华洋科仪：以专业技术保持代理关系中的主动权——访华洋科仪董事长齐爱华女士

　　华洋科仪成立于1993年, 是最早活跃在中国科学仪器行业的企业之一，华洋科仪秉持“技术领先、诚信严谨”的理念一直活跃在行业一线。作为最早将圆二色光谱技术引进国内的公司，华洋科仪始终以科学、严谨、专业、领先的形象得到国内外厂商以及客户的大力支持与信赖; 并以多年的代理进口仪器的经验，专业的技术和热忱的服务，拥有全国各省、市科研、教育、商检、卫生、环保、制药、食品、石化等企事业单位数以万计的用户。

　　近日，由华洋科仪举办的历时三天的第二届全国圆二色光谱技术研讨会暨振动圆二色光谱最新技术进展报告会分别在中科院大连化物所，北京大学以及复旦大学举行，在北京报告会举行期间，仪器信息网编辑特别采访了华洋科仪董事长齐爱华女士，请她为我们介绍了华洋科仪作为代理商的经营理念，如何同许多优秀的厂商建立良好的合作关系，并始终保持一定的市场竞争力?

华洋科仪董事长齐爱华女士

紧跟前沿技术 积极推动相关技术在国内的发展

　　2012年是华洋科仪成立20周年，在华洋科仪20年的发展历程当中，究竟是什么力量激励着齐爱华女士不断地在代理商这条路上前进。对于代理商的作用，齐爱华女士又是如何理解和定义的呢?

　　(1)了解并引入国际先进技术 为我国科研事业尽绵薄之力

　　“原本从事科研工作的我，其实一直有一种特别强烈的愿望就是希望我们国家的科研水平是国际一流， 没有一种万能的仪器能够解决科研工作中的所有问题，但我们会采用各种好的方法从不同侧面来解释我们的实验结果。因此了解当前世界范围内先进的科研技术手段，并将其引入国内，让我们的科学研究不要在技术手段上落在别人后面是我所寻求的，这样虽然我没有直接从事科研工作，也算是间接地为科研事业尽一些自己的绵薄之力”，齐爱华女士谈到。

　　“在90年代接触到圆二色光谱技术之后，我做了一些研究发现圆二色光谱技术具有测量简单、样品无需特殊制备以及获取信息快等优点，是生命科学领域研究中测定生物大分子和蛋白二级结构的强有力手段。当时国内没有多少科研工作者对这一光谱技术及其应用有很深入的了解，随后我们便开始了圆二色光谱从技术原理到应用的全国范围内的技术推广活动，从清华大学到复旦大学陆续迎来越来越多的客户的关注，而且相继采购了此仪器，我们也成为了最早将圆二色光谱技术引进国内的公司;之后通过与国内各领域的专家学者的探讨交流，我们还将此技术推广到配位化学、材料科学、制药工程以及超分子等学科领域的研究应用当中。”

法国Bio-Logic公司MOS-500圆二色光谱仪(华洋科仪独家总代理)

　　齐爱华女士表示：“既然负责代理某类产品，就要保持在该技术领域的高专业性，同时要紧跟前沿技术。我基本每年都会去参加美国的匹兹堡会议，不仅是参观展览，了解厂商动态，也去听学术报告会，了解国外科学家最新科研成果以及最新的前沿技术。在今年的匹兹堡会议上，我们了解到美国FDA已经引入了振动圆二色光谱(VCD)技术来进行手性药物研究检测，这种仪器可以直接给出手性化合物的绝对构象，并且可以给出不同光学异构物所占的比例，与圆二色光谱一样，振动圆二色光谱也是用于研究具有光学活性物质的结构与构象，但是与圆二色光谱不同，振动圆二色光谱技术可以确切地给出所测样品的绝对构象，既左旋或右旋结构。”

美国BioTools公司振动圆二色光谱仪(华洋科仪独家总代理)

