八载SANS情——访河北钢铁集团舞阳钢铁质量管理部张英杰科长

文/MTS通讯   

背景介绍：河北钢铁集团舞阳钢铁有限责任公司是中国首家宽厚钢板生产和科研基地，是中国重要的宽厚钢板国产化替代进口基地，中国500强企业。舞钢拥有中国宽厚钢板行业最为齐全配套的钢板热处理设施、国际一流水平的科研检测装置和国家级的理化检验中心。舞钢产品大量应用于国家重大工程、重大技术装备和国防军工项目。2010年5月7日，《MTS通讯》记者在会议现场对张英杰科长进行了采访。 

 
MTS通讯：请问张科长，舞阳钢铁是什么时候与SANS品牌合作的呢？
张英杰：我们在2002年购买了第一台SANS试验机。

MTS通讯： 当时您选择SANS品牌的理由是什么呢？
张英杰：那时候对SANS品牌不是特别了解，当时我们有一个产品需要做Rt0.5参数的检测，现有的设备没法检验这个参数，于是我们就想买一台电子拉力式试验机。为了寻找合适的试验机厂家，我们就在《理化检验》杂志上找，看到有SANS的广告，于是我就按照上面提供的销售热线打电话给你们的深圳公司。让我没想到的是，在我打完电话的第二天，就有SANS的销售员上门了。

MTS通讯：第一天打电话，第二天就到了？这速度是相当的快。
张英杰：其实这个应该是算是缘份了，这位销售员应该不是通过你们公司告诉他我的需求才上门服务的，他知道这里有一个舞阳钢铁，对试验机的需求量应该是很大的，他是专程来拜访的，所以我感觉有些意外。当然，在这么短的时间内就有SANS的销售员上门提供服务，我是非常高兴的，第一印象非常好，于是和他谈了一下。7月份的时候，销售员邀请我去深圳总部考察，给我的感觉还不错，这是第二印象。

MTS通讯：深圳考察结束后，您就决定购买SANS试验机了吗？
张英杰：是的，首先打动我的是SANS的技术水平，能够满足我们的高要求，然后就是SANS的品牌实力，设备的售后服务有保障。从2002年购买的第一台SANS试验机后，2003年我们又买了一台电子拉力试验机，2004年后，我们开始买SANS品牌的液压产品。

MTS通讯： 第一台设备是尝试性的购买，第二台设备您的选择理由又是什么呢？可以和我们分享一下这其中的故事吗？
张英杰：从我们使用部门，包括我们的领导，都感觉SANS的售后服务做得非常非常好。第一台设备的印象给我印刷最深，感触最大。记得那是在2003年的春节，60吨的电拉出问题了，我给当时主管销售的刘志力经理打了一个电话。当时你们公司已经放假了，一时半会也安排不到人。正月初八，刘总一上班就坐飞机赶到我们单位。当时我感觉心里特别热乎，真的，特别热乎。当时好多产品等着试验机检验，而你们当时已经放假，因为试验机检验不了，只能停止生产，这对我们单位的影响是非常大的。所幸刘总能在第一时间赶到，把问题解决掉，还免费给我们更换了配件。
还有一台液压设备，我记得是做弯曲试验的，是SANS的第一台液压试验机。说实话，这台设备的技术还不够成熟，我当时的要求也很苟刻，要求你们完全按照国标来执行，当时那台设备还未过保修期我就已经把它拆掉了，已经是不能用了。当时上海公司的总经理王斌来了一趟我们单位，看了这台设备，当场承诺：“这台设备就是赔钱，我也要做好！”，当时就把这台设备拉回了上海，给我们免费换了一台新的弯曲试验机。

MTS通讯： 经过这次质量事件，您是选择继续支持SANS还是选择新的试验机厂家呢？
张英杰：当然继续支持SANS！继那台液压试验机之后，我们又相继购买了30吨、100吨的液压试验机，一下子购买了6台，后面陆陆续续的买了不少。

