医药产品

在医疗器械销售领域，政策只能起到10%的指导作用，更重要的是执行和应变能力。因此，销售组织建设更为重要，一支有战斗力的团队正确而灵活地掌握和运用好的销售政策，就可以无往而不胜。在总的销售力中占据20%的重要分量。 　 医药招商品牌产品渠道的维价工作必须有步骤、有计划、循序渐进地进行，并做好各项措施关键点的设计、各环节之间的有序衔接等工作，这也是决策者事先应考虑的问题： 　　一、选择好协议商业公司　　　确定各区域市场的一级商和与其相对应的二级分销商作为协议销售单位，使其享受协议的销售价格和服务。筛选一级商的主要标准是：区域市场主流医药物流配送企业，其配送能够有效解决区域市场产品覆盖的要求，同时还必须有较好的资金实力和仓储能力。 　　一级商的经营理念，特别是对医药招商企业产品价格的管控思路，要能够与上游工业保持高度一致，并具有强烈的合作意向和提供相关资源及管理的能力，如监控品种专库储存和发货、仓库发货流向跟踪记录等。 　　一级或二级商的数量，应根据目标区域的市场覆盖情况确定，相同区域不同商业渠道的重复覆盖率不应超过40%，以避免因商业渠道之间暗地里的价格竞争而扰乱市场价格的稳定。 　　二　药店可做区域二级商　　医药招商市场人员商务工作的重点是对二级商的管理，要将二级商有序地归并到指定的一级商业渠道进货，以便于定向渠道流向链的管理。二级商主要担负着产品的终端分销工作，管理的核心在于有序地规划终端覆盖区域，并促使分销商有序覆盖市场终端。 　　区域市场的主流连锁药店可以定位为该区域的二级分销商，并进行归拢管理，指定其进货的一级商，以便于其后相关工作的顺利开展。 　　不建议将医药招商区域主流连锁药店列为一级和三级商，建议尽量避免三级商业渠道的设置，要尽可能简化渠道环节，为实行定向渠道流向链管理奠定基础。 　　三 要切实做好区域市场一线基层员工的思想教育　　要切实做好区域市场一线基层员工的思想教育，确保维价工作在各个环节能强有力地得到执行，不打折扣。支持维价工作，必须在医药招商企业内部达成高度一致的认同，尤其是企业中、高层管理人员和各区域市场的负责人，认识必须高度统一。　　医药招商企业必须在思想上高度认可和支持维价工作，有决心、有信心彻底整治市场现状，并能够准确把握当前销售量与未来发展之间的平衡关系，有以牺牲当前暂时的销量为代价来换取市场价格稳定的决心。

在海南省科学技术奖励大会上，海南黎药资源的收集保护、物质基础与创新利用研究项目获海南省科学技术进步一等奖。黎药是海南黎族民众在长期与各种疾病斗争实践中，不断累积和总结的宝贵经验基础上逐渐形成的，是中国中医药宝库的一个重要组成部分。中国热带农业科学院热带生物技术研究所副所长戴好富介绍说，在过去的11年里，他与项目团队成员始终坚持野外调查，足迹遍布海南黎族同胞聚居的11个市县的黎村山寨，走访乡间黎医，收集民间验方，系统摸清了黎药资源现状，为全面保护和综合开发利用黎药资源取得了第一手详实的资料。他说，首次科学规范地从植物学名、拉丁学名、黎语发音、药名、植物来源和民间应用等方面编研了黎药632种，整理验方7776首，涉及病种660个，翻译确证黎族语言文字药名636个，确证附方使用药物基原1351种，出版了《黎族药志》(共三卷)和《海南黎族民间验方集》。戴好富表示，将上述2部4卷系列黎药专著共219.4万字进行了数据化处理，建立了海南黎药资源数据共享平台，提高了调查研究成果信息共用共享的实用性和公益性;首次建立了黎药资源种植圃，对511种黎药植物进行迁地保护，其中珍稀濒危植物12种;完成了29种特色黎药的药效物质基础研究，共分离鉴定新物质86个、有开发应用前景的活性物质193个;在此基础上研制了30个黎药相关新产品。该研究成果填补了中国热带地区重要天然药物及黎族药相关研究的空白，构建了海南特有黎族传统医药知识系统，全面抢救和传承了黎族传统用药经验，避免了黎族传统医药面临遗忘及失传的危险。

[img]http://www.instrument.com.cn/bbs/images/affix.gif[/img][url=http://www.instrument.com.cn/bbs/download.asp?ID=35825]中国医药企业与知名产品精选1[/url][img]http://www.instrument.com.cn/bbs/images/affix.gif[/img][url=http://www.instrument.com.cn/bbs/download.asp?ID=35826]中国医药企业与知名产品精选２[/url][img]http://www.instrument.com.cn/bbs/images/affix.gif[/img][url=http://www.instrument.com.cn/bbs/download.asp?ID=35827]中国医药企业与知名产品精选３[/url][img]http://www.instrument.com.cn/bbs/images/affix.gif[/img][url=http://www.instrument.com.cn/bbs/download.asp?ID=35828]中国医药企业与知名产品精选４[/url][img]http://www.instrument.com.cn/bbs/images/affix.gif[/img][url=http://www.instrument.com.cn/bbs/download.asp?ID=35829]中国医药企业与知名产品精选５[/url][img]http://www.instrument.com.cn/bbs/images/affix.gif[/img][url=http://www.instrument.com.cn/bbs/download.asp?ID=35830]中国医药企业与知名产品精选6[/url]主要讲的是这些公司生产的品种包括原料药与中间体！！！感兴趣的可以看看！！

请问，有人知道医药或化工产品包装用的铝箔袋的国标是几号吗？

GBT 34399-2017 医药产品冷链物流温控设施设备验证 性能确认技术规范

[font=&][size=16px][color=#333333]点击链接查看更多：[url]https://www.woyaoce.cn/service/info-39815.html[/url]服务背景[/color][/size][/font][font=&][color=#333333][/color][/font]上海皓元医药股份有限公司（股票代码：688131）是专注于小分子药物研发服务与产业化应用的平台型高新技术企业，主要业务包括小分子药物发现领域的分子砌块和工具化合物的研发，以及小分子药物原料药、中间体的工艺开发和生产技术改进，为全球医药企业和科研机构提供从药物发现到原料药和医药中间体规模化生产的相关产品和技术服务。皓元医药分析服务平台致力于为药品研制各个阶段质量控制提供一体化服务。公司配备多种高端进口品牌大型仪器，具备专业的分析及质量研究团队，能够高效率、高质量地为全球客户提供符合法规要求的药品质 量研究和分析检测等服务。曾完成艾日布林、曲贝替定、艾地骨化醇等这些高技术壁垒、高难度、复杂手性药物原料药和中间体产品的质量研究。[font=&][size=16px][color=#333333]检测内容[/color][/size][/font][font=&][color=#333333][/color][/font] 皓元医药分析服务平台致力于为药品研制各个阶段质量控制提供一体化服务。公司配备多种高端进口品牌大型仪器，具备专业的分析及质量研究团队，能够高效率、高质量地为全球客户提供符合法规要求的药品质 量研究和分析检测等服务。曾完成艾日布林、曲贝替定、艾地骨化醇等这些高技术壁垒、高难度、复杂手性药物原料药和中间体产品的质量研究。[font=&][size=16px][color=#333333]检测标准[/color][/size][/font][font=&][color=#333333][/color][/font][table][tr][td]产品名称[/td][td]检测项目[/td][td]检测标准[/td][/tr][tr][td]医药[/td][td]理化测试[/td][td][url=https://www.woyaoce.cn/download/paperinfo_12316.html]GB/T 18916.10-2006 取水定额 第10部分：医药产品[/url][/td][/tr][/table][font=&][size=16px][color=#333333]我们的优势[/color][/size][/font][font=&][color=#333333][/color][/font]皓元医药分析服务平台的专业团队拥有5000+的分析实验室，200+的分析技术人员，依托200＋精密的仪器设备、高水平的数据解析，借助强大的数据库，为客户提供优质服务。 a.完备的仪器资源 公司配备了一流的大型分析仪器，如高分辨质谱（QE）、[url=https://insevent.instrument.com.cn/t/bp][color=#3333ff]GC-MS[/color][/url]MS、[url=https://insevent.instrument.com.cn/t/Yp][color=#3333ff]LC-MS[/color][/url]、NMR、[url=https://insevent.instrument.com.cn/t/yp][color=#3333ff]ICP-MS[/color][/url]、IC等，可为产品全方位研究提供不同选择。 b.深厚的专业积累 皓元医药分析服务平台拥有优秀的技术研发实力，多年来一直致力于药物开发、生产、研究，具有丰富的中外申报实战经验，可以为客户提供更专业、更适合的药物质量评估与研究方案。公司的主要产品及服务贯穿于药物活性成分的研究和生产阶段，助力了众多药物的临床申报和研究，积累了丰富的经验。 c.高效、高质量、高性价比 核心技术成员擅长攻坚克难，凭借在医药行业扎实的专业积累，可为客户提供从临床前到商业化的一站式服务，以专业的QC、QA、注册团队、资深合成技术专家团队作为保障，及时响应，高效服务，满足客户不同类型的需求。 d.完善的质量管理体系 皓元医药分析服务平台针对不同的客户，参照ISO 9001管理体系和GMP体系，确保数据和资料的真实性、完整性、可靠性和可溯源性，符合法规要求。支持客户审计和配合官方核查。[font=arial, sans-serif][size=15px][color=#0096e0][/color][/size][/font]