　　“美国BioTools公司作为首家将振动圆二色光谱技术商品化的公司，凭借其先进的仪器性能以及强有力的应用与技术支持已在美国、欧洲及世界其它地区拥有大量化学和生物领域的用户。他们非常希望找具有科研背景的企业家进行合作，而我们也了解到BioTools是一个非常注重技术开发和推广的公司，所以在展会期间我们进行了沟通，双方的洽谈十分顺利，最后华洋科仪成功成为美国BioTools公司在中国(包括香港、台湾地区)的独家总代理。”

　　“在1996年我们刚开始销售圆二色光谱仪时，查找到的相关论文资料基本都是来自国外的，经过十多年的努力，我们欣喜地看到，如今在诸多的高影响因子国际期刊相关圆二色光谱技术的应用研究论文文献中， 我们中国的科研人员，我们的用户发表的高水平论文不乏其数，对此我也感到特别欣慰。或许大的环境我们没有办法改变，但我们尽我们的所能做一些力所能及的诸如为提高我国的科研水平做一点贡献这样的事情，还是非常有意义的。”

　　(2)发现并引进国外最新技术 替代原有的并不完善的技术

　　“在华洋科仪代理的产品当中，另外一个重要的组成部分就是检测仪器，这方面的仪器选择主要是紧跟市场的需求，如食品安全、环境监测仪器等。对于这方面仪器的选择我们也是力求发现国外的最新技术，并争取将最新技术引入国内，替代原有的并不完善的技术。”

　　“比如目前随着人们对食品安全、环境监测等应急现场的快速检测的日益增长的需求，便携式气相色谱与移动车载式气相色谱的需求在全球范围内得到了迅速的升温，而环境分析与食品安全检测中经常使用的电子捕获检测器(ECD)由于其本身具有的放射性污染以及仪器稳定慢等特点不适用于移动和现场的快速检测。”

美国DPS便携式气相色谱仪(华洋科仪独家总代理)

　　“而市场上最新推出的溴氯检测器(BCD)具有稳定快、不含任何放射源以及灵敏度高等特点，填补了环境与食品安全应急检测中含氯、溴化合物检测的空白，避免了二次环境污染。当前市场上生产商品化溴氯检测器(BCD)的厂家只有美国DPS仪器公司，华洋科仪在2007年成为美国DPS仪器公司中国独家总代理，并将该技术引入国内。我们也很高兴地看到这一技术在国内也获得了很多专家的认可，采用溴氯检测器(BCD)的DPS便携式气相色谱仪在2012中国科学仪器发展年会上荣获了‘2011年度绿色仪器’的称号。”

探讨代理商同生产商之间的合作关系

　　从1993年成立至今，华洋科仪先后同十余家国外企业建立了合作关系，并且大多数是作为国外生产商中国独家总代理商。如何更好地选择生产商，并且保持在双方合作当中的主动权，齐爱华女士谈了自己的看法。

　　(1)选择技术创新型公司进行合作

　　对于选择合作企业的标准，齐爱华女士介绍说：“目前，中国的科学仪器市场发展十分迅速，许多国外仪器厂商都十分看重中国市场。其实国外的仪器厂商也分不同的类别，有以研发和推广新技术为主要目标的专业化企业，他们更多的是具有某类专业仪器很强的研发团队，产品具有专业意义上的高精尖特点，企业立足于某一领域长期稳定发展;也有一些商业化的公司，他们一般都有一定的资本运作，投资计划，希望在一定年限内取得一定数额的增长。”

　　“华洋科仪一般选择专业化技术型的公司进行合作，商业化的公司并不是我们所要寻找的，因为我们不想介入商业化的操作模式当中，这样我们原本坚持的高科技道路就很难走，而且有许多东西我们也掌控不了，这样公司的发展就会背离我们的初衷，这是我不愿意看到的。”

　　(2)代理关系中保持自主权，如果国外厂商擅自改变规则，违背我们所追寻的路线，就没有必要继续合作

　　历数华洋科仪同不同厂商之间的合作，其中与日本分光的合作时间也不算短，但双方在2007年初终止了合作，究竟是什么原因让多年的合作关系突然破裂，此次事件对于华洋科仪又有怎样的影响?

