历经百年沧桑变幻，尽显品牌卓越风采——霍尼韦尔特殊材料集团高层专访

 

 

霍尼韦尔特殊材料集团副总裁Jack Boss先生

 

 

   Jack Boss：霍尼韦尔公司是一家营业额达340亿美元的多元化、高科技的先进制造企业。在全球，其业务涉及：航空产品和服务，楼宇、家庭和工业控制技术、汽车产品、涡轮增压器、以及特殊材料。霍尼韦尔公司总部位于美国新泽西州莫里斯镇，公司股票在纽约、伦敦和芝加哥股票交易所上市交易。霍尼韦尔是构成道琼斯工业指数的30支股票之一，也是标准普尔500家指数的股票之一。

   作为霍尼韦尔四大战略业务集团之一，霍尼韦尔特殊材料集团是为客户提供高性能特殊材料的全球领先企业，年营业额达47亿美元。霍尼韦尔特殊材料集团产品包括氟产品、特殊薄膜和添加剂、高级纤维和复合材料、中间体、特殊化学品、电子材料与化学品，以及石油精炼技术与材料。霍尼韦尔特殊化学品部是特殊材料集团属下的一个业务部门，特殊化学品是一个多元化的业务，涉及非常多的市场和领域，Burdick&Jackson™作为霍尼韦尔特殊材料集团的业务之一，专注于高纯溶剂、DNA试剂和色谱产品，半个世纪来始终是全球高纯溶剂与试剂的技术领先者，但是这个品牌进入中国市场的时间比较晚，我们正在着力于如何促进其在中国市场的发展。从全球情况来看，生命科学及生物制药领域的发展非常快。在亚洲，中国和印度的发展速度更加迅猛，尤其中国市场是一个非常有前景的市场，从我们的特殊化学品角度来讲，我们花费很多精力和资金在中国进行投资。

   2004年10月霍尼韦尔特殊材料集团亚太技术中心在上海浦东张江高科技园区霍尼韦尔亚太地区总部正式成立，亚太技术中心是霍尼韦尔特殊材料集团全球七个高级研究中心之一，也是亚太地区唯一的高级研究中心。特殊材料集团亚太技术中心的研究领域着重于功能性材料、氟碳化学品、特殊化学品和电子材料四个领域，拥有15个包括产品开发、应用开发和分析实验在内的独立实验室，核心研发能力包括特殊添加剂、特种纤维、高性能薄膜、环保发泡材料、节能制冷剂、先进半导体制程材料、有机和无机精细化工材料和高纯溶剂等。特殊材料集团亚太技术中心拥有50余位科研人员，其中超过70%的员工拥有硕士学位；约半数员工具有海外研究工作经历。去年总部又投资1300万美金建设亚太技术中心的二期，二期工程预计在2007年年底完工。随着二期扩建项目的完成，特殊材料集团亚太技术中心的实验室面积将扩大为原有面积的四倍，研究团队扩大到原来的两倍，并将新增10个独立实验室。二期扩建后新增的实验室规模和实验能力将使特殊材料集团亚太技术中心具备从小剂量实验室研究到提供工业化量产样品的能力，从而可以更好地服务于中国和亚太地区的市场需要。

   2006年，霍尼韦尔旗下四个业务集团在中国的总业务量已经超过10亿美金，这是一个具有历史意义的里程碑，充分反映出中国市场的潜力和重要性。

 

 

 

   Scott Gaddis：1959 年，Orel Burdick 先生与 Bill Jackson 博士共同创办了一家公司，这便是现在众所周知的 Burdick & Jackson公司的前身。年轻的Burdick & Jackson公司最初主要生产实验室仪器、分析试剂和精细有机化学品，不久之后便开始开发纯化设备与技术。

