医药铝塑泡罩包装

[img]http://www.instrument.com.cn/bbs/images/affix.gif[/img][url=http://www.instrument.com.cn/bbs/download.asp?ID=174503]GBT 22645-2008 泡罩包装用铝及铝合金箔[/url]

请问，有人知道医药或化工产品包装用的铝箔袋的国标是几号吗？

医药招商虽然起步晚但发展甚快！目前国内多数厂家和公司采用招商的模式在运作，但近些年随着国家政策管控力度的加大和市场消费者进一步理性，医药招商企业感觉举步维艰，什么原因呢，销售的大环境在变而我们的销售思路和方法缺没有跟上变化！ 　　医药公司的职能其实很简单就是购进和卖出，我们要做的就是把握好购进的环节降低成本和引进新产品；控制好销售环节开拓新的市场，提高市场覆盖率；也就是我们常说的开源节流。 　　医药招商人员的专业素质、心态和勤奋与否对结果会有大的影响。现在我们都在谈精细化营销，谈服务、谈模式、谈产品、谈学术等，而对本公司的销售人员却关注不多，虽然有的公司也针对医药招商人员进行培训，但多是蜻蜓点水，不够深入也不系统。会出现什么情况呢，就像战场上我们获得了新式武器由于我们水平的原因却不能使用，“坦克大炮毁掉锻造汉阳造步枪。 　　医药招商人员素质相同的情况下，单位时间和区域内，销售人员的数量越多相对应的销售额也就越多。5个人做全国市场只能对个别省份个别代理商做到了解，医药招商以省级代理为主，市场操作比较粗犷。 　　就控制串货的问题来讲，药品招商人负责一个地市的销售人员比5个人做全国销售的控制要好！销售额也可想而知.有的销售人员每天都和代理商见面沟通，有的销售员一个月也不见代理商一面，他们的销售业绩会一样吗。 　　很多医药招商人员拜访代理商就跟走亲戚差不多，两、三个月拿些礼品给代理商，客套寒暄一番就算出差了，像刮风一样，过去不留任何痕迹；有的人出去了，除了和老客户会餐外不知道了解什么信息，招商拜访完老客户就在宾馆睡大觉，无所事事！这就是一些公司苦恼为什么业务经理出差了也不见效果，其实市场的开发和客户的拜访要常规的进行，搞突然袭击不解决任何问题。　　 　　制度的合理与执行，小型公司靠人治，中型公司靠法制，大型公司靠文治。鉴于多数药品招商公司已经告别了人治的小作坊企业，过渡到了法治的阶段，我们就来探讨一下法制！一个公司能否正常的运行，跟医药招商公司的制度有很大的关系。 　　大家都知道美国的宪法是傻子都知道如何执行的法律；麦当劳的工作制度和操作流程，规定非常的详细，你需要做的就是依照制度照章办事就可以了。因此我们销售公司的制度也应该合理化和流程化。 　　医药招商公司的制度有哪些呢。采购制度、办公制度、销售政策、冲串货制度、客户拜访程序和制度、招投标制度、开票制度、出差制度、客户资料管理制度、宣传品管理制度、发货制度、绩效考核制度、考勤制度等等。营销有的公司仅各项制度就有英汉词典那么厚，也有的制成了员工手册，人手一份。但是效果怎么样呢，却各不相同。制度的制定为了什么呢是为了执行！怎么才能执行呢，首先需要该制度合理具有可行性，另外还要监督。 　　多数医药招商企业是有制度、无执行，有执行、无监督，有监督、无考核，有考核、不合理。怎样才能把合理的销售制度执行到位呢，就需要我们的领导以身作则，上行下效，有奖有罚，重奖重罚；制度逐渐流程化！ 　　细化医药招商每个操作细节，使每个细节均可查可办，使每个细节都落实到每个人。使每项制度都和公司每个人的发展和个人目标联系在一起，才能够很好的执行！

