高起点进入质谱领域——访博晖创新总经理卢信群和Advion CEO David Patteson

　　2001年北京博晖创新光电技术股份有限公司(以下简称：博晖)成立；2007年2月博晖联手Kionix公司共同开拓中国微流控芯片市场；2012年5月博晖成功在深圳创业板上市；2014年8月博晖收购北京锐光AFS专利及生产技术；今年6月7日博晖收购美国质谱公司Advion 100%的股权； 6月16日博晖宣布在北京市建立微流控分子检测工程实验室。

　　博晖创新从成立到现在的15年之间，一直致力于将传统分析仪器应用到临床检验领域中。而收购Advion则是博晖创新在这一战略方向上又迈出了关键一步。那么，在这一收购的背后，博晖是出于怎样的战略考虑？博晖如何定位未来的发展方向？博晖与Advion目前的整合如何？就在BCEIA2015即将召开之际，仪器信息网的编辑带着这些疑问专程采访了博晖创新总经理卢信群和Advion的CEO David Patteson（以下简称David）。

美国Advion CEO David Patteson

博晖创新总经理卢信群

　　仪器信息网：David你好，以前中国市场对Advion公司及产品不是非常熟悉，今年博晖创新收购以后大家开始关注Advion，今天能不能给我们介绍一下Advion公司的情况，还有公司的产品线及特点?公司都有哪些重点客户?

　　David： Advion公司1993年由Jack Henion博士创立，他是一位在色谱和质谱领域的大师级人物，也是离子喷雾技术的发明者之一。该技术在今天几乎被应用于所有质谱上，用以完成样品离子化以及将离子化后的样品引入到质谱中进行分析。公司成立后一直稳步发展，并最终成为了北美最大的LC/MS生物分析研发合同外包服务公司，同时也是在离子源和小型质谱领域的领导公司。

　　目前，Advion的产品业务已被博晖创新公司收购，并成为博晖创新的一部分。Advion的产品涵盖离子源、小型质谱、TLC-CMS接口、独特的样品探针、LC系统、为医院服务的临床诊断流程化学系统、消耗品以及全球范围内的服务与技术支持。

　　我们提供的所有产品都具有以下特点：小型化、高效、易用，旨在改善用户的工作流程，提高他们的结果质量以及使得他们的日常工作更加轻松。

　　我们的主要市场包括：大学、政府研究机构、制药、生物技术、食品和环境等多个领域。

　　仪器信息网：您觉得Advion产品在市场上取得成功的原因是什么?

　　David ：一直以来，我们的关注点非常特别，主要是集中在别人还不是很理解的应用上，在某种程度上说，是被别人忽略的应用上。或者说，是集中在那些在我们开发出一个办法解决问题之前，看起来根本不可能的应用上。通过在这类市场上的耕耘，我们在为用户提供“个性化”服务方面走在了别人的前面。就有机、天然产物或多肽化学而言，这是一个巨大的市场，在这些领域中化学家们的主要目标是开发有潜力的新药。而凭借我们一系列的解决方案，使得我们占有这个市场接近90%的份额。

　　此外，在这个有着最大地域范围的市场中，我们采用的是直接的方式进行销售以及为我们的客户提供支持服务。这使得我们与客户之间的关系更加密切。在美国和欧洲，我们采用了这个方法。现在，在博晖创新的帮助下，在中国，这个世界第二大市场，我们也将采用这种方式。

　　仪器信息网：您是如何看待博晖收购Advion公司的?收购完成后，目前两家公司的整合情况如何?

