从Microtrac到Microtrac MRB，再到Microtrac的创新与守成——访麦奇克全球销售总监Paul Cloake

大昌华嘉（DKSH），一家专注于亚洲地区，在市场拓展服务领域处于领先地位的集团，致力于帮助其他公司和品牌拓展在消费品、医药保健、特色原料、科技事业领域的业务。在科学仪器领域，大昌华嘉多年来一以贯之选取市场上细分领域的“佼佼者”合作，麦奇克（Microtrac）便是其中之一。

麦奇克品牌诞生于上世纪70年代，是激光衍射和动态光散射技术颗粒分析仪器的先驱者。2019年，麦奇克被弗尔德（VERDER Scientific）收购，当时大昌华嘉与麦奇克合作已有15年之久。尽管加入了弗尔德，麦奇克品牌依然独立存在，其产品依然由大昌华嘉在中国市场独家代理销售。

近日在麦奇克与大昌华嘉合作20周年之际，仪器信息网特别采访了麦奇克全球销售总监Paul Cloake先生，请他围绕麦奇克的发展策略、发展现状以及全球和中国市场的发展前景等话题展开分享，大昌华嘉科学仪器部总经理林波女士全程陪同。

麦奇克全球销售总监Paul Cloake先生

从Microtrac到Microtrac MRB，再到Microtrac

自1974年推出第一台商用激光粒度仪以来，麦奇克在颗粒表征市场已稳健发展了50年。期间，麦奇克始终扮演着“引领者”而非“跟随者”的角色，不断推动着激光应用技术的革新。如1977年成功研制第一款干法测量系统，1979年推出多波长微分偏振衍射方法，2007年引入Bluewave技术，以及2018年上市的激光粒度粒形分析仪SYNC，结合了激光衍射法和动态图像分析法，将两种技术完美地融入在一个仪器中。为了追求技术的创新，麦奇克持续的在市场上寻找高质量研发人才，并不断拓展全球销售渠道，以稳固和扩大其市场份额。

激光粒度粒形分析仪SYNC

加盟弗尔德，对麦奇克的发展而言，无疑是一次重要的飞跃。弗尔德作为粒度检测及颗粒表征领域的重要参与者，其图像粒度仪在市场上享有盛誉，而麦奇克公认的主打产品是静态激光衍射法激光粒度仪和动态光散射纳米粒度仪。此次收购，让弗尔德的粒度检测产品更加完整的同时，也让麦奇克拥有更多的资金和支持来打造更强大的专业研发团队，更先进、更系统化的制造生产流程，以及拥有更多的市场开发资源以加速拓展欧洲及其它主要市场。

在2020年，弗尔德旗下三大独立运营品牌——莱驰科技（RetschTechnology）、麦奇克（Microtrac）及麦奇克拜尔（MicrotracBEL）正式合并，并创立新品牌Microtrac MRB。Microtrac MRB不仅整合了三家的技术优势，能够为用户提供更全面、更丰富的颗粒表征产品和解决方案，还汇聚了三家的销售渠道，大大提升三个品牌在全球的影响力。

随后，弗尔德又陆续收购德国的Colloid Metrix和法国的Formulaction公司，进一步丰富MicrotracMRB的产品线。

Paul Cloake先生介绍到：“Microtrac MRB中的‘M’、‘R’、‘B’分别代表麦奇克（Microtrac）、莱驰科技（Retsch）和麦奇克拜尔（Microtrac BEL）。我们将持续关注颗粒表征技术的市场动态，并考虑收购新的品牌以持续拓展产品线。然而，我们不会无限制地在Microtrac MRB后面增加新字母‘C’、‘F’或其它。所以，未来Microtrac MRB将整合子品牌，统一变为Microtrac，但会保留各品牌中比较成熟的产品线。例如，麦奇克品牌用SYNC系列延续，麦奇克拜尔品牌用BELSORP系列延续，Colloid Metrix品牌用STABINO系列延续，Formulaction品牌则用TURBISCAN系列延续。”

麦奇克与大昌华嘉的不解之缘

大昌华嘉自2004年开始代理麦奇克，2011年起代理麦奇克拜尔，2019年，麦奇克和麦奇克拜尔被弗尔德收购后成立Microtrac MRB；2020年，大昌华嘉收购Formulaction在中国的代理商后成为其中国总代理，2023年随着Formulaction被弗尔德收购，其业务亦被整合至Microtrac MRB。这20年来，麦奇克与大昌华嘉的合作不仅一直在延续，合作范围也一直在扩大。

林波女士对此表示：“这充分说明大昌华嘉和麦奇克的很多想法和观点都非常契合。”