[size=3][font=宋体]招商企业在一个轰轰烈烈的[/font][font=Times New Roman]2009[/font][font=宋体]新医改元年中渡过了并不轻松的一年，欢喜的企业不多，不知道下一年该怎么过的企业却多了很多。在将电话、广告和展会招商玩得不厌其烦、效果日渐下降之后，医药招商企业进入了真正落实新医改各项制度的[/font][font=Times New Roman]2010[/font][font=宋体]年。未来的医药招商之路该如何走下去，寻求适合的转型之道则是企业是否可以存活、发展的关键。只要找到招商的策略，就一定能做好招商。　[/font][/size][font=宋体][size=3]　[/size][/font][size=3][font=宋体]　　[/font][font=Times New Roman]1.[/font][font=宋体]定位定天下。医药招商企业往往存在一个通病，就是为了招商而招商。无论什么渠道、什么区域、什么性质的客户，只要要货就合作。这样就必然出现企业手里合作的客户一大把，有临床的、也有[/font][font=Times New Roman]OTC[/font][font=宋体]的，还有走炒作和第三终端市场的，不同渠道的产品和客户产生抵触，销量迟迟做不上去。[/font][/size][size=3][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=3]　　当中国的医药发展进入以渠道深挖和专业化营销推广为核心的新时代的时候，整个行业大环境都在朝着这个方向快速跟进。这就要求企业务必按照这样一个行业发展大趋势转变，根据自己现有的产品资源和市场客户资源，定位好企业的主要渠道或市场，然后按照实际情况进行渠道在专业化操作。只有这样，才能保证医药招商企业可以在未来的市场竞争中立于一席之地。[/size][/font][size=3][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=3]　　招商市场之中一些从几年前开始已经开始了这方面的尝试，并取得了不错的成果。例如河南医保药业以专科医院为切入点的临床事业部营销和第三终端市场开发，广东永正药业的临床专业化招商操作等，都为依然存在迷茫期的中小企业指明了发展方向。　[/size][/font][size=3][font=Times New Roman] [/font][/size][size=3][font=宋体]　　[/font][font=Times New Roman]2.[/font][font=宋体]以“政策营销”为战略。任何企业的经营，都是在行业发展趋势和政府指导方向下进行的，医药招商企业也不例外。当我行我素的医药招商企业习惯了的不诚信经营、通过吸引挂靠个人收取点扣谋取利润、通过打个擦边球获得效益的时代渐行渐远的时候，才逐渐意识到，合理解读市场发展和政策导向，才是企业未来经营的核心。　医药行业从[/font][font=Times New Roman]2006[/font][font=宋体]年开始，国家政策调控医药市场的手段就层出不穷。[/font][/size][size=3][font=Times New Roman] [/font][/size][size=3][font=宋体]　　从反商业贿赂开始、新的药品管理办法实施、处方药管理办法，药品广告管理办法出台、药品包装的[/font][font=Times New Roman]24[/font][font=宋体]号令等等，直到[/font][font=Times New Roman]2009[/font][font=宋体]年姗姗来迟才出台的新医改方案，一条政策主导的医药市场发展脉络清晰可见。所以，当医药行业经历了“产品为王时代”、“策划为王时代”、“渠道为王时代”之后，医药行业已经进入了一个崭新的阶段，我们不妨称之为“政策为王时代”。　[/font][/size][size=3][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=3]　　未来的几年时间里，政府主导下的医药产业结构调整将更加的细化，这个时候“跟着政策走，才能顿顿吃肉”。如何把握政策，适应政策，解读政策，营销政策，将是今后相当长时间内所有医药招商企业的一个重大大课题。[/size][/font][size=3][font=Times New Roman] [/font][/size][size=3][font=宋体]　　[/font][font=Times New Roman]3.[/font][font=宋体]挖掘产品价值。随着新医改的逐步落实推进，众多药企都一窝蜂的向医保品种、农保品种和基本药物市场等热门产品靠拢，似乎企业只要掌握了这些品种经营就可以衣食无忧了。这样问题就出现了，那些不在这三种范围内的品种怎么办。如何营销呢。　[/font][/size][size=3][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=3]　　目前医药招商企业所拥有的这些非医保、农保和基本药物，因为不用受到国家限价等硬性指标的限制，并且目前的各级医疗机构和销售渠道占据相当大的比例，这些品种则仍然是参与市场竞争的主角。[/size][/font][size=3][font=宋体]　　招商企业要做的不是逐渐从企业的产品经营体系中将这些品种淘汰出局，而是通过专业化的手段重新研究定位、挖掘这些产品的潜在价值，把每一个品种都当成新上市的临床用药来研究，用专业化的手段保持这些产品的市场销售生命周期，并作为市场通过基本药物等占据市场之后的一个利益补充来源，尽可能的将这些品种做大做强。[/font][font=Times New Roman] [/font][/size][size=3][font=Times New Roman] [/font][/size][size=3][font=Times New Roman] [/font][/size]

医药代表的由于医药代表（MR）工作对象的特殊性，决定了客户对医药代表及其推出的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光给予评定，因此也决定了医药代表各方面的知识及个人素质须有更高与更严格的标准，善于把握与运用基础工作的必要流程，对医药代表的业绩有至关重要的作用。 copyright dedecms 努力塑造第一印象很重要 要学会自我推介，以赢得客户的真诚、友好合作。良好的自我推介，是让对方接纳你、你的企业及你企业的产品的基础和首要条件。推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破，恰当推介是自己潜意识所表现出来的自我拥有并成为习惯的东西，推介自己的根本，是不断地加强自身修养的结果。不断从生活与学习中完善自己的人格人品，不断把前期有意识的行为，变为有意识的习惯。这往往是医药代表必须给自己树立的自我发展目标。 要时刻保持充沛的精神与活力，时刻以整洁合体的仪表仪容及彬彬有礼谦让而不卑恭的形象面对自己的客户，不断塑造自身良好的气质与稳健的风度；要时刻树立真诚、友善、豁达、乐观的良好习惯和处世待人意识，不断磨练自己的意志和人生观；要时刻树立不断学习的思想，努力涉及各种知识及医药专业知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。 善于推荐自己及企业 医药代表在工作中将自我与企业紧密结合起来，把自己融入自己的企业，通过自己将企业推介给医生，并给医生信心，是良好促销的重要保障手段。要能很好地向医生介绍自己的企业，必须对企业的经营理念、营销理念、企业优势与劣势、企业的期望、自己的工作职责等进行充分地分析和深刻地理解并熟练地掌握。 善于将自己的企业做充分的实事求是的展示，给客户踏实感，增加客户的信任度。医药代表的工作不是独立的，是企业整合营销的有机组成部分。企业形象与品牌在医生心目中的信任程度，很大程度上决定产品的使用程度。 医药代表在充分推介自我的同时，实际上也在从另一个角度推介着自己所服务的企业。必须全方位地深入了解与认识自己的企业，充分理解自己企业的经营理念、经营原则与价值取向以及服务理念；必须认真分析、提炼、归纳自己企业的优势；同时不回避自己企业的劣势，正确对待和把握自己企业的不足；必须充分认识自己在企业的工作目的，充分了解企业对自己工作的期望，充分利用企业为实现你的目的所能提供的支持与帮助。必须充分相信自己的企业，要时刻觉得和相信自己的企业是最棒的。只有对自己企业有了充分的信心，才能在你的言行中由衷地表现出对自己企业的赞誉与自己对企业的信心，才能感染对方。 将产品完美诠释 充分全面地推介自己的产品，所有的开展都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的是为了促销产品。差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的必要法宝。成功的推介是将自己有的，而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。作为医药代表必须要善于推广自己产品的特性（先进性、科学性、适用性、独创性等）；同时深入推介自己产品与其他产品的差异性、优越性；推介自己产品的质量可靠性与质量保证体系。 只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断的深入浅出的完善的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养成自己的营销业务长期合作伙伴，不断开拓自己的营销事业。 适当机会掌握主动 善于把握新产品推介的有利机会，充分利用新产品的全新概念感染客户，以引发客户的共鸣。医药代表推广、宣传的药品一般是新药，另有部分是新剂或老药品的新用途，围绕这些都有许多理论及新的应用概念，完整准确推介你所推广药品的新理念是让医生接纳药品的关键。 医药代表必须不断通过各种途径，利用扎实的医药基础知识及临床经验，不断有目的地去检索，收集有关最新资料，并充分应用于药品的推广活动之中。围绕新品种的功效理论及临床的发展背景以及该药与相关药品的发展历史；合理恰当推介新药品在临床应用中实际效果的理论基础和在临床验证或实际应用中的具体情况。只有熟悉和掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的疑问，也是作为医药代表所必须全力而为的。 由于医药代表工作对象的特殊性，需要医药代表具有良好的专业知识水平平及个人素质。另外掌握常用的营销技巧对医药代表工作的开展也大有裨益。 娴熟的技巧需掌握 医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程空。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。首先，要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度：其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。 医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。首先，必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足：再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。 良好的自我推介，是让对方接纳你和你