　　David ：对于此次收购，我们感到很满意。博晖创新将成为我们的母公司，对此我们本来就非常期待。博晖创新对我们的产品线进行投资，提供全新的有价值的针对市场的看法，提供对中国市场机会的真知灼见，以及提供资源帮助我们成长。甚至在7月1日之前，也就是收购正式完成之前，博晖创新已经决定开始针对诊断市场投资开发质谱解决方案，而对这一市场，我们原来还没有意识到它的存在。

　　整合过程进行得非常顺畅，原因在于博晖创新没有增加那些多余的、没有必要的公司结构框架来减缓正常的进展。事实上，他们把重心放在了战略规划、双方的技术对接以及开诚布公的交流方面。总之，我们双方之间彼此尊重，互相体谅。我曾经在许多国家和不同的高管团队工作过，这些国家包括：英国、荷兰、瑞典、丹麦等。但还从来没有遇到过像博晖创新这样和我们如此相像的团队。他们富有进取心、工作极端努力并且从不停步。你怎么能不钦佩那些和你一样，甚至工作比你还努力的人?

　　顺便提一下，也算是一个活生生的例子。在我们公司，我的邮件量排名第一，每天大约收到超过250封邮件，发出超过100封邮件。当然，我并不是想说这有多了不起，只是陈述一个事实。当博晖收购我们的时候，我发现他们的高管同样如此，我们始终保持着联系。我们不管是白天还是夜里，一直在讨论各种问题，这使得我们始终保持着进展，并且可以随时对任何事情做出决定。也许在你看来，这事儿听着没什么大不了的。不过我可以向你担保，在这个世界上，许多公司之间的沟通是又慢又差。而对于博晖创新和Advion而言，沟通与行动已经成为我们生活的一部分。无论是博晖还是Advion，我们彼此之间的响应迟钝是不可接受的，对于用户或者合作者的无视同样不可接受。我们这种公司文化上的优势将使我们在赢得业务和客户方面获得先机。

　　仪器信息网：您认为Advion作为一个独立品牌，是否会把中国市场作为重点进行开发?公司未来的发展前景如何?

　　David ：中国对于Advion的成功至关重要。也许世界25%的合成化学家在为中国的医药研发合同外包服务机构(CRO)(例如药明康德、尚华医药、康龙化成等)和高等院校工作。此外，在设立诊断、食品和环境标准方面，当下的中国也正在越来越多地发挥自己的影响和作用——正处在一个“截点”的位置。所以，这也是我们进入中国的另一个原因，我们希望参与其中，并对未来在这方面整体架构的建设拥有自己的发言权。

　　我对我们的未来非常看好。在过去四年里，我们的规模增长了一倍多，我们期待2020年的时候我们能够超越我们的同行的增长率。而要做到这一点，除了保持我们在传统实验室市场已经取得的成功外，凭借博晖创新的战略眼光和投资，强力进入诊断、食品和环境领域也是不可或缺的。

　　仪器信息网：卢总你好，仪器信息网对于博晖收购美国质谱公司Advion一直十分关注，博晖创新作为一家医疗仪器公司，是出于什么考虑决定收购Advion而进入质谱领域的?

　　卢信群：博晖创新自2001年成立以来，一直立足于医疗检测产品的研发、生产和销售，先后开发了人体微量元素检测系统、免疫检测、微流控自动化分子检测等多个技术平台。

　　从2013年博晖开始关注质谱技术，质谱技术在检测能力和动态范围等方面具有其他方法学难以替代的优势，代表检测技术的发展方向，前景十分广阔。博晖希望将来把质谱技术用于医疗服务，并于2014年申请了国家863计划，开发使用ICP-MS检测人体微量元素，目前项目进展顺利。今年6月份博晖收购Advion实际上是为实施质谱战略而迈出的具有重大意义的一步。

　　仪器信息网：博晖在完成收购以后，决定让Advion保持原有品牌不变，而且100%保留了原有管理团队和员工，这一点是出于什么考虑?

