HORIBA中国发展策略浅析——访堀场（中国）贸易有限公司董事长兼总经理西分英行先生

　　2010年3月，日本堀场制作所(以下简称：HORIBA)社长堀场厚先生在接受本网采访时，高屋建瓴地阐述了整个HORIBA集团的发展战略，其中也简要介绍了HORIBA针对中国市场的发展战略(详细请参见：《HORIBA发展战略初探》)。那么，这些发展战略在中国是如何具体演绎的?

　　带着这个问题，仪器信息网编辑(以下简称：Instrument)在“HORIBA便携式烟气分析仪PG-300系列新品发布会及代理商大会”上采访了堀场(中国)贸易有限公司(以下简称：堀场中国)董事长兼总经理西分英行先生。作为HORIBA中国业务的总负责人，西分英行先生从企业文化、市场策略、生产研发三方面详细阐述堀场中国的发展策略。

　　陪同西分英行先生接受采访的还有堀场中国北京分公司总经理林奖先生、北京分公司过程与环境部区域销售经理辛鸣镝先生。

堀场(中国)贸易有限公司董事长兼总经理 西分英行先生

企业文化：奉行“新奇&有趣”的企业哲学，追求产品“唯一性”

　　企业哲学似乎是非常抽象的概念，但作为精神指导的企业哲学，影响着HORIBA的发展，并具体体现在其产品上。

　　Instrument：贵公司“新奇&有趣”的企业哲学非常独特，能否介绍下其内涵?

　　西分英行先生：“新奇&有趣”这个企业哲学是HORIBA的创始人堀场雅夫先生提出来的，他认为人如果做自己喜欢的事情，会废寝忘食，会产生很多平时想不到的想法。HORIBA是一个科技开发类的分析仪器公司，我们希望员工带着兴趣和自豪感去工作、去创新，将热情与激情投入到工作中，以此来实现我们远大的目标，尽情享受美好生活。

　　HORIBA为每一位员工提供展示舞台，员工可以是男主角、女主角、配角，也可以是摄影师、灯光师，这样既有舞台上风光的演员，也有默默奉献的幕后人员，大家共同“导演”了一部“剧”，而股东就是我们的观众，也是这部“剧”的投资者。为了演好这部“剧”，公司的每一位员工都要努力、要学习、要改进，这就是我们所说的“新奇&有趣”的根本。

　　当然，我们的日常工作并不都是新奇、有趣的，但这是我们努力的方向。为了做好这部“剧”，员工之间的交流非常重要，所以HORIBA会经常为员工制造愉快交流的机会。

　　Instrument：“新奇&有趣”的企业哲学是如何指导或促进HORIBA公司业务发展的?

　　西分英行先生：“新奇&有趣”的企业哲学确实影响着HORIBA的发展，体现在产品上就是——HORIBA不追求产品“第一”，而追求产品“唯一”。这里的“唯一”，是指产品技术或者性能的“唯一性”。正因为如此，HORIBA的很多产品都曾是市场上独一无二的，比如呼吸分析仪、汽车尾气排放分析仪、非接触温度计、血球CRP检测仪等。

　　Instrument：贵公司追求产品的“唯一性”，会不会导致产品面向的市场较窄，从而影响企业发展?

　　西分英行先生：不会的。追求产品的“唯一性”，并不是说HORIBA的技术或产品是很偏很怪的东西。HORIBA是一家分析仪器公司，公司追求的是分析仪器独一无二的“技术点”。HORIBA致力于测量仪器的技术开发与产品制作，但并不是什么仪器都涉及，而是专注于一些公司自身具有技术优势的、市场需求较大的仪器。

　　Instrument：那么，贵公司推出的新品——PG-300系列便携式烟气分析仪是如何体现“唯一性”的?

