“拾起科学仪器行业最后一颗珍珠”——访GBC区域经理Paul Liberatore、吉必希总经理陈计金

　　日前，仪器信息网显示的一条新闻“GBC中国业务迎来新的发展阶段”引起了网友的关注，新闻中提到，“澳大利亚GBC科学仪器公司于2013年重新规划中国市场，结束了近年来多家国内代理并存的纷乱局面，独家授权吉必希科学仪器(上海)有限公司全面负责中国业务开展。”甚至有网友评论，“GBC终于有售后了。”

　　是什么原因促成了GBC与吉必希的合作?双方的合作模式与GBC之前在中国的代理经营模式有何不同之处?未来，GBC或吉必希的发展战略?

　　2013年5月3日下午，澳大利亚GBC科学仪器公司区域经理Paul Liberatore、吉必希科学仪器(上海)有限公司总经理陈计金等一行访问了仪器信息网，双方就以上问题进行了广泛交流。

澳大利亚GBC科学仪器公司区域经理 Paul Liberatore

吉必希科学仪器(上海)有限公司总经理 陈计金

GBC与吉必希

　　发现、展示、打磨“珍珠”

　　GBC是公司创始人名字头字母的合拼，三个创始人出自于瓦里安公司，恰巧的是，Paul Liberatore和陈计金也曾经任职于瓦里安公司。

　　话题就从瓦里安开始谈起，瓦里安是第一家进入硅谷的公司，但是随着IT公司的快速发展，瓦里安已经淹没在硅谷众多公司中了。在纪念硅谷50周年时，一篇介绍硅谷发展历史的文章提到，“在硅谷，像瓦里安公司这样被遗落的‘珍珠’还有不少。”就是这句话给了陈计金深刻印象，之后他经常用“珍珠”一词来形容那些暂时被掩盖、但具有潜在价值的事物。

　　当陈计金在决定选择下一个合作伙伴时，像安捷伦、珀金埃尔默等跨国大公司都已经拥有了完善的分公司、办事处、代理商体系，“正是由于GBC当时的不完善，给了我们一个可能的机会，”陈计金说，“另外，我也没有发现比GBC更好的选择了，GBC对我来说就是最后一颗珍珠。是金子总是要发光的，是珍珠总是有价值的，只不过它的价值不是那么容易被发现。”

　　“首先我们自己要有发现价值的眼光;其次要将价值介绍给客户，让客户认识到它的优势和长处;第三个层次，也就是我们下一步的工作，和客户一起不断‘打磨’，让珍珠更加耀眼。”吉必希科学仪器(上海)有限公司是陈计金为开展GBC的业务而专门成立的公司，据其介绍，“到2013年底，吉必希将完成15人左右的团队建设，2014年则继续增加到25人，专注、全力开展GBC产品的销售和服务支持，也将全面接手GBC之前中国客户的支持工作。”

　　GBC选择吉必希的三大原因

　　Paul认为GBC选择吉必希的原因主要有三个：

　　原因之一，产品硬件之外，客户对售后服务、技术支持的要求更加严格。和之前代理商相比，吉必希更专注于“支持”，不仅仅是看中眼前的销售业绩，而是更加注重长期发展。

　　原因之二，吉必希的主要管理层长期供职樱泰科公司，与安捷伦、珀金埃尔默、赛默飞等公司有很好地合作经历，正是这些经历使GBC相信，吉必希有足够的眼光、足够的魄力做好这件事情。

　　不仅是看中吉必希与大公司的合作经历，而是发现吉必希在那些合作中所展现的对产品的认识，对技术发展脉络的理解程度，以及可以带给客户深层次的东西。

　　原因之三，吉必希不仅自己“设点”销售和服务，还具有一个全国性网络，这个网络是在原樱泰科业务基础上培养成熟的，现在可以利于这个网络加强GBC的市场活动。

　　吉必希：先做事情，再签代理协议

　　GBC产品很早就进入了中国市场，之前也有代理商在合作。目前双方的合作关系和GBC公司之前在中国的代理经营模式没有根本上的区别。但是Paul相信，“在不久的未来，会有本质上的不同。”

