李晓嘉：市场将更趋细分，寻找国产的切入点

　　在不久前举办的第十一届中国国际科学仪器及实验室装备展览会(CISILE2013)上，北京昊诺斯科技有限公司展示了分子生物、细胞生物、生物工程、组织病理、化学分析等多个领域的产品，包括最新代理及自行研发的新产品，而仪器信息网也就目前的分子生物仪器市场及生物实验室设备等问题采访了北京昊诺斯科技有限公司副总经理李晓嘉。

北京昊诺斯科技有限公司副总经理李晓嘉

　　代理市场的趋势是更加细分和专业化

　　李晓嘉认为，目前仪器产品代理销售正日趋细分化，现在已不是在分行业，而是直接就客户单位进行划分，未来，市场和代理的进一步细分化可能会成为趋势。以昊诺斯代理的赛默飞世尔下贺利氏与索福品牌为例，在去年其产品代理还是按照产品线在进行划分，今年已经改为完全按照区域进行划分，而区域更细分到具体用户单位的级别。

　　这并不是一个特例，昊诺斯今年刚签约的徕卡组织病理产品线，供应商徕卡同样也在进行着转变。不再仅是以临床医疗、科研这样大行业的划分市场。目前，仪器厂商在产品、行业、领域的交叉划分成为趋势，这样能够提供更专业化的服务，与此同时，也为代理商提供了更多的机会。

　　近两年的生物行业市场，李晓嘉觉得整体表现平平，说不上太好，产品方面表现较好的，主要是那些技术领先性较强的产品，而只有小幅创新的新产品，如果不是知名度很高的品牌，很难改变用户的习惯和认知，获得用户认可。

　　应对当前的生物市场，昊诺斯去年到今年，新增了分子生物和生物工程的一些供应商，主要引进生物行业有一定技术领先性和专业性较强的产品，或是有特点，能够进入细分市场的产品。在去年，昊诺斯以细胞生物产品线为主力，今年则着力打造由艾森、默克密理博、徕卡等等组成的组织病理产品线。

　　在产品推广及销售上，李晓嘉表示，虽然看好专业性产品，但对于较多的新产品，昊诺斯目前仍然采取由通用产品带动专业产品的保守策略，由于许多新产品还在开拓市场的过程中，虽然产品的新技术和创新点能引发用户的兴趣，但离用户的真正接受还需要一定时间。

　　寻找国产生物实验室通用样品处理设备的切入点

　　昊诺斯还销售国产品牌“鼎昊源”的仪器产品，其新产品以自行研发的生物实验室通用样品处理设备为主。李晓嘉坦言，这一领域国产产品基础还较为薄弱，只能以一些小型通用产品作为市场切入点。但从去年开始，鼎昊源陆续开发出大型、高通量、自动化的新产品，如此次展示出的GelSTainer大型自动凝胶染色工作站，国产尚无同类产品，国外产品也寥寥无几，而且因价格高昂，用户难以接受，在国内几乎没有进行推广。

鼎昊源GelSTainer大型自动凝胶染色工作站

　　这样的产品会有市场吗?对此李晓嘉表示，仪器产品都有一个市场适应过程，而震荡类产品则几乎已走完这个过程。当初，用户也是习惯手工震荡，不愿意花钱购买震荡仪器设备，但逐渐也就习惯并接受了产品，自动化的实验室仪器设备，有着高通量、重复性强等方面的性能优势，而且现在的实验室工作者越来越讨厌接触有害试剂等，自动化设备能够减免接触有害物质，有益于实验室工作人员的健康。

　　李晓嘉认为，自己对产品的信心并非盲目的，在产品研发上，鼎浩源重视未来对客户的服务，与用户进行了许多沟通和反馈，汲取用户的操作体验等经验，来进行产品改进，数月时间，产品就有了很大变化，仅凝胶染色工作站，就有了三种针对不同工作原理及用途的型号，并且根据客户意见开发出小型化的产品。

鼎昊源GS-Smart小型自动凝胶染色仪

　　另一个重要方面就是国产仪器的传统优势：性价比了。“在我们的产品最初设计完成时，它的价格约为进口产品的一半，但我们觉得，它的性价比仍不突出，国内实验室用户会接受这样的价格吗?它还需要更加贴近国内用户，才能让这样的新产品尽快受到认可。我们需要优化设计，进一步降低价格，而且从用户那里，也得到了一些很好的意见，比如客户反映并不需要那么大的样品量，我们就开发出中通量的产品，而产品的体积和价格也大为降低。我们真的从专业客户那里获益良多。如果价格降低到进口产品的三分之一，甚至四分之一，会怎么样呢?”