力康：从产品代理到培育自有品牌 转型初成

“100家国产仪器厂商”专题：访力康生物医疗科技控股集团

　　为推动中国国产仪器的发展，了解中国国产仪器厂商的实际情况，促进自主创新，向广大用户介绍一批有特点的优秀国产仪器生产厂商，仪器信息网自2009年1月1日开始，启动了“百家国产仪器厂商访问计划”。日前，仪器信息网(以下简称“Instrument”)工作人员走访参观了力康生物医疗科技控股集团。

　　力康生物医疗科技控股集团(以下简称“力康集团”)由沈钦华博士于1989年在香港创立，该公司产品涉及领域非常广泛，拥有相对齐全的系列产品，大致可分为以下两类：(1)生命科学仪器：生物安全柜，二氧化碳培养箱，离心机以及纯水、超纯水系统、中央水纯化系统;(2)医疗仪器及相关产品：医用吊塔、高频电刀、手术无影灯、手术台、麻醉机、监护仪、血气分析仪、灭菌系统、康复系统、家用医疗仪器、医疗软件等。

　　力康集团董事长兼总裁沈钦华博士

　　20年的发展过程中，力康集团经历了一次艰难的转型，由代理国外品牌产品转为研发、生产、销售自有品牌的产品，并于2009年年底初步完成了这一转型。

　　力康集团现拥有力康发展有限公司、力新仪器(上海)有限公司、上海力申科学仪器有限公司、力康精密科技(上海)有限公司、力康国际贸易(上海)有限公司等五家全资子公司，以及七家投资控股子公司。目前，力康集团在中国国内的大中城市设立了三十余个办事处及售后服务站，已形成一个基本覆盖全中国的商业销售网络。公司也通过国外代理经销商将产品出口到国外100多个国家及地区。力康集团2009年销售额约为6亿人民币。截至2010年2月28日，集团职工总人数(不包括没有转正、新入职的员工)达到1500余人。

　　沈钦华博士(右)接受仪器信息网编辑的采访

　　Instrument：您好!请您介绍下力康集团20年来的发展历程?

　　沈钦华博士：回顾力康集团的发展历程，我们将这20年分为三个阶段：初创时期(1989-1992年)、发展阶段(1993-2004年)、转型阶段(2005-2009年)。前两个阶段属于贸易起步阶段，第三阶段是实业为本的阶段。

　　在贸易起步阶段，我们长期代理HP、Ohmeda、Heraeus、Tyco、ALARIS等世界一流品牌的医疗仪器、化学分析仪器以及生命科学仪器，在全国各地建立了销售网络，培养和造就了强大的销售队伍，同时也累积了深厚的行业经验。这期间，公司已开始考虑由产品代理向自有品牌产品研发、生产、销售转型。于是，我们在1993年成立了力康集团的第一个研发生产基地——上海力申科学仪器有限公司，开始Heal Force品牌产品的研发。

　　力康前台接待大厅

　　2004-2009年这六年间，力康集团先后投资控股了7家生命科学仪器及医疗仪器的生产企业，这样，加上上海力申、力康精密，力康集团就拥有了9家实体仪器研发生产公司，实现了商业模式的转变。目前，这些公司生产的产品均属Heal Force品牌旗下产品。除了一款医疗仪器外，力康集团销售的所有产品都是力康自己自主研发、生产的产品。这些产品大致可以分为医疗仪器和生命科学仪器两大类。

　　Instrument：请谈谈贵公司生命科学仪器这方面业务的发展情况?其市场销售情况如何?未来将如何发展这方面的业务?

