中西合璧 直面80%全球色谱市场垄断——访天美仪拓色谱销售总监 王秀欣

      提到天美（中国）、天美仪拓，相信科学仪器行业的从业人员几乎无人不知，不仅仅因为其是国产仪器厂商的领军代表之一，更惊艳于其先后完成六次进口品牌收购的魄力和成功。特别是2014年，天美从布鲁克收购了源于瓦里安（Varian）气相色谱和气质联用产品线并在荷兰成立赛里安(Scion)仪器公司以来，能否复制收购英国爱丁堡科学仪器公司后创造的巨大成功，一直吸引着大家的关注。

日前，仪器信息网编辑特别采访了天美仪拓色谱销售总监王秀欣，请其分享天美在色谱领域深耕细作的战略布局。

天美仪拓色谱销售总监王秀欣

土生土长+海外并购  天美色谱产线“中西合璧”

谈到天美的色谱产品线，必然要谈到两大品牌： Techcomp（天美）和Scion(赛里安)。基于这两个品牌，天美的色谱产品涵盖了气相色谱、气质联用、液相色谱、氨基酸分析仪、离子色谱、样品前处理及进样装置、色谱柱和耗材以及色谱数据系统等全套产品。

一方面，“Techcomp”是“土生土长”的国产品牌。成立于1994年的上海天美主要生产国产气相色谱、液相色谱、离子色谱、光谱及天平等常规实验室设备，在流体控制、温度控制、检测器信号处理等色谱关键技术上积累了丰富的经验。

另一方面，“Scion”是中西合璧的贵族后裔。据王秀欣介绍，Scion包含两层含义：一方面，Scion品牌传承自在色谱领域享有盛名的Varian公司，是名副其实的贵族后裔。在色谱质谱领域，瓦里安是不可忽视的重要力量，尤其是石化行业的定制机方面（如多阀多柱系统）拥有多年的经验和技术积累，自1957年瓦里安推出第一台商品化的气相，而后每隔几年就会有新品问世，如1997年推出经典机型3800，首创三通道同时采集，且至今仍有用户在使用；另一方面，Scion还有一层含义是植物的嫩芽，收购完成后，从研发到销售，天美做了一系列布局以呵护这个品牌的发展与成长，包括工厂回迁荷兰、成立研发中心、扩建厂房等。

而秉承“中西合璧”的理念，天美在色谱产线上一直深耕细作，着重将收购产品及技术向国内转化。 2017年上海工厂完全按照欧盟的生产流程和品质控制标准打造了一条独立的色谱生产线，生产国产ScionC系列气相色谱，保证每一台出厂的赛里安436C或456C气相色谱跟原装进口仪器具备一样的性能。同时利用这些先进技术对国产上海天美的色谱进行升级，比如采用进口电子流量控制技术，推出电子流量控制精度0.001psi的国产色谱7980Plus。另外，针对目前国内市场软件的合规性及网络化的短板，天美收购之后首先完成了 CompssCDS软件汉化，且在之后的新品中广泛应用，以满足国内市场的需求。

天美上海工厂  

赛里安荷兰工厂

在新产品研发方面，目前天美在英国利文斯顿和中国上海两地分别建立了研发中心，两个团队互相配合，优势互补，既加快了天美新品推出的速度，也使得天美产品更加国际化。2020年，天美推出了赛里安LC6000高效液相色谱，多检测器可选，具有满足法规及审计追踪需求的软件系统、60Mpa高精度输液泵，迅速成为行业里的标杆产品；今年又推出全新氨基酸分析仪Artemis 6000，收购Tekamr知名顶空进样器并转产荷兰工厂等等。

强强联合 第六次海外并购提升天美色谱国际竞争力

日前，天美宣布从Teledyne Instruments Inc.收购其旗下Tekmar的顶空进样器产品线及其专利技术，这已经是天美的第六次收购了，而这次收购选择了前处理的设备——顶空进样器产品线，这其中体现了天美什么样的战略布局？

对此，王秀欣表示，Scion的产品可以与大品牌媲美，我们希望可以给它配备同样高水准的附属设备，进一步提升高品质色谱供应商的水平，所以一直也在关注一些有技术积淀的老品牌。从这个层面上来讲，Tekmar和Scion是非常契合的，Tekmar顶空进样器历史悠久，从精度到温控，都享有很高的市场声誉。收购Tekmar顶空产品之后，配合Scion高端气相色谱，可以强强联合为客户提供强大、可靠的色谱方案。 