对铝箔药品包装来讲，质量的优劣很大程度体现在产品的热封强度上。为此，我们有必要分析一下影响铝箔药品包装热封强度的因素，这对提高产品的质量是非常必要的。 铝箔药品包装的粘合层(亦称VC层)具有良好的热粘合性，在加热条件下可以和PVC胶片热封(其粘接力的大小即为热封的强度，按GBl2255---90规定要达到5.88N／15mm以上)，可以把处理过的PVC胶片泡罩内的药品完全密封起来。这种粘合力在长期的保存过程中不受温度、湿度影响，可以很好地保持药效，并且携带方便。 影响铝箔药品包装热封强度的因素主要有以下几个方面： 1.原辅材料方面 原铝箔是粘合层的载体，它的质量对产品的热封强度有很大影响。特别是原铝箔的表面油污，会削弱粘合剂与原铝箔之间的粘接力。如果原铝箔表面有油污且表面张力低于31×10-3μm时，就很难达到理想的热封强度，因而必须严格把好原铝箔质量关。 另外，在生产过程中发现，各方面技术指标都符合要求的某些批号的原铝箔，在所有工艺条件都没变的情况下涂布粘合剂，但最终产品的热封强度都达不到要求，原因是与原铝箔的金属成分及表面光度不够有关。研究结果表明，变换某个特殊环节，使原铝箔得到充分运用，产品便达到了理想的热封强度。 2.粘合剂方面 粘合剂是含有溶剂的特殊物质，它在一定工艺条件下，涂布在原铝箔的暗面(或光面)，经过烘道烘干形成粘合层，对产品的热封强度起着决定性的作用。粘合剂在颜色上可分为无色透明、金色及彩色系列，可根据用户的需求来选择。不同成分的粘合剂，其最终产品的热封强度也不同。国内厂家多数采用进口的原料来配制粘合剂，产品可以达到很高的热封强度。可是进口的原料价格过于昂贵，为了能得到产品的高利润，某些科研力量雄厚的厂家便着手研究开发国产同类原材料。这种研究方向是很诱人的，如果能成功，将给企业带来巨大效益。据了解，由于国内生产原料厂家的工艺受限，国产原料很大程度上无法替代进口原料。如果使用不当，会严重影响产品的热封强度。 3.生产工艺方面 在一定的工艺参数控制下，使粘合剂在原铝箔表面涂布成膜，成膜的质量会直接影响产品的热封强度。其中比较重要的参数包括涂布的速度、烘道的分段温度、涂布辊的阿纹形状、深浅、线数及刮刀的位置、角度。 涂布的速度决定了涂层在烘道中干燥的时间。如果涂布速度过快，烘道温度过高，会使涂膜表面溶剂挥发过快，造成膜内溶剂的残余，涂膜干燥就不够充分，难以形成干燥结实且牢固的粘合层，这样必会影响产品的热封强、度，使产品层与层之间发生粘连。 涂布辊的网纹形状、深浅、线数及刮刀的位置、角度决定了涂布膜的厚度与均匀度。如果选择或调整得不合适，粘合剂就不能均匀地涂布在原铝箔表面导致成膜不均匀，产品的热封效果就不会好，强度也会受到影响。而按照国家标准粘合层涂布的规定，差异应小于±12.5％。因此，必须严格依照工艺规定的参数来完成粘合层涂布成膜的过程，以保证成膜的均匀结实。 J. XQ+KI:g2 {Jv m *