　　之前，GBC与照生、昌信之间是先有代理协议，再开始做事情;而和吉必希之间则是先做事情，再讨论合作模式，这一点带给Paul深刻印象。

　　发展战略：2014年吉必希成为GBC全球NO.1

　　“虽然，AAS(原子吸收光谱仪)是公司的拳头产品，一直占有重要地位，但是从全球来看，AAS在欧洲、美国等市场已经呈现了下滑趋势。所以，GBC未来发展方向中放在第一位的是ICP-TOFMS(电感耦合等离子体-飞行时间质谱仪)以及相关的附件和应用，公司将持续投入研发相关技术。除了ICP-TOFMS之外，ICP-OES(电感耦合等离子体发射光谱仪)也是GBC投入开发的方向之一，”Paul还透露，“在不久的将来，GBC可能会推出自己的第二代ICP-OES——全谱直读型产品。”

　　陈计金说到，“吉必希2012年业绩是GBC另外两家代理商之和的2倍，而2012年吉必希还只是GBC的代理商之一，没有拿到独家代理的权限。也是因为这一良好成绩，使得GBC决定选择吉必希成为其中国独家代理商。”

　　2013年GBC在中国没有一个明确的目标，“原因是到现在为止，GBC对于中国市场现状‘没有底’。”但是Paul说到，“我个人相信，在GBC整个代理体系中，GBC中国的业务一定会比美国市场要多，比整个欧洲市场要大。”

　　“我们提出的目标比GBC预计的高很多，我们给自己的压力更大，希望每一步都走扎实。2013年吉必希销售额预期达到3000万人民币，具体产品线的目标，如AAS目标是50~60台，而今年重点业务的ICP-TOFMS是3~5台。”陈计金还自信地指出，“2014年，吉必希的目标是成为GBC全球的NO.1。”

解密“珍珠”的价值

　　GBC七大产品线布局——“匹配”

　　GBC三个创始人都是研制AAS出身，所以公司一开始注意力放在了AAS上。后来，他们发现一般使用AAS的实验室，通常也需要UV-Vis(紫外-可见分光光度计)，所以公司很快开发了UV-Vis产品。当ICP-OES快速发展时，GBC发现了澳大利亚本土一家公司拥有很好的ICP-OES技术，GBC先是代理其产品，之后就收购了该公司，并在该公司的技术基础上，很快研制出了自己的ICP-OES产品。HPLC(液相色谱仪)、XRD(X射线衍射光谱仪)、MFR(傅里叶变换流变仪)也是相似的故事。而ICP-TOFMS则是GBC自主研制的产品。Paul说到，“GBC有很多眼光独特的专家，总是会发现一些值得发展的产品技术。”

　　Paul介绍GBC产品线时，多次提到“匹配”这个词，“在有了AAS之后，就配套一个发射光谱;有了原子光谱，那就再配上分子光谱;公司产品技术不断延伸，由光谱到色谱，再到质谱。”对于应用领域不同的XRD、MFR，GBC也是发现其性能价值不错，进而纳入进来的。即使XRD、MFR和前5个产品线关联性不强，但是从GBC的整体业务来看，仍是匹配的。“当初，有人向GBC建议开展诸如微波消解等业务，但GBC明确声明，不，我们只专注于适合我们核心价值的产品技术。” Paul提到。

　　AAS：唯一差别在于自动化程度的高低

　　“GBC高中低端AAS产品中，光学系统、检测器、光源等核心部件是一脉相承的，仪器核心性能完全相同，不会因为低端产品就选用性能水平低的部件。”Paul介绍，“我们产品的高中低端，唯一差别在于自动化程度的高低。经费充足的客户可以选择自动化程度高的高端产品，能够提高自身的工作效率。选择低端产品的客户也能得到高端产品一样的核心性能。GBC的宗旨是，绝不采用以降低成本为目的的技术，这也是GBC和其他厂家不同的地方。”

　　分析仪器的核心指标，例如AAS的灵敏度和精度通常会被“分裂”，也就是说，测量精度的条件和测量灵敏度的条件不是一个。“而GBC的AAS是同时获得灵敏度和精度，并且是保证值。”

