立足国际、深耕领域，站在巨人肩上再创新——“创新100”访长沙开元弘盛科技有限公司

　　在美丽的湖南长沙，有一家知名的科学仪器制造企业，它就是创建于1992年，并于2012年登陆深交所创业板的国内煤质分析仪器第一股——开元仪器，一直以来都是我国煤质分析仪器和燃料管理智能化建设领域的领军企业。近年来开元仪器成立了多家子公司，将所累积的分析仪器技术向食品、农业、环境、土壤、固废等领域拓展，而长沙开元弘盛科技有限公司(以下简称：开元弘盛)，就是其中的一支新锐力量，专耕食品和环境领域，推出高端精密分析仪器和服务。

　　近日，仪器信息网“创新100”项目组一行走进开元弘盛，聆听王淑春总经理讲述开元弘盛创立背后的故事，以及在新行业、新领域的成长历程。

长沙开元弘盛科技有限公司总经理 王淑春

　　始于仪器外贸，也被外贸伙伴驱动创新

　　细数起来，今年已经是王淑春加入开元仪器的第24个年头。1999年，怀揣着对制造型企业的向往，外贸背景出身、熟练掌握英语和日语的王淑春选择加入了开元仪器，并被委以重任，主要负责开拓开元仪器的海外市场和出口业务。

　　2000年前后，国内的仪器企业尚在起步阶段，所谓的海外拓展几乎没有可借鉴的方法，全靠自行摸索。据王淑春回忆说：“当时只能靠网搜和海量的邮件来寻找客户，每个月发出去好几千封邮件，大部分都石沉大海。”就这样坚持了两年，终于在2003年获得了第一个外贸订单。就是这样一个订单，也来之不易:“对方是乌克兰的一家第三方检测机构，客户在下单之前还专门派了两位技术专家来公司现场考察，他们揣着样品和检测结果，要对我们进行盲样考核，结果准确了才考虑合作。”凭借着良好的检测技术，以及在仪器设备、技术资料及英语翻译等方面充分筹备，开元仪器成功迈出了海外出口的第一步。此后，第二站澳大利亚、第三站印尼、第四站印度......从发展中国家到发达国家，从印度到英国再到美国等，开元仪器出口的国家越来越多，到今天已增加至80多个国家。仪器应用的领域也从煤炭拓展到食品、环境等领域，同时还参与了4项ISO国际标准的起草。

　　彼时的王淑春是一位典型的外贸人，每天拉着行李箱忙于赶航班赶火车，她笑称自己是“颠沛流离、风餐露宿”。真正让她从紧凑的行程中抬头，开始考虑业务转型创新，来自合作伙伴的驱动。

　　在一次英国出差途中，在和当地合作伙伴一起用餐时，该合作伙伴向王淑春建议到：“Susan，你们的产品不应仅仅局限于煤炭领域，在煤分析中成熟先进的检测技术，完全可以应用到其它行业中，比如食品检测的市场体量就相当可观，而且测试需求是持续不断的，你们有多年的仪器制造经验，应该难不倒你们。如果需要的话，我可以来帮忙。”就这样，合作伙伴说到做到，此后每次来访都会在开元多待上一段时间，与技术人员合作研发食品检测产品，2013年前后，开元的杜马斯定氮仪应运而生，并成功出口至英国食品检测行业，后续设备更是成功应用至意大利环境部下属的企业，开元产品应用于食品和环境领域的思路也就此打开。

　　既然在海外迈出了食品和环境检测的第一步，那么国内就更不应该是空白，于是王淑春就给董事长写了一份提案，建议把产品的应用往其他领域拓展。“煤作为最复杂的有机物，我们都能测好，测其他结构更简单的基质理应更有优势”，可能是这句话得到了董事长的认可和共鸣，同意开拓新领域。接着王淑春主动请缨，离开了她一手创建的外贸团队和成熟的外贸市场，进入全新领域从零开始创业。

　　进窄门 走远路 见微光

　　2018年9月30日，长沙开元弘盛科技有限公司正式成立。作为联合创始人之一，为找准企业的发展方向，王淑春辗转美国匹兹堡、德国慕尼黑、汉诺威、日本JASIS等国际性仪器展会，并实地调研了多个潜在用户，聆听他们的具体需求，在与团队沟通后最终决定将目标定在食品和环境两大市场，细分之下，重点聚焦粮食和土壤检测。

　　王淑春解释说：“一家小公司刚创立的时候，一定要‘进窄门、走远路、见微光’，因初创公司资源极度有限，所以方向要特别聚焦，跟随在别人后面是没有路可走的。湖南是鱼米之乡，对粮食安全非常重视。关于粮食中重金属的检测，客户的需求往往是既快又准又简便，当时我们通过采用固体直接进样的原子吸收方法来检测粮食中的重金属含量，无需样品前处理，节省客户的分析时间和分析成本。通过日夜兼程的技术攻关和市场推广，得到了市场的认可，第一步终于立住了脚跟。”

　　着眼细分领域 坚持产品创新

　　初步尝试取得成功后，更加坚定了开元弘盛在细分领域继续耕耘的方向，只有找到当前实验室分析及快速检测领域的痛点，才能得到市场的青睐，才能更好的贯彻开元弘盛“简与精准，悦于分析”的产品发展理念。

