SANS：凤凰涅盘 淬火重生——访美特斯(MTS)工业系统(中国)SANS产品线总经理Darragh Murphy先生

　　2008年5月，试验机行业跨国巨头美国MTS系统公司宣布并购中国试验机龙头企业深圳新三思(SANS)公司。并购完成后，仪器信息网曾经于2009年6月对美特斯(MTS)工业系统(中国)有限公司总裁陈国瑜先生，就MTS并购新三思的背景与缘由、整合过程、以及对试验机行业影响等问题进行过独家专访。现在，MTS已经完成对SANS的整合，整合后的SANS将怎样发展、SANS品牌是否会继续保留，笔者带着这样的问题，值MTS于2010年9月9日在上海举行MTS Criterion(信标)万能测试系统全球新品发布会之际，采访了MTS(中国)SANS产品总经理Darragh Murphy先生，MTS(中国)SANS品牌营销总经理赵和平先生、MTS(中国)SANS液压产品运营总经理王斌先生全程陪同。

MTS(中国)SANS产品总经理Darragh Murphy先生

　　Instrument：请您介绍一下，在2008年新三思(SANS)被美国MTS并购之后，目前的发展状况?

　　Darragh Murphy：MTS于2008年9月底完成了对SANS的并购，到现在已经快2年了。从一开始，我们就制定了详细的全局计划来指导我们并购的各个关键阶段——从第一天到第一百天，再到一周年，直到今天。在并购的开始阶段，我们把工作重点放在保证公司的日常运行、关键系统和程序管理上。虽然在整合过程中经历了金融危机，但SANS的发展状况非常良好。通过有效整合双方的优势资源，MTS及SANS的发展都向前迈出了很大的一步，并且现在，我们面向市场隆重推出了第一个联合开发的产品：Criterion信标系列万能试验机。

　　Instrument：并购后，MTS的SANS部门开展了哪些工作?

　　Darragh Murphy：所有的并购都是具有挑战性的(也是有风险的)。对SANS的并购，我们既要面对东西方两种文化差异所带来的挑战，又要面对将私人公司并入上市公司所带来的挑战。

　　并购的第一年，MTS很明确地把重点放在维护现有业务、现有市场和现有客户上，并尽可能地将并购给SANS运行带来的影响最小化。在这期间，双方都花费了大量的时间进行互相了解，包括更多地了解对方的业务和产品，双方人员之间的相互熟悉。

　　并购第二年(2010年)的工作重点放在了Criterion系列产品的开发上。这是一条联合开发的产品线，其产品具备世界顶级水平的质量、性能及安全要求。该系列产品整合了MTS和SANS的优势，既满足了客户需求，又向客户提供了最佳的总体价值。

　　Instrument：在这2年中，MTS是用什么策略消除原SANS用户的后顾之忧的?

　　Darragh Murphy：我们双方一直并将继续致力于保证客户的最大利益。MTS的使命就是为客户提供最大的总体价值。我们听到客户关心最多的问题就是关于并购后SANS的服务、对现有客户的承诺，以及对他们现有系统的支持。SANS在客户服务方面已具有很好的口碑，并购后我们很好地延续了这种好的口碑。我们用了大量的时间走访我们中国各地的客户，听取他们的问题和意见反馈，并就他们关心的问题予以答复。事实上，我们刚刚完成了第二次客户见面活动，在50多个地区召开了客户会议，就他们对并购所关心的问题进行了专门解答。

MTS(中国)SANS品牌营销总经理赵和平先生

　　赵和平先生：在中国，对于SANS老客户，我们用大量的时间去和客户沟通，相继举办了很多场客户交流会去打消客户的顾虑，并承诺SANS对原有的服务、技术支持不变。例如，我们举办的“质量在行动”活动，就是为了确保我们能够听到客户的声音，并增强与客户之间的交流;对于新客户，可加入SANS的客户服务保障体系，以便预防一些问题的出现。

　　Instrument：现在，MTS在中国制订了怎样的发展计划，与并购SANS时的发展计划是否一致?

