专注专用市场，走差异化竞争之路——访北京华夏科创仪器技术有限公司董事长张新民

　　创立于2001年的北京华夏科创仪器技术有限公司(以下简称为：华夏科创)，建立之初就选择了一条不同于市场主流检测仪器的差异化竞争之路，着眼于专用仪器，而且一直到现在都在专注于此类仪器的研发和销售。华夏科创还与西门子成立合资企业谱创(上海)仪器有限公司；得到了君联资本(联想控股旗下独立的专业风险投资公司)和联创永宣的风险投资7200万元。据该公司董事长张新民介绍，目前公司销售额达1亿元。

　　“小公司也有大梦想”，那么华夏科创的梦想进程怎么样？又是怎样实现的呢？带着这些问题，仪器信息网编辑于近日采访了北京华夏科创仪器技术有限公司董事长张新民。

北京华夏科创仪器技术有限公司董事长张新民

洞悉市场需求 “狭缝”中求“差异”

　　产品是企业的核心竞争力，产品创新是企业核心竞争力的根本。如何在高手如林的同行中发现机遇、定义产品、持续创新，进而循环往复，对一个公司至关重要。华夏科创正是走了这样的一条差异化创新之路。

　　把握需求 寻找“狭缝”

　　很难想象，华夏科创的第一款产品，却是一件“外行”产品。“有一次出差，在火车上和客户聊起了所在单位采购测油仪的事情，玩笑之中客户说现在测油仪的市场需求很大，后来我就专门去参观了仪器。感觉很简单，回去就做出了一台”，张新民说。

　　出身于中国科学仪器领域“黄埔军校”——北分瑞利分析仪器(集团)有限责任公司的张新民有着深厚的科学仪器背景，但创业后的第一台仪器，并不顺利。“客户发现仪器的指标和油品的限量标准差了十倍。”张新民说，“但是这又是一件好事，如果没有这台仪器，就没有人能告诉我问题出在哪里。就这样，在大家的批评过程中，我们的测油仪一、二、三、四代不断的改进，仪器性能也越来越好”。

　　张新民介绍说，以上的观点得益于中国科学仪器界的泰斗朱良漪的教诲：用户对产品的批评，反映了他们的真实需求，指导了产品的改进。

　　测油仪的研发，体现了张新民的发展思路。虽然自己是原子光谱出身，但创业后，他选择了行业专用仪器。“比如国内某小食品行业的领军企业，我和他们沟通的时候，发现他们有很多现实的需求。”张新民说，“他们企业本身需要，他们的供应商也有需求”。因为市场容量有限，或者因为过于个性化的需求难以实现，这样的市场往往被通用仪器企业忽略了，而这些狭缝市场拼合起来，就形成了华夏科创不错的销售业绩。

　　而从那个时候开始，华夏科创就选择了专用化仪器的研发和销售之路。

　　张新民介绍到，“定义一个产品要涉及两方面的内容：一是技术，二是市场。所以我们一方面做技术积累，一方面跟踪市场需求，只有当两者有结合点的时候才可以定义产品。现在我们想做一个AAS(原子吸收)和AFS(原子荧光)合在一起的仪器，就是因为农村饮用水中24个检测指标中有11个是用AAS和AFS两台仪器去做。所以如果能把两台仪器做在一起，可以同时测几个元素，就能满足市场需求。”

　　在各种特定的狭缝市场上寻找需求，很难解决的一点就是需求差异导致的对自身研发迁移能力的挑战。对此，张新民的发展思路也很明确，“通过做测油仪，延伸到对水的关注、对食品的关注并以此为发展思路进行扩展;另外，对自身的了解，使我们清楚哪些需求我们可以解决，哪些需求我们不能解决。”

　　向食品领域的扩展让华夏科创获益巨大。2012年10月，浙江谱创食品安全检验检测专用设备、仪器自主化项目启动开工仪式在嘉兴科技城举行，用张新民自己的话说，“一不小心，食品安全检测居然成了一个产业”。

　　走差异化竞争之路

　　“国外的专用仪器是在通用仪器的基础上针对某一项应用内置专用仪器或者外加一些专用配件等。进口仪器本来就比较贵，如果我们也在它们的基础上进行专用化的设置就没有意义了。我们所做的专用化的仪器是将仪器重新设计，虽然原理没有变，但是仪器简化了，价格降低了。比如，一台傅立叶红外价格是2万美元，而如果专用于测油，用我们的专用化产品作替代，只需要5万元左右”。