在当下日益艰难的市场环境下，我们还是要振作起精神，将某些痼疾重新梳理，并勇敢地尝试新的医药招商策略，如此才会有在困境中破局的可能。 　　我们经常看到药厂招商人员在徒劳地发放招商手册，也看到太多失败的例子和冲动型医药招商行为，而它们的通病就是没有计划，缺乏目的，也没有在医药招商方式上进行创新。 那么，如何让医药招商死而复活呢？ 　　一、无策划的医药招商策略　　由于资金压力，招商“圈钱”已经成了业内公开的秘密，策划也常常围绕着这个主题展开，最终导致招商的路越走越窄。 不少医药招商策划完全只是针对经销商，根本不考虑消费者和下游渠道。其中的问题主要在于：大多数企业的产品策划存在夸大、不实的情况；没有从产品本身的特性着眼去挖掘产品的亮点，也没有根据产品特点策划产品包装和宣传品，并实施销售计划；没有根据企业的资源细分市场。 　　产品策划就只做到了经销商能接受的层面，经销商拿到产品后还是不清楚该怎么做，此后还要再做二次策划和试点市场工作，这样，产品成功的机会就会更小。 　　二、无定位的医药招商策略　　可以把药品招商的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手；四是巩固老市场。 　　要进行招商策划，首先就要确立目标。那么，具体来说，医药招商的具体目标又有哪些呢？这包括：挖竞争对手的经销商，增加市场占有率；继续维系与企业关系良好的老客户，使之成为企业稳定的市场通路。 　　接受新进入者，医药行业“名声在外”的高利润每天都在吸引大量资金和人才加入其中，而吸引这些资本进入自己的加盟商行列中，是招商需要尽力争取的。 　　三、无专业团队的医药招商策略 要在招商竞争中突出重围，首先要有一支出色的医药招商队伍。招商人员作为产品的推销员，首先需要有一定的公关水平，在对外洽谈时自信、友好，树立起企业的良好形象。 　　医药招商人员还应具有产品理论、市场营销、财务、法律等相关专业知识。可以说，组建一支专业的招商队伍，可以大大提高企业招商工作的质量，改善企业的市场形象。但是，显而易见，现在许多药企的医药招商人员并不具备相应的专业水准和文化修养，这就给企业的招商工作拖了后腿。 　　四、无品牌规划的医药招商策略　　品牌是产品和企业的旗帜，每个企业都应该有自己的品牌架构。而且，我们企业应该确定的还有：操作单一品牌还是多元品牌、企业品牌还是产品品牌。在这些问题弄清楚之后，企业才有可能建立起一个完整的品牌识别系统。　　现在几乎所有的医药招商产品都没有进行市场品牌规划，最多只是对单一产品做单一的策划，每个产品品牌都是孤立的，与企业品牌之间没有关联，不能形成合力，完全成了打一枪换一个地方的游击战。

工信部消费品工业司处长李宏表示，作为重要子规划之一，《医药包装“十二五”规划》（以下简称《规划》）有望随《生物医药产业“十二五”规划》在近期一同出台。《规划》含有五项重点内容，包装材料相容性将是监管部门2012年重点开展的工作内容。　　《规划》指出，未来五年我国医药包装业将重点发展新型、环保可降解、使用便捷的药用包装材料和容器。包括I级耐水药用玻璃制品、预灌封注射器、多室袋输液包装等自带给药装置的包装形式、适合中药材及饮片质量要求的包装材料、PVC替代产品和技术、具有温度记忆功能的药用包装材料、药品儿童安全包装和方便老人及残障人使用的包装形式和材料等八种包材。文章来源：制药在线www.cphi.cn

公司做玻璃低硼硅医药包装的，申报小瓶、安瓿管

医药招商想要成功并不是一件简单的事情。医药招商的过程中，在明白自己该做什么的同时，也不要忘了自己不应该犯哪些错误。下面就简单介绍一下医药招商企业理应避免的五大错误。　　错误一：产品不新　　很多医药招商企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好产品，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。　　要是一年之后还在招商那是什么原因？企业、经销商都会反思。一个新产品启动顺利，就会冒出多个同类产品竞相效仿，纷纷鼓吹自己是最新的高科技东西。　　错误二：推广不利 　　招商产品媒介广告价格在不断上升；运作媒体的手段和技术越来越复杂，无效的医药招商广告比比皆是。广告成本上升，产品又多，时段、版面、周期又紧，大家都在争“食”吃，所以产品招商信息更难突出和有效传递，尤其对中小医药招商企业来说，产品招商推广日益困难。　　高空电视广告因成本高、启动市场周期长，开始被一些产品招商单位放弃。很多商家、厂家青睐报纸，可以让代理意愿商详细了解广告，但随着竞争的加剧，报纸广告不打整版或者半版招商信息还难以奏效。　　错误三：模式不明　　一些中小医药招商企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打些招商广告，发几张宣传单，便开始在全国范围内招商，往往没有成功的样板市场，也没有成功的产品营销模式，或者自己鼓吹的模式根本不能盈利，只是信奉产品嫁出去，不管死活的想法。等运作一段时间，经销商们才发现模式不行，产品陈旧，市场不买单。此时经销商们悔之晚矣！ 　　市场日趋理性的今天，部分单位仍然抱着侥幸心理，没有好模式却硬说自己模式先进，企图通过招商这种手段达到聚敛钱财的目的。 　　通过规范医药招商流程，以及提高行业的整体素质，才能有效地区分行业内的优秀企业和劣势企业，好的产品及无特质产品，从而把那些混水摸鱼的企业赶出局。只有这样，才能重树行业的形象，再次建立企商之间的信任度。　　错误四：团队不力　　企业为了招商，往往夸大宣传，过分炒作企业团队的执行力，经销商信以为真，认为背靠大树好乘凉，没想到是一个陷阱。临时组织个“强有力”的队伍，似乎理直气壮地告诉准代理商：看，我们的队伍多么强大！期望蒙蔽代理商的眼睛。　　错误五：媒体不准　　如何选择合适媒体做成招商？很多中小型医药招商企业在发展，他们每年也有很多新产品推向市场。招商的媒体选择就显得至关重要了。媒体选择要快、狠、准，才能打动代理商的心，然而，调查中我们发现近六成的企业在产品招商媒体选择上存在很大欠缺，这需要企业给予极大的重视，否则后患无穷。

