天瑞仪器：等待市场爆发

　　这些天，江苏天瑞仪器股份有限公司(下称“天瑞仪器”)董事长刘召贵心情格外好，因为公司又迎来了美的集团和中国石化集团两家大客户。

　　天瑞仪器是一家提供光谱、质谱、色谱领域分析仪器的公司，这三个类目涵盖了分析仪器90%的领域。这些分析仪器可以用来检查和分析各类产品和物质中的元素，比如测试玩具中的有害重金属元素含量。目前，天瑞仪器的产品检测范围包括了有机物、无机物、镀层厚度以及各类元素分析，能够应用于电子电器、珠宝首饰、玩具安全、食品、医药、质量检验等几十个行业。成立于1992年的天瑞仪器，目前在国内X荧光光谱分析仪领域占据了70%的市场份额。

　　两次机遇天瑞仪器赶上了好机遇。2003年，中国珠宝行业发生危机，铂金掺假问题非常严重。当时的统计显示，珠宝加工大省广东有一半铂金首饰因掺假而不合格。最常见的掺假材料是和铂金相像但价值相差巨大的铱，当时国内大部分的X荧光分析仪都没有相应的检测能力，而天瑞仪器的产品能够做到，抓住这次打响品牌的机会，公司第一次碰上了供不应求的盛景。

　　同年2月，欧盟颁布《关于在电气电子设备中限制使用某些有害物质的指令》(RoHS指令)和《关于废弃电气电子设备指令》(WEEE指令)。这两项分别于2005年和2006年正式生效的法令，分别要求企业要对废弃电气、电子产品进行回收、处理和再利用，以及禁止在电气、电子产品中使用铅、汞、镉等有害物质。这意味着所有出口欧盟市场的电子产品，都必须符合要求，市场准入门槛大大提高，其中RoHS指令涉及20多万种产品。

　　这无疑对天瑞仪器是个重大利好。“因为电子电气产品都需要检测，市场需求扩大了，我们占了很大的先机。”很快，包括美菱电器、方太、TCL集团在内的许多有出口业务的电子电器厂商都成为天瑞仪器的客户，电子电器行业也成为天瑞仪器最大的目标市场。

　　2007年，国内出台的《电子信息产品污染控制管理办法》(又称中国版RoHS)开始执行，为了给本土企业提供缓冲期，目前只是要求企业采用贴标或写在产品说明书里的方式自我声明，并未进入强制性检测认证阶段，但是国内电子电器产品绿色化的趋势已经形成，强制化认证也为时不远。

　　国内分析仪器的市场前景正越来越明朗。今年6月，国家颁布了《食品安全法》，绿色安全的产品意识已从电子消费品扩大到更为广阔的日常消费品领域，刘召贵认为该法令将对分析检测仪器行业产生巨大影响，“市场正面临爆发需求的态势”。

　　走向海外天瑞仪器是最早走向国际市场的X荧光分析仪厂商之一。1999年，刘召贵带着仪器和家人飞到新加坡，拓展当地市场。此前他没有联系当地任何潜在客户，虽然人生地不熟，没有半点关系基础，但刘召贵并无怯意，“查当地黄页，多简单啊”。更巧妙的是，刘召贵并没有按照黄页去找一家家企业客户，而是以线带点的方式，联系当地的行业协会。后来，他争取到了在新加坡首饰行业协会和典当行业协会的几次产品报告会机会，有许多会员企业参加。

　　尽管面积和昆山相当的新加坡是一个很小的市场，但对刘召贵而言，这样的尝试非常值得。当年，天瑞仪器在新加坡卖掉了几台仪器，品牌被逐步认可，“尽管是很小的市场，但我知道了国际贸易是怎么做的。”那一年天瑞仪器的营收仅仅几十万元。“我是理工科背景，从完全不熟悉国际贸易规则和国际行情开始摸索，这个过程很有成就感。”从新加坡回来之后，刘召贵开始重新部署海外市场，专门招聘了一些员工寻找国际代理商。

　　目前，天瑞仪器在50多个国家都建起了销售网络，海外市场主要依靠当地经销商。而和海外经销商联手正是天瑞一起能占据X荧光分析仪20%国际市场份额的关键一步棋。刘召贵津津乐道的一件事情是，2007年初，他将海外的100多家经销商请到昆山，并投入了100多万元为其报销机票和吃住费用。期间，刘召贵带领经销商们参观了公司，详细介绍了研发优势、销售政策等，此举收效良好，“让他们亲眼见到并信服我们的实力”。

　　刘召贵表示，在国内与海外企业一起竞标时，主要是从技术、性能、价格、服务4个方面进行竞争，“我们都能胜过”。国际上那些发展历史较长的竞争对手往往会下意识地被认为技术更领先，刘召贵断然表示了否定，“那是过去的事情了。”目前，天瑞仪器是全球在X荧光分析仪领域拥有专利最多的公司。刘召贵这样分析技术领先的原因，“我们不敢说比别人更聪明，但一定更勤奋。”他认为，天瑞仪器在品牌影响力上还需要加强，从今年8月份开始，江苏的高速公路上已经出现了天瑞仪器的形象广告。

　　保守与开放虽然海尔、创维、LG、长虹等许多知名企业都是天瑞仪器的客户，但是刘召贵至今仍对公司的第一个小客户印象深刻。“当时我们的仪器很不好，软件、硬件、外壳都很破。”刘召贵回忆16年前公司的那台仪器，那是公司的全部家当，此前筹借来的几万块钱研发资金全部投入在这台产品上，“所有的钱都用完了”，公司面临一种困境：这台产品卖不出去就要倒闭。所幸的是，最后河南平顶山技术监督局购买了这台仪器，挽救了天瑞仪器。

　　“我比较胆大，敢干。”刘召贵这般评价自己，“当然是在保证现金流的情况下，有节制地胆大。”1993年，由于将所有资金投入在第一台产品的研发上，这导致了他创业中第一次，也是惟一一次面临现金流压力，那次教训深刻地影响了刘召贵。他表示，此后的10多年里，天瑞仪器就靠自有资金进行滚动发展，“很踏实，没有遇到任何大的挫折，不会再举公司之力去做一件事情。”目前，刘召贵在谨慎掌控风险的同时，将每年销售收入的10%投入研发。

　　刘召贵也承认过去在经营上有些保守，比如几乎没找银行贷过款，也曾拒绝风险投资的进入。2009年，这家有着18年历史的民营企业第一次引入了风险投资，并在短短两个月内完成了两轮融资。他认为这种变化也反映了自己思想的转变，“当个人财富已经足以保证生活以后，心态会发生变化，现在温饱已不是问题，要集中力量来做大事业，这当然需要别人进来帮你。”

　　“你是想说学历越高，智慧越低?”拥有博士学位的刘召贵笑着反诘记者关于技术人员思维是否会禁锢公司经营的质疑，“很多成功企业家并没有学过生意经，而学过生意经的并不一定做得好，这些道理是悟出来的，不是念出来的。”创业以来，他也一直在提升管理和营销能力，“这是逼出来的，公司要生存，假如你只做技术，面临的一定是死亡。”