　　西分英行先生：PG-300系列便携式烟气分析仪是我们在BCEIA 2011上推出的新品，它的唯一性在于采用了HORIBA独有的交替流动调制方法，从根本上消除了漂移的原因，可提高非分光红外(NDIR)分析的效率，保证了测量的稳定性与精度，几乎可提供与实验室测量一样的准确度和可靠度。

　　根据中国相关规定，便携式烟气分析仪是用于验证烟气在线监测仪器的精度的，环境监测在线仪器的精度要求是全量程的±20%，市场上其他公司同类产品的精度是±5%，而PG-300能做到±1%。这就是“唯一性”的具体体现。

　　此外，PG-300还能在监测氮氧化物、二氧化硫、一氧化碳、二氧化碳、氧气5种关键组分之外选择性监测甲烷。与HORIBA原型号PG-250便携式烟气分析仪相比，它的响应速度更快，同时重量减轻了20%，仅14公斤。

市场策略：结合细分市场特点，直销代理相结合

　　一千个读者就有一千个哈姆雷特，不同仪器公司的老总对中国市场有不同的看法。那么，西分英行先生对于中国分析仪器市场有哪些判断?HORIBA在中国采用了哪些市场策略?

　　Instrument：您已在中国工作8年，您如何看待中国仪器市场?

　　西分英行先生：中国人口众多，经济增长迅速，故仪器的市场容量也很庞大。根据世界仪器市场的发展规律分析，中国对医疗分析仪器的需求会随着中国GDP的增长而增长，相关市场也会蓬勃发展。

　　就环境监测仪器市场而言，有这样一个规律，即各国最终基本上都会使用本国的产品。这个规律已经在日本、美国、欧洲等国家或地区得到印证。所以，未来国产环境监测仪器一定是主流的，国外进口产品的市场份额不会很大。

　　Instrument：您认为什么样的产品更符合中国市场的需求?

　　西分英行先生：中国发展快，对于检测仪器精度的要求会越来越高，因为没有精确的测量值，就无法提供指导性的科学依据。中国市场需要的主流仪器一定是高精度、高稳定性的产品。此外，那些符合中国市场特殊需求的产品会更畅销，把国外市场上成功的产品直接拿到中国来出售是不合时宜的。

　　Instrument：请介绍HORIBA在中国的产品销售系统?以及堀场中国是如何挑选代理商?

　　西分英行先生：HORIBA在中国采用代理与直销相结合的销售模式，某种产品是采用直销还是代理要视产品特点及其市场情况而定。通常来说，如果产品比较复杂，对技术说明要求较高，或者是定制的产品，采用直销的概率较大。

　　比如说，汽车测试系统部的产品拥有很高的市场占有率，单套价格较高，且产品较复杂，基本采用直销;科学仪器部HORIBA JY相关产品的用户基本上是大学或科研机构的老师，这些老师都是专家，问的问题都非常专业，代理商可能无法解答，所以HORIBA JY的产品也是百分之百直销。而鉴于中国环境监测仪器市场的特点，过程与环境部门的产品基本通过代理商来销售。

　　目前，HORIBA在中国的大小代理商共有五十余家，但所有产品的售后服务都是HORIBA自己来做。我们选择代理商主要考虑两方面因素：第一，该公司是否有机会接触到我们的最终用户，并且这种接触是否是有效的;第二，该公司的技术实力是否达到HORIBA要求的水平。

　　Instrument：贵公司在中国市场取得了哪些市场成绩?对未来有哪些市场预期?

　　西分英行先生： 2011年，整个HORIBA的销售额约为1220亿日元(折合人民币约为100亿元)，中国约占8%。从2007年开始，HORIBA在中国的业务取得了飞跃式发展，销售额以每年20%的速度增长。2011年在中国，医疗部、半导体部增速最快，汽车测试系统部次之，然后是科学仪器部，最后是过程与环境部。

　　按照HORIBA的整体规划，HORIBA 在中国的销售额将保持每年20%的增长幅度，到2015年，销售额相比于2010年会翻番。未来几年，HORIBA各个部门在中国的业务会有个相对均衡的发展，但预计汽车测试系统部门的业绩增长幅度是最大的。

生产研发：产品应用开发本地化，启动“共同生产”

　　随着经济全球化进程的推进，越来越多的国外仪器公司在中国建立了工厂与研发中心。HORIBA也不例外，但其在实现生产本地化的同时，还有其他重要行动。

　　Instrument：请介绍HORIBA在中国的产品生产与研发情况?