我国药品片剂中包装材料选择的原则西药的片剂是目前药类品种最多，销量最大的药品剂型之一。用于药品片剂的包装材料直接接触到药品，因此属一类药品包装。药品是一种特殊商品，其药效与质量直接关系到人的健康与安全，使用的包装材料与结构形式在必须确保药效的同时，还起着保证药品使用可靠性、方便性的作用，因此作为药品生产企业在选用包装材料时，要了解包装材料、容器的一些性质，特点、以便结合药品的某些特殊要求，合理、准确选择药用包装材料。药品片剂的塑料瓶包装 20世纪80年代，随着我国不断从国外引进先进的药用塑料瓶生产线，以"塑"代"玻"的序幕开始拉开，从此大容量的玻璃瓶、棕色瓶逐步退出药品片剂包装这一领域，取而代之的是药用塑料瓶，它主要是以无毒的高分子聚合物如PE、PP、PC、PET为主要原料，采用先进的塑料成型工艺和设备生产各种药用塑料瓶，主要盛装各类口服片剂、胶囊、胶丸等固体剂型与液体制剂的药物。 药用塑料瓶最大的特点是质量轻，不易碎、清洁、美观，药品生产企业不必清洗烘干可以直接使用。而它的一些技术指标及大量数据表明其耐化学性能、耐水蒸汽渗透性密封性能优良，它完全可以对所装药物在有效期内起到安全屏蔽保护作用。在使用材料的品种上有高密度聚乙烯瓶(HDPE)、聚丙烯瓶(PP)、聚碳酸酯瓶(PC)、聚酯瓶(PET)，20世纪90年代初，国外开发了吹塑瓶体的新型材料聚萘二甲酸二乙酯(PEN)塑料瓶，其性质比PET更优，它强度高，耐热性能好、耐紫外线照射、对二氧化碳气体和氧气阻隔性能优良，耐化学药品性能好，比PET的用途更加广泛，PEN材料是近几年来国内外积极开发的新型聚酯树脂，也是药品塑料瓶包装的极好材料。选择瓶体原则 由于药用塑料瓶规格众多，小的十几毫升，大的上千毫升，有的无色，有的透明，颜色多样，形状各异，门类繁多。面对精彩纷呈的塑料瓶市场，作为药品生产企业在选用塑料瓶时主要把握好以下几点原则：一、选择塑料瓶主原料、助剂配方。固体用塑料瓶的产品标准，分别规定了适用的主原料，且必须符合无毒、无异味等要求，由于可供选用的主原料又有多种，这就需要对原料的综合性能加以选用，一般片剂选用高密度聚乙烯，聚丙烯瓶，如需要透明度可选用PET瓶，如药品需要阻隔性能更高，且阻光、不透明，则选用棕色PET瓶，阻隔性能更佳为PEN瓶。液体剂型药品一般选用聚丙烯瓶或聚酯瓶作为主原料。二、瓶体与盖的密封性、水蒸汽渗透性。密封性与水蒸气渗透性是药用塑料瓶的两个重要技术指标，它们对装药稳定性起着致关重要的影响。三、塑料瓶产品质量标准。从生产厂的产品质量标准中可以分析判断产品质量的优劣。药用塑料瓶企业均应制定严于国家标准、行业标准的企业标准。四、质量保证体系。对供应商进行审计己成为采购塑料瓶必不可少的重要环节。通过审计，可对生产厂的软、硬件设施，技术设备、质量综合水平作出全面正确评估。五、塑料瓶的装药稳定性与相容性。 选用塑料瓶，尤其是新药选用新型塑料瓶(或新材质、新工艺)应该先进行装药试验以考察装药稳定性和塑料瓶与药物间的相容性。药物、塑料瓶材质相互间的渗透、溶出、吸附、化学反应、变性必须通过科学检测才能判定。药品片剂的泡罩包装 药品的泡罩包装又称为水泡眼包装，与瓶装片剂药品相比，泡罩包装最大的优点是便于携带，而且可以减少药品的携带和服用过程中的污染。但是作为常期用药的患者，存在单次服用剂量较大，使得泡罩包装的单位成本明显高于瓶装药品，一些制药企业，通常把价格较高，技术含量高以及新品种的药物选用泡罩包装的居多。泡罩包装使用的材料主要是"PTP"药用铝箔及塑料硬片。药用铝箔是密封在塑料硬片上的封口材料，它以硬质工业用纯铝为基材，具有无毒、耐腐蚀、不渗透、阻热、防潮、阻光并可高温灭菌等特点。塑料硬片材料通常选用聚氯乙烯(PVC)，聚偏二氯乙烯(PVDC)或复合材料。它们对水、汽、光具有较好的阻隔性能。

