题。”

　　Instrument：富瑞曼科技将制定怎样的销售策略以提升FT4的市场销量?

　　“我们销售的不只是产品，更是应用服务，除了仪器本身，用户更应该关注我们所提供应用服务的价值，所以我们的销售策略绝不是以价格取胜。”Tim Freeman特别强调了这一点，“我们的产品可以帮助用户发现问题，并帮助解决问题，这是一个包含大量价值的解决方案。例如，FT4可以帮助制药企业减少产品压片、干燥的时间，如此节省下的生产成本已远远超过了仪器本身的价格。”

　　10年的发展时间让富瑞曼科技在全球拥有了近1000家用户，“由此组成的强大应用数据库可以帮助我们在国内找到相应的用户。例如，我们许多的国外用户在国内设有研发实验室或生产工厂，只要将这批用户挖掘出来，FT4的中国市场销量就将有很大的提升。”

　　目前，越来越多的中国制药、化工企业希望将产品销往欧美市场，“这就需要严格把控产品质量以符合FDA、EU相关标准。但如果没有合适的测试工具，这些企业的国际化道路将会很难走。据我了解，中国现在有数千家和粉体相关的制药、化工企业，他们都是FT4潜在用户。”

　　“未来几年，我相信FT4将迎来一个非常成功的市场增长期，我对中国市场很有信心。”

从左至右：谢林超、Tim Freeman

　　Tim Freeman个人简介：

　　Tim Freeman自20世纪90年代中期开始担任Freeman Technology公司董事总经理。他参与了FT4粉体流变仪(FT4 Powder Rheometer^®)的原型设计，并通过与大量专业机构的合作、积极参与业内活动等，持续推动了FT4在粉末加工领域的广泛发展。

　　Tim Freeman拥有英国苏塞克斯大学机械电子学学位。他参与指导了美国工程技术研究中心有机颗粒系统机构化多个项目组的工作，并经常出席粉末表征和加工行业会议。

　　作为美国药学会(AAPS)过程分析技术分会前任主席，Tim Freeman还是Pharmaceutical Technology编委会成员，以及European Pharmaceutical Review magazine行业专家小组主要成员。

编辑：刘玉兰