　　于是，开元弘盛继续坚持技术自主研发，面向市场研发产品，于是其他明星产品陆续上市：

　　首先，重新立项开发了TN3000杜马斯定氮仪，针对杜马斯定氮仪使用成本相对较高的问题，通过优化结构将单次使用成本降低了80%， 同时把仪器做的更加小巧精致，进一步把多种样品在一台设备上同时检测，杜马斯定氮仪产品的第二次创新成功完成。

　　接着就是开发全自动水分灰分测试仪，这个理化指标食品检测的常规指标，在行业内以往是用马弗炉烘箱做的，实验人员需要频繁往返于烘箱、马弗炉、天平、干燥塔之间，水分灰分又是食品和土壤的常规指标，每天的检测量繁重，频繁的操作和复杂的测试过程让实验人员苦不堪言。而开元弘盛研发的水分灰分测试仪可以实现全程自动检测，无人值守，在高温下能连续称量样品、自动判断恒重、无须冷却，把人员从这种繁琐、低附加值、没有成就感的工作中解放出来，然后去做很多创造性和研究性的工作。

　　历经近五年的发展，开元弘盛已经开发出了全自动测镉仪、直接测汞仪、杜马斯定氮仪、全自动水分灰分分析仪、全自动烷基汞分析仪、波长色散X荧光光谱仪、原子荧光光度计等多品类的产品，应用学科领域覆盖食品科研、农业资源与环境、植物保护、地质工程、冶金材料、矿产能源等。开元弘盛的团队规模也从最初的5人发展至50多人规模，公司于2023年获评湖南省“专精特新”小巨人企业 。

　　升级整体解决方案 检测走入千家万户

　　开元弘盛创立初期从细分领域切入，但随着公司发展壮大，企业聚焦的目标肯定要拓宽。王淑春表示：“客户往往希望沟通越方便越好，供应商能够把他所需的信息都呈现给他，减少客户去搜索沟通的时间。后续我们想针对食品粮食的主要检测指标提供整体解决方案，以前可能重在单个产品，后面我们要往解决方案方向努力。”

　　特别是在国家大力发展国产仪器的背景下，开元弘盛也想抓住高校科研院所等大型实验室的进口替代机会。“我们想向用户表明国产仪器也可以助力科研工作，以前我们的粮食重金属快检方法得到了检测机构和企业用户的认可，未来我们想拓展高校科研和政府市场。”

　　开元弘盛成立之初王淑春曾描绘过一幅蓝图：“当时设想的是前阶段年做实验室检测和现场检测，后阶段能进入家庭，实现从TOB到 TO C的覆盖。例如我们每天买的菜，检测农残、重金属等是否超标，检测卡路里、热值、蛋白质含量等各种指标。”目前来看，家庭使用的市场仍需要培育，开元弘盛也在关注和储备相关技术。

　　2023年宏观经济面临下行压力，许多科学仪器企业都反映今年尤其艰难。对此，王淑春作为入行近25年的老兵，也有自己的观点。“今年确实很多人都遭遇了难关，财政资金紧缺，历经三年疫情市场也需要一段时间去修复回血。当前，各项销售指标下降是每家企业都在承受的阵痛，这对企业而言是苦练内功的时候，如何能够降本增效，如何能够确保持续性地研发创新，把企业的各项本事练好很关键，我相信市场总有回暖的一天。”王淑春补充到：“经济和企业发展都有其周期规律，企业一直处在增长也面临很大压力，管理和资源都要跟上，市场稍微下调其实也是给了企业一个缓冲的机会，回过头来审视自己还有哪些不足，给企业喘口气的机会。”

　　经济下行时期，用户会对价格更敏感，在政策引导和宏观环境的牵引下，国产仪器的发展优势就显现了出来。王淑春表示：“虽然政策和市场对国产仪器有利，但我们也不能用民族感情去绑架客户，国产仪器只有做到性能指标真正满足需求，皮实耐用，使用体验好，客户才会心甘情愿去选择，国产仪器才能持续发展。国产仪器起步确实比欧美要晚一些，沉淀的时间相对较短，但相信凭借国人的智慧，进取精神与韧性，通过持续地打磨迭代，国产仪器一定会越做越好。”

　　附：“创新100”介绍

　　秉承“国产科学仪器腾飞行动”宗旨，仪器信息网启动“国产科学仪器腾飞行动”之“创新100”项目，通过筛选一批具备自主创新能力的中小仪器厂商，借助报道、走访、调研等方式，在企业发展的关键时期“帮一把”。

　　项目自启动以来，已收到超过300家企业的踊跃申请，通过输出公益性的宣传报道，组织企业研学、参观交流、主题讨论等各类资源对接活动，得到广大科学仪器企业与用户单位的高度关注与一致好评，现已成为中国科学仪器市场颇具影响力的特色活动。

　　为延续“国产科学仪器腾飞行动”精神，筛选和服务更多国产科学仪器潜力企业，“创新100”将于2024年继续进行，为国产仪器企业输送更多公益资源。诚邀具备实力、符合条件的创新企业扫码申报“创新100”。

　　报名通道及活动专题：https://www.instrument.com.cn/zt/chuangxin100-2021