   Burd Watcher 是 B&J 的早期产品，这个装置集时钟、继电器开关和传感器于一体，用于监视和控制实验室设备。通过使用温度传感器之类的器件并进行相应设置，Burd Watcher 可以触发开关或警告器。1962 年，有位客户下了一大笔订单，订购 Burd Watcher，Jackson 博士希望了解如此大量需求背后的原因。客户解释说他们开展了一个新项目，需要蒸馏溶剂，用于农药残留物分析。在五六十年代，甚至七十年代，高纯溶剂都是在玻璃仪器里面去蒸馏，这种方法就是Burdick和Jackson这两位科学家发明的。在那个年代，市面上买不到可满足这种用途的高纯溶剂。于是，B&J 提出为客户供应提纯后的溶剂，而不是向其销售蒸馏操作中需要的设备。客户欣然接受，由此，商用高纯溶剂业务应运而生。随后，Burdick & Jackson 开始为逐渐兴起的气相色谱 (GC)、薄层色谱 (TLC) 和高效液相色谱 (HPLC) 分析技术提纯“玻璃蒸馏”溶剂。1960 至 1980 年间，B&J 除了开发溶剂产品外，仍继续生产各种精细有机化学品、药物前体和聚合物中间体。严格遵守既定操作规程、建立原料溯源制度和质量保证渐渐融入 B&J 的企业文化，并成为实际生产的重要组成部分。随着企业的发展，B&J 的专业技术不断获得认可，并于 1974 年被霍夫曼罗氏公司 (Hoffmann-LaRoche) 纳入旗下。到二十世纪七十年代末，B&J 的产品涵盖了 600 多种精细有机化学品，其中包括琥珀酸多西拉敏（一种改善睡眠的药物）和间苯二甲酸二苯酯（美国宇航局太空服纤维中使用的一种单体）。

   B&J 生产“玻璃蒸馏”溶剂的初衷是希望提供统一规格的溶剂，满足所有客户的分析要求。如今，B&J Brand 溶剂系列产品进一步发展了“玻璃蒸馏”理念。随着仪器、检测器和实验室技术的日益成熟，不同的应用领域开始需要不同规格的溶剂。1980 年，B&J 停止生产精细有机化学品，开始全力经营高纯溶剂业务。

   美国医院设备供应公司 (American Hospital Supply) 于 1983 年收购了 B&J，并通过其科技产品部——美国领先的实验设备经销商——在全美范围内销售 B&J 产品。该公司在 1985 年并入巴克斯医疗器材公司 (Baxter Travenol)，B&J 最终成为 Baxter Diagnostics（Baxter Healthcare Corporation 的子公司）的一个业务部门。B&J 并入 Dade International（Baxter Diagnostics 公司的前身）后没多久，便于 1996 年 12 月 6 日被美国联信公司 (AlliedSignal) 收购。1999 年 12 月，联信公司与霍尼韦尔合并，以霍尼韦尔作为公司名称。

   正是由于Burdick & Jackson公司的不懈努力，才有了今天能够生产性能高度一致的溶剂和试剂的纯化工艺。现在，Burdick & Jackson 品牌的产品属于霍尼韦尔特殊材料集团。Burdick & Jackson虽然屡经变迁，但始终保持着卓越的创新精神和显赫的行业声誉。

   随着新的应用与技术不断出现，Burdick & Jackson致力于开发新产品以满足最苛刻的客户要求。Burdick & Jackson生产的产品包括高纯溶剂以及为特定行业和高要求应用定制的高纯试剂。Burdick & Jackson的产品系列包括B&J^®品牌溶剂，B&J BioSyn^®溶剂及试剂，B&J无水溶剂，ACS/HPLC溶剂，GC^2®溶剂，Purified Plus^®溶剂 和Laboratory Plus溶剂。

   honeywell在十二年前收购了Burdick & Jackson这个品牌，从战略的角度来讲，Burdick & Jackson这个品牌跟公司的发展方向是符合的，而且是有增长潜力的，在这十二年里公司对Burdick & Jackson这个品牌投入的资金和精力非常多，在北美地区和欧洲地区尤为突出。在四、五年前，总部认为亚洲的市场正以惊人的速度蓬勃发展，这个市场的潜力非常大，这促使我们把Burdick & Jackson这个品牌引进到亚洲市场来。在过去的几年里我们对Burdick & Jackson这个品牌在中国的发展做了很多的投入，在市场拓展方面也做了跟多的工作。

