“产品简便化，以满足用户需要为目标”——访赛默飞化学分析产品中国区商务总监Christopher Knowles先生

　　赛默飞世尔科技(以下简称：赛默飞)是一家不断进行着收购、兼并的公司，这使得它旗下集合了很多世界科学仪器领域内的知名品牌，其中就包括刚刚调整到赛默飞化学分析部的原Nicolet红外光谱、原VG的表面分析以及原ARL的元素分析等。赛默飞化学分析部重组的原因与目标?在BCEIA 2011上展示了哪些新产品?而那些知名品牌的产品将如何继续其辉煌，未来发展趋势如何?

　　带着这些问题，仪器信息网编辑(以下简称：Instrument)在BCEIA 2011召开期间采访了赛默飞化学分析产品中国区商务总监Christopher Knowles先生、分子光谱/表面分析产品中国区商务运营经理吴秋波先生、常量元素分析产品中国区销售经理裴雷先生。

赛默飞化学分析产品中国区商务总监Christopher Knowles先生

　　Instrument：赛默飞“过程仪器部”现已调整为“化学分析部”，调整的背景、目的?

　　Christopher Knowles先生：2011年7月1日，我们以前的过程仪器部经历了业务重组，并且部门名称更改为化学分析部。部门调整有两个原因，最重要的动力就是戴安的加入。另一个就是为了更好地服务我们的垂直市场，更好地贴近客户，为客户带来方便。总的来说就是，我们把更适合在一起的业务重组在一起。我们的所有调整都是为了客户，以使客户更方便为目的。

　　以前过程仪器部和其他部门服务部分同样的客户，举个例子来说，一些进行聚合物研究的客户同样使用我们分子光谱产品。那么现在整合以后，我们可以为同一个客户提供多种解决方案，在市场方面可以做比较多的工作。再举个例子，对于钢铁行业用户来说，即需要测厚，也需要成分分析。那这就包含了元素分析和原过程仪器的产品。之前两个部门分别提供自己的产品，对用户而言可能要自己来整合两套产品。现在整合以后，从公司角度来说，可以给用户提供一个很好的整合方案。对用户来说，第一节约成本，第二提高效率。

　　Instrument：在BCEIA 2011展会上，赛默飞的展台规模非常大，展出的产品也非常多，其中化学分析部主要展示了哪些新产品和新技术呢?

　　Christopher Knowles先生： 本次化学分析部重点展出的新产品，一是Evolution 200系列紫外可见分光光度计，今年在中国正式推出，并获得了R&D100大奖，被R&D杂志誉为近12个月内最具科技意义的产品之一。二是手持式近红外、红外新产品，广泛应用于原材料分析、打假、医药等领域，特别是打假方面应用比较多。

　　另外，赛默飞旗下生产的一些仪器体积比较庞大，不适合在展台上展示。例如我们的一个新产品“顺序扫描式X射线荧光光谱仪ARL PERFORM’X”，仪器上方还配置了一个很大的自动进样器，运输和展示都不方便，但是这台仪器在中国已经上市，并且已经有了一个用户。

　　Instrument：赛默飞分子光谱中不乏久负盛名、市场占有率极高的产品，如傅立叶变换红外光谱等，赛默飞做了哪些努力，以使未来能够继续保持或扩大分子光谱产品的优势呢?

　　吴秋波先生：我们首先要感谢的是客户的支持，否则光凭我们自己推广是不可能达到这么高的市场份额的。

　　当然，公司本身也作出了很多努力，让用户为自己的正确决定而感到欣慰，并将这种正确决定与其他未买仪器的用户分享。例如，我到赛默飞工作已经30年了，我加入这个公司并工作这么久，它吸引我的是它对创新技术的追求。如70年代末至80年代初，公司执着的用数字化的概念去做仪器，这在当时是一个很新的概念。另外，公司在新技术研发方面投入很大。我们的研发理念是，新产品推出的同时即考虑应如何改进，每一年新产品都会有改进，每两年或三年则会推出新产品。

赛默飞分子光谱/表面分析产品中国区商务运营经理吴秋波先生

　　竞争对手和我们都在进步，所以未来如何保持市场优势将是一个很大的挑战。总体来说，分子光谱仪器及其解决方案未来将朝着更简便化的方向发展，虽然挑战会很大，但是我们正努力朝着这个方向前进。

　　例如很多用户希望能把仪器发展成为把样品放进去，仪器自动把所有的数据分析出来，不需要人工处理，同时和其他的系统连接，把报告全部做出来。也有一些工业用户，他们可能是生产某一种产品，只是需要解决一个问题，不需要一台仪器具有很多功能。那么我们针对这些需求做出相应的仪器和解决方案，我们就能打入并占据这些市场。

　　Instrument：请介绍一下赛默飞表面分析产品的历史传承、在国内外的市场情况?