　　卢信群：Advion公司自1993年成立以来，已经在欧美市场上建立起良好的品牌，在全球范围具有完整的产业链和营销网络，拥有一批重量级的核心客户，另外Advion有一个高效务实、凝聚力很强的团队，特别值得一提的是创始人Jack Henion教授目前依然在为公司服务，大部分团队成员在公司工作了多年，非常珍视Advion品牌。

　　我们认为以上这些都是有着极高价值的无形资产。为了支持Advion公司的业务保持良好的延续性，保持其作为美国公司的技术优势，并且继续在全球不断发展，所以博晖决定保留公司的全部管理层和员工团队，保持Advion品牌独立，保持已有的产业链和包括中国在内的营销网络。

　　博晖目前已经与Advion前期在中国的两家代理商天津博纳和华质泰科展开积极合作，加大Advion产品在中国市场的推广力度。另一方面，博晖还计划借助Advion在全球的销售网络推广自身的医疗产品，最大限度地进行资源整合，这一切都是并购带来的价值。

　　仪器信息网：博晖一直非常注重科技创新，每年的研发投入均占到销售收入的10%以上，在收购Advion以后会不会加大在质谱相关产品的研发投入?

　　卢信群：博晖下一步肯定会增加针对质谱技术的研发投入，但是绝对不会影响已有产品线的持续研发。博晖已经把质谱作为公司继微流控分子检测之后的另一重要技术平台，这两个技术平台都将对公司的发展起到至关重要的作用。Advion公司在离子源和质谱技术方面有着丰富的积累，而博晖公司在质谱、微流控、新材料和生物技术等领域具有多年的经验，收购完成后，我们立即着手把两个公司的技术特长结合在一起，联合进行新产品的研制，双方的技术整合工作在短短的三个月中已经取得了非常显著的成效。我相信今后推出新产品的速度一定会大大加快!

　　仪器信息网：博晖目前绝大部分收入均来自于医疗器械产品，而在收购Advion以后将成为一家质谱公司，卢总对博晖未来的发展是如何定位和展望的?

　　卢信群：从战略方向上看，博晖进入质谱领域的一个重要目标就是开发医疗应用市场，与原有业务目标是高度一致的。根据行业专家预测：高分辨、小型化质谱以及新型离子源进入临床诊断应用将成为质谱技术的未来发展方向，这一点与博晖的战略目标不谋而合。当然，质谱技术的应用领域极为广泛，博晖也会随着质谱产品线的日益完善，相应进入生命科学、制药、环保、食品安全以及科研等多个领域。

　　在策略方面，首先我们会结合Advion产品的优势有针对性地进行市场开发，特别是在生命科学、化学有机合成、教学等领域进行产品推广，另外我们会根据中国的行业特点，从客户需求着手进行应用开发，最终提供完整的客户解决方案，更详细的计划还在制定当中。

　　从市场格局来看，目前中国质谱及相关产品的市场容量超过50亿，而市场份额估计有98%都被国外巨头所垄断，但是我们可以看到已经有一批中国企业开始加大对质谱技术的研发力度并陆续推出产品，我们相信最多5年以内，至少会有3-5家中国质谱公司有能力在中低端市场和国外巨头展开竞争，并且占据一定的市场份额。与此同时，质谱的应用也会不断拓宽，越来越多地进入常规实验或成为现场检测工具。

　　博晖通过收购Advion高起点进入质谱领域，迅速获得了已经比较成熟的产品线，同时还得到了海外研发团队和全球供应链和营销网络，我希望博晖在整合两个公司资源的基础上，加大研发和市场开拓投入，发展成为一家技术实力雄厚、产品领先以及具有全球视野的国际化企业!

　　后记：在当今的中国科学仪器界，国产厂家实施海外并购已变得越来越普通。而对于博晖创新的此次收购，给笔者最深的感受则是，中美双方无论是在工作效率、企业文化乃至战略目标方面的高度趋同。需要指出的是，博晖创新和Advion两家公司的渊源可追溯到15年前，这也为双方彼此的顺畅交流、沟通打下了一个不错的基础。纵观博晖创新的发展史，你会发现它在每一个关键时刻几乎都会做出一个正确的选择。现在，它将目光投向了质谱领域，并且有了一个较高的起点，我们期待这家传统的医疗产品上市公司能够为中国的分析仪器产业注入新鲜的活力。

撰稿：史秀明