 

 

   Jack Boss：Burdick & Jackson的产品系列包括B&J^®品牌溶剂，B&J BioSyn^®溶剂及试剂，B&J无水溶剂，ACS/HPLC溶剂，GC^2®溶剂，Purified Plus^®溶剂和Laboratory Plus溶剂等很多种类，每一种产品都有他不同的特性和它的应用领域，这些产品的共性就是有非常高的纯度，每一批次的稳定性都是非常高的，这是霍尼韦尔的Burdick&Jackson™产品具有的吸引力的特性。在生物及制药、环保检测、农残分析检测等这些行业对试剂的纯度以及批次稳定性的要求都是非常高的，我们的产品已经成为这些领域最好的选择，不仅如此，在生产领域，我们的产品也是非常有竞争优势的。我们的用户遍及全国的药检所、疾病控制中心、中科院等等大的科研机构，这些用户很注重试剂的品质，我们提供给他们最好的产品，这些用户不会因为图便宜而影响实验效果，他们要求产品纯度和稳定性能够保证实验百分百的精准。当然我们的产品也分不同的等级，我们也有适用于大专院校普通实验用的试剂产品。我们尽可能的做到用不同等级的产品满足更广泛用户的需求。

 

   邓飞：Burdick&Jackson™在美国和欧洲是一个非常知名的品牌，在美国和欧洲的制药厂家基本都是我们的客户，这些企业很多都在中国有研发机构或者工厂。当我们开始在中国推广市场的时候，这些企业的中国公司自然而然成为我们的客户。我们的高纯溶剂不仅仅用于实验室分析研发过程，在一些生物产品的生产过程中应用也很广泛。

 

   Scott Gaddis：我们已经感受到中国的分析仪器行业正在飞速发展，实验仪器的灵敏度也越来越高，比如： HPLC、LC－MS等等，随着仪器灵敏度的提高，对仪器使用的流动相的纯度要求也就越高，这对我们来说是个绝好的机会，生产高纯度的溶剂这正是我们的强项。我们有很好的生产工艺流程控制系统，产品质量控制及安全的包装，这些都是保证产品纯度和稳定性的必要条件。因此我们的产品以其卓越的品质受到广大中国用户的青睐。

 

Honeywell亚太技术中心

 

 

   Jack Boss：你说的很对，渠道对于高纯溶剂的销售是非常重要的。霍尼韦尔通常会从三个方面来考虑如何建立渠道。第一点是从区域方面考虑，单凭我们的力量不可能把产品覆盖到全中国的市场，所以霍尼韦尔需要不同区域的经销商，霍尼韦尔在不同区域都发展了自己的经销商。第二点霍尼韦尔希望真正进入我们的目标行业，所以霍尼韦尔针对行业寻找合作伙伴。霍尼韦尔不单是简单通过经销商销售产品，霍尼韦尔希望能给客户带来真正的价值。所以我希望我们选择的合作伙伴不仅要有销售能力，同时也应具备专业的知识和技术，能够把我们产品的真正价值展现给用户。

 

   邓飞：我们在上海专门设立了技术中心，我们有专门做Burdick&Jackson™品牌技术支持的专业团队，他们最重要的一项职责就是帮助经销商了解我们产品的品质和应用价值。

 