在当下日益艰难的市场环境下，我们还是要振作起精神，将某些痼疾重新梳理，并勇敢地尝试新的医药招商策略，如此才会有在困境中破局的可能。 　　我们经常看到药厂招商人员在徒劳地发放招商手册，也看到太多失败的例子和冲动型医药招商行为，而它们的通病就是没有计划，缺乏目的，也没有在医药招商方式上进行创新。 那么，如何让医药招商死而复活呢？ 　　一、无策划的医药招商策略　　由于资金压力，招商“圈钱”已经成了业内公开的秘密，策划也常常围绕着这个主题展开，最终导致招商的路越走越窄。 不少医药招商策划完全只是针对经销商，根本不考虑消费者和下游渠道。其中的问题主要在于：大多数企业的产品策划存在夸大、不实的情况；没有从产品本身的特性着眼去挖掘产品的亮点，也没有根据产品特点策划产品包装和宣传品，并实施销售计划；没有根据企业的资源细分市场。 　　产品策划就只做到了经销商能接受的层面，经销商拿到产品后还是不清楚该怎么做，此后还要再做二次策划和试点市场工作，这样，产品成功的机会就会更小。 　　二、无定位的医药招商策略　　可以把药品招商的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手；四是巩固老市场。 　　要进行招商策划，首先就要确立目标。那么，具体来说，医药招商的具体目标又有哪些呢？这包括：挖竞争对手的经销商，增加市场占有率；继续维系与企业关系良好的老客户，使之成为企业稳定的市场通路。 　　接受新进入者，医药行业“名声在外”的高利润每天都在吸引大量资金和人才加入其中，而吸引这些资本进入自己的加盟商行列中，是招商需要尽力争取的。 　　三、无专业团队的医药招商策略 要在招商竞争中突出重围，首先要有一支出色的医药招商队伍。招商人员作为产品的推销员，首先需要有一定的公关水平，在对外洽谈时自信、友好，树立起企业的良好形象。 　　医药招商人员还应具有产品理论、市场营销、财务、法律等相关专业知识。可以说，组建一支专业的招商队伍，可以大大提高企业招商工作的质量，改善企业的市场形象。但是，显而易见，现在许多药企的医药招商人员并不具备相应的专业水准和文化修养，这就给企业的招商工作拖了后腿。 　　四、无品牌规划的医药招商策略　　品牌是产品和企业的旗帜，每个企业都应该有自己的品牌架构。而且，我们企业应该确定的还有：操作单一品牌还是多元品牌、企业品牌还是产品品牌。在这些问题弄清楚之后，企业才有可能建立起一个完整的品牌识别系统。　　现在几乎所有的医药招商产品都没有进行市场品牌规划，最多只是对单一产品做单一的策划，每个产品品牌都是孤立的，与企业品牌之间没有关联，不能形成合力，完全成了打一枪换一个地方的游击战。

很多企业都在讨论医药招商。但如何才能招商成功，却也是企业颇为头疼的问题。从根本上说，招商的成功，取决于企业内部的基础准备和执行力，必须有科学合理的资源配置，做到有备而招。 　　一.医药招商产品到位　　招商产品选择的两个原则。一是挑选主角原则。大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次。这在医药招商上是大忌。　　医药招商时，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。二是主角带动原则。即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和带动性。这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。　　二.医药招商资金到位　　没有启动资金和种子基金搭台垫底，空手套白狼的事，现在是越来越少了。一份投入一份回报，风险与利润同在。关键是尽量减少风险，把钢用到刀刃上，把钱花到点子上。　　三.组织到位　　作为企业的一把手工程，必须成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。但对外切忌叫“招商部”，容易给人专门招商圈钱的不良感觉。对外可叫“市场管理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等，作为核心职能部门，专职负责医药招商，其他职能部门全力配合。招商工作完成后，招商经理自动转为销售经理或市场经理。　　四.医药招商人员到位　　高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，普遍缺少这种既懂营销战略、战术，又懂商务谈判、灵活应变的医药招商人才。产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，却没有人力能够有效实施。因此，在招商过程中，一定要配置好专业的具备招商经验的人员。　　五.招商培训到位　　对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，医药招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。

区域代理和渠道代理压缩了招商企业的生存空间，而同一产品市场多规格的销售情况，则扰乱了正常的销售秩序，另以招商为核心的医药上商业企业苦不堪言。对目前医药商业企业而言，受到产品因素限制还是相当明显的，而产品在招商企业中的重要作用不言而喻。产品成为市场的稀缺资源，厂方、商业、代理商之间对于产品的博弈就会比以往任何时候都会激烈。 　　只是在产品选择上，由于这些商业公司大多以药店和乡镇、社区为销售对象，OTC、普药更适合与这些商业实体合作。而合作模式上，医药招商企业传统的现款模式就不太适合与这些商业公司合作了。不妨通过对这些商业公司信誉、经营情况等方面的详细的了解，实行一定程度、一定期限的铺货，来为前期的市场启动，从而顺利促进后期的合作发展。 　　相对于医药招商企业的困难，以下有两种转型道路可以考虑，一个是收购药厂，还有一个是实行战略联盟。具体而言，相对于有实力的医药商业企业，可以选择适合本身销售产品的生产厂家，通过并购、控股等形式把生产厂家变成自己的产品供应基地。 　　这样一方面可以保证自身产品的供货价格有效降低提升市场竞争优势；同时，也稳定产品供应，也使得企业具备了长远打造核心产品的条件，利于依靠招商为主的医药招商商业企业做大做强。　　而在不能完全实现药厂收购的医药商业企业，则可以通过厂商联盟的形式，与厂家签订针对某一渠道、某一产品或一系列产品、一定销售额度的战略合同，让生产厂家保证产品的供应稳定，保证招商渠道的相对干净，提供一些市场开发方面的有力支撑，也可以得到提升。

医药中间体是一种用于药品合成的化工原料或化工产品。这种化工产品，不需要药品的生产许可证，在普通的化工厂即可生产，只要达到一些的级别，即可用于药品的合成。中间包括化学试剂的各个分类，比如铵苯镝胍铁酮脂唑铈等。中间体非常大的部分属于半成品，属于工艺中间的，必须经过一定工艺处理的初产物，也就是还属于工业材料，不是最终产品。医药中间体属精细化工产品，生产医药中间体目前已成为国际化工界的一大产业。同时作为半成品，医药中间体属精细化工产品，生产医药中间体目前已成为国际化工界的一大产业。常用的医药中间体有，2-乙基苯骈呋喃 3,5-二溴-4-羟基苯甲酸 4-甲基-3-硝基苯甲醚 普瑞巴林 烯炔醇 米托坦 N-氯代酞酰亚胺 6-氟-3-哌啶-4-基-1,2-苯并异唑盐酸盐 等，就生产而言，国内大多数企业海处于起步阶段，和欧美等药业巨头相比还有一定差距。与此同时，医药中间体与原料药相比，生产中间体利润率偏低，而原料药与医药中间体的生产过程又相似，因此，部分企业已不仅仅生产中间体，还利用自身优势，开始生产原料药。如何改进医药中间体的生产工艺，降低生产成本，以及寻找合适的路线生产原料药，无疑会获得更大的利润。医药中间体产品剖析一般采用红外光谱（FTIR）、核磁共振（1H NMR）、质谱（MS）、X衍射分析（XRD）、ICP-MS、X荧光光谱分析、离子色谱分析等手段。通过这些测试手段可以很好的解析医药中间体的配方，对医药中间体中的成分作用有详细的了解，更方便各个企业进行研发，把握市场动态。

