天地试剂“选择中国、移植技术、放眼世界”——访美国天地试剂公司全球销售与市场总监Chris Dendy先生

　　美国天地(TEDIA)试剂公司成立于1975年，位于俄亥俄州辛辛那提市;在过去的36年里，美国天地试剂公司始终专注于高纯溶剂制造，产品已远销全球32个国家和地区。1997年与上海跃胜贸易有限公司签署独家代理协议，美国天地试剂产品进入中国；2009年10月30日，美国天地试剂公司中国代表处在上海完成注册，美国天地试剂公司正式进入中国； 2011年7月1日，美国天地试剂公司宣布与安徽龙华精细化工有限公司的合资谈判已进入最后阶段，开始了中国投资的第一步。

　　2011年10月12日，借BCEIA 2011召开之际，美国天地试剂公司召开新闻发布会，正式宣布美国天地试剂中国工厂成立，开始了其实际意义上的本土化战略进程。会后，为了进一步了解美国天地试剂公司(以下简称：天地试剂)的整体发展情况及其在中国本土化建设的最新概况，仪器信息网编辑(以下简称：Instrument)专访了美国天地试剂公司全球销售与市场总监Chris Dendy先生。

美国天地试剂公司全球销售与市场总监Chris Dendy先生

“选择中国”：成立合资公司，迈出中国本土化战略投资第一步

　　Instrument：请您介绍一下天地试剂的基本情况以及选择在中国投资的原因?

　　Chris Dendy先生：自1975年成立之初，天地试剂就抓住两个重点——“实验室”和“分析”，开始了代工生产高纯试剂之路；上世纪九十年代，天地试剂开始在全球推广“天地”品牌的高纯溶剂；2006年，天地试剂制定了制造最高端试剂的长期计划并开始实施投资，迄今为止投资总额超过了1000万美金，其中第一步就是在美国工厂采用了SAP系统；2008年，天地试剂又投资450万美元建造了新的美国高纯溶剂仓库。从公司的发展历史及投资方向可以看出，天地试剂是100%专注于制造高纯溶剂的。

　　天地试剂之所以选择中国，这是因为中国是全世界最重要的市场之一，在过去的几十年实现了“前无古人”的经济增长，现在中国已成为了世界第二大经济体，未来20年还有可能会成为全球最大的经济体。在这个现象的背后，我们看到中国是一家“世界工厂”，其经济增长依赖于出口，而出口产品的分析检测需要高纯溶剂的辅助；同时，与人们生活息息相关的药物、制造、环境、食品等领域的质量控制部门对高纯溶剂的需求也是有目共睹的。而正是看到了这些需求，天地试剂才确定了中国本土化生产规划。通过本土化生产，我们将会在交货时间、试剂储存新鲜度等方面有较大的改善。天地试剂的产品是在1997年进入中国，至此我们已取得了非常好的成绩，我们有理由相信，天地试剂选择中国是正确的。

　　Instrument：请问天地试剂选择安徽宿松龙华精细化工有限公司作为合作伙伴的原因?以及为什么采用合资的形式进行投资?

　　Chris Dendy先生：中国有许多非高纯溶剂公司可以收购，但天地试剂是一家专注于高纯溶剂生产的工厂，因此，如果想在中国继续专注于高纯溶剂制造的话，我们应该找到一个当地合适的合作伙伴，充分利用他们良好的基础设施。

　　安徽宿松龙华精细化工有限公司(以下简称：安徽宿松龙华)拥有全球最大的制备乙腈净化设备和3000吨/年制备色谱溶剂生产装置。事实上我们和安徽宿松龙华已经有很长时间的合作关系，过去安徽宿松龙华一直为天地试剂提供生产试剂的原材料。2008年天地试剂高层拜访了安徽宿松龙华，从那时起我们就一直在讨论如何能够在中国建立起高纯溶剂的生产基地。在经过与安徽宿松龙华长期合作以及天地试剂高层考察后，我们觉得该公司满足天地试剂在中国投资建厂的条件，所以我们最终选择了安徽宿松龙华。

　　安徽宿松龙华已经拥有了很好的试剂生产经验和技术，天地试剂与其合作更有利于实现“本土化”的目标，因此我们选择了合资而不是做独资。新合资公司名称为安徽天地高纯溶剂有限公司(以下简称：安徽天地)，双方持股比例大约为55%：45%，由美国天地试剂公司控股。

　　Instrument：请谈谈天地试剂对该工厂的发展规划和投资计划?未来在中国是否还会有对其他试剂公司的收购计划?

