没有销量TOP单品却营收超2亿，这家公司靠什么赢？——访杭州奥盛仪器有限公司总经理骆志成

近期，奥盛生命健康智能制造园已顺利开工，据悉，这个制造园的总建筑面积约43590平方米，拟总投资3.5亿元。这对于一家专注于生命科学仪器研发制造的本土企业来说无疑是一件写入企业发展史的大事件。提起杭州奥盛仪器有限公司（以下简称“奥盛”），可能你的脑海中会瞬间蹦出很多种仪器：超微量分光光度计、核酸提取仪、PCR、酶标仪等等。那么，除此之外大家对奥盛仪器的了解有多少呢？这家行事一向低调的企业真实实力究竟如何？……为了一探究竟，近日，仪器信息网实地走访了奥盛杭州总部，并对总经理骆志成进行了深入访谈。

杭州奥盛仪器有限公司总经理骆志成

奥盛“繁杂”产品线背后的逻辑——始于技术积累，一切顺其自然

2006年，130平方米，骆志成创立了奥盛。早期团队只有5人，以实验室通用产品起家，从研发一些小产品做起，逐步向技术难度更高的产品扩展。其中，旗下研制的超微量分光光度计凭借着过硬的性能和产品品质，在十年前最早打破行业巨头赛默飞世尔对该品类的垄断，一度抢占20%的国内市场份额，成为超微量分光光度计这一品类当之无愧的国产第一品牌。旗下核酸提取仪更是凭借过硬的产品性能以及独特的设计，充分地满足了用户在疫情期间的需求，营业收入迎来爆发式的增长，这使奥盛的体量得到了跨步式发展，也为公司后续发展提供了强大的资金支持。

如今的奥盛，年营收超2亿元，全职员工约300人，公司总面积超12000平方米，拥有159项研发专利，并荣获十佳新制造企业等荣誉称号，并在今年开工建设奥盛生命健康智能制造园，该制造园的建设将使奥盛的生产制造能力再次得到增强。

奥盛生命健康智能制造园展示图

据介绍，奥盛的产品研发方向主要围绕着两大主线：一条是以PCR技术为核心的分子诊断领域，可以实现从样本前处理、核酸提取、PCR检测的完整闭环；另一条则聚焦于高度自动化的NGS样本制备领域。具体来看，奥盛的产品主要分为四类：实验室常规仪器（干式恒温仪、振荡混匀孵育、离心机等）、生物样本制备（生物样本均质仪、全自动核酸提取仪等）、自动化及液体处理平台（全自动核酸提取纯化工作站、基因测序文库构建工作站等）、生命科学产品（微量分光光度计、酶标仪、分子POCT等）。

奥盛产品分类展示

乍看之下，在奥盛的产品目录里似乎没有行业销量TOP产品，那为什么还在不断地扩充自己的品类呢？“因为我觉得对于生命科学仪器设备的企业来说，销售额不是靠单品的爆发，而是靠扩品、产品线布局。只有多种产品线并存的企业，发展才会非常稳健，毕竟‘东边不亮西边亮’，只要经济波动不是太大就会稳步地上升，我们就是这样。”骆志成解释道。

在明白了奥盛热衷于“扩品”的原因后，另一个关键问题——如何选品？对于这一问题，骆志成有他自己的逻辑。“这一切都是顺其自然的结果。比如，酶标仪和超微量分光光度计的原理相通，所以我们在有了超微量分光光度计充足的技术积累之后便开始按技术的复杂程度有序研发滤光片酶标仪、全波长酶标仪、多功能酶标仪。”据悉，奥盛已经研制出了四光栅的多功能酶标仪，预计在今年年底面市，该产品的推出标志着奥盛酶标仪向中端市场的迈进。另外，在明年年底，奥盛还将推出两款对标进口品牌的高端多功能酶标仪，以实现低、中、高端酶标仪产品的全覆盖。

国内顶级质量管理体系下，高质量产品热销海外

纵观奥盛各类产品，绝大部分细分品类无论在市占率还是在技术创新方面都并非遥遥领先，那么，奥盛靠什么取得了今天的成绩？面对这一问题，骆志成给出了他的答案：高质量产品。

骆志成反复提到一句话：“做一个产品就要像一个产品。什么是像样的产品？能和国外产品同台PK的就是像样的产品！”正是因为这种朴素的研发态度，并坚持研发产品要擅于做微创新、小创新，奥盛在十年前便凭借着超微量分光光度计成为了该领域里的佼佼者！如今，也打破了德国在移液工作站中“混匀”技术的领先地位。