[size=3][font=宋体]招商企业在一个轰轰烈烈的[/font][font=Times New Roman]2009[/font][font=宋体]新医改元年中渡过了并不轻松的一年，欢喜的企业不多，不知道下一年该怎么过的企业却多了很多。在将电话、广告和展会招商玩得不厌其烦、效果日渐下降之后，医药招商企业进入了真正落实新医改各项制度的[/font][font=Times New Roman]2010[/font][font=宋体]年。未来的医药招商之路该如何走下去，寻求适合的转型之道则是企业是否可以存活、发展的关键。只要找到招商的策略，就一定能做好招商。　[/font][/size][font=宋体][size=3]　[/size][/font][size=3][font=宋体]　　[/font][font=Times New Roman]1.[/font][font=宋体]定位定天下。医药招商企业往往存在一个通病，就是为了招商而招商。无论什么渠道、什么区域、什么性质的客户，只要要货就合作。这样就必然出现企业手里合作的客户一大把，有临床的、也有[/font][font=Times New Roman]OTC[/font][font=宋体]的，还有走炒作和第三终端市场的，不同渠道的产品和客户产生抵触，销量迟迟做不上去。[/font][/size][size=3][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=3]　　当中国的医药发展进入以渠道深挖和专业化营销推广为核心的新时代的时候，整个行业大环境都在朝着这个方向快速跟进。这就要求企业务必按照这样一个行业发展大趋势转变，根据自己现有的产品资源和市场客户资源，定位好企业的主要渠道或市场，然后按照实际情况进行渠道在专业化操作。只有这样，才能保证医药招商企业可以在未来的市场竞争中立于一席之地。[/size][/font][size=3][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=3]　　招商市场之中一些从几年前开始已经开始了这方面的尝试，并取得了不错的成果。例如河南医保药业以专科医院为切入点的临床事业部营销和第三终端市场开发，广东永正药业的临床专业化招商操作等，都为依然存在迷茫期的中小企业指明了发展方向。　[/size][/font][size=3][font=Times New Roman] [/font][/size][size=3][font=宋体]　　[/font][font=Times New Roman]2.[/font][font=宋体]以“政策营销”为战略。任何企业的经营，都是在行业发展趋势和政府指导方向下进行的，医药招商企业也不例外。当我行我素的医药招商企业习惯了的不诚信经营、通过吸引挂靠个人收取点扣谋取利润、通过打个擦边球获得效益的时代渐行渐远的时候，才逐渐意识到，合理解读市场发展和政策导向，才是企业未来经营的核心。　医药行业从[/font][font=Times New Roman]2006[/font][font=宋体]年开始，国家政策调控医药市场的手段就层出不穷。[/font][/size][size=3][font=Times New Roman] [/font][/size][size=3][font=宋体]　　从反商业贿赂开始、新的药品管理办法实施、处方药管理办法，药品广告管理办法出台、药品包装的[/font][font=Times New Roman]24[/font][font=宋体]号令等等，直到[/font][font=Times New Roman]2009[/font][font=宋体]年姗姗来迟才出台的新医改方案，一条政策主导的医药市场发展脉络清晰可见。所以，当医药行业经历了“产品为王时代”、“策划为王时代”、“渠道为王时代”之后，医药行业已经进入了一个崭新的阶段，我们不妨称之为“政策为王时代”。　[/font][/size][size=3][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=3]　　未来的几年时间里，政府主导下的医药产业结构调整将更加的细化，这个时候“跟着政策走，才能顿顿吃肉”。如何把握政策，适应政策，解读政策，营销政策，将是今后相当长时间内所有医药招商企业的一个重大大课题。[/size][/font][size=3][font=Times New Roman] [/font][/size][size=3][font=宋体]　　[/font][font=Times New Roman]3.[/font][font=宋体]挖掘产品价值。随着新医改的逐步落实推进，众多药企都一窝蜂的向医保品种、农保品种和基本药物市场等热门产品靠拢，似乎企业只要掌握了这些品种经营就可以衣食无忧了。这样问题就出现了，那些不在这三种范围内的品种怎么办。如何营销呢。　[/font][/size][size=3][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=3]　　目前医药招商企业所拥有的这些非医保、农保和基本药物，因为不用受到国家限价等硬性指标的限制，并且目前的各级医疗机构和销售渠道占据相当大的比例，这些品种则仍然是参与市场竞争的主角。[/size][/font][size=3][font=宋体]　　招商企业要做的不是逐渐从企业的产品经营体系中将这些品种淘汰出局，而是通过专业化的手段重新研究定位、挖掘这些产品的潜在价值，把每一个品种都当成新上市的临床用药来研究，用专业化的手段保持这些产品的市场销售生命周期，并作为市场通过基本药物等占据市场之后的一个利益补充来源，尽可能的将这些品种做大做强。[/font][font=Times New Roman] [/font][/size][size=3][font=Times New Roman] [/font][/size][size=3][font=Times New Roman] [/font][/size]