2011年05月07日 来源： 科技日报 作者： 杨朝晖 本报记者 杨朝晖 于2004年4月30日正式生效的《欧盟传统草药产品指令》7年过渡期已过，中医药在欧盟各国的命运引发广泛关注——　　现在看来，中医药在欧洲的命运至少不会像很多人想象的那么糟。　　2011年4月30日，这是欧盟给中医药企业设下的大限之日，七年前的这天欧盟发布《欧盟传统草药指令》，给传统中药制品留了七年过渡期，过渡期满后未经注册的中成药将不能在欧盟上市销售。　　如今大限已过，中药是不是像早前媒体担忧的那样“将面临一次生死劫难”？科技日报记者走访了有关专家，探究中医药在欧洲的真实命运。　　关闭传统医药产品注册大门并非《指令》初衷　　“欧盟不是一个单一国家，它是一个国家联盟，因此，相关的法律法规相当复杂。”世界中医药学会联合会秘书长李振吉表示，对于指令，相关成员国应进一步细化相应法规，以达到指令所要求的目标，但具体方法和措施，各国可根据本国实际情况灵活制定。因此，并不是说7年过后，所有符合条件的传统医药产品注册的大门从此关闭，这不是《指令》的初衷。　　欧盟各成员国针对传统草药制订了不同的程序和规章，而这些程序和规章内容差别很大，阻碍了传统药品在欧盟内部自由流通，也造成了传统药品生产企业的不公平竞争。欧盟颁布《指令》的初衷是为了维持传统草药产品的上市销售。　　英国是欧盟使用传统中药的主要国家之一，对贯彻执行《指令》十分重视，制订了本国的“传统草药登记方案”。世界中医药学会联合会副秘书长黄建银根据英国公布的具体措施和信息举例分析：“英国方案只管工业化生产的草药产品，不管草药饮片和中医师自制的产品。中药饮片和医者自制自用的中药制品，在今年4月底之后仍然可以合法使用。”　　据了解，在英国授权的保健职业者可以委托第三方加工特定的非执照或未注册草药产品供自己的病人使用。一旦中医草药行业得以立法管理，中医师就拥有了“授权的保健职业者”的地位，因而可以委托加工中药产品。黄建银说，这是中医师在英国可以继续使用未注册中成药的唯一可行途径，前提是中医必须通过立法注册得到认可。　　目前已有249个传统药产品在欧盟各国获准传统药品注册，其中英国已有100个产品注册。非欧洲传统药和复方制剂的成功注册为传统中药制剂注册传统药提供了一些借鉴经验。　　“年份壁垒”并非高不可越　　《指令》的规定要求产品必须具有30年以上的使用年限，包括至少15年在欧盟国家使用的年限。按此推算，中药产品必须最晚1996年开始在欧盟销售、1981年开始在其他国家上市销售才能符合条件注册。不足年份的产品则必须等到年满后才可以注册。　　一些媒体认为国内中药产品无法提供15年“传统使用”证据，希望中国政府与欧盟谈判。全欧洲中医药学会联合会主席董志林认为这是对情况没有全面掌握，是对形势的误判。比如，荷兰政府在执行《指令》时相对宽松，在不注明功能主治的情况下，中成药还可以按食品补充剂品销售。荷兰神州天士力医药集团是欧盟成立较早的中药贸易公司，保留着较完善的产品贸易记录，除动物药和含有濒危动植物药成分药外，截止到2010年有180个传统中药产品在欧盟使用的凭证，随着时间推移，将有更多品种可供提供注册。这些资料可以帮助国内医药企业在荷兰及欧洲的注册，提供“传统使用”证据。目前，荷兰神州天士力医药集团的产品覆盖了欧盟主要中药产品消费国。　　黄建银说，过渡期内，在欧洲很多国家，中成药销售也不被允许。例如瑞士对食品要求极严，只有中药饮片出售。西班牙、意大利和德国等南欧国家也不能销售中成药，但这些国家的消费者可以到比利时和荷兰购买或邮购中药，因为这两个国家规定在不注明中药的主治功能的情况下，还可以继续以食品补充剂销售。　　目前还没有传统中药在欧盟申请注册成功，主要原因是：中国还没有一家中药制药厂获得欧盟GMP认证；中药制品组成复杂、质量控制难度大；中医传统适应症是否适合传统药品法要求等。但据世界中医药学会联合会调查，这些问题不是不可逾越的鸿沟。比如，欧盟主要国家实施注册GMP认证费用并不是像某些媒体说的是天价，而是在企业可以承担的范围之内。根据国内某药业集团反映，德国对该企业的两条生产线进行GMP认证，花费在700万—800万人民币之间。　　中医药多头管理显弊端　　虽然《欧盟传统草药产品指令》过渡期满后，欧盟并没有对中医药闭门谢客，但在未来3—5年内将对中医药在欧盟的发展形成严峻挑战。　　专家认为，中药欧盟注册本身是一种企业行为，是商业活动。但由于中医药是我国为数不多走向国际的民族产业，需要国家的指导和扶持。在欧盟没有一个中药产品成功注册，虽然不能全部将责任归咎于政府，但至少此事也凸显了我国中医药多头管理的弊端。　　李振吉建议，国家应该制定政策支持有条件的大中型中医药企业在欧盟进行产品注册，并给予一定资金支持或政策扶持，协助收集传统应用证据。据了解，“传统使用”证据的要求并不是很高，只要申请者提供一家公司或产品在某一欧盟成员国上市销售的证据或者专家声明就可以。如原产南非的狭花天竺葵只在德国销售了30年以上，但在英国和荷兰也获得传统药注册。　　董志林认为，应该利用欧盟成员国不同实施措施，有针对性地选择注册品种。只要质量控制标准稳定可靠，复方制剂是可以注册的。已经有多国（英国、芬兰和德国）批准注册了含有2—13个成分的复方制剂，德国注册的复方传统药中，至少有9种成分也是中药成分。　　据了解，由中国中医科学院中药研究所、中国医药保健品进出口商会、全欧洲中医药学会联合会共同起草五味我国常用中药（植物药）专论和五味单味植物药已进入英国药监局立法程序，其中，黄柏、当归、白芍、甘草已分别进入英国药典。法国已经完成了60个常用中药的法国药典标准。欧洲药典正在准备84个中药的欧洲药典质量标准。这些药典标准完成后，将大大促进欧洲市场中药的质量控制。这也有利于中药采用简易程序注册。　　董志林说，从长远的战略角度来看，利用政府间对话平台和机制以及WTO等国际组织平台和机制，如贸易政策审议（TPRM）进行对话和沟通, 有利于推动和争取比目前简易注册程序更便捷、更务实的传统医药注册管理办法。（本报北京5月6日电）

日前，国家发改委发布的《国家发展改革委关于制定追风透骨片等188种中成药最高零售价格的通知》（以下简称《通知》），这次降价药品的平均降价幅度为16％，降价幅度最大的为52％。对于医药板块的上市公司来说，由去年以来持续到现在的“调价风暴”其实并非都是刮冷风：拥有自主市场定价权的龙头公司也可借此东风实施并购，而那些规模不大却拥有优势产品的公司也能借风起舞。优质优价激发业绩 《通知》中称，根据行业协会组织专家论证推荐，确定部分企业生产的部分品种执行优质优价。随即在2007年4月11日，紫鑫药业(行情论坛)发布了这样的一条公告，公司的产品四妙丸(规格6g/袋)从4月16日起执行统一定价药品最高零售价格，价格上调，由原价格5.62元/袋调整为6.0元/袋。此外，公司的产品肾复康胶囊、消炎利胆片、消风止痒颗粒、萆薢分清丸(补充申请)从4月16日起执行优质优价药品最高零售价格。紫鑫药业表示，四妙丸是公司独家中药保护产品、肾复康是公司的主要产品，其零售价格的上调，将会对公司整体毛利率水平产生积极影响。 与紫鑫药业情况类似的公司还有不少，以2007年2月28日的调价为例，通过剂型规格的调整，一些上市公司的药品价格还可能会出现上升，如天士力的复方丹参滴丸增加了27mg*60粒（薄膜衣）的规格。若按照27mg*150粒（薄膜衣）的规格转化，计算后得出最高零售价格为27.25元，较25mg*150 粒规格的最高零售价格提高了14％。具有相同情况的还有广州药业(行情论坛)的消渴丸，同仁堂(行情论坛)的大活络丹等。 流通环节遭受冲击 来自中信证券(行情论坛)的研究报告观点，药品降价已经成为一种常态。2006年已经降了4次，涉及700多种中西药，上千种规格。到今年一季度，2004年版的医保目录中的药品最高零售价格已基本梳理完毕。 此次调价中涉及到的医药类上市公司除紫鑫药业之外，还有武汉健民（600976）和康缘药业(行情论坛)（600557）等上市公司。其中，武汉健民证券部人士表示，此次调价中公司的小金胶囊在优质优价产品名录之中，虽然零售价格被调低，但因为该药品是公司生产的小品种，每年的销售量还不到百万，对公司实际销售业绩造成的影响不大。业内人士认为，对于像武汉健民这类主营零售药店，基本没有处方药生产的公司来说，最近的医药调价都不会对它造成多大的影响。 与武汉健民的情况不同，康缘药业的两种产品，妇乐颗粒和三七伤药片的价格分别由14.4元提高到15.1元，由5.3元提高到了6.4元。康缘药业的证券事务代表表示，虽然产品价格提高，但由于这两种产品属于渠道药物，销售量很小，所以即使提价也不能给公司带来实际收益的大增。 实际上，此次发改委对188种中成药的调价幅度和范围远没有2月28日对九味羌活颗粒等278 种中成药内科用药的调整大。银河证券医药行业研究员刘彦明则认为，相关通知调整的是药品最高零售价，由于零售价和药品出厂价之间存在着50％—80％的差价，所以说调价影响医药生产类公司，不如说对医药流通环节的公司影响更大。 推动并购“药效明显” 另外，日前有消息称，广东省将成为处方药全部由政府定价的试点，有分析人士认为，此举可能成为政府整顿医药生产销售产业链的开端，将来若推广到全国，将对我国的医药行业甚至医疗卫生体系产生较大的影响，有利于推动行业重组和良性竞争。 药品的调价将推动从客观上达到医药行业上市公司“强者更强、弱者淘汰”的局面，从而成为推动相关公司并购的另类偏方，毕竟对于医药企业来说，组成大型行业龙头和医药平台将是必然的趋势，以不规范竞争手段赢取利益的公司则很难在此种环境中生存下去。