　　Chris Dendy先生：我们对安徽天地的未来发展充满了信心，根据目前规划，未来的8-10个月内，安徽天地将新增投资6600万元人民币，新建21套生产线和相关配套设施，引进国际先进水平的T²P²(天地整体纯化流程)溶剂制造技术，逐步改造安徽天地的工厂生产线、设备和生产工艺，同时还将采用美国原厂的SAP质量控制体系等重要生产管理系统，确保产品质量。而且，我们计划未来3-5年将会投资近1亿人民币资金，并且有50亩土地的投资。在较强的产品保证能力和销售能力下，安徽天地预计在2012年可实现销售额约1亿元人民币。

　　另外必须说明的是，我们目前的发展重点是安徽天地高纯溶剂有限公司，对这个工厂的人力、技术、工艺设备等将会有大量投入。未来天地试剂上海办事处将会被安徽天地高纯溶剂有限公司地所取代。天地试剂的特点是“专注”，因此我们在中国暂时不会有其他的收购计划。

美国天地试剂中国工厂成立新闻发布会现场

“移植技术”：一次性引入国际水平T²P²溶剂制造体系和SAP质量控制体系

　　Instrument：我们了解到，天地试剂采用T²P²溶剂制造体系，能否请您介绍一下该技术方案的具体信息?中国工厂与美国工厂采用的T²P²溶剂制造体系是否完全相同?

　　Chris Dendy先生：T²P²溶剂制造体系是天地试剂专注和投资高纯溶剂的收获和成果，它可以生产出让化学家们完全放心使用的高纯溶剂。

　　T²P²溶剂制造体系通过9道严格方案来规划高纯溶剂的生产，简单概括为：(1)原材料的采购，(2)原材料的品质鉴定，(3)原料的品质分析和可追溯性，(4)高纯溶剂的生产，(5)专有的罐装系统，(6)成品溶剂质量控制与监管，(7)存储和库存控制，(8)运输，(9)持续改进和优化。T2P2体系的建立是为了更好的优化与提升溶剂生产技术，这也是天地试剂作为高纯溶剂生产企业与其他高纯溶剂生产企业的一大竞争优势。

　　天地试剂中国工厂的生产技术完全移植了美国工厂的生产技术，中国工厂与美国工厂采用的T²P²溶剂制造体系毫无差别，我们最大的愿望就是将品质最好的高纯溶剂带到中国的分析化学家面前。

　　Instrument：近期，中国市场出现了一些关于山寨试剂和假试剂的话题，请问您如何看待产品品质的问题以及天地试剂如何保证其中国工厂生产的试剂产品品质?

　　Chris Dendy先生：产品质量的好坏，并不由溶剂生产企业自己标榜，而是由客户所决定的。最有发言权的应该是分析化学家们，他们在日常工作中使用各个企业的高纯溶剂，并判断所使用试剂的好坏，因此他们是试剂产品品质最直接的判断者。

