王薇——浅谈销售人员应具备的素质和能力

  一、销售的定义

  为什么要学习销售？

  人力资源管理中的瓷砖现象：人尽其用，人尽其才在当前企业中不是尽能实现的，发光的瓷砖可能贴在客厅里，也有可能贴在卫生间里。人与瓷砖的不同之处在于，人具有主观能动性，也许不能掌握自己的未来，但你现在所做的一切一定可以改变自己的未来。

什么是销售？

  销售就是服务，就是为了消费者的需要，帮助他们解决问题，心悦诚服地购买你的商品。

  销售=成交

  二、销售的重要性

  销售，是目前人才市场最流行、最为活跃、最富挑战性的职业，也是流动性最强、工作量极大、工作最辛苦、要求综合素质最高、最富社交性的职业。销售可以说是一个商业公司和企业里面最高端的功能，甚至在某些程度上说决定这个公司的成败之关键。

  销售之所以重要，是因为它是市场经济不可缺少的关键环节。计划经济下，卖方市场占据主导地位，货不愁销，企业占强势地位；市场经济下，买方市场占据主导地位，货求着卖，客户占强势地位。因此，销售作为企业利润来源的第一战线，销售在企业中举足轻重。

  销售活动，它是一种时间、专业知识、实战经验和行业人脉的积累。你面对不同的客户，就需要不同的销售策略和销售技巧。因此，销售人员应该是企业员工中素质和技能要求最高、报酬和待遇最好的工作岗位。

  三、销售人员应该具备那些素质

  1、进取心（态度）

  进取心也称为成就欲或者成就导向，是指个人希望更好地完成工作或达到某一绩效标准，强烈追求成功的持续性的愿望。

  成功取决于三大要素：意愿、方法和行动。而成功的第一要素是“意愿”。因为100%的意愿，一定会催生100%的方法和100%的行动。如果不能，等于反过来证明我们的意愿不是真正的100%。只要你是真正想要，你就一定能找到100%的方法。因为成功一定有方法，不是不可能，只是暂时还没找到方法。只要你真是100%的想要，你一定会采取100%的行动。如果不行动，那归根结底只能证明一点：你只是对成功有兴趣而已，而不是一定要成功。因此成功公式现在可以简化为：100%成功＝100%意愿。

  2、意志力

  也称耐受力或者承受压力能力、自我控制能力和坚韧性等，指面对巨大的压力环境，能够克服外部、内部和自身困难，不受任何影响，坚持完成指定任务的能力。

  3、客户服务意识

  销售绝不是将商品卖出去就算完成任务，而是要时刻关注外部客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，达到客户满意，树立为客户创造价值的意愿和态度。“争取一个客户不容易，失去一个客户很简单”。在销售环节中，售前、售中、售后服务是至关重要的，忽略某一个环节都会导致客户的抱怨和流失。我们的服务要不止于顾客认可，更要追求顾客成功。总之，与客户的距离无限小，企业发展的空间就无限大。

  4、自信心

  自信心是一种对自己的观点、观察和分析问题、解决问题的能力，完成任务的能力的自我信任。销售人员每天要独自面对形形色色的客户，面临林林种种的困难，这就要学会自我的有效激励和调节，如通用的“翁格玛丽效应”：我行，我一定行。信心是成功的其中一个原因.有信心不一定成功,但没信心一定不能成功!一个人除非自己有信心，否则不能带给别人信心；已经信服的人，方能使人信服。相信就是强大。怀疑只会抑制能力，而信仰却是力量。

  5、诚信与忠诚度

  对客户和团队，要以诚实、忠诚的心态和行为行使权利、履行义务。销售就是做生意，做生意就必须先学会做人，而做人和做生意的通用铁律就是要讲诚信，没有诚信就会背信弃义。

  6、团队意识

  是指个人自觉融于团队，为了集体荣誉，积极完成个人及团队销售任务，积极与同事配合及协作完成任务的意识。

  7、创新意识

  不断研究销售行业的发展趋势，前瞻性地预测和研究销售理论和技巧，不断尝试创新的意识。

  通过故事“卖梳子给和尚”，我们可以得到下面三点重要的启示：张三的销售方式——靠坑蒙拐骗只能维持一时；李四的销售方式——找到产品的功用、利益，可以取得一定的销售业绩；王五的销售方式——挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题，则能畅销天下。

  四、自我定位和规划

  现阶段最主要的任务就是学习，学习基本知识，学习怎样做一名合格的销售，学习怎样融入这个团队，成为奥科大家庭的一员。聪明在于学习,天才在于积累，只有不断地充实自己，不断地学习，才能够进步。才能更好的完成工作。

  五、结束语

  也许，我们的人生旅途上沼泽遍布，荆棘丛生；也许我们追求的风景总是山重水复，不见柳暗花明；也许，我们前行的步履总是沉重、蹒跚；也许，我们需要在黑暗中摸索很长时间，才能找寻到光明；也许，我们虔诚的信念会被世俗的尘雾缠绕，而不能自由翱翔；也许，我们高贵的灵魂暂时在现实中找不到寄放的净土，但坚决不要放弃我们对自己的信念。

欲了解更多信息，请浏览公司网站：www.bzwz.com