　　“另一方面，在产品研发过程中，华夏科创还特别注重差异化的创新设计。比如，阿达玛变换具有信噪比高、无运动部件等优点，我们就可以将其做成低功耗的便携式仪器。具体来说信噪比高，我们可以采用小功率的光源，实现小功耗，进而用小风扇甚至不用风扇解决散热问题，实现小体积;另外，功耗小了，电池的使用时间就会变长。这样一来，与实验室仪器相比性能指标也许不会有太大的差别，但是搬到现场之后优势就很明显了：抗震、防潮、体积小、重量轻、功耗低等。其实只要指标达到需求之后，我们就可以考虑环境的适用性、方便、实用等方面。这样的仪器是创新的，当然价格也不低。”

谋商业价值 合作亦有“道”

　　据了解，华夏科创和中国农业科学院油料作物研究所、武汉大学等单位有广泛的合作；并且和西门子这样的大公司成立了合资企业。华夏科创凭什么获得了这么多的合作机会？在资源整合方面有什么样的心得？

　　把握科研院所的长处

　　产品的核心技术和关键技术的突破虽然投入不多，但是需时很长，而科研院所在这些方面可能有了很长时间的沉淀和积累，所以华夏科创选择与科研院所进行多方面的合作。张新民介绍到，“志同道合则‘缘’起，我们的介入让科研院所的工作有了意义；因为有了科研院所的基础，我们的工作时间大大缩短了，双方是互相帮助。”

　　据仪器信息网已获得的信息显示，目前华夏科创已经和中国农业科学院油料作物研究所有十余年的合作，NYART-Ⅱ型黄曲霉毒素速测仪就是在该合作的基础上开发出来的产品。另外，张新民还介绍说华夏科创和其母校武汉大学也有多个项目的合作。

　　很多企业在选择与科研院所合作时，总感觉到有各种难以克服的瓶颈。对此，张新民有自己的看法。“科研院所并不了解后续工程化的工作，所以我们的期望值不能太高，更不能将工作完全交给他们，否则就会造成合作的不可控性。科研院所只需要做好核心技术研发这项他们擅长的工作，核心技术的商品化、生产和销售等交给擅长这些工作的企业来做，这样才是有机的合作机制。”

　　向西门子学习

　　2012年5月，华夏科创与西门子(中国)有限公司成立合资企业-谱创(上海)仪器有限公司，其中西门子占股权30%。华夏科创为什么会与西门子合作，西门子这样的国际化公司为什么选择了华夏科创这样“名不见经传”的“小”公司？张新民表示，华夏科创和西门子之前有过三年合作研发阿达玛变换近红外光谱仪的经历，华夏科创有技术，而西门子也在寻找合适的ODM(Original design manufacturer，原始设计商)企业，因而双方达成一致。谱创(上海)仪器有限公司的设立也正是致力于该近红外光谱仪的研发与应用，产品将应用于工业过程分析。

　　谈到本次合作中华夏科创的收益，张新民介绍说，“本次合作不仅仅是产品的合作研发，更重要的是西门子会告诉我们其在全世界经营过程中挖掘出来的‘需求’，而这份‘需求’的提炼和分析正是我们的短板。在合作过程中，我们也切身感受到了西门子对‘需求’的严格把控，这也是我们要学习的地方。比如，生物产业里面光靠自动化等远远不够，更加强调的是智能化，时时刻刻需要监测，所以西门子和我们成立这个公司就是专门做过程分析仪器，尤其是用于生物工业的过程分析仪器”。

引入风险投资，改变公司管理模式

　　管理模式在很大程度上影响着一个企业的经营和运作。华夏科创一直以来走家族企业管理的模式，但是随着企业规模的不断壮大，家族企业的管理方法还能否适应公司的发展?未来，华夏科创又将采取什么样的管理模式？

　　华夏科创由小做起，迅速成长为国内科学仪器领域的知名企业，业务主要包括工业过程分析仪器、水质监测分析仪器、食品安全速测仪器和油料化验分析仪器等。虽然公司目前只有180人，但分成了北京、浙江、上海三个部分。其中，北京为总部，主要负责销售和研发;浙江嘉兴以生产和研发为主;上海谱创主要和西门子联合研发工业过程分析仪器。