　　Darragh Murphy：MTS曾经在中国制订了一个5年计划，该计划于2007年10月1日开始，预计利用5年时间，MTS在中国的销售额从2006年的1600万美元，达到4600万美元。收购SANS也是MTS的5年计划的一部分，与MTS的5年发展计划相一致。

　　虽然2009年的经济动荡给我们带来了很多挑战，但我们仍然会坚持实现我们在中国的目标。MTS与SANS当前的目标就是保证将Criterion信标成功推向市场，并继续为客户提供保证他们的产品质量和性能的解决方案。这与我们并购初期的计划是完全一致的，即，将长期的工作重点放在中国市场，将MTS中国的市场份额扩大。

　　对MTS来说，中国是一个战略性的市场，因此我们在并购SANS后，将继续加大在中国的投资，开发本地产能及基础设施。在MTS中国领导团队的带领下，我们已经成功开始了第一个5年战略计划，我们将制定第二个5年计划，并且将继续沿着这条道路走下去。

　　Instrument：MTS(中国)目前在MTS的战略地位如何?收购SANS对MTS开发中国市场起到怎样的作用?

　　Darragh Murphy：毋容置疑，当前的中国即使不是全球唯一的最重要的市场，也是全球最重要市场中的一个，而且这种状况在未来多年内都不会改变，所以MTS(中国)在MTS具有重要的战略地位。

　　中国早已成为世界的制造业中心，所进行的大部分试验都集中在制造和质量控制上。我们相信，MTS越来越多的研发将会在中国进行。这里非常适合MTS运用长期积累的、有效的技术来帮助客户解决最棘手的问题。

　　收购SANS后，一方面有助于MTS深入了解中国客户所开发的产品在不同工作条件下的表现，并将这些工作条件在试验室精确复制，进而支持客户对这些产品的研究、开发，以及对设计、材料、元件及结构的验证，这也符合MTS “同心协力竖立产品信心” 的服务宗旨;另一方面有助于扩大MTS的产品系列，提供更加经济的测试解决方案，满足客户在生产制造、质量保证及质量控制方面的需求。

　　Instrument：此次发布会推出的Criterion信标产品的市场定位如何，其产品是否主要着眼于全球静态试验机市场?

　　Darragh Murphy：Criterion信标是以满足全球标准及MTS内部最高质量和产品开发标准设计的，不仅在MTS内部进行了测试和验证，还通过了独立认证机构的测试和验证。该系列产品整合了MTS的技术优势和SANS的价格优势，以更加经济的价格向客户提供在质量和性能上可以与世界品牌相媲美的产品。Criterion信标产品线可以满足多种需求，并可以满足制造和产品开发方面的所有静态材料测试需求。其主要应用于质量保证和质量控制中的静态材料试验，还可以应用于科研院所的研发实验。除中国外，MTS还将会在其他几个重点区域销售Criterion信标系统。

　　Instrument：SANS被MTS收购后，除Criterion信标系列外，还推出了哪些新产品，在核心技术上有哪些改进?

　　王斌先生：在过去的两年里，Criterion信标 当然是我们开发的最重要的项目。此外，我们还提升了电子万能、专机和静态液压的几条主要产品线，我们还为客户的特殊需求提供了定制化的系统。就技术提高而言，我们在自动化测试技术、提升测试系统的高级诊断智能，以及在测量和控制方面取得了很大进步。

MTS(中国)SANS液压产品运营总经理王斌先生

　　Instrument：SANS被收购后，在产品研发投入、产品宣传推广等方面，又有怎样的变化?