　　沈钦华博士：力康集团生产的Heal Force品牌的生命科学仪器包括四大类产品，即二氧化碳培养箱、生物安全柜、纯水系统以及离心机。由于力康集团先前代理的都是一流品牌的产品，所以当我们培育自有品牌时，起点较高。我们的产品是以世界一流品牌的同类产品为目标，对产品的技术、性能要求较高。目前，生命科学仪器的研发人员约180余人，集团始终在致力于研发力量的投入。

　　HF1200生物安全柜

　　生物安全柜是我们四类产品中最具有市场竞争优势的产品。2003年，SRAS给生物安全柜带了前所未有的发展机遇，力康抓住了这个机遇，使我们的生物安全柜迅速占领了国内市场，产品供不应求。2005年，我们参与制定了中国生物安全柜行业标准——《YY0569-2005生物安全柜》。2006年，我们的产品被国家科技部、商务部、质量监督检验总局以及环保总局等四部委联合授予了《国家重点新产品证书》。目前，力康的生物安全柜销往全球65个国家，在国内市场具有很大的竞争优势。

　　HF160WCO₂培养箱与HF100三气培养箱

　　力康集团在引进德国Heraeus先进的细胞培养箱制造技术的基础上，掌握了研发、生产各类细胞培养箱所需要的核心技术。目前，Heal Force的二氧化碳培养箱与国际一流品牌的同类产品相比，在性能上几乎没有差别，但价格略低。估计目前该产品的国内市场占有率约为25%。

　　Heal Force实验室超纯水系统

　　力康集团的纯水系统既包括实验室用纯水机，也包括大型的工业纯水系统与中央水纯化系统。Heal Force纯水系统在各项性能指标及市场占有率上均领先于国内同类产品，且已批量出口，行销于全球30多个国家。我们的离心机也借鉴了Heraeus同类产品的经验，产品定位于中端市场，性价比较高。

　　Heal Force Neofuge 1600R台式高速冷冻离心机

　　生命科学仪器是力康集团的重点业务，其成长速度不会低于医疗仪器。预计2010年的销售额将会超过1亿元。未来几年，我们将有新的生命科学仪器生产线开始投产。同时，我们还将大力扩增销售团队，力争三年内将生命科学仪器销售团队扩充到260人以上。

　　Instrument：Heal Force品牌进入市场并不是很久，但却获得了市场青睐，您认为是什么原因让Heal Force品牌如此成功?

　　沈钦华博士：我认为，主要有三方面原因：

　　(1)产品技术水平较高。力康集团拥有近百项自主知识产权，我们的产品是以国际一流品牌同类产品的技术水平为目标，先后通过了ISO9001、EN46001、13485及CE认证，性能指标过硬。

　　(2)产品具有较大的市场潜力。通过长期的代理业务，力康集团了解各类产品的市场需求，所以经过慎重选择，我们以那些较有市场潜力的产品为市场切入点，迅速占领市场。

　　(3)销售网络遍布全球。目前，我们产品的主要销售模式由产品直销变为经销代理销售，在国内外都有许多代理经销商。

　　力康专家会谈室

　　Instrument：贵公司既已代理国外产品15年，代理业务发展得如火如荼且利润可观，那么当初为什么不将代理经营与培育自有品牌两方面同时进行呢?

　　沈钦华博士：培育自有品牌，为中国科技的进步与发展贡献绵薄之力，是力康集团不二的选择。代理国外产品，虽能带来较多的利润，但却给我们培育自我品牌设置了隐形的障碍，我们必须放弃。

　　首先，做自己的品牌，这肯定会遇到许多困难，如果不放弃代理业务，也就是给自己留了后路，这会动摇培育自有品牌的决心。再者，公司的人力、物力、财力有限，如果两方面业务同时进行，那么精力难免分散且不够用。而且两边作战，可能导致公司上下疲惫不堪，最终全盘皆输。

　　正是基于以上考虑，我们下定了“置死地而后生”的决心，全盘放弃了代理业务，只沿着自主创新的道路一路前行，破釜沉舟、全心全意地培育自有品牌。最终，事实证明我们当时的抉择是明智的。力康集团在经历了三年的亏损后，终于在2009年开始扭亏为盈。这为公司未来的发展奠定了良好基础。

　　Instrument：贵公司投资控股了七家公司，请问力康集团是如何整合与管理这些公司的?