　　随着公司的逐步壮大，以及跨地域的公司运营体制，如何完善管理体制，成为创业型公司面临的头等大事。对此，张新民深有同感。“以前，我们的管理简单得多，我和妻子钱丽敏在上班的路上一沟通，一个决定就做出来了。”

　　高效率的决策未必是科学的决策，君联资本等风险资金的进入，并不仅仅是7200万元的资金引入，同时带给了华夏科创更多东西。“他们(投资公司)有很多成熟的管理经验，可以让我们学习。”张新民说，“联想在财务管理、人力资源管理、制度建设、文化建设等方面对我们提供了很大的帮助。”

　　“比如根据投资公司传授的‘搭班子、定战略、带队伍’的企业管理方法，我们现在就在层层建班子。以嘉兴为例，现在分三部分，分别由三个人分管：一与技术相关的，包括研发部、工程部、质量部、服务部;二与生产相关的，包括生产计划、物料采购、生产组装；三与行政相关的，包括行政、人事、财务。虽然我兼总经理，但我只是给他们授权。以上这三部分外加两个直接负责人可以对公司的事情进行表决，而我要求在每个月十号之前收到7份书面报告：3份会议纪要：生产计划协调会、质量评审会、生产研发销售协调会，1份月度跟踪指标统计分析表，3位直接向总经理汇报工作的管理人员月度工作总结和计划。”

　　这个班子每个月开三个会：“在每个月十号之前我要收到这三个会议的会议纪要。”理论上我兼总经理，实际上我也不经常去，我授权给相关负责人。

　　实际上，仪器信息网的此次采访地点亦是联想培训的所在地，在我们采访张新民的同时，华夏科创总经理钱丽敏也正在此接受联想的企业管理培训。

采访现场

　　后记

　　在整个采访过程中，笔者感触最深的就是张新民说的以“需求”为导向，其工作方式也正好体现了这一方面，他很少坐在办公室里办公，而且他也认为企业的价值和经营不是坐在家里解决问题，而应该从客户方面寻找答案。

　　此外，在国产和进口仪器的差别方面，张新民引用了朱良漪先生的思想：对待国产仪器要多进行事实描述，少进行价值判断，一台仪器的改进需要“用、批、改、创”的机会。张新民认为，国外仪器的用户多，可以多方面听到批评的意见而改进。国内仪器企业并不是造不出好仪器，而是缺少一个可以接受批评、改进、创新的环境。

嘉兴产业基地主楼效果图

　　采访编辑：叶建

　　附录：张新民个人简历

　　张新民，男，汉族，1969年出生，籍贯：浙江省台州市温岭市，清华大学工商管理硕士研究生。

　　学习经历：

　　(1)1984-1987年，浙江省台州市温岭中学，高中;

　　(2)1987-1991年，武汉大学电子学专业，电子学学士;

　　(3)1996-1999年，清华大学经济管理学院MBA，硕士。

　　工作经历：

　　(1)1991-1996年北京分析仪器厂，北京分析仪器研究所，光谱仪器研究室主任;

　　(2)1999-2001年北京世纪新惠仪器技术有限公司总经理;

　　(3)2001年3月至今，北京华夏科创仪器技术有限公司董事长;

　　2008年12月至今，兼浙江谱创仪器有限公司董事长;

　　2012年5月至今，兼谱创(上海)仪器有限公司董事长。

　　社会兼职：

　　(1)中国青年企业家协会理事;

　　(2)中国仪器仪表行业协会理事;

　　(3)中国仪器仪表行业协会分析仪器分会副理事长;

　　(4)中国仪器仪表学会分析仪器分会常务理事;

　　(5)全国工业过程测量控制标准化技术委员会分析仪器分标委会委员。

　　曾获奖励：

　　(1)北京分析仪器厂1993年度1995年度优秀共产党员;

　　(2)1996年度北分青年科技进步一等奖;

　　(3)1997年度机械工业局科技进步二等奖;

　　(4)1998年度国家科技进步三等奖;

　　(5)2011年第三届十大科技新浙商。