   Scott Gaddis：从仪器供应商这个角度来说，比如说安捷伦和岛津，这两个公司是我们的合作伙伴，这两个公司所销售的仪器随机都配套少量的试剂以便给用户调试安装仪器时使用，他们很看重我们的产品品质，所以选用我们的Burdick&Jackson™品牌试剂做配套。随仪器配套的试剂通常被认为是最适用的，为了保证实验的精准性，用户都会沿用霍尼韦尔的品牌，由此看来仪器供应商也是霍尼韦尔默契的合作伙伴。

   霍尼韦尔在中国的销售量过去两年都是成倍增长的，今年的销售增长率比前两年更高。我们希望未来几年能够保持这样的增长趋势。honeywell Burdick&Jackson™品牌在中国的发展是非常迅速的，在中国高纯试剂的销售排名榜上总处在前三名，这个排名在不同媒体和不同的领域看法不一样，但我们非常自信我们的品牌就是顶尖的。众所周知，中国市场正处在快速增长的阶段,它不像北美和欧洲是相对成熟的市场，对品牌的市场份额和用户群已经有明确的定位。中国市场还没有完全定位，很多的供应商都想趁机进入这个市场，占有更多的市场份额和客户群，确立自己的市场地位。

 

   邓飞：在中国市场，四年前很少有人听说过Burdick&Jackson™这个品牌，两年前很多人只知道honeywell Burdick&Jackson™是个美国公司，现在大家知道了honeywell Burdick&Jackson™是一个知名的美国做高纯溶剂的厂家。从这个过程可以看出我们在这几年中在品牌推广方面所做的努力，我们已经在中国市场上立住了脚。

 

   Jack Boss：Burdick&Jackson™是一个美国的品牌，所以在美国是非常知名的，很多在美国的留学生用霍尼韦尔品牌试剂，回到中国后继续延用这个品牌。这种方式对品牌的推广同样收到很好的效果。

 

 

   Scott Gaddis：为了进行现代药物研究以及严格的实验室分析，科学家们需要使用高纯溶剂对各种化合物进行分析。几年前还检测不出的一些痕量杂质，现在会导致结果的不准确，或对 LC-MS 仪器造成损害。在新品未上市之前我们也有可以用于LC-MS的溶剂，随着LC-MS产品应用越来越广泛，越来越畅销，我们认为有必要设计一款专门针对LC-MS实验方法的溶剂，所以B&J BRAND^®这个产品也就应用而生了。除了对纯度和批次稳定性的要求非常高以外，LC-MS对金属离子含量的要求特别高，所以我们就开发了一个特殊的加工工艺，将金属离子的含量控制在非常低的水平来满足LC-MS这种仪器的应用要求。B&J Brand^® 液质联用 (LC-MS)级高纯溶剂产品排除了引发实验结果波动的主因，研究人员可以更为放心地投入工作。我们在此次BCEIA2007展会期间举办了关于B&J BRAND^® LC-MS级溶剂新产品的研讨会，会上专门拿我们的LC-MS级溶剂新产品跟市面上见得到的此类产品做了比较以说明我们的产品的优势。

 

 

   Scott Gaddis：Burdick & Jackson在美国密歇根州的Muskegon，德国Seelze和韩国Ulsan共有三个工厂，开发生产全系列的高纯溶剂。Burdick & Jackson 工厂通过了严格的ISO9001质量体系认证，并采用最新的生产制造技术。对于产品研发、制造及销售都严格贯彻霍尼韦尔六西格玛的管理方法。其严格的生产方法与独特的包装技术，保证了霍尼韦尔持续稳定地为客户提供高品质的产品。另外霍尼韦尔工厂有三个“黑带大师”和二十几个“绿带大师”，这些技术专家是非常有经验的，能够保证整个生产的流程，防止差错。

 

 