　　关于分析化学家们对高纯试剂产品品质的疑虑，天地试剂是可以完全消除这种疑虑的。天地试剂将T²P²溶剂制造体系移植到中国工厂的同时，也将最新最好的SAP质量控制体系同样移植到了中国，通过SAP质量控制体系，我们有3个步骤来确保产品的质量：(1)自我检测。我们会对中国工厂和美国工厂的产品进行抽样，做分析质量的比较，确保中国工厂产品质量与美国工厂产品质量完全相同。(2)借助独立实验室检测。我们会寻找一些独立实验室来验证我们的产品质量，并出具分析报告，然后将这些分析报告请分析化学家们鉴别和分析，以证明我们的产品品质是有保证的。(3)中国工厂的比美国工厂更加专注，用更加稳定可靠的分析结果让客户对我们的高纯溶剂更加信赖。正是有了以上的产品保证措施，我们对中国工厂生产的高纯溶剂将毫不掩饰的标明“中国制造”。

“放眼世界”：中国工厂定位亚洲，志在全球高纯试剂市场

　　Instrument：请您介绍一下天地试剂中国工厂产品定位于那些市场以及天地试剂总公司对合资公司安徽天地的总体发展定位是什么?

　　Chris Dendy先生：我们中国工厂设立和建造的目的主要是满足亚洲及周边地区的需求。因此，安徽天地的产品首先要满足中国市场需求，经过一定时期的发展，在满足中国试剂市场以后，我们将进一步考虑把产品推向亚洲其他地区，包括制造业同样有良好增长的新加坡、印尼、越南和泰国。天地试剂的中国工厂将让中国成为高纯溶剂的领导国。

　　在超过36年的时间里，天地试剂择了100%专注于高纯溶剂，投入无数的资金用于改进和提高溶剂的纯化。我们的战略是尽可能在全世界范围内将T²P²制造体系送到化学家的身边，因此，天地试剂才开展一系列的活动来加强“天地”品牌建设。我们对安徽天地高纯溶剂有限公司的愿景是“亚洲高纯溶剂的主导生产商、全世界纯化乙腈的制造厂商”。

　　Instrument：最后，请您简单谈谈全球及中国高纯试剂市场的总体发展态势?

　　Chris Dendy先生：对于高纯试剂目前的发展情况，我觉得欧美市场的发展已经是相当平稳了，增速不是很快;但是“金砖四国”却处于一个高速成长阶段，而且中国是“金砖四国”中发展速度最快的国家。目前中国高纯溶剂市场容量可能是美国或者欧洲市场容量的20-40%，但是随着中国经济的飞速发展，我觉得将来，中国会很快的赶上欧美市场。

　　后记：

　　伴随着中国科学仪器市场的不断成熟、市场竞争的进一步加剧，跨国公司在中国本土化变得越来越重要。例如，赛默飞世尔科技、安捷伦科技、岛津、珀金埃尔默等公司中国本土化措施不尽相同，但经过数十年耕耘已各有一番“作为”。

　　作为跨国公司中推行中国本土化的“后来者”， 美国天地试剂公司目前的本土化措施却别有一番“力度”：在中国工厂建设伊始，就采用合资控股的方式进行工厂建设与市场拓展，而且完全采用与美国工厂完全相同的先进技术和管理体系，中国工厂未来产品直接定位全球高端市场 ……

　　采访过程中，Chris Dendy先生还特别向我们展示了美国天地试剂公司“M”标识的新LOGO，据其介绍，字母“M”是公司创始人Moon先生名字的简称，他的愿望是为全球分析市场生产最好的高纯溶剂，并且这一愿景一直延续到现在，这已然成为公司历史很好的“见证”，我们有理由相信天地试剂中国工厂正在为实现这一愿景而努力!

美国TEDIA天地试剂公司最新LOGO

　　采访编辑：杨改霞

　　附录1：Chris Dendy先生个人简历

　　Chris Dendy 先生1992年毕业于芝加哥大学，获得英语文学学士学位;

　　1998年他从印第安纳大学获得艺术硕士学位。

　　1995年至2003年4月期间，Dendy先生分别任职于美国印第安纳大学和乔治亚大学。

　　2003年5月，Dendy先生加入美国天地有限公司，担任销售与市场经理一职。

　　2008年升任销售与市场总监，负责美国本土和国际客户及经销商的销售市场推广工作。

　　附录2：美国TEDIA天地试剂公司

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