医药招商想要成功并不是一件简单的事情。医药招商的过程中，在明白自己该做什么的同时，也不要忘了自己不应该犯哪些错误。下面就简单介绍一下医药招商企业理应避免的五大错误。　　错误一：产品不新　　很多医药招商企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好产品，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。　　要是一年之后还在招商那是什么原因？企业、经销商都会反思。一个新产品启动顺利，就会冒出多个同类产品竞相效仿，纷纷鼓吹自己是最新的高科技东西。　　错误二：推广不利 　　招商产品媒介广告价格在不断上升；运作媒体的手段和技术越来越复杂，无效的医药招商广告比比皆是。广告成本上升，产品又多，时段、版面、周期又紧，大家都在争“食”吃，所以产品招商信息更难突出和有效传递，尤其对中小医药招商企业来说，产品招商推广日益困难。　　高空电视广告因成本高、启动市场周期长，开始被一些产品招商单位放弃。很多商家、厂家青睐报纸，可以让代理意愿商详细了解广告，但随着竞争的加剧，报纸广告不打整版或者半版招商信息还难以奏效。　　错误三：模式不明　　一些中小医药招商企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打些招商广告，发几张宣传单，便开始在全国范围内招商，往往没有成功的样板市场，也没有成功的产品营销模式，或者自己鼓吹的模式根本不能盈利，只是信奉产品嫁出去，不管死活的想法。等运作一段时间，经销商们才发现模式不行，产品陈旧，市场不买单。此时经销商们悔之晚矣！ 　　市场日趋理性的今天，部分单位仍然抱着侥幸心理，没有好模式却硬说自己模式先进，企图通过招商这种手段达到聚敛钱财的目的。 　　通过规范医药招商流程，以及提高行业的整体素质，才能有效地区分行业内的优秀企业和劣势企业，好的产品及无特质产品，从而把那些混水摸鱼的企业赶出局。只有这样，才能重树行业的形象，再次建立企商之间的信任度。　　错误四：团队不力　　企业为了招商，往往夸大宣传，过分炒作企业团队的执行力，经销商信以为真，认为背靠大树好乘凉，没想到是一个陷阱。临时组织个“强有力”的队伍，似乎理直气壮地告诉准代理商：看，我们的队伍多么强大！期望蒙蔽代理商的眼睛。　　错误五：媒体不准　　如何选择合适媒体做成招商？很多中小型医药招商企业在发展，他们每年也有很多新产品推向市场。招商的媒体选择就显得至关重要了。媒体选择要快、狠、准，才能打动代理商的心，然而，调查中我们发现近六成的企业在产品招商媒体选择上存在很大欠缺，这需要企业给予极大的重视，否则后患无穷。

对于医药招商企业，无不希望能够打造出属于自己的叫得响的品牌产品，然而这个梦想对于很多企业来说似乎还只是个梦想，其实要想打造出属于自己的大品牌也并非想象得那么难，只要企业克服了以下三大障碍即可。 　　障碍一：巧妇难为无米之炊 　　打造大产品，必须有能成为大产品的具体品种。品种是“大产品战略”天生的门槛。制药业的现实情况是：很多企业没有这样的优势品种，企业产品目录上全是大普药。企业自营，老板没信心；医药招商市场，代理商没信心。这种形势下，企业可以细分为两种策略。 　　其一，对实力有限的企业来说，踏踏实实谋生存，不做超出自身能力的事情。大产品战略需要的资源要求高，资金、策划、团队、渠道，缺一不可。如果品种没有竞争力，企业孤注一掷，把资源投入到大产品的打造上，可能是赔了夫人又折兵。大企业还有可能绝地反击，中小企业则损伤元气，危及企业的生存。 　　其二，对有一定资金积累的企业，当前的医药招商市场销售有比较好的回报。短期内没有“断炊”的顾虑，并已经具备市场开发和销售能力，此时可以考虑进行品种上的并购、买断。 　　障碍二：乱花渐欲迷人眼。 　　按照医药招商企业的标准衡量，好品种几个、十几个，不知道该打造哪一个好。结果是：企业盘子不小，独家品种、独家剂型、少数竞争厂家品种、品类未突出品种有不少，但产品全是千万级；或者是虽然有过亿元品种，但产品在细分领域都是从属地位或二流地位。企业没有自己的“火车头”型产品。

新华网北京３月２１日电（记者孙闻）２１日发布的《中医药创新发展规划纲要（２００６－２０２０年）》指出，中医药目前面临医疗保健服务能力不高、现代产业基础不强、现代科学基础薄弱三项挑战。 《纲要》指出，目前我国中医医疗保健服务能力尚有待提高。中医学未能充分吸收近代科学的成果而始终保持着具有自身特点的发展方式，相对于现代医学解决问题的能力和普及水平的快速提高显得发展比较缓慢，还不能很好满足现代生活条件下不断增长的社会需求。在西方发达国家，中医药还未能进入医药保健主流市场，其医疗价值和市场潜力亟待挖掘。 中医药产业缺乏优质高效的产品，研发和创新能力薄弱。中药产业链尚有待完善，中药农业刚刚起步，中药资源的可持续发展与合理利用及相关生态环境问题尚未得到有效解决。中药工业生产工艺和工程化技术落后，生产效率和综合利用能力相对低下，缺乏标准化的专用制药工业装备。中药出口以原料为主和依赖老品种的局面没有明显改观，中药产品在发达国家进行药品注册尚未取得实质性突破，而“洋中药”返销进口有增长趋势。 《纲要》指出，中医药现代科学基础薄弱，集中体现在用传统概念表达的中医药理论的科学内涵难以被现代社会普遍理解和接受；复方中药的物质基础和作用机理等现代研究一直没有突破；适合自身特点的研究、评价方法和标准规范体系尚未建立，自主创新体系尚未形成，制约了中医药现代化、国际化进程。 目前西方国家利用其技术和资金优势，已经开始运用新的理论和方法研究中医药，这对于中医药的国际化无疑是一个挑战。[color=red]【由于该附件或图片违规，已被版主删除】[/color]

众多的医药招商企业成功率低之又低？其实，除了产品自身的客观因素外，招商广告的严重败笔也是不容忽视的方面。　　一、不痛不痒 　　“诚征合作伙伴、”“全国招商”等等，然后是大幅产品照片，旁边配上文字“成分”、“主治功能、“生产厂家”等等，这类毫无新意、卖点不突出的广告对经销商缺乏杀伤力、冲击力，不仅吸引不了别人眼球而且引不起别人的兴趣。　　现在，有许多厂家都要委托广告公司设计医药招商广告，由于广告公司没有市场运作经验，也不熟悉经销商选择产品的路数和心理，因此在设计上也只能根据厂家提供的有限资料不加选择和重点的照搬，因此，机械、呆板、不痛不痒就不可避免了。　　二、过分夸张　　很多医药招商广告，表面上看诱惑人心，其实，反而让人心存怀疑，感觉太过夸张不踏实，缺乏诚信。要知道，经销商大多都是在市场上打拼多年，上当受骗的事目睹和经历的也是不少，你这样的大肆喧器，谁会前来真金白银的双手捧上。　　一则好的医药招商广告不是如何哗众取宠，标题耸人听闻，而是要真正打动经销商的心坎，让他们通过有限的文字，体验企业的诚心和实在。 　　三、创意唯美、华而不实　　一些医药招商广告，明明是国内的产品，却偏偏要在画面背景上出现美国自由女神像、法国艾菲尔铁塔、日本富士山……，画面十分精美，这就有点奇怪了，难道是说明你的产品具有世界品质呢，还是这些国家都已成为你全球代理？虽说创意华丽，但产品的功能主张、差异化的诉求和产品能提供的利益点都体验不出来，实在是牵强附会。 　　医药招商广告的成败直接影响到招商的成败。所以，医药招商企业一定要认真审慎把握诚信规则，从经销商需求出发，掌握他们的心理。　　现在随着医药保健品市场的激励竞争，假如一味的把希望都寄托在招商广告上也是不可取的。医药招商，毕竟是一项需要多个部门协调，多方社会资源整合的系统化工程。