　　吴秋波先生：赛默飞表面分析产品的历史比较长，能追溯到英国的VG公司，VG公司经过几次收购，最终并入到赛默飞。2010年的中国表面分析仪器市场规模是2008年的4倍，意味着在过去的两年里整个市场增长了4倍。而我们表面分析产品2010年的业绩非常理想，今年到目前为止我们还是保持这种势头，希望年终时能超越去年的销售额。

　　Instrument：赛默飞常量元素分析产品技术未来的发展方向?

　　裴雷先生：分析仪器一定要满足用户的需求。我一直在跟很多的用户讲，仪器不存在好与坏，高端与低端，而是你的仪器是否是用户需要的仪器。如果我们的产品满足用户的需求，那么我们的产品一定是好产品。但是如果我们提供的是不能满足用户需求的产品，那么这个产品就一定不是好的产品。现在做的比较好的公司一定是满足了某些用户的一些特定需求，这样才能在这个领域里做的非常好。

赛默飞常量元素分析产品中国区销售经理裴雷先生

　　我们在与用户合作的过程中会努力去发现用户的潜在需求，进而结合我们自己的技术手段给用户提供一个全面的解决方案。随着生产技术的进步，用户的需求也越来越多，越来越多样化。作为仪器生产厂商来说，一定要紧跟用户的技术进步，根据用户实际技术需求进行仪器研发。而不能是 “强迫”用户接受厂商所生产的仪器。

　　如过去用户用直读光谱仪进行杂夹物分析时，需要将样品放在电子显微镜下观看，电子显微镜观测速度非常慢，等看到结果可能大半天的时间已经过去了，分析数据对生产没有起到指导作用。然而，现在我们的仪器可以进行快速实时的在线分析，2分钟内可以将分析结果报到生产线上，生产线可以根据分析数据随时调节各种工艺参数，分析数据创造了不菲的经济效益。我们的仪器不断升级换代，在满足用户需求方面一直快速地前进。

采访合影

　　后记

　　采访中，让编辑印象最深的是，赛默飞分子光谱/表面分析产品中国区商务运营经理吴秋波先生谈到分子光谱仪器技术未来发展方向时所说到的，“分子光谱未来将朝着更简便化的方向发展，虽然挑战会很大，但是我们正努力朝着这个方向前进。”以及赛默飞常量元素分析产品中国区销售经理裴雷先生所说的，“仪器不存在好与坏，高端与低端，而是你的仪器是否是用户需要的仪器。如果我们的产品满足用户的需求，那么我们的产品一定是好产品。现在做的比较好的公司一定是满足了某些用户的一些特定需求，这样才能在这个领域里做的非常好。”

　　现今，科学仪器正向着两个方向在发展，一是追求高性能、高指标，但其目标客户可能只占10%左右;另一方向是追求简单、快速、自动化、经济，其客户却占据90%之多。所以操作越来越简单、满足绝大部分客户需求的科学仪器必将是未来科学仪器发展方向之一。

　　采访编辑：刘丰秋

　　附录1：赛默飞化学分析产品中国区商务总监Christopher Knowles先生简历

　　Chris Knowles于2001年12月正式加盟赛默飞世尔科技(以下简称：赛默飞)，担任温度控制事业部的大客户主管。2004年3月，Chris被任命为业务发展经理。2006年2月，Chris出任材料物性表征业务部全球销售与服务总监一职。2009年，Chris被调往德国，担任材料物性表征业务部聚合物与制药产品线的营销总监。Chris在本次海外派遣任务中表现十分出色，在材料物性表征业务部成功实现了角色转型。之后，Chris被派到中国上海，就任过程仪器事业部中国区商务总监。

　　在加入赛默飞之前，Chris曾服务于生产精密陶瓷工业的跨国公司，担任亚太区渠道经理和大客户主管。Chris在半导体、制药、聚合物、造纸及医疗器械等领域有着非常丰富的经验。

　　Chris Knowles毕业于美国俄勒冈州立大学，获得经济学学士学位。此外，他还从俄勒冈研究院取得了科学与技术专业硕士学位(MST)。

　　附录2：赛默飞分子光谱/表面分析产品中国区商务运营经理吴秋波先生简历

　　吴秋波先生是赛默飞世尔科技在中国的商务运营经理，负责分子光谱和表面分析产品。于1982年加入尼高力仪器公司(现为赛默飞世尔科技的分子光谱产品)。在过去的29年间，担任过中国和亚洲的销售和客户服务代表等不同的职位。

　　在此以前，吴秋波先生于1980年首度来到中国在贝克曼仪器公司任职，那时中国刚刚对外开放市场。

　　吴秋波先生在香港理工大学获电子工程学士学位。