聚焦岛津中国“市场经”——访岛津国际贸易(上海)有限公司分析仪器事业部副事业部长曹磊博士

　　自上个世纪七十年代进入中国，三十多年间岛津在中国实现了飞速的发展。如今，放眼中国大大小小的分析实验室，您总能看到岛津仪器的“身影”，而岛津品牌更是为行业内的人士所“耳熟能详”。

　　为了探寻岛津在中国市场推广的成功经验，日前，仪器信息网编辑采访了岛津中国分析仪器市场部负责人——岛津国际贸易(上海)有限公司分析仪器事业部副事业部长曹磊博士，请他为大家谈谈岛津中国的“市场经”。

岛津国际贸易(上海)有限公司分析仪器事业部副事业部长曹磊博士

　　岛津中国分析仪器市场部成立于2000年，经过十年发展，目前已有员工20余人，分布于北京、上海、广州三地，主要负责岛津分析仪器相关产品宣传、推广及相关政策、法规跟踪，并深入分析中国市场，撰写相关市场报告。

　　“市场经”之一：系列市场活动 全面宣传岛津品牌和产品

　　参加展览会、学术会议及举办各种讲座是各公司市场部的基本工作之一，也是各公司进行宣传的主要方式。那么对于岛津中国而言，市场活动的种类都有哪些?各类市场活动的效果又如何?

　　“市场活动是市场部宣传组的主要工作，市场活动是宣传公司品牌和产品的重要方式。在各类市场活动中，市场部起着协调的作用，组织公司各部门整体亮相。”曹磊博士说到，“岛津公司市场活动的种类很全，包括：展览会/学术会议、网络宣传活动、新产品发布会、技术交流会、专家交流会、校园主题活动、合作实验室学术研讨会、岛津新年招待会、Workshop 现场演示等。除了前两项活动，其余均是岛津策划并举办的市场活动。在众多的市场活动中，岛津认为以下几种活动形式比较有新意，并深受用户欢迎。”

　　“其一，专家交流会及合作实验室学术研讨会，这两种市场活动最大的优势是为参会者提供了跨行业、跨仪器交流的机会。通过会议，参会者将从其他行业的研究中受到启发，开拓眼界与思路，因此很受参会者欢迎。专家交流会主要是岛津公司代表介绍公司的新仪器、新技术；而合作实验室学术交流会的主角则是岛津所有合作实验室的研究人员，他们将展示在一年中所做的精彩研究工作。目前岛津的合作实验室已达43家，并且数目还在不断增加，每年一次的交流活动增加合作实验室的联系，也展示了岛津仪器在合作实验室研究中的重要性。未来，合作实验室学术研讨会的规模将会从中国扩大到东南亚，从国内交流走向国际交流。”

　　“其二，校园主题活动，包括校园讲座及岛津优秀论文奖。校园讲座始于去年，已经在清华、北大、武大等院校举办，活动以传播知识为目的，介绍分析化学的发展历程，从中穿插岛津在此历程中推出的相关技术，让大学生对分析化学的进展有较深的了解。此外，还介绍分析化学专业的职业发展方向等与就业相关的内容。岛津优秀论文奖是我们在校园中策划的又一活动，目前仅在清华大学开展，未来计划在更多的高校举办。”

　　“其三，岛津新年招待会，这是一个回馈岛津用户的活动，至今已持续举办了5年，规模也在不断地扩大，从北京辐射到全国各地，今年将在全国二十几个城市举行，形式也将趋于多样化。”

　　“其四，Workshop 现场演示，这类活动主要针对岛津产品的宣传。岛津的工程师会在现场通过对实际样品的分析，以实验结果来展示岛津产品所具有的各种优异性能。”

　　“市场经”之二：保持敏锐“嗅觉” 撰写贴近中国市场的分析报告

　　对于岛津中国市场部而言，搜集各方信息，撰写贴近中国市场的分析报告是又一个很重要的工作。曹磊博士认为，“市场部的人员必须都具有敏锐的市场‘嗅觉’，擅于从海量的信息中寻找到岛津的市场机会。”那么，岛津中国市场部在此方面是如何运作?又积累了哪些经验?

　　“岛津中国市场部的产品经理们负责该方面的工作。其中一个任务是跟踪宏观政策、法规标准及突发事件信息等，对于国家宏观政策主要关注国家将在哪些方面加大投入，而岛津是否能在此方面有市场机会；对于法规标准则主要关注法规标准变化，而岛津的产品是否可以应对法规标准的变化等。”

　　“另一个任务则是负责产品相关的市场分析，如岛津的每一款产品，市场部都需要分析其在中国的市场规模、各品牌产品分布情况、岛津产品在市场中处于什么层次、与其他品牌产品的价格比较及性能比较等，所有的信息汇总之后最终形成一份详尽的贴近中国的市场报告。这项工作岛津中国分析仪器市场部已经持续了四年时间，并且形成了一套行之有效的工作方式，市场报告正逐渐成为岛津内部高层决策的重要参考资料。随着市场部工作的进一步细化和组织结构的调整，这两个重要任务将分别由两个专门小组来完成。”