MTS通讯： 舞阳钢铁是SANS的一家非常忠诚的客户单位，谢谢您的支持。
张英杰：我算一下，我们实验室内有十几台SANS试验机。包括实验室的网络构架，也是你们公司帮我们搭建的。你们试验机研究院的陈工在我们单位驻扎了三个月，专门搭建这个网络。我们还买了几台摆锤试验机，基本上SANS三条产品线的产品我们都有。

MTS通讯：看来您的实验室真是无处不“SANS”。
张英杰：是的，这样合作的好处是后顾无忧，可以享受完整的一条龙服务。

MTS通讯： 您实验室有这么多台SANS液压试验机，都可以成为SANS液压试验机的展览馆了。
张英杰：那确实是，现在很多业内同行、我们单位的客户，包括第三方审核的都来我们这里参观，一来到我们实验室，第一反应是：“呀！都是SANS的试验机！”我说我用得很好。有人问我为什么不买国外进口试验机呢？ 我的回答是，我们作为一个板材的生产企业，它检测的数据是一个常规力学，不需要那么尖端的试验机。如果买纯进口试验机，花了那么大的价钱，你实际用到它的可能只有1/3的功能，那太浪费了。

MTS通讯： 不买最贵的，但求最合适，不知这样形容您单位的采购原则是否合适？
张英杰：非常合适，我们单位的有这样一个理念，“用得着的，再贵也要买；用不着的，一分钱都是浪费。”

MTS通讯：我们也会有一些意向客户来您单位参观吧？
张英杰：经常有的，来到我们实验室，也不需要我过多的介绍，只要看看我们实验室的设备数量，看看我们的检验量，就知道SANS设备的性能和服务怎么样了。

MTS通讯： 我们的试验机在您单位的整体运行状况怎么样呢 ？
张英杰：电拉是你们的拳头产品，稳定性是没得说了。液压设备除了第一台液压机出现过前面说的问题之外，后续购买的液压机就很少出问题了，整体很稳定。

MTS通讯： 现在国内生产试验机的厂家也非常多，相信您也应该很了解，您作为用户，个人觉得SANS试验机在同行中对比有些什么样的优点呢？
张英杰：别的试验机我没用过，但有了解过。从设计外观上来看，SANS试验机的外观设计要明显比国内试验机厂高一档次，有客户来我们实验室参观，他对SANS也不了解，看到SANS试验机的第一反应便是：“这是进口试验机吗？”。比如颜色，SANS设备用的漆的颜色给人一种很清爽的感觉。某些国内其他品牌的试验机，色彩搭配上有待改进。
在使用的三到四年时间里，我这里做过三次检定，每次检定SANS试验机，力值都没有调整过，每次检定时我都在现场，计量院的工作人员也觉得很奇怪，SANS试验机的误差为什么这么小，精度这么高。特别是摆锤试验机，它的精确性和稳定让让计量院的工作人员很惊讶。
我们实验室每年还要参加一次盲样国际比对，每次的比对结果都是满意的。

MTS通讯： SANS试验机没有让您失望，它的稳定性和精确性让您省心省力。
张英杰：是的。做比对时，我也很担心的，如果比对的结果不合格，就要整改，要找出原因，这是很麻烦的。除了购买的第一台液压机同轴度差点，后面购买的液压机同轴度就不错了。
为什么我们在出现这个问题后还会继续购买SANS产品呢？最重要的一个原因就是售后。从2002年的第一台电拉试验机的售后开始，有什么问题给售后打一个电话，就能马上得到响应，售后能在最短时间内赶到我们实验室帮我们解决问题。后来合作更紧密了，和你们的售后服务工程师联系也更多，不管有事没事，我们都会聊一聊设备，所以现在的状态就是，当设备出现小问题时我只要和售后工程师反映一下情况就知道怎么解决了。

MTS通讯：我们的售后工程师只需要通过电话指导就能帮助您解决问题，这样的合作状态是非常好的，可以看得出来您对我们的售后服务是非常满意的。在MTS并购SANS的时候您有过担忧吗？
张英杰：我非常满意SANS的售后服务，所以当2008年MTS收购SANS时，我真的非常担心，因为我们实验室全是SANS设备，一旦出现问题，SANS不能提供售后服务，后果不堪设想！不仅仅是我担心，我们部里的领导也很担心。