很多医药招商厂商在新产品上市推广时，习惯于“天下一盘棋”地制定市场政策和营销策略，导致产品在区域市场水土不服。　　不如“一地一策”既现实又可行，但要注意维护整体市场秩序，既保护经销商利益，又顾全企业大局。否则，新产品首次在区域市场推广失败，还得二次招商、二次开发，成本更高、难度也更大。医药厂商在后招商阶段有何作为？　　一，针对区域市场量身制订营销策略。　　二，调研摸底经销商所处区域市场。　　相当多的医药招商企业都集中大部分精力忙一件事：联系打款、发货。这很可能是短期行为，做区域市场要“谋定而后动”，先做好开发区域市场的基础工作和准备工作，有利于提高产品在区域市场上市的成功率，恰是“磨刀不误砍柴工”。　　三，打造样板市场，促进经验交流，增强招商的可信度与说服力，树立经销商信心，又可以总结市场经验，少走弯路。　　四，提升经销商的素质，针对不同群体（经销商的操盘手、市场管理人员、一线代表、促销员等）提供产品、品牌、文化、服务、业务流程、市场操作等方面的培训。　　五，医药招商企业合理确定经销商首批进货额，把关平均库存、安全库存、配送周期等指标。　　六，及时向经销商输出销售宣传物料，如医药营销手册、宣传单（折页）、光盘、免费赠品、试用装产品等。　　七，深入区域市场助销（与市场铺货同步），成立区域营销管理机构（如分公司、办事处等派驻机构），派出助销销售代表，设置促销员（工资由谁承担可具体问题具体分析）。　　八，召开新产品市场分析会，让经销商参与，增强其“主人翁”责任感。更重要的是经销商对区域市场认识深刻、并且直接操作产品营销，产品在区域市场上市初期，市场处于一个不断调整的过程中，生产商有必要和经销商经常“通气”。　　九，积极兑现医药招商市场政策，体现速度（及时兑现）、足量（促销赠品兑现、实物奖励等）、足额（广告费用、销售返点等资金）三大原则。

医药招商作为一种快速、低成本拓展药品营销的通路方式，越来越受到众多制药企业的大力、广泛的推崇，已成为一种独具特色的分销模式。 很多企业为了在招商时取得良好的效果，创造性地使用了多种新奇的招商手法。招商的实质需要从招商目的和供应链等两个方面来解释。其中，医药招商的直接目的就是为产品开拓理想的市场，为企业创造更大的经济效益，可以将其简单地归纳为“三快”和“三省”。　　制药企业在通路的设计与运作过程中可能会涉及到多方面的问题，因此，招商在分析通路问题时要特别注意分清主要和次要的问题。总的来说，通路中需要解决的核心问题有三个。　　1．如何确定药品营销通路，如何确定药品营销通路是企业在进行通路设计过程中首先必须认真考虑的问题。医药招商时，生产厂家可以通过代理商的中转将产品分销到各家医院和药店，也可以自行建立销售终端，等产品达到一定销量后，根据实际销量情况再选择更适合的代理商一般说来，知名品牌的产品大多采用前一种通路方式，而推出新产品的中小型企业则经常使用后一种方式。　　2．如何选择药品营销代理商，医药招商时，生产厂家为产品的销售选择好通路模式后，紧接着是考虑如何更合适的选择代理商以及选择多少代理商。企业可以通过对市场上现有的通路成员进行详细划分，确定适合推广本企业产品的通路成员。另外，恰当数量的代理商有利于大大提高效率和降低运作成本，因而对于产品的成功营销也是很重要的。　　3．药品营销通路的成本究竟有多高，成本问题始终都是企业在进行医药招商运作时重点关注的首要问题。通常把通路成本划分为固定和变动的成本，不同药品营销通路模式的固定和变动成本的变化是不一样的。固定成本高，则变动成本反而往往较低；如果固定成本很低，则变动成本常常会很高。　　如果所选择的通路模式很好，但由于通路的成本过高，实力并不是很强的企业在具体运作过程中必然存在着很大的困难招商。因此，深入分析和研究通路成本是至关重要的。

医药招商作为一种快速、低成本拓展药品营销的通路方式，越来越受到众多制药企业的大力、广泛的推崇，已成为一种独具特色的分销模式。 很多企业为了在招商时取得良好的效果，创造性地使用了多种新奇的招商手法。招商的实质需要从招商目的和供应链等两个方面来解释。其中，医药招商的直接目的就是为产品开拓理想的市场，为企业创造更大的经济效益，可以将其简单地归纳为“三快”和“三省”。　　制药企业在通路的设计与运作过程中可能会涉及到多方面的问题，因此，招商在分析通路问题时要特别注意分清主要和次要的问题。总的来说，通路中需要解决的核心问题有三个。　　1．如何确定药品营销通路，如何确定药品营销通路是企业在进行通路设计过程中首先必须认真考虑的问题。医药招商时，生产厂家可以通过代理商的中转将产品分销到各家医院和药店，也可以自行建立销售终端，等产品达到一定销量后，根据实际销量情况再选择更适合的代理商一般说来，知名品牌的产品大多采用前一种通路方式，而推出新产品的中小型企业则经常使用后一种方式。　　2．如何选择药品营销代理商，医药招商时，生产厂家为产品的销售选择好通路模式后，紧接着是考虑如何更合适的选择代理商以及选择多少代理商。企业可以通过对市场上现有的通路成员进行详细划分，确定适合推广本企业产品的通路成员。另外，恰当数量的代理商有利于大大提高效率和降低运作成本，因而对于产品的成功营销也是很重要的。　　3．药品营销通路的成本究竟有多高，成本问题始终都是企业在进行医药招商运作时重点关注的首要问题。通常把通路成本划分为固定和变动的成本，不同药品营销通路模式的固定和变动成本的变化是不一样的。固定成本高，则变动成本反而往往较低；如果固定成本很低，则变动成本常常会很高。　　如果所选择的通路模式很好，但由于通路的成本过高，实力并不是很强的企业在具体运作过程中必然存在着很大的困难招商。因此，深入分析和研究通路成本是至关重要的。

作为医药行业一种低投入高回报的操作模式，医药招商一直被许多企业所热衷。但是，由于招商的种种弊端及问题的存在，招商是否有将来，如何才能招好商将企业做大做强等问题一直都被众多医药招商企业议论。 　　2008的时候参加一次论坛，一位行业知名专家曾经发表高论：中国医药行业的招商模式，随着政策监管以及行业发展，当个人代理商逐步退出的时候必然会是一片狼藉。当时，针对这位专家的论点给予明确的反对：招商模式不会灭亡，这是由于整个行业的发展特性决定的。虽然个人代理商在政策约束下会逐步减少，但是会有新的经营主体需要寻求合作。所以医药企业的招商模式不会消失，只是需要与时俱进罢了。 　　如今，三年过去了，以招商为主要经营模式的企业依然忙忙碌碌，通过各种手段活的也算有滋有味。君不见，国药会、新特药会、药店会以及地方展会依然在如火如荼的举办着，各种各样的医药招商媒体和载体仍然是琳琅满目的产品待字闺中，电话招商人员的招商电话如孔不入的寻找着幸存的个人代理商以及渠道商等等，只是这些传统手段的效果在逐渐降低则是不争的事实。药交会再也不是获得订单的渠道，而变成企业展示、商务活动和企业寻求行业发展最新动态的主要途径；招商网站和招商杂志，也不再是企业疯狂投放的主要阵地，而变成企业阶段性战略目标指导下，依靠性价比调研而进行的理性宣传；至于医药个人代理商，从粗放式经营逐步转入渠道精耕的阶段，在选择产品、操作规模、身份确定等各个方面也已经理性的前所未有。 　　顺势而为才有机会 　　如今新医改制度有条不紊的从试点逐步落地的行业大趋势，医药行业三个终端的即将变化的几个核心内容也足以引起医药企业的关注：临床渠道的“公立医院改革”，第三终端市场的“基本药物制度”以及OTC渠道在商务部接管后的市场化时代背景下面临前面两者的政策挤压。针对新医改对目前医药行业三个终端的不同政策引导，立志于在不同渠道进行产品招商的医药代理企业就要深刻研究政策指向，以及由此带来的整个渠道的变化对企业经营的影响，比如在临床渠道。 　　目前掌控临床渠道主动的依然是大量的个人医药代理商，并且因为有前期长时间打下的合作基础，这种合作情况在未来一定时间内不会改变。但是新医改对公立医院改革的试点开展，虽然受到利益因素的影响一时难以有效推行，但是今后公立医院的“医药分家”、“管办分家”的指导方针，以及明确合作方向是有经营资格的经营企业，则为医药招商企业寻求临床产品招商的合作方寻找指出了一条明路。 　　从这个意义上来讲，自新医改草案出台到试点市场启动，乃至今后几年全国市场的执行，这个阶段企业应对市场和渠道变化的能力，才是竞争的核心。而造成这种变化的根本原因就是因为政策引导产生的，所以说医药行业进入“政策为王”的新阶段也不为过。在这个行业大变革时期，医药招商企业的发展也必须要时刻关注政策的走向，顺势而为！