　　Darragh Murphy：其变化最大的就是在研发方面。在并购的初期，MTS就成立了联合技术委员会，来指导和协调产品的开发。例如，Criterion信标项目从一开始就在性能、质量和安全标准方面对SANS研发团队提出了挑战性的要求。MTS对这些要求很了解，但也只是在动态试验解决方案中运用，并不具备在静态测试中运用的经验，而SANS对于客户的静态测试需求很了解。这样MTS和SANS就一起建立了一个比较强的研发团队，引进新的技术方法用于设计和制造，同时也引进了新的控制和测量技术。因此，新推出的Criterion信标产品汲取了双方的精华，成功的将SANS在客户应用方面的知识、可靠机械设计的经验，与MTS的控制和软件技术结合起来。

　　通过Criterion信标的开发，MTS不仅建立了一条具有7种机型和大量附件及可选配件的产品线，我们还锻炼了新产品开发能力，并提高了中国产品开发团队的整体水平。我们正期待着MTS(中国)为MTS集团的发展做出持续贡献。

　　在市场方面，我们成立了联合市场委员会，为中国团队带来了新思路，并拓展了他们在产品营销和推广方面的能力。在MTS中国，我们密切合作来协调整个营销活动。

　　Instrument：进行市场宣传时，SANS品牌是否会继续保留?

　　赵和平先生：SANS品牌在中国的知名度很高，代表了中国试验机行业领先水平的产品质量、技术以及客户服务。SANS产品覆盖了很多测试需求，从塑料到金属、再到建筑材料。我们将继续保持和维护SANS品牌在中国的存在，用以支持我们当前的广大客户和行业。

　　Darragh Murphy：在全球范围，我们会将重点放在MTS品牌，因为MTS已经被认为是高技术和高级测试方案的领导者。这就意味着我们将同时使用两个品牌，以确保为客户提供他们想要的最大总体价值。

　　Instrument：SANS被收购后，其产品销量产生了怎样的影响?

　　Darragh Murphy：并购对销售有影响是很正常的。但总体上讲影响比较小，这主要归功于我们小心地制定了整合计划，帮助我们把工作重点放在并购后的日常运作和快速稳定上。

　　在这期间还发生了一个重要的事件，不仅影响了我们的运行，对全球市场也产生了影响。那就是2009年的经济不景气，直到今天，它对市场的影响还没有完全消失。

　　我们很高兴地说，即便是经历了经济衰退、客户项目的延迟和取消，以及激烈的市场竞争，我们还是成功地保住了在中国市场的领导地位。

　　Instrument：SANS被并购后，MTS对其销售服务体系做了怎样调整?

　　Darragh Murphy：SANS的销售及服务团队是很有实力的，并且客户认为SANS的服务是快速而专业的。并购后，我们当前的主要目标是保持这种高水平的服务，同时我们也努力直接与客户快速沟通，答复他们所关心的问题。

　　Instrument：请您展望一下MTS在中国的发展愿景?

　　Darragh Murphy：对MTS-SANS而言，我们会继续发挥我们的优势，也就是继续重点关注材料测试领域，开发出具有创新性的领先技术方案，成为我们客户的好帮手。在中国材料测试市场，我们将继续强化并扩展我们领先地位。

　　后记：

　　当新三思(SANS)被MTS收购时，几乎所有仪器行业的人都不禁慨叹：又一民族品牌消亡了。但当大家慨叹的同时，我们不可否认，外资并购所带来的是机遇与挑战并存。当外来资本侵吞民族企业，“本土品牌”消亡的同时，外资企业也带来了新的技术与新的管理理念，增加了企业发展的资金供给，并很有可能促进产业升级。

　　并入MTS的SANS，无论在技术上还是在管理理念上，都将会实现很大的跨越，而其发展也会翻开崭新的一页，犹如涅磐的凤凰，淬火重生。

　　采访编辑：周如久

MTS(中国)高层与仪器信息网采访人员合影

(从左至右：王斌先生，仪器信息网副总经理王志博士，Darragh Murphy先生，赵和平先生，仪器信息网编辑周如久)

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　　附录1：美特斯(MTS)工业系统(中国)有限公司

　　仪器信息网展位：http://mts.instrument.com.cn

　　中文网站：http://www.mtschina.com/

　　英文网站：http://www.mts.com/

　　附录2： MTS发展历程.pdf