   Jack Boss：霍尼韦尔Burdick&Jackson™这个品牌的溶剂目前有三个生产基地，美国、欧洲和韩国。霍尼韦尔对现有中国市场做了分析，中高端的高纯溶剂市场依然被进口产品占领。对于honeywell来讲，在一个合适的时机在中国投资是非常重要的，前期的投入我们主要集中在销售、市场和品牌的推广，等到绝大多数用户能够接受honeywell这个品牌，同时我们的销售额能够上一个台阶的情况下，我们会考虑在国内投资建厂。

 

   邓飞：我认为在中国要想成为高纯溶剂领域的领导者，在合适的时机建设本土的生产基地是非常有必要的，这是我们一直在考虑的问题，具体时间还要看中国市场的发展情况来定。

 

   张朝元：针对运输时间和成本的考虑，我们也有相应的措施。今年霍尼韦尔在上海设立了保税仓库，霍尼韦尔各种产品在里面都有库存，可以满足要求交货期较短的用户需求。我们会跟经销商及时的沟通，了解他们的项目进展和预定的产品量，提供足够的库存以保证他们的需求。

 

Honeywell亚太技术中心实验室

 

 

   Scott Gaddis：霍尼韦尔通过市场推广活动，保证我们的品牌在中国市场迅速建立起知名度。我们跟经销商紧密合作，为经销商提供专业的培训，使他们掌握专业的知识和技术，以便能够把霍尼韦尔的产品更好的推荐给各区域的客户。霍尼韦尔召开一些技术研讨会，为用户介绍仪器的流动相如何应用，如何鉴别流动相的品质优略。今年上半年，我们参加了在新疆乌鲁木齐举办的关于HPLC的技术交流会，霍尼韦尔技术支持刘世姮博士在会上作了《流动相在HPLC的应用中的重要性》的报告，报告中详细介绍了流动相在HPLC的应用以及如何鉴别流动相的品质。另外这次BCEIA我们也非常重视，我们展位的设计风格很不同，我们没有做很多的产品介绍，我们想展示的是一种高纯度、高批次稳定性的理念。

 

   邓飞：我们于今年10月份刚刚开通了中文网站（www.burdickandjackson.com.cn）,用户及经销商可以直接登陆这个网站查询我们的产品信息及产品推广活动。这是我们今年一个主要的市场推广平台。也是应广大用户的需求打造的一个更友好更直接的平台。这只是我们信息工程的第一步，我们还会考虑建设网上定购的平台。除了网站和展会这些推广活动，我们直接跟用户交流的机会非常多，我们经常在国内的大中型城市组织用户交流的活动（研讨会），在这方面honeywell比在同一领域的任何公司做的都要好，我们跟用户的联系是非常紧密的。通过这样的研讨会，能够帮助用户解决在实验过程中遇到的棘手问题，honeywell专业技术支持人员会给出良好的解决方法，保证用户今后工作的顺畅进行。

 

 

   Jack Boss：首先肯定霍尼韦尔Burdick&Jackson™这个品牌的溶剂在印度是有销售的。以我的角度来看，这两个国家的市场特性最大的区别就是印度市场的供应商绝大部分都来自于本土，他们有本土的生产厂商，本土的品牌可以满足需求的情况下他们不会考虑采购进口产品。中国市场则不同，中国市场也有本土的品牌，但也不排斥全球知名的进口产品。中国的用户对进口知名品牌的产品有很大需求，这也就是霍尼韦尔更看重中国市场，把中国市场作为发展重点的原因。

 

  

   Scott Gaddis：霍尼韦尔的售后服务是一流的。溶剂本身的品质是一个方面，另外溶剂的包装是非常重要的，霍尼韦尔独具特色的产品包装系统，能够保证产品的稳定性、高纯度、高品质。霍尼韦尔会对售出的产品进行跟踪，通过不断的跟客户沟通，通过组织用户开研讨会的方式更多的了解用户的需求，了解用户使用的过程中出现的问题，并提供给用户强大的技术支持。霍尼韦尔在上海的研发中心有专门的技术支持团队，这跟同行业的其他品牌相比是有很大优势的。