　　“以岛津中国2011年工作重点‘做好中低端产品的服务工作’为例，岛津中国正是基于市场部的市场报告所做出的决策。经我们市场分析发现，如今仪器用户的层次正在向低层次化方向发展，这部分用户经费有限，同时对仪器性能要求更高，但是这部分用户数量庞大，一定意义上说，获得了这部分用户的认可，岛津才可能在中国市场上打下一个坚实的基础，服务好这部分用户也更能体现岛津的服务水平。为此，岛津中国各部门全面行动，从培训教材、售后服务等方面改进，以便更适合中低端产品用户的需求。”

　　“市场经”之三：市场部与分析中心“联动” 有效应对市场

　　2008年岛津中国对市场部及分析中心进行了整合，统一由曹磊博士领导。问及整合的原因及效果，曹磊博士说到，“这是岛津中国市场部的又一成功经验，市场部与分析中心的整合，形成了联动，在应对突发事件及把握市场机会方面效果明显。”那么究竟两个部门如何联动与协作?

　　岛津中国首个分析中心成立于1985年，如今随着中国市场规模的不断扩大，岛津中国已在北京、上海、广州、沈阳四个城市成立分析中心，人员从最初的4-5人发展到40-50人，职能涉及用户培训、用户样品分析、应用方法研究等几方面。

　　“2008年，市场部与分析中心整合之后，其最大的好处是，两部门由一个领导管理，省去了大量的审批、协调过程，形成了市场信息——应用解决方案——市场宣传资料的运行模式，加快了对市场信息的转化速度，特别是加快了对突发事件的反应速度。”

　　“在2008年‘三聚氰胺’事件中，市场部和分析中心的联动就起到了很大的作用。2008年9月中旬媒体曝光了三聚氰胺事件；9月16日，岛津中国市场部和分析中心就开始行动；9月17日，分析中心从岛津合作实验室处得到相关耗材与试剂，建立GC-MS方法；9月19日，分析中心获得了GC-MS检测方法的数据；9月19日，分析中心又建立了LC方法；9月23日，岛津中国市场部在东北哇哈哈基地演示LC方法，得到了14台LC订单；9月24日，岛津中国市场部对四川质检系统进行三聚氰胺检测培训，获得了18台GC-MS订单；9月25日，岛津中国市场部刊印了三聚氰胺全面解决方案的宣传册，涵盖GC-MS、LC、LC-MS三种方法；随后，一系列的市场推广活动相继展开……”

　　据曹磊博士介绍，“岛津在‘三聚氰胺’事件中，获得很大份额的订单。突发事件来得快，也去得快，正是岛津中国市场部和分析中心的联动，在短短十天内，推出了三聚氰胺全面解决方案，牢牢抓住了突发事件的市场机会。”

　　“此外，两部门联动还共同推出了‘岛津全方位解决方案’。众所周知，岛津的产品线范围很宽，而且每类产品的梯度很好，因此在全方位解决方案方面具有先天的优势。目前，岛津中国根据市场需求推出了针对食品、医药、环境等行业推出了相应的全面解决方案。这些解决方案的独特之处在于：(1)解决方案中的90%的分析方法是岛津中国分析中心开发的，而非照搬岛津日本的方法，因此解决方案更贴近于中国的实际需要；(2)每个解决方案中均有高、中、低端仪器及相应分析方法，能满足预算不同的用户需求。在两部门联动下，由分析中心开发的各类解决方案成为了市场部的有力宣传材料。”

采访现场

　　后记

　　与大众消费品不同，分析仪器因其用户群体独特，市场规模相对较小，并且品牌供应商有限，在过去很长时间内，供应商无需市场宣传和推广，反之，用户要“追”着买。然而，近年来，国家在科研方面投入的加大及食品安全、环境等问题的日益突出，中国对于分析仪器的需求急速增长，随之而来的是国外供应商的全面进军及国产供应商如“雨后春笋”般地涌现，于是用户有了更多的选择，分析仪器供应商也度过了“酒香不怕巷子深”的时代，市场宣传与推广也就愈发地重要。

　　岛津作为最早进入中国的国外分析仪器供应商之一，经历了市场部的从无到有及市场经验的无从借鉴，如今逐步形成了岛津中国独特的“做市场”方式，并且这些方式在岛津中国的实践中得到了证明。笔者认为，岛津中国富有“中国特色”的“市场经”对于众多的即将进军中国的国外仪器供应商和国内仪器供应商很具有借鉴的意义，值得大家好好“品味”。

　　采访编辑：杨娟

　　附录1：曹磊博士个人简历

　　分析化学硕士，物理化学博士，1991年加入北京岛津分析中心，从事气相色谱、气相色谱质谱的应用支持工作。2000年岛津分析仪器事业部成立市场部之际调入市场部工作，担任气相色谱、气相色谱质谱仪的产品经理，负责产品的市场推广工作，2006年任职市场部经理，2008年升任市场部部长兼分析中心总负责人，除市场部外，还全面负责北京、上海、广州、沈阳分析中心的管理工作。2010年4月升任岛津国际贸易(上海)有限公司分析仪器事业部副事业部长。

　　附录2：岛津国际贸易(上海)有限公司

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