很多习惯了打游击战的国产仪器,最擅长的是“农村包围城市”,有一种常年在低端市场厮杀出来的独特气质。低端市场不全是价格战,但是价格的确更为敏感,久而久之,就更容易迷信:没有钱不能解决的问题,如果有,那肯定是钱不够。话糙理不糙,这话不能说错。问题是,当大家伙开始不再满足于在边角料市场搞游击,觉得开启攻坚战的时候,“钱不够”的困扰就经常遇到了,而且是“钱远远不够”。
要突破高端市场,主要还是靠产品。屹尧科技微波消解仪今天能够在第三方检测、制药、乳品、司法鉴定、海关等系统取得对外资品牌的优势,当然有各种天时地利人和,但根本上来说,首先还是产品的成功。从硬件到软件,一点点打磨,真诚甚至珍惜每一个用户的反馈,不是应付过去,而是汇总分析作为产品改进的契机。客户体验跟产品性能和品质一并螺旋上升,踏实干上20年,相信一切都会有改观。但是,很少有人能做到。
当产品到了一定水准之后,跟老外大致在一个水准,或者,至少能满足客户基本需求了,这时候,如何赢得高端市场认可?情怀可以讲,但肯定是不够的,讲多了客户烦,而且后面一溜同行跟着,其中不乏比你更能讲情怀的,因为他们除了这个也没别的了。政府检测机构也好,科研单位也好,拿的的确是国家的资金,但是那钱并不是以“慈善“或者”扶持国产仪器“立项申请下来的。
怎么办呢?也没什么好办法。国产仪器在人家眼皮子底下成长起来,你小时候“不成熟“的一面在对方心目中早已根深蒂固,更何况还有竞品替你持续“宣传”。要改变这种形象,告诉客户你今非昔比,你就得拿出过硬的证据。证据分两种,人证和物证。有人认为人证就是KOL,但这事儿就有点”鸡生蛋、蛋生鸡“了,你想要够分量的专家替你说话,你就得先让他用你的仪器。可是,没有够分量的人证,想让他用你的仪器也不容易。感谢这两年的政策,也感谢一些崛起的国产仪器品牌为全行业做出的正面影响,如今比当年容易多了,有表现的机会,务必把握住。
有KOL当然好,如果没有,记住每一个客户都是你的人证。维护好他们,让他们愿意为你说话。哪怕是极看重等级身份的封建社会,提到一个官员主政一方的口碑,他最后想要的也不是当地官场或某个乡绅文豪的表扬信,而是——万民伞。拼KOL,国产仪器是很难拼赢的,至少开始你肯定不行。但是,小用户也是用户,聚沙成塔,这帮一台台几千几万块帮着你成长到敢跟外资叫板的人,一样能一针一线帮着你把品牌的“万民伞“给竖起来。屹尧微波消解仪使用十年且仍在健康使用的,早已突破百台,每一台都有开机状态仪器跟用户合影为证。所以,记得平时好好对他们。
好的品牌的确是最好的敲门砖,树立品牌除了关注国内市场之外,海外市场也很重要,所谓的“墙内开花墙外香“。如果能够在海外拿下一些够分量的用户,对于国内市场的品牌树立也很重要。有人认为,我国内都拿不下,国外可能吗?这个,怎么说呢,国内市场的用户都见过你不成熟的样子,但是老外没有,相反,他们没准见过外资品牌没成熟的样子,并记忆犹新。对于品质在水准之上的国产仪器,还是建议多出去试试。有的市场,人的因素没有国内这么大,产品自身的比重更高一些。随着屹尧科技进入韩国农业部、马来西亚农业部、乌兹别克斯坦国家粮食局、捷克科学研究院、尼泊尔环境部等单位,那些论证说”国产微波消解仪是家用微波炉改造的“,”国产微波消解仪不能一次消解40个样品“的进口论证,就是在拿自己的声誉开玩笑了。
最后,还是要感谢国产仪器验评项目,也正是在这个项目的出色表现,让屹尧科技收获了很多专家的认可,进入了更多国字号和省环境、食药等机构。他们至今仍然在很多场合推荐我们,说国产微波消解仪不比进口的差,甚至有些应用更好。我们没打过招呼,人家也没跟我们说过。很多时候,我甚至都是听同行转告才知道。他们问我,某某老师在某个会上一直说你们好,你们KOL这块是谁负责啊?我只能尴尬地回复人家,那个位子目前空着,还没招到人。
谢谢所有支持国产仪器的专家老师们,真得很暖心。也衷心希望国家能够推广这个项目。国产仪器到底行不行,跟外资品牌差距到底多大,能不能满足需求,让海关、市场监督、疾控、环境、高校和科研院所都选一两家代表单位用一下,比一比嘛。
本文作者为屹尧科技市场总监张加明
张加明 屹尧科技市场总监
工业自动化专业,2003年毕业后就职香港科讯出版集团。2005年入职E+H中国区市场部,开启了市场营销的职业生涯,并先后在丹纳赫、雷尼绍、安东帕、康塔等公司市场部就职。2018年起,全面负责屹尧科技市场工作。
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