　　沈钦华博士：力康集团参考了国内外大型公司的发展模式，最终大胆独立地创造出了对各行业专业公司“投资-控股-合作”的商业模式。事实证明，这个模式是成功的，是一个充满前景的共赢合作模式。

　　对子公司投资控股后，力康集团对各子公司的产品线进行了更科学、更专业、更有前瞻性地梳理与规划，实现了各公司产品统一品牌、统一销售、统一服务。各子公司分工合作，在集团内部实现了最大限度的资源整合与共享。经过改造与融合，收购的七家公司大部分都实现了盈利。未来力康集团仍会通过这种方式扩大自己的产品线，并会与每一家被收购的企业精诚合作，实现共赢。

　　力康集团生产基地

　　Instrument：能否谈谈力康集团未来几年的发展规划?

　　沈钦华博士：未来几年，力康集团有以下奋斗目标：

　　(1)力争3-5年内实现公司上市。目前，我们正对公司进行重组，希望通过上市为集团的发展注入强大发展动力。

　　(2)扩充产品线，研发新产品。2010年上半年，力康集团已策划出了整个集团未来3-5年的产品战略发展规划，我们将按部就班地前进。

　　(3)将现有产品做大做强。力康将对现有产品进行全面梳理、改进、完善、整合与提升，让我们的产品处于世界知名、中国领先的行业地位。

　　(4)加大Heal Force品牌的推广，扩大销售团队。我们已制定了品牌提升计划，将大幅增加对市场宣传和产品广告的投资，为明年销售的高速再扩张打好基础。

　　采访记者：杨丹丹

　　附录1：沈钦华博士简介

　　沈钦华先生现任上海市第十一届政协港澳委员，同时又担任中国侨商投资企业协会常务理事、上海市侨联第十届常委、上海市侨商会副会长、上海市医疗器械行业协会副会长、上海管理科学学会副理事长、上海华夏文化经济促进会副会长、上海市青浦区侨联副主席等社会职务。

　　沈钦华先生，香港力康生物医疗科技控股有限公司董事长兼总裁，同时兼任力康集团全资投资的上海力申科学仪器有限公司、力康精密科技(上海)有限公司、力新仪器(上海)有限公司、力康国际贸易(上海)有限公司董事长兼总经理，并担任集团附属企业深圳市科瑞康实业有限公司、上海复弘科技发展有限公司、上海龙奕实业有限公司、上海康雷分析仪器有限公司、上海大通医药信息技术有限公司、上海力融信息技术有限公司、珠海世纪华康电子科技有限公司董事长兼法人代表。

　　沈钦华先生2003年度、2004年度、2005-2006年度连续被评为上海青浦区优秀政协委员;2005年荣获中共上海市社会工作委员会授予的“上海市新经济组织、新社会组织优秀党建之友”称号;2007年11月，沈钦华先生被上海市归国华侨联合会、上海市政府侨务办公室评为上海市新一届“侨界十杰”;为纪念改革开放30周年，《上海侨报》精选出具有鲜明时代代表性的30位侨界之星，沈钦华先生位列其中;2008年12月沈钦华先生荣获上海市总工会颁发的“优秀员工之友”荣誉称号;2009年7月荣获中华全国归国华侨联合会、国务院侨务办公室联合授予的“全国归侨侨眷先进个人”荣誉称号;2009年12月沈钦华先生又被国务院侨务办公室授予全国第二届百名华侨华人专业人士“杰出创业奖”荣誉称号，并多次受到党和国家领导人温家宝、贾庆林、习近平、贺国强、俞正声等的亲切接见。

　　附录2：力康生物医疗科技控股集团

　　http://www.healforce.com/

　　http://www.instrument.com.cn/netshow/SH101717/  (力新仪器(上海)有限公司)