在生命科学中高端市场，面对进口品牌已经占据了90%以上市场的情况下，国产厂商只能加强对产品质量的把控，才能在蚕食了剩余市场后逐步瓜分进口市场。提到这里，他向我们传授了提高产品质量的“秘笈”——舍得报废，虽然很多厂商都明白这四个字的重要性，但真正能做到的却没有几个，因为报废就意味着成本的升高，骆志成给我们举例道：“有些零件生产出来可能对仪器的整体性能没有影响，但却影响了外观。面对这一情况，大部分厂商可能会选择装饰一下或者直接忽略，不舍得报废，但我们不行，我们就是要追求从性能到外观都要好！同时，我们对国内销售、国外销售的产品执行的质量标准只有一套，有些不合格的零件要舍得报废，正是因为这样，我们员工的质量意识和产品质量持续在提高，只有舍得报废，员工才会真正做好纠正预防措施，不断提升全员质量管理技能和水平，才能不断做出高质量的好产品。”正因为奥盛对产品质量的高要求，其产品在海外市场大受欢迎，海外营业额占据整体营收比例很高。

在如今这个“卷性能、卷价格”的时代，不少国产厂商的售价也在越来越低，企图占据更多的市场份额。然而，骆志成却对“价格战”嗤之以鼻，他表示：“由于我们的产品质量与国外基本相同，所以价格与国外比也相差不大。虽然我知道这样的价格在国内并不占优势。但这并不是我们的定价不合理，而是其他国产厂商的定价太低，我认为这种长期的低价格销售方式其实对企业持续的发展来说很困难。”

虽然骆志成与我们分享了他对产品质量的要求，但这种质量如何保证？他笑着说：“良好的质量管理体系。”随着奥盛的生产车间逐渐进入我们的视野，我们才真正明白质量管理体系与产品质量的必然关系。在很多国内企业还是“作坊式”生产方式的对比下，奥盛的质量管理体系显得十分先进、健全，从收料待检、入库发料、部件检验，到整机老化、收入检验，再到部件组装、整机组装、性能检验，最后包装发货，每个环节都配备了专门人员和车间，并且每个流程的当下状态与对应人员信息都可以清晰地呈现在管理系统中。

奥盛生产车间

在外协件存放车间，电子产品元件被整齐地存放。有一个值得注意的细节，为了避免人体静电对这些元件造成击穿，每个人在进入该车间前都需要触摸一下人体静电消除球，待指示灯熄灭后方可进入，同时，在车间门口还设置了导静电门帘，为元件的安全设置了双重保险。这些在细节上的追求、把握让我们不禁感叹，它的生产管理水平在国产仪器厂商中已位属前列！

外协件仓库、电子元器件仓库

这般精细化的质量管理体系正为奥盛的产品质量保驾护航，骆志成认为建立这样的质量管理体系主要离不开两点：

“第一，实实在在执行PDCA全面质量管理工作，生产部门的‘每日异常’管理过程中，及时发现问题、解决问题、举一反三，然后积累经验。就拿着检验车间的俩排插座来说，就是我们一线工人自己想出来的，可以最大化地提高空间利用率，提高工作效率。

车间插座布局展示

“第二，离不开一套完善的产品研发管理体系。产品质量首先是研发出来的！产品研发的过程必须一步一步根据产品研发的管理流程执行，这样即使有研发人员变动的情况发生，也不会对产品研发质量造成太大的影响。”

既要提供全流程解决方案，也要深挖用户需求

提供全流程解决方案和深度挖掘用户需求是奥盛的发展策略。

骆志成认为：“生命科学领域的市场忠诚度非常低。对于生命科学领域的仪器设备来说，如果性能并没有占据很大的优势，被换掉的概率仍然非常大，所以把仪器设备与试剂耗材捆绑在一起非常重要。而且，我们的全流程产品概念和其他厂商不太一样。大多数厂商可能想的是‘你要什么产品，我就给你把它的上下游配齐’，但我们是从应用入手，根据应用进行推广，并根据具体的解决方案把所需要的设备补齐。比如，肿瘤早筛等热门领域，对客户来说，他们也更倾向这种服务方式。”

在疫情期间，奥盛深度挖掘用户需求，研制了15~20毫升大体积的核酸提取设备，不仅确保了客户体验的完整性与满意度，还填补了当时市场上的空白。疫情过后，骆志成带领团队对现有核酸提取设备进行了升级，以满足用户对于快速、全流程自动化以及FFPE提取的全自动核酸提取设备的需求。针对核酸浓度、片段等多种质控需求，奥盛也可以提供Nano-300/400A/500分光光度计、Fluo-200/800荧光计、Feyond-F100多功能酶标仪、核酸片段分析仪等不同类型的设备给用户进行选择。“我们的产品线基本可以覆盖市面上针对核酸样本质控的所有需求。”骆志成骄傲地说。

谈及公司未来发展，骆志成表示还将会继续根据应用需求继续拓展自己的品类。并且将自动化NGS样本制备产线作为今后发展的重点，“深化自动化产品线的布局，我们期望在自动化产品上将拥有更多的优势：技术和成本优势，质量稳定、可靠性的优势，客户服务和需求快速响应、快速解决的优势。预计今后两年内，我们会有更多的自动化产品展现在全球市场中。”

走访合影

（从左至右：仪器信息网产业分析员陈星羽，奥盛市场部部长黄良峰，仪器信息网生命科学主编李博，奥盛总经理骆志成，仪器信息网客户成功经理康龙，奥盛副总经理、销售总监孙宗宗）