“本着成为全球高端色谱供应商的目标，天美一直希望可以为客户提供高质量的产品和完整的解决方案，这个方案既包括主机本身，也包括附属设备。而基于这样的战略布局，天美也在不断的完善色谱生态圈，做了很多的布局。”据王秀欣介绍，天美近几年相继推出了Scion的色谱柱及耗材、自动进样器、国产顶空等。而本次收购Tekmar全自动顶空进样系统，不仅完善了天美现有的色谱产品线，提升了Scion品牌市场份额和影响力，也可以进一步满足国内日益增长的环保等市场的需求。

顶空作为色谱的一个重要的进样方式，在食品、石化、环保等领域有非常重要的应用地位。王秀欣特别强调说，“十四五计划中碳达峰及碳中和的提出，大家的目光再一次聚焦到环保领域。天美从前几年开始就在做VOCs方面的工作，已经推出57种PAMS、117种VOCs的解决方案，并推出温室气体检测定制机及在线气相等，而高品质顶空进样器的补充，将助力天美环保领域的深入拓展。”

直面80%市场垄断 天美色谱稳扎稳打

目前，色谱市场的竞争十分激烈，面对既有的国际巨头，以及众多的色谱产品品牌，天美的优势体现在哪里？对于这个行业人都比较关注的话题，王秀欣非常自信的表示：“从技术角度上来说，天美色谱产品，包括气相色谱、气质联用、液相色谱等与国际大品牌都可以相媲美，不存在技术壁垒！”

“色谱产品应用广泛，市场潜力还是很大的。但是，从2020年SDI报告中我关注到一个数据：全球色谱市场80%被少数品牌垄断，Scion 是唯一的一个中国品牌，位居第五，只是在全球市场占有率还很小。”对于这样的市场现状，王秀欣表示要客观理性的去分析，“长期品牌垄断，对于我们来说，确实存在困难。不过，从大品牌进入中国市场的契机和时间来说，它们经过了长时间的积累，拥有了强大完善的团队，成熟度还是非常高的。特别是在应用和市场推广方面，进口仪器品牌投入大，占据了大部分高端客户，尤其是一些政府单位和标准制定机构，应用积累也越来越丰富，已经形成了一系列的标杆行业或者单位，这也是整个国产仪器面临的一些共性问题。”

不过，机遇和挑战永远是并存的，王秀欣特别提到，近年来，特别是十二五和十三五期间，国家层面及各级专家都在提倡中国制造，尤其是后疫情时代，机遇大于挑战！落到国产色谱仪器上，王秀欣认为，国产色谱虽说起步较晚，但也有了几十年的技术积累，整体来说硬件上和进口产品区别不大，但大家比较关注精密度、稳定性及软件方面的差别。因此，未来大家要集中力量，发扬工匠精神，提高关键零件的精密性，增强生产品控的稳定性，发展仪器的智能化、网络化及合规性。

作为国产厂商，天美一直坚持在技术研发上的投入。王秀欣说，“对天美而言，从2018年开始对厂房、生产标准、品控等进行了系列调整，同时加大售后服务上的持续投入，从卖设备逐渐转变到供服务上来。”

作为天美仪拓色谱销售总监，王秀欣也谈了天美色谱产品的发展方向。未来几年，天美一方面会集中精力进行产品升级和新品研发；另一方面，会更加聚焦石化、环保、食品、医药等领域的应用开发。此外，鉴于天美成立30多年来在科研和高校领域的基础，未来也会继续深耕该领域的市场。

后记：

迎难而上，在科学仪器行业里摸爬滚打一直是天美给行业人的印象。而我们深入了解之后发现，不仅天美的战略布局如此，“天美人”也是如此。短短1个小时的采访时间，我们不仅了解了天美色谱，也了解了敢做敢闯的王秀欣：毕业求职的时候，她放弃了自认为不适合的事业编制；2012年加入天美时，曾“误入”分析领域的她毅然选择了得心应手的表面科学部门；而2018年，她又做出了让同事意外的选择，进入了不熟悉，甚至是外行的色谱领域！

作为天美第一批真正意义上的校招生，王秀欣有着不同于外表的倔强，也正是这份倔强让她在职业经历中可以直面困难。她说，自己认为最成功的就是敢选、敢来色谱这个团队！虽然，最初选择色谱这个方向的时候，她仅限于书本上的理论知识，没有用过，甚至没有见过色谱真机，但是秉着想再学一门新东西的想法，就决定全力以赴的去试一试了！

从2018年开始，3年的时间，王秀欣组建了天美色谱的销售团队、应用团队、公司也匹配了专业的色谱售后团队。如果说，第一年是组建，第二年是磨合，第三年就能找到自己擅长的领域和行业了。她开玩笑说，未来要多拿订单了！关心天美的行业人，也期待着！