跻身中国热分析市场第一方阵 耐驰取之有“道”——访德国耐驰仪器制造有限公司亚太区CEO杨大中博士

　　德国耐驰仪器制造有限公司(以下简称“耐驰”)隶属于德国耐驰集团，总部位于德国塞尔布，是欧洲最早设计、制造热分析仪器的厂商。在热分析仪器领域，耐驰拥有50余年的软、硬件研制及应用经验，其产品主要包括热分析仪器、导热分析仪与量热仪三大类，目前耐驰公司是该类仪器中全球技术最顶尖、产品种类最完善的专业生产厂商。

　　耐驰于1996年在上海成立办事处，正式进入中国15年来，该公司在中国的业绩保持快速稳步的增长。目前在中国拥有近两千家用户，仪器销售额多年在同行中名列前茅。耐驰在上海设有技术服务中心、应用实验室以及备件仓库;并在北京、广州、成都、西安、沈阳、济南、武汉等地设立了办事处和维修站。

　　近日，仪器信息网编辑采访了德国耐驰仪器制造有限公司亚太区CEO杨大中博士，杨博士为我们介绍了耐驰在激烈市场竞争中成长和取胜的秘诀，以及她对于未来热分析仪器技术与市场发展前景的看法。

德国耐驰仪器制造有限公司亚太区CEO杨大中博士

耐驰战略“四步走” 业内领跑“创佳绩”

　　耐驰的热分析仪器由于其优异的品质在全球范围内享有很高的声誉。自1996年公司在中国的销售渠道由代理转型为德国总部代表处后，其十五年间发生了日新月异的变化，仪器的品质、售后服务、公司的信誉得到越来越多用户的认可。杨大中博士根据期间工作侧重点的不同，将耐驰中国的成长划分成为四个重要的发展阶段。

　　第一步：成立上海办事处，重点进行产品推广

　　1996年，随着中国经济的快速发展，中国分析仪器市场显现出无可估量的潜力。为了能够充分利用自身资源和战略深入市场，为用户提供更专业、更快捷的服务，耐驰正式在华建立了首个办事处，迈出积极拓展中国市场的第一步。这一时期，工作主要是围绕提高耐驰产品知名度、塑造品牌形象，使更多用户了解耐驰热分析仪器的优异品质而展开的。

　　第二步：人员和办事处机构迅速发展，并强化售后服务力度

　　经过两年不懈地努力，耐驰的产品很快得到了市场和用户的认可。面对日益扩大的业务范围，耐驰的办事机构也在不断扩展。1998-1999年之间，耐驰先后在北京、广州、成都设立了分支机构，公司人数也增长到了10个。

　　优异的品质不仅仅是指产品，更重要的是售后服务。只有提高服务质量，产品的优异性能才能得到更好的发挥。耐驰为了向顾客提供与仪器质量相匹配的高品质售后服务，一方面在全国进行布点，为各地配备经验丰富的维修工程师，保证随时为用户提供技术服务。另一方面加强对售后服务人员的专业培训，包括国外深造，以确保能够为用户提供专业化的高水平服务。

　　第三步：成立应用实验室，重点关注应用支持

　　除了售后服务，应用支持也是用户十分关心的一个方面。耐驰中国不停步于德国总部应用上的资源支持，在2002年建立了自己的中心实验室，并拥有了强大的应用团队，关注于应用方法的开发以满足中国本土用户日益增长的需求;同时极大地提高了响应速度，为广大用户尽快解决应用方面的疑难问题，充分利用热分析技术进行科研和生产提供了更健全的保障。

　　此外，对于处于快速发展中的公司来说，市场推广也扮演了重要的角色。同样起始于2002年，耐驰公司新辟市场部，使公司的运作更专业更高效。

　　第四步：在中国成立分公司，加强公司的系统化管理

　　凭借着仪器性能上的优势，完善的售前、售中、售后服务，以及强大的应用支持，耐驰在国内的用户不断增加。随着耐驰在中国市场规模的扩大、业务量也随之飞速增长，仅设立办事处已不能满足耐驰在中国的业务发展需求。2007年耐驰科学仪器商贸(上海)有限公司的成立使得公司拥有了独立的运营体系，从而管理更系统化、规章制度更健全化、工作流程更严谨高效化。此外，公司借助于SAP和CRM系统全面整合所有以客户为中心的流程，这些都为用户提供更好的服务奠定了基础。

　　接下来，耐驰将始终着力于探索新的管理方式以求全面提高各个团队的专业技术水平;并在营销方面采用新方法细分市场;在行业应用方面力争做得广且做得深。

四大优势促使中国成为耐驰全球“第一大市场”

　　经过15年的辛勤耕耘，耐驰在中国实现了从公司内部结构到品牌形象的全面发展，每年的业绩都呈现了良好增长态势。如今，在全国各重点高校、研究所和大型企业等都能见到耐驰用户的身影。杨大中博士表示耐驰中国的成功绝非偶然，因为在激烈的市场竞争中耐驰具有四大优势。