　　GBC的AAS一直是向着开发方便客户应用的主机和相关附件的方向在前进，不断扩充现有仪器的适用性。例如，GBC首先开发的样品电子观测系统，以及旋转燃烧头和Super Lamp等。目前GBC正在研制新的、长寿命、低成本的光源。“可以说，GBC从来没有停止过对AAS技术的研发，”Paul说到，“另外，GBC如果要做，就要做到极致，如，GBC塞曼型AAS技术一直走在全球的前列，虽然也有其他公司采用纵向塞曼、横向加热的方式，但是GBC的产品的独特之处在于，仪器采用的磁场强度是在0.6T~1.1T之间连续可变的。”

　　而对于整个AAS技术未来发展方向，Paul谈到，“AAS自从上世纪50年代发展起来，至今已经十分成熟，根本性的、大的革新可能性不大，目前，各厂家包括GBC在内，主要集中在自动化程度、使用方便性等方面的改进。”

　　ICP-TOFMS：GBC、吉必希的重中之重

　　目前基于四极杆的ICP-MS是市场的主流产品，但其在分析速度、分辨率、同位素比率精度、消除干扰离子等方面，存在着一定的局限。高分辨磁质谱虽然可以解决这些问题，但是其高昂的购置成本和维护成本以及对操作人员水平的超高要求，注定它只能是少数实验室的宠儿。“GBC正是看中了二者之间开阔的技术空白，成功地把飞行时间质谱(TOFMS)技术应用到ICP-MS上，既兼顾了高端客户对性能的追求，又满足了一般实验室的购买预算和使用要求。”Paul简要介绍了GBC开发ICP-TOFMS技术的背景。

　　“ICP-TOFMS并不像想象得那么神秘，从本质上说，它就是一台高性能的ICP-MS。打一个恰当的比喻，四极杆ICP-MS相当于单道扫描型的质谱仪，而ICP-TOFMS就相当于全谱直读型的质谱仪，”陈计金形象地解释了两种技术的差别。

　　“到目前为止，GBC是唯一的一家提供直角加速式ICP-TOFMS的生产厂家，我们的仪器在美国、欧洲、澳洲的重点实验室承担着很多前沿工作，应用领域覆盖了环境、地质、质检、新材料、核研究、食品安全等广泛领域。现在全球总装机量达到500台。中国具有越来越多高水平实验室，我们也希望中国的广大客户能够更多地参与对这项技术的应用研究。”Paul介绍说。

　　在中国，ICP-TOFMS还远没有被大家所认识，其中一个重要原因是以前的宣传力度不够，技术支持力量也很欠缺。“吉必希有信心在短时间内彻底改变这一局面，现在我们已经针对这个产品成立了一个专门的团队，核心应用支持人员和维修人员，将于近期赴GBC工厂接受仪器设计人员和应用人员的深入培训，把这个产品彻底‘吃透’，保证所有用户都能放心地使用好这台仪器。有这么好的产品，我们没有理由不在中国培养出一批忠实的用户群。”陈计金坚定地表示。最后他对中国的市场前景也做了展望：“2013年主要是培育市场，建立起几个核心参考点，真正的市场表现会从2014年逐渐展开，保守估计每年增长至少在10台以上。”

交流现场

采访编辑：刘丰秋

　　附录一：吉必希科学仪器(上海)有限公司总经理陈计金简历

　　1985-1990 清华大学精密仪器与机械学系，工学学士

　　2002-2005 清华大学经管学院，工商管理硕士MBA(在职)

　　1990-1994 中国航空精密研究所

　　1994-1998 大和科学株式会社北京代表处，首席代表助理

　　1998-2004 美国瓦里安公司，中国北区经理

　　2004-2006 美国赛默飞公司空气质量部，中国区总经理

　　2007-2012 樱泰科国际科学技术有限公司，总经理

　　2012-现在 吉必希科学仪器(上海)有限公司，总经理

　　附录二：澳大利亚GBC科学仪器公司区域经理Paul Liberatore简历

　　1980-1984 Royal Melbourne Institute of Technology University, Applied Chemistry

　　1984-1988 The State Chemistry Laboratories in Melbourne, Chemist

　　1988-1992 Varian Australia, Application Chemist of AAS/UV-Vis/ICP

　　1992-Present GBC Equipment Pty Ltd.

　　1992-2000 Product Specialist of AAS

　　2000-2002 Product Manager of AAS/HPLC

　　2002-2004 Final Test Team Leader

　　2004-present Regional Manager of Asia Pacific/Europe/North America Regions