医药招商虽然起步晚但发展甚快！目前国内多数厂家和公司采用招商的模式在运作，但近些年随着国家政策管控力度的加大和市场消费者进一步理性，医药招商企业感觉举步维艰，什么原因呢，销售的大环境在变而我们的销售思路和方法缺没有跟上变化！ 医药公司的职能其实很简单就是购进和卖出，我们要做的就是把握好购进的环节降低成本和引进新产品；控制好销售环节开拓新的市场，提高市场覆盖率；也就是我们常说的开源节流。 　　营销人员的专业素质、心态和勤奋与否对结果会有大的影响。现在我们都在谈精细化营销，谈服务、谈模式、谈产品、谈学术等，而对本公司的销售人员却关注不多，虽然有的公司也针对营销人员进行培训，但多是蜻蜓点水，不够深入也不系统。会出现什么情况呢，就像战场上我们获得了新式武器由于我们水平的原因却不能使用，“坦克大炮毁掉锻造汉阳造步枪。 营销人员素质相同的情况下，单位时间和区域内，销售人员的数量越多相对应的销售额也就越多。5个人做全国市场只能对个别省份个别代理商做到了解，医药招商以省级代理为主，市场操作比较粗犷。就控制串货的问题来讲，药品招商人负责一个地市的销售人员比5个人做全国销售的控制要好！销售额也可想而知.有的销售人员每天都和代理商见面沟通，有的销售员一个月也不见代理商一面，他们的销售业绩会一样吗。 有的业务人员拜访代理商就跟走亲戚差不多，两、三个月拿些礼品给代理商，客套寒暄一番就算出差了，像刮风一样，过去不留任何痕迹；有的人出去了，除了和老客户会餐外不知道了解什么信息，营销拜访完老客户就在宾馆睡大觉，无所事事！这就是一些公司苦恼为什么业务经理出差了也不见效果，其实市场的开发和客户的拜访要常规的进行，搞突然袭击不解决任何问题。　　 　　制度的合理与执行，小型公司靠人治，中型公司靠法制，大型公司靠文治。鉴于多数药品招商公司已经告别了人治的小作坊企业，过渡到了法治的阶段，我们就来探讨一下法制！一个公司能否正常的运行，跟医药招商公司的制度有很大的关系。我们大家都知道美国的宪法是傻子都知道如何执行的法律；麦当劳的工作制度和操作流程，规定非常的详细，你需要做的就是依照制度照章办事就可以了。因此我们销售公司的制度也应该合理化和流程化。 　　药品招商公司的制度有哪些呢。采购制度、办公制度、销售政策、冲串货制度、客户拜访程序和制度、招投标制度、开票制度、出差制度、客户资料管理制度、宣传品管理制度、发货制度、绩效考核制度、考勤制度等等。营销有的公司仅各项制度就有英汉词典那么厚，也有的制成了员工手册，人手一份。但是效果怎么样呢，却各不相同。制度的制定为了什么呢是为了执行！怎么才能执行呢，首先需要该制度合理具有可行性，另外还要监督。 　　多数企业是有制度、无执行，有执行、无监督，有监督、无考核，有考核、不合理。怎样才能把合理的制度执行到位呢，就需要我们的领导以身作则，上行下效，有奖有罚，重奖重罚；制度逐渐流程化！细化医药招商每个操作细节，使每个细节均可查可办，使每个细节都落实到每个人。使每项制度都和公司每个人的发展和个人目标联系在一起，才能够很好的执行！