　　优势一：技术领先、种类齐全、质量上乘

　　耐驰一直是全球热分析仪器技术的引领者，50多年来，耐驰在热分析仪器的技术发展历程中创造了多个世界第一。目前，耐驰拥有种类最为齐全，分类最细致的热分析仪器。耐驰的热分析仪器具有市场上最宽广的温度测量范围(-260~2800℃)，最高的压力，最灵敏的传感器，可以满足高分子、塑料、药物、金属、合金、无机材料、建材、钢铁、煤炭、橡胶、复合材料、食品、电子产品和航天材料等多个领域的应用需求。耐驰可以根据不同的材料分析要求，为用户提供合适的解决方案。

　　优势二：技术精通、勤奋敬业的专业团队

　　耐驰中国的发展离不开每一位员工的努力，公司一直非常注重人才的储备和培养。耐驰的热分析仪器属于高科技产品，无论是销售、技术支持还是售后服务，耐驰都力争为客户打造了一支高素质、高品质的团队。因为耐驰相信只有高素质的人才，才能保证销售和维修的高质量。

　　耐驰从人才挑选到系统化培训，一贯秉持严谨的作风。这是一种为企业负责，为员工负责的态度。同时耐驰努力将公司打造成为员工的“第二家庭”，在和谐温馨的氛围中营造健康积极的企业文化。作为一种良性循环，优秀的企业文化不但塑造了员工杰出的品质，并且极大地提高成员的凝聚力和幸福指数。

　　优势三：紧跟市场，积极稳健的战略布局

　　在产品销售的同时，对于市场的发展变化，耐驰做出了积极的响应和准确的判断。高瞻远瞩才能在激烈的市场竞争中获取最大的收益。因此，耐驰贴近用户，直面敏感市场，抓住变化寻求发展机会。并且对发展战略规划进行长远且具备前瞻性的准备。

　　优势四：从产品到服务，处处体现非凡品质

　　品质是企业的生命之源，优异的品质是涵盖了产品本身，以及应用支持、客户服务等一系列附属部分的广义体系。耐驰在每一个可以被客户所感知的细微环节上做足功夫，就是靠这样点滴的积累在业界中树立了良好的口碑。从而吸引更多的用户前来购买。可以说，用户在耐驰得到的不仅仅是一台仪器，而是一整套完善的服务体系。

杨大中博士谈热分析仪器技术与市场发展前景

　　作为热分析领域的资深专家，杨大中博士也谈了谈她对于未来热分析仪器技术与市场发展方向的看法。

　　目前新材料研究在全球包括中国都是比较热门的课题，比如能源、航空航天、生物制药等都是重要的发展方向，热分析仪器的发展也要紧跟这些新的应用领域。

　　技术方面，除了对经典热分析方法进行有限地改进之外，应更对新技术的开发加强加大力度，以谋求更旷阔的发展空间。例如，分析仪器间的联用是热分析仪器目前比较热门的一个发展方向。实际上很多材料研究不是一种分析方法就能解决的，除了独立的分析方法之外，分析方法之间的联用也显得格外重要。热分析仪器与红外、质谱联用，这方面的需求早在七八年前就已经突显出来，但是由于技术要求比较高、市场比较小，所以一直没有开发。

应用实验室

　　如今耐驰的热-气质/质/红外联用仪作为一个成熟的产品体系已成功地推向市场。用户仅需测试一次样品，可同时得到TG、DSC、FTIR/MS/GC-MS数据。正如同大家所明了的，热分析仪与气相色谱的联用中，从热分析仪器中产生的气体是连续的，而气相色谱是在一定温度下采集一定量的样品后再注入GC-MS的装置。这两者联用其中的技术要求就比较高，但耐驰经过不懈地钻研现已攻克了这一难题，联用系统的软、硬件完全整合，热分析仪器可以同步触发GC-MS系统，质谱信号可实时采集，实现实时筛选功能。

　　热分析仪器目前的市场状况，可以分为两个方面：经典的热分析仪器，如热重分析仪、差示扫描量热仪等，市场已经基本饱和，现在主要是偏远地区或者小企业的用户还有进行产品更新换代所产生的市场需求。而一些新型热分析仪器，如量热仪、导热仪等，在国内市场呈现出较好的销售前景。

　　后记

　　杨大中博士1994年加入耐驰，先后从事过科研、销售、管理等工作，杨博士表示无论怎样的角色转换，首先要做到对工作饱有热情，接着需具有执著不懈的精神，三是强烈的成功动机。胜利不会眷恋空想主义者，只有在孜孜不倦的学习与实践过程中，才能收获丰硕的果实。

　　作为耐驰中国的创始人和掌门人，杨大中博士敢于挑战，不断学习与进取的精神也是耐驰能够在中国实现飞速发展的一个重要原因。在杨大中博士的带领下，耐驰中国下一阶段将会取得怎样的成绩呢，让我们拭目以待。

　　采访编辑：秦丽娟

　　附录：耐驰科学仪器商贸(上海)有限公司

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