大昌华嘉科学仪器部总经理林波女士（左）与麦奇克全球销售总监Paul Cloake先生（右）

Paul Cloake先生认为，麦奇克和大昌华嘉之所以能够长久合作，主要基于以下几个核心要素：其一，大昌华嘉拥有一支高素质的团队，他们比别家代理商更加投入市场，积极参与各类线下与线上展会来推广品牌和增强市场影响力；其二，大昌华嘉十分注重应用，拥有成规模的实验室和几乎所有仪器的DEMO，以及具有丰富经验的专业人员所组成的应用团队，能够迅速为客户提供相应的技术方法和解决方案；其三，大昌华嘉的服务团队和售后工程师团队都经过了麦奇克完善的培训，其中超过50%的售后工程师在大昌华嘉工作了10年以上，凭借着丰富的经验和专业知识，为中国客户提供优质服务；其四，麦奇克和大昌华嘉共同管理和发展市场，这种紧密的合作让双方可以迅速响应市场，高效解决各种问题。

他表示：“自大昌华嘉开始在中国代理麦奇克以来，我们看到了其团队的持续成长与壮大，吸引越来越多的年轻人才加入。我相信，未来大昌华嘉将继续繁荣发展，麦奇克激光粒度仪在中国的销售也将取得更好的成绩。”

林波女士补充到：“大昌华嘉与麦奇克已携手20年，这不仅是麦奇克在中国市场的成功，也是大昌华嘉在中国市场的成功，是双方紧密合作的结果。”

业绩增长的关键词：目标合理、员工培训、持续收购

近年来，在大昌华嘉的代理下，麦奇克于中国的销售额逐年攀升。尽管2023年科学仪器行业普遍承压，麦奇克仍在全球市场取得了显著的成绩。

Paul Cloake先生分析了两个主要原因。首先，麦奇克并未如多数公司那样设定过于激进的目标，而是制定了既相对合理又能够鼓励大家努力工作就能完成的目标。其次，麦奇克拥有强大的销售网络，为合作伙伴提供全方位的品牌建设支持，包括对技术、应用、销售人员的培训，以帮助他们持续性的成长，来面对各种复杂、动态的经济环境。

面向2024年，Paul Cloake先生认为，受地缘政治等复杂因素的影响，科学仪器市场仍然不容乐观。一季度，麦奇克在中国、日本、美国市场表现良好，但欧洲市场却呈现出下滑态势。

Paul Cloake先生说到：“接下来，麦奇克将加大市场投入，加强员工培训，以提升自身竞争力，应对特殊的困难环境。同时，我们将通过收购不断地丰富产品线，巩固麦奇克在颗粒表征行业的领导者地位。此外，我们还将深化与大昌华嘉的合作，共同面对中国市场的挑战和机遇。”

大昌华嘉对麦奇克的投入，一如既往

Microtrac作为一个多元化的体系，拥有多个子品牌以及多样化的产品线，包括激光粒度粒型分析仪、物理吸附与化学吸附仪、纳米及Zeta电位分析仪、多重光的稳定性分析仪等。基于此，代理商对Microtrac技术和产品的深入了解显得尤为重要。

林波女士在谈及大昌华嘉的运营策略时强调：“我们要做持续性的人员培训，不仅是让销售人员更深入地了解产品、了解应用，也是让我们的团队变得更加强大、更加稳健，以确保多产品线的快速发展。此外，大昌华嘉还将不断加强应用实验室的建设，提升维修团队的维修能力，扩充售后服务团队以迅速响应客户需求。”

她进一步指出：“品牌建设同样是我们的核心工作之一。我们不仅要推广Microtrac品牌，也要强化大昌华嘉的品牌影响力。根据我们制定的2024年市场计划，一季度就已经参加了大量的线上、线下会议。鉴于颗粒表征技术在各种行业的广泛应用，我们将深入不同的细分市场，加大投入力度。”

此外，林波女士提到：“除了Microtrac，大昌华嘉还代理了众多知名品牌，如布鲁克和赛默飞等。目前，这些品牌的销售团队各自独立运作。为了提升整体业绩和客户满意度，我们将加强跨品牌销售团队之间的合作与交流，为客户提供更加完整的解决方案，触达更广阔的市场，这也有助于进一步推动Microtrac的品牌建设。”

大昌华嘉应用实验室一隅

展望未来，林波女士表示：“大昌华嘉将聚焦新能源、半导体以及制药行业等领域的深入发展。尽管目前制药行业面临诸多挑战，但在中国市场仍属于一个相对高端且有潜力的行业。此外，生命科学领域也是我们关注的重要方向，大昌华嘉将持续投入，以寻求市场突破。”

采访合影留念