一技之长的小型分析仪器企业营销发展之路

         ----访北京元圭仪器科技有限公司董事张涛先生

仪器信息网讯

悉闻北京元圭仪器科技有限公司将于2020年1月8日在中国三大科研中心城市之一的合肥，召集20个省的仪器渠道商的代表及国内外分析仪器制造商代表，举办渠道商研讨会。本网站记者有幸采访了北京元圭仪器科技有限公司董事兼成都安纳斯科技有限公司总经理张涛先生。张涛先生从公司举办研讨会的背景、分析仪器行业未来发展的趋势，元圭仪器如何实现“通过打造仪器产业链的形式提高中国仪器的技术水平和普及范围，达到振兴国产仪器的目的”的企业愿景等多角度向记者做了介绍。在采访中，记者了解到张总在分析仪器行业工作二十年有余，对中国仪器从无到有，从有到小，从小到大，个别企业从大到强，如数家珍。同时，对分析仪器用户需求的不断演变所带来的营销模式的变化，提出了自己独到的解决方案。

众所周知，分析仪器行业在中国是个非常小众的行业，不像耐用品行业，在中国的市场容量动不动就有上万亿，分析仪器仅几百亿而已。很多种类的实验室通用仪器国外巨头的市场份额非常高，如质谱仪器，外企高达90%的市场份额。张总很有信心地指出，尽管国产仪器突围很艰难，但比起上个世纪8、90年代以华为为代表的中国通讯行业那个时候面临的环境要好得多，国产质谱近几年以两位数的增长率在增长，关键技术也在不断突破。比如，元圭仪器运营的安益谱品牌质谱，虽然是个新品牌，但这个团队研发制造经验已经有十二年之久，经过这个团队研发制造出去的质谱目前在中国市场上已有四百多个用户。在安益谱专心做研发制造的同时，元圭仪器成立专门的应用技术支持、售后服务技术支持团队为安益谱质谱服务，既解决了制造厂家服务网络完善的问题也拉近了客户与厂家的距离。

在访谈中，张总也表达了对国产仪器的忧虑。因为分析仪器种类繁多，制造商的数量有几千家，虽然这是个朝阳行业，但在高端分析仪器领域我们和国外厂家还是有一定的差距，这个是不争的事实，但并不代表我们在市场竞争中一点机会都没有，中国的高端仪器一直在不断的成长，虽然他的成长过程漫长，难免会出现一些问题。目前并不是所有的厂商都能很好地解决这些问题，或许这些问题已经给用户带来伤害，影响了国产高端仪器在整个行业中的口碑。为此，元圭仪器提出，用匠工的思想对旗下所有的产品建立统一的技术甄选标准、统一的研发设计标准、统一的采购标准、统一的制造标准、统一的检验测量标准，为用户提供产品质量可靠，性能稳定的精致的产品。目前，这个做法很好，在元圭仪器运营的安益谱质谱，自产的元圭红外测油仪、离子色谱仪和洗瓶机等产品上已经得到体现，获得用户的充分认可。

张总说，我们用我们的方法，打造中国仪器产业链生态体系，已经取得初步的成绩。今后工作的重点，坚持专业的人做专业的事，坚持价值观趋同的情况下，采用股份合作和技术合作的形式和中国种类众多的分析仪器行业中的头部企业展开充分的合作，实现我们一直倡导的“合作者均收益”。

“如何保证中国分析仪器制造企业的头部企业和元圭公司顺利展开合作呢？”记者忍不住问，张总打开了电脑中的文件《中国分析仪器制造商分析》，微笑着说“中国拥有一技之长的分析仪器制造企业很多”、“合作者均收益”、“给我们元月份的渠道商研讨会留点神秘吧”。

是的，期待着元月份在合肥举办的渠道商研讨会，在记者的访谈中，张总提到的“运营模式创新”和“未来随着用户群体的变化，有市场份额的分析仪器不可能像现在一样小而弱，一定走向兼并和联合”，这才是重磅炸弹，而元圭仪器从一开始诞生，可能就是为了给这枚重磅炸弹补充能量。