[center]华润整合 山东医药纳入东阿阿胶[/center] 华润集团作为国资委授权的民族医药整合平台，其控股的山东东阿阿胶股份有限公司(000423)也将充当重要重组角色，其中华润重组的滋补中药和生物药板块将纳入东阿阿胶。正在举行的东阿阿胶第二届阿胶文化节上，东阿阿胶总经理秦玉峰透露了上述消息。 　　秦玉峰说，今后华润集团在山东收购的企业都纳入东阿阿胶的滋补板块。“要实施阿胶价值回归工程，要打造中国第一滋补品牌也需要这样一个平台。”今年8月6日，华润集团将其持有的华润东阿阿胶56.62%股份转让给深圳市三九医药投资管理有限公司。股权变更后，东阿阿胶成为华润医药板块中与S三九(000999)并列的上市公司，勾勒出了华润民族医药整合的雏形。　　对于如何做好这两个板块的疑问，秦玉峰说，“一个重要的转变是必须从过去的做产品、做企业，向做行业、做文化、做事业转变，这也是华润集团的要求。虽然生物药不是东阿阿胶的主药，但只要我们在市场营销和产品研发上下功夫，前景非常看好。”信息来源:中华工商时报

医药招商是医药企业非常重要的一个环节，可以说它关系到企业的生死存亡，因此，医药招商的策略一定要是最佳的，才能经得起市场的考验。　　一、心态是基石　　一个药企采用医药招商模式销售药品后，把医药招商工作做好做细成为重中之重，医药招商工作有很多细节需要我们去注意。其中医药招商人员的心态要平和。　　心态平和，对健康类产品或快速消费品企业来说尤为关键,招募到符合企业发展要求的经销商，迅速集中资金，展示企业实力，锻炼营销队伍，扩大企业影响是最主要的目的，但可遇不可求，不能为了招商而走外门斜道，蒙人圈钱属另一种不正常心态，不在本文论述之列，当然也不能列入正常招商范畴。　　二、制定招商策略　　确定医药招商范围招商不是漫天撒网，到处捕鱼，理性的招商应该在一定范围内，而且确定把握两条原则：一不贪大求全，断然放弃鸡肋市场；二控制在计划之内和针对的范围内。　　经销商城市的选择和分辨一种是城市密度大，城际距离短，如苏、粤、鲁；一种是城市不大不小，城际不长不短，如豫、湘、辽；还有一种是城市地域广，密度小，分散，如蒙、黑、甘。我的建议是，容量大的城市要分割，容量小的城市要打包。　　三、为经销商找出产品卖点　　很多医药招商企业总是不厌其烦向经销商说自己的产品如何好，但是没有卖点可言，不能留给人们深刻印象。经销商首先关心的是能不能做起来，有没有钱可赚。所以，在招商过程中要有重点，即怎样才能使经销商能够赚到钱，要有分析、有数据、有事实、有方案。关键要向人们传达出产品卖点好在哪里。　　四、细节决定成败　　医药招商工作细节，细节注重与否是招商成败的关键，仓促上阵会被经销商认为圈钱游戏。招商要有产品介绍，市场推广解决方案，分析数据，盈利模型。细节中最关键的是样板市场，必要时要提供样板市场的经销商姓名、联系方式，这样是取得经销商信任，让他下定决定经销你产品的关键。　　五、宣传不可马虎　　大企业会在重磅媒体如中央电视台和针对性强的专业媒体、杂志以及招商会投入巨额广告费，以拉动经销商，有的注重打造样板市场，通过成功的样板市场精耕细作，吸引客户，因为事实胜于雄辩有的直接做市场，到目标市场，走访寻找合适的经销商，这一方式是最传统也是最广泛的方式。当然我们反对一些媒体投放一些夸大其辞的医药招商广告，搞好了上，搞不好撤。　　经销商后期扫尾工作招商是一个阶段性工作，不能无休止招商，那样会引起人的不信任。一但招商结束，立即面临销售工作；若招商成功，应迅速组建服务队伍，提供相关服务；若医药招商失败，立即开会总结，减少更大的损失。　　六、把握医药招商时机　　在医药招商前最优方案是先能在小范围内试运行，这样做有两个好处：一可检验推广方案的可行性，发现推广中可能出现的问题进行调整与完善；二可建一个样板市场，让经销商眼见为实，并且在样板市场总结经验，吸取教训，锻炼队伍，时机看准了再动手往往事半功倍。从各方面为经销商考虑　　关心经销商招商就要在方方面面为经销商着想，比如路途远近问题。对于经销商而言，他们最担心的是距离远，行程麻烦，所以赢得经销商信任，就要减少他们的麻烦，招商地距离要适度。

医药行业发展趋势分析 当前，我国医药产业面临的形势可谓“喜忧参半”：喜的是市场总量迅速增长;忧的是影响医药产业健康发展的体制性因素——“以药养医”的体制尚未改变。尽管如此，我们展望未来，已经看到了促进医药行业又好又快发展的新契机。　　一、内需增长强劲是行业发展的动力源泉　　自1978年至今的近30年是我国医药市场发展最辉煌的30年，平均销售收入递增幅度超过17%，远远高于全球医药市场平均增速8%~10%的水平。国内市场旺盛的需求成为中国医药产业发展的动力源泉。　　我国医药产品的销售市场目前仍以内需为主。以2006年为例，医药产品出口交货值仅占全部医药产品销售收入的12.65%，而且其中1/2是化学原料药与中间体，真正的制剂与制成品极少。所以，内需市场的发展主宰着国内的医药生产。　　全球著名会计师事务所普华永道的一份报告指出，他们对9个国家的185位制药企业高管进行了访谈，这些高管普遍认为，全球医药中心正在转变，中国内地将成为外资药企扩张业务的首选市场。　　二、研发外包与跨国药企转移生产为我国医药企业增加活力　　我国加入WTO后，全球医药市场发生了许多变化，其中一个重要的变化是跨国药企的转移生产和委托加工日益扩大，越来越多的跨国公司把原料药产品转移给中国企业生产，如美国辉瑞公司把多个激素产品转让给上海医药集团生产;阿斯利康公司已停止生产原料药，转而向中、印采购;默克公司、日本第一制药等也纷纷与中国医药企业进行相关合作。转移生产给中国医药企业带来的不仅仅是订单和利润，更重要的是国际规则、先进的仪器设备、环保、安全和质量理念以及专利保护意识等，这将有利于提高我国医药行业的竞争能力和国际地位。　　近年来，医药研发外包业务在我国方兴未艾。在北京中关村、成都高新区、上海张江高科技园区等地区，已涌现出一大批医药研发公司，如上海药明康德公司、睿智化学公司、北京智元公司、本原正阳公司等。这些承接医药研发外包业务的公司发展迅速，他们在国内医药行业带头实践和推广了国际标准的GLP 和GCP，并为中国制药由仿制向创新的转变培养了大批优秀人才。而且，他们让世界医药业开始关注中国，了解中国。　　同时，世界医药科研的主力军也纷纷来中国落户。继丹麦诺和诺德公司来中国建立医药研发中心后，阿斯利康、礼来、罗氏、拜耳、诺华、葛兰素史克等跨国公司也纷纷来华设立研发中心或扩大研发投资，他们一致看好中国的医药研发环境及巨大的市场空间。　　跨国公司在华投资研发中心，必然会给我国医药企业带来更多的合作和面对面的学习机会，并增加成果转让机会，同时也会给国内企业开发创新药带来巨大支持。比如上海张江就有4个尚处于早期研发阶段的一类新药和20多项接近后期的项目得到合资或注资;某外资企业还拟出资3700万美元购买上海一医药企业的科研成果。与外资协作开发、共享成果的合作一定会加快我国医药产业的创新进程。 三、国际资本青睐中国药业　　近年来，国际资本日趋关注中国医药产业。在已获得外商风险投资注入的29家医药企业中，有12家是2006年完成的注资，这些风险投资机构包括许多世界著名的投资银行，如高盛、美林、软银、鼎晖和兰山投资等。自去年初开始，国际资本进入中国医药企业出现明显加速的迹象。这些国际财团帮助我国医药企业成功打通了通向国际资本市场的通道，并募集了大量资金，有力地促进了我国医药产业的国际化进程。资本国际化将带动中国资本走出去，可以预见，在不久的将来，中国资本在美、欧、日市场购并当地医药企业的案例一定会出现。当中国资本在海外成功投资医药企业时，中国医药行业“走出去”战略就进入了更高阶段。　　据不完全统计，2006年，我国内地医药企业在海外上市的有上海医学之星、深圳迈瑞医疗、斯达制药和中生北控4家公司，共募集资金近5亿美元。而2007年仅仅到4月末，就有5家医药企业在海外上市，分别是贵州同济堂(中药)、武夷药业(中药)、四环控股、先声药业和沈阳三生制药。这5家企业募集的资金超过7亿美元。预计到今年末，在海外上市的我国医药企业的数量至少会比2006年翻一番。　　这些情况传递着一个重要信息：国际资本高度关注有潜能、有价值的我国医药企业，而获得国际资本支持的企业，其技术和专长将迅速转换成生产力走向市场，并获得源源不断的动力。资本的国际化是我国医药企业国际化道路上的重要里程碑，对于提高我国医药产品的国际竞争力是一个重要契机。　　四、中国制剂“走出去”的时机已成熟　　中国制剂走进欧、美、日国际主流市场，一直是中国医药行业的共同梦想。而今天，中国制药业已经具备了一定的基础和条件：改革开放缩小了我国与世界制药先进水平的差距;研发创新和GMP、GCP、GLP、GSP等质量规范的推行以及EHS体系的建设，让中国医药产业上了一个新台阶;一批批在跨国公司工作多年的“海归”的加盟，加快了我国医药行业的发展步伐，一部分医药企业已经达到国际认证水平——中国制剂“走出去”的时机成熟了。　　浙江华海药业是我国第一个制剂通过美国FDA认证的企业;深圳立健药业是第一个把头孢菌素制剂大批量销往欧洲的企业;海正药业、复星药业、西安千禾药业、大连美罗等都是固体制剂出口成功的先行者。过去一直被认为出口难度较大的大输液产品，也已有石家庄四药、四川科伦集团成功出口，并可望在不久的将来进入美国市场。　　中国制剂走向欧、美、日国际主流市场，将带动中国医药行业实现大的跨越。 五、科学发展观促进政策日趋完善　　医药产业的健康发展，得益于符合科学发展观的政策。近年来，国家出台的一系列政策，为医药行业又好又快发展提供了契机。创新发展规划纲要》，为中医、中药的现代化和与时俱进的创新发展指明了方向;国家生物产业“十一五”规划，用包括“生物制药”和“中医药”在内的“九大专项”来推动规划的落实;“国家食品药品安全‘十一五’规划”、“新农合”、社区医疗、城镇居民医保等政策相继出台，都为医药行业“十一五”以至更长远的发展提供了良好的政策环境。　　当然，目前一些影响医药产业健康发展的体制性因素比如“以药养医”的体制尚未改变，一些政策性因素也影响了产业的发展，相信随着国家有关政策的不断完善，随着新的医改方案的出台，这些问题终将得到解决。