　　西分英行先生：为快速应对中国日渐增长的市场需求，HORIBA上海安亭新工厂已经于2011年2月竣工，该工厂整合了原有2个工厂的功能，建筑面积是原工厂的1.5倍，共有员工132名，生产或组装的产品在原先的汽车尾气检测设备用及理科学测试设备用的常用耗损零部件、PH计用电极、面向中国市场的水质检测装置、面向日本市场的血球计数装置、大型汽车尾气检测系统设备、环境大气监测等产品的基础上，新增了医疗试剂。

　　通常产品研发分为两个方面，一是基础开发，二是应用开发。HORIBA的基础开发基本在日本进行，但应用开发我们可能会逐步拿到本地来做。虽然HORIBA在中国还没有基础开发团队，但在中国建立基础开发团队是我们努力的方向。

　　Instrument：贵公司是否针对中国市场开发了相应产品?

　　西分英行先生：在了解中国仪器市场需求及其特点的基础上，HORIBA逐渐认识到把中国用户的“声音”反应到产品开发上来的重要性，并在逐步展开相关工作。在中国从零开发产品可能比较困难，但通过听取中国用户的意见，对已有的技术或产品进行应用方面的改良，是可以实现的。

　　实际上，HORIBA几年前就开始专门针对中国用户的需求来开发一些产品，这次推出的PG-300就是很好的证明。PG-300在设计阶段特别考虑了中国用户的需求，并征询了中国环境监测总站专家及一些高校老师的意见，对应中国的特殊工况，设置了更适合中国用户的测量量程，部分测量结果可以显示到小数点后两位数字，并可采用中文操作界面，极大方便了中国用户。

　　此外，HORIBA医疗部和半导体部针对中国市场的应用开发工作也已在国内进行了。比如，调查证明中国人比较害怕抽血，同时中国的孩子很多，父母很重视孩子，希望采血量越少越好，采血时间越短越好，那么我们在中国出售的血液分析仪，就应该进行相应的调整。

　　Instrument：HORIBA的产品基本上都定位于中高端产品，但中国的中低端仪器市场需求也很大，贵公司是否考虑开发针对这个市场的产品，并拓展该市场?

　　西分英行先生：个人认为，一些仪器公司的产品线由中高端往中低端扩展的目的是为了占领更多的市场，HORIBA并没有直接这么做，但我们并没有放弃中低端市场，而是通过在中国国内寻找一些合作伙伴，通过合作来争取中低端市场的市场份额。

　　这些合作伙伴不是代理商，而是一些中国内地仪器制造公司;合作的方式不是OEM，而是共同生产。比如，HORIBA STEC与北京汇博隆仪器有限公司合作建立的公司——北京堀场汇博隆精密仪器有限公司已于2011年2月开业。该公司延续北京汇博隆公司质量流量控制器业务，引进HORIBA STEC的先进技术及质量管理体系，在HORIBA STEC提供的技术基础上，结合北京汇博隆的研发及制造能力，研发生产符合中国市场的质量流量控制器，并将充分利用北京汇博隆原有的销售网络及供应链，以取得较好的市场业绩。

　　基于对中国仪器市场的分析，我们认为，如果跟中国本地的企业合作，HORIBA在中国会有更大的发展，未来我们会在这方面做更多工作。

　　后记

　　如果用一个字来形成HORIBA这家公司的话，我想应该是——“稳”。作为日本仪器企业中的标杆企业之一，HORIBA似乎并不像一些企业那样追求非常高的增长速度。这家公司似乎非常冷静，这或许与HORIBA重视产品的唯一性与业务发展的均衡性有关。

　　产品唯一性，能较长时间保持在市场上的竞争优势，有利于公司业绩的稳定性;而注重公司各部门业务的均衡性，也许会显得有点业务不突出，但在抵制市场波动方面却有重要作用。正如西分先生所说，“我们重视公司内部业务的均衡发展，各部门业务可以相互支撑。”

　　采访编辑：杨丹丹

　　附录：堀场(中国)贸易有限公司

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