　　齐爱华女士谈到：“1996年，我们刚开始和日本分光合作时，他们在中国的销售几乎为零。而到2006年，在日本分光全球的45家代理商中， 中国的销售跃居全球第四。随着其在中国市场销量的迅速提升，以及对方领导层的更迭，我们之间的合作关系出现了问题，在多次交涉无效后，我们随即就终止了合作。”

　　“可能有人会为我们觉得惋惜，认为代理就是受国外厂商牵制，我们辛苦了半天是为他人做嫁衣，但我不这么认为。 虽然接着做下去，市场品牌认知度比以前高，做起来轻松一些，但是对方新任领导层擅自改变规则，偏离我们一直追寻和走的路线，继续合作， 对于客户、还有公司都不是有利的。其实我认为在与生产商的合作当中，我们必须维护我们的自主权力和保有受到对方尊重的地位，如果发现对方违背此根本点，就没有必要继续合作了。 事实也证明了我们的维权是成功的， 我们继续赢得了客户的支持与信赖，以及公司的持续发展。”

　　(3)合作中秉持“技术领先，诚信严谨”的经营理念

　　“2008年我们开始销售Bio-Logic公司的圆二色光谱仪，该公司研发制造的圆二色光谱仪及快速动力学停流装置在世界范围内有着很不错的影响，已有600余台仪器在世界各研究领域应用，该公司的创始人是一位享有很高声誉的法国著名科学家。我们根据多年的技术积累，给对方在圆二色光谱仪器应用设计方面提出了不少合理的改进意见，加上该公司资深的科学家级的技术专家团队，我们之间的沟通与合作非常愉快，近五年Bio-Logic的圆二色光谱仪在中国的销售始终保持第一; 该公司最新研发推出的集现代光学、电子以及数字化技术于一体的最新型号圆二色光谱仪已经克服了目前市面上所有的同类仪器运行时需要大流量氮气吹扫这一弊端， 这无疑是该仪器在为我们赖以生存的能源与环境方面做出的又一个出色的贡献。”

　　“其实能够实现在此次事件中的平稳过度，我觉得这与华洋科仪一直秉持的‘技术领先，诚信严谨’的经营理念是分不开的，正是由于我们在圆二色光谱领域的不断进取与钻研，以及对客户、生产商认真负责的态度，我们才可以依然保持着在这一领域的市场领先地位。”

　　(4)要保持良好的合作关系 就要做到值得别人尊重

　　最后，谈及如何与代理商保持良好的合作关系时，齐爱华女士坦言道：“在和国外企业的合作当中，要保持良好的合作关系，我觉得有一点非常重要，就是要做到值得别人尊重，怎样才能获得别人的尊重，关键是要有水平和能力，这种水平和能力体现在我们对科学仪器的专业水平还有沟通能力上。沟通不仅仅要求有出色的外语水平，科学意义上的高专业水平是非常必要的，保持知识不断更新，始终坚持站在国际科研领域前沿阵地，这是对我们自己的要求，因为只有专业才能更好地理解对方的意图，沟通当中才能获得更多的共鸣，这样合作才容易合拍。而且国外的企业很看重信誉和能力，正是由于我们多年来在国内国际保持的良好信誉以及对于相关技术的深入理解，在每次的国外同行会议中，许多国外生产商都主动来找我们洽谈合作事宜。”

采访现场

　　采访编辑：秦丽娟

　　附录1: 华洋科仪董事长齐爱华女士简历：

　　齐爱华女士1986年毕业于大连理工大学工业催化专业，获工程学士学位， 同年以大学四年全校第一的优异成绩被免试推荐为该校物理化学专业研究生，1989年获大连理工大学应用化学硕士学位;

　　1989年至1993年齐爱华女士在中国科学院大连化学物理研究所从事科研工作，是当时国家八五攻关“甲烷氧化偶联制乙烯 ”项目组成员之一，曾在国内外学术期刊发表多篇学术论文，并获得两项国家专利;

　　1993年齐爱华女士创立华洋科仪，开始了服务于科研的科学仪器事业，从技术讲座、仪器销售到实验方案设计以及疑难问题解决，齐爱华女士实践着她始终不变的为我国的科研水平争第一的梦想，以“技术领先、诚信严谨”这一理念指引着华洋科仪团队始终活跃在行业一线。

　　附录2:华洋科仪

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