振东中澳分子中医学研究中心近日成立。这是我国首次采用“国际化校企联合”模式组建的第一个以我国中药企业冠名、设在西方著名综合大学的国际化研究机构。研究中心由山西中医学院、山西振东制药股份有限公司与澳大利亚阿德莱德大学联合建立，设在阿德莱德大学分子与生物医学科学学院，以系统生物学、网络生物学与中医药学结合，以及区域优势中药资源和产品开发研究为主要研究内容和方向。山西中医学院党委书记张俊龙介绍说：“目前，确定了首批5个合作研究项目，内容涉及中医药学藏象理论以及山西省道地中药和优势中成药的二次创新研究。中心成立后将在世界范围内招聘特聘教授，主持研究工作。”据了解，阿德莱德大学曾培养了多位诺贝尔奖获得者，对有关“中医药学中的诺贝尔奖问题”的研究有着浓厚兴趣，他们决定将依托该研究中心，通过培养中医药生物技术硕士、开展合作项目研究和学术交流等形式，与中方共同致力于这一领域的战略研究。

[font=宋体]2008[/font][font=宋体]年，勃林格殷格翰公司宣布，在生物制药方面追加投入5100万欧元以进一步确保公司在该领域的领先地位。[/font][font=宋体]2009[/font][font=宋体]年，华北制药宣布，将从原料药为主业的公司结构向生物制药领域全面转型。[/font][font=宋体]2010[/font][font=宋体]年初，百时美施贵宝公司全球执行副总裁、首席科学官、研发总裁艾思嘉在接受本报记者专访时透露，自2007年起，百时美施贵宝公司开始致力于从一家大型的从事制药及医疗保健相关业务的全球性医药企业向新一代生物制药企业转变，目前这个转变已经基本完成。[/font][font=宋体]为何国内外众多企业纷纷将目光投向生物医药产业？为何多位医药业内专家认为发展生物医药是医药产业科技创新、转变增长方式的必由之路？[/font][b][font=宋体]产业飞速发展市场风光无限[/font][/b][font=宋体][/font][font=宋体]军事医学科学院生物工程研究所 胡显文教授介绍说，以基因工程、抗体工程或细胞工程技术生产的，源自生物体内的，用于体内诊断、治疗或预防的生物技术药物，已经成为利用现代生物技术生产的最重要的产品，并成为衡量一个国家现代生物技术发展水平的一个最重要的标志，生物制药已成为制药业中发展最快、活力最强和技术含量最高的领域。[/font][b][font=宋体]技术不断突破 跨国药企转型[/font][/b][font=宋体][/font][font=宋体]从产品结构来分析，肿瘤治疗药物是生物制药研究开发的重点。2008年在研的生物技术药物中，有254种用于肿瘤治疗，约占所有进入临床研究药物的一半。新药物以肿瘤细胞为目标，同时能将对健康组织产生的危害缩减到最小，这引发了治疗方法的示范性转变。现在，生物药物可以令医生在谈论癌症时把其当作一种可治愈的慢性病。以百时美施贵宝公司为例，其目前在研的抗肿瘤生物药物，就涵盖了肝癌、肺癌、胃癌和白血病等诸多领域。[/font]

为什么很多企业医药招商总是不能成功？要么就是根本没有电话，要么就是虽然有电话，但也是问的人多，成交的人少。其实，要想招好商必须做到以下5点： 　　一、产品　　对现有产品进行利益卖点分析和SWOT分析，确定哪些适合拿出来做全国总代理，哪些适合做区域代理，哪些需要自做与医药招商相结合。 　　医保或中标产品、有明确卖点、同类产品少、空间大、同比价格有优势、为用量可观的针剂品种等均是医药招商产品的加分因素。对于企业无暇顾及的产品或企业自身销售力量过于薄弱可以更多倾向于招全国总代理。 　　二、制备资料　　完备产品资料的制作、医药招商手册等必备资料。做到产品特点清晰，联系方式明确，以便客户按图索骥能及时与公司取得联系。 　　三、依据不同地市市场容量和经验数值结合当地中标和医保情况等其他医药招商实际因素设定区域全年指标、首批提货量和全年指标进度分解。制定产品指标核定表，做到有章可循，心中有数。 　　四、队伍分工明确　　有些公司是由医药招商部负责海选目标客户，销售部进行洽谈签约。有些是在全国成立完整的区域医药招商队伍。还有一些是几个人各负责一个大区，跑动式办公。 　　甚至还有一些公司并存两支医药招商队伍，总部招办事处也在招。形式可以不拘，但分工和职能一定要明确，最重要的是客户选择标准要统一，操作区域要划分明确，以免撞车和火并。 　　五、制定政策　　目前除少量厂家提供底货或信用额度外，其余基本为现款制。市场基本认同的心理价位为产品批价20扣。医药招商独家或特色产品可在25－35扣左右。　　可根据产品和地市情况适当收取保证金。实行梯度返利政策，医药招商并尽可能对大客户和具有较好成长性的中小户给予扶持和奖励。

如果说做医药招商的就更需要专业人士，专业企业去做了，防止将一些不正规的药品企业和一些虚假的药品信息公布给社会，进而给人民的生命安全造成威胁。 　　医药代表直接关系整个医药市场的整体形象，专业的医药代表能够对其他的人群产生模范带头作用，同时引领行业健康，稳定，快速的发展。 　　医药招商模式的转轨，亟待呼吁专业化的医药代表，在面临国际化经济的挑战，中国制药企业当前存在着营销模式上的重大改革同题即如何从非专业化模式走向专业化的模式。 　　非专业化模式是指以往国内医药企业中普遍存在的各种销售驱动型营销模式，其特点为不注重研究市场策略，运用特殊销售政策，通过销售代表的社交性拜访，满足客户的低层次需求，获得短期销售业绩的增长。 　　但是，由于企业的市场行为处于低水平竞争，缺乏高度的专业形象，以及宏观的竞争力，产品定位普遍停留于医生串名的二线，甚至保守选择，很难实现首选的地位，市场占有率难于提升，专业化营销模式则是国际化制药企业普遍采用的市场驱动型模式。 　　其特点是通过运用市场策略，通过医药招商代表的专业拜访，确立产品在医生心目中的市场定位，通过市场学理论与销售策略结合的方法，深入发掘市场潜力，实现药品持续增长的销售目环。 　　这样做药一个最大的好处就是招商企业在对制药公司进行招商时，不至于出现二级代理商的身份，从事医药招商的人都经历过当应招企业有招商意向时。 　　我们发现其实这个所谓的“应招商”实际什么都不懂，他的目的只是为自己转资金而已，并非是专业医药人士，这就很有可能由于对医药不专业造成一些事故。 　　过去几年中国医药招商市场的发展，事实也在证明非专业化“药企”，销售并未帮助企业取得良好的业绩，相反很多企业越来越深的陷入了财务状况每况愈下的恶性循环中，难以自拔。　　国家对医药制度改革的今天，对医药市场整顿的力度不断加大，大多数企业开始寻求企业健康发展的营销管理策略，以期在将来的市场竞争中树立属于自己的品牌。