MTS通讯：您还记得当时我们是怎样解除您的后顾之忧吗？
张英杰：当然记得。并购的时候你们营销部的领导和我沟通过，而且也有你们公司发布的公告，承诺并购后的SANS售后服务不变，后续你们也举行了“双核舞动”客户见面会，售后工程师冉鸿伟也会定期来我们实验室检查设备，不管有事没事，他都会来。通过一系列举措，SANS的售后服务让我更放心了。

MTS通讯： 您觉得我们的售前服务怎么样呢？
张英杰：给我印象最深的是SANS销售员比其他试验机厂家销售员的专业水平要高，哪一个试验机厂家我就不方便说了。比如我询问一些技术参数，那家试验机厂家的销售员答不上来，要现场打电话向技术人员询问，然后再把答案转述给我，这点感觉很不好。而SANS销售员基本上能做到有问必答，能给到我一个满意的答复，这点做得非常好。还有就是招标的时候，国内几大主要试验机厂家的销售员都来了，他们和SANS的对比感觉还是差别比较大，无论是从标书的装帧到技术方案再到销售员整体素质，都能看出一个企业的管理水平如何，管理水平不好，企业的产品、服务也好不到哪里去。

MTS通讯： 销售员、调试员、售后工程师都代表了公司的形象，他们的言行举止都影响到客户对厂家的直观判断。
张英杰：是的。我们和你们公司相关的工作人员都相处得不错。

MTS通讯： 通过这次采访，我可以感觉到您是一位对事有原则、对人很随和的人，您搭建了SANS与舞钢的沟通桥梁，才有了今天的舞钢与SANS合作八年的佳话。
张英杰：你过奖了，呵呵。

MTS通讯：您参加了今天的“质量在行动”郑州站会议，有什么样的感受呢？
张英杰：给我的感觉这次会议中“试验机的维护和保养知识的讲解”不是最主要的，最主要是给客户一个信心，这是非常重要的一点。因为SANS被并购后，很多客户处于一种观望的状态，看SANS要往哪个方向发展，会对自己带来什么样的影响。听赵总说下一站是去青岛，我觉得这样的会议做得有点晚了，应该更早一些。2008年你们有举办过客户见面会，2009年到今年上半年，你们就没动静了，所以客户难免会持观望态度。今年举办了这样一个会议，是非常有必要的，虽然有点晚，但你们做了，所以我个人感觉能给客户增加信心。今天来的人也不少，都加了很多座位。

MTS通讯： 过去的一年半对客户来说，MTS（中国）是风平浪静的，但是对我们内部员工来说，却是不平静的，除了要平稳过渡，维持正常的生产运营和销售，我们的JTC小组也在夜以继日研发新产品。现在是5月份，离9月份的新产品推出只有四个月的时间了，各项工作都在有条不紊地进行。届时，我们将会有集MTS动态技术与SANS静态技术于一体的新产品面向全球发布，我们的客户又多了一个选择。
张英杰：我非常期待能早日看到你们的新产品。

MTS通讯： 在采访的最后，您能和我们分享一下与SANS合作八年来的感想吗？
张英杰：八年前大胆选择SANS试验机，今天看来，值得！很值得！这八年来我们与你们的合作非常愉快！MTS在动态技术领域是无人能替代的，相信注入MTS动态技术的SANS静态试验机将会得到一个很大的提升，企业管理也将更加规范，客户的顾虑可以打消了。如果能按今天赵总所说的那样走的话，我相信MTS带领下的SANS品牌会走得越来越远，越来越好。 

张英杰科长与卿晓虎副总经理在郑州站会议开始前愉快交流

更多访谈：
仪器信息网专题报道：http://www.instrument.com.cn/news/subject/index.asp?SubjectID=77
试验机论坛专题报道：http://www.testforum.cn/index.asp?boardid=44