很多企业都在讨论医药招商。但如何才能招商成功，却也是企业颇为头疼的问题。从根本上说，招商的成功，取决于企业内部的基础准备和执行力，必须有科学合理的资源配置，做到有备而招。 　　一.医药招商产品到位　　招商产品选择的两个原则。一是挑选主角原则。大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次。这在医药招商上是大忌。　　医药招商时，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。二是主角带动原则。即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和带动性。这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。　　二.医药招商资金到位　　没有启动资金和种子基金搭台垫底，空手套白狼的事，现在是越来越少了。一份投入一份回报，风险与利润同在。关键是尽量减少风险，把钢用到刀刃上，把钱花到点子上。　　三.组织到位　　作为企业的一把手工程，必须成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。但对外切忌叫“招商部”，容易给人专门招商圈钱的不良感觉。对外可叫“市场管理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等，作为核心职能部门，专职负责医药招商，其他职能部门全力配合。招商工作完成后，招商经理自动转为销售经理或市场经理。　　四.医药招商人员到位　　高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，普遍缺少这种既懂营销战略、战术，又懂商务谈判、灵活应变的医药招商人才。产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，却没有人力能够有效实施。因此，在招商过程中，一定要配置好专业的具备招商经验的人员。　　五.招商培训到位　　对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，医药招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。

现在，做医药招商的企业越来越多，琳琅满目的招商广告、纷繁缭乱的代理信息，体现了医药保健品市场繁荣背后的迷离，在见多了许诺、保证、告白一类的精神麻醉后，某些企业动机不纯，用心不良进行圈钱、套钱、骗钱的把戏也很明显。 　　但是有更多的企业产品出台后，是想借助经销商的网络渠道拓展建构自身产品销售平台，想想这样倒也目标明确，可其许多做法上的匆忙却彰显了自身的准备不足和脆弱不堪，其急功近利的开始只会等来竹篮打水一场空的结局。 　　东北一家医药公司老总，运用引进的日本生产线生产一种对腰椎颈椎扭伤损伤效果十分明显的国药准字号产品，有好几次打电话给我们，恳切希望公司能为他介绍一些有实力医药招商经销商，并信誓旦旦保证此产品在日本特别好买，价格不贵，包装也不差，想必在国内一年二千万销售应该没什么问题。 　　当我们要求对方赶紧寄些产品相关背景资料以及价格政策、区域保护、代理方式等书面东西时，该老总回答是设计、印刷这不又要化上一笔钱么，只要产品好，经销商代理后他们自然会想办法自己做的，那样，我们不可以省下一笔钱吗。连这些费用都不想出的企业，如此麻木、短视的老总，不相信他会医药招商成功，我也就没必要再为他提供什么资源了。 　　还有西安的一家保健品企业，推出了一个普通食品批号的产品，匆匆忙忙中也准备对外医药招商，当我们问询期间为什么不申请蓝帽子的保健食品批号时，对方副总经理答复是，申请保健食品一共要化二十多万。 　　要一辆中档轿车的价钱啊，他们老板嫌不能很快收回成本，根本就不想办。试想，这样缺乏战略意识，对市场可谓一窍不通的人，你能指望他会医药招商企业成功么。 　　在竞争激烈的医药市场，医药招商热反映出了经济的活跃，但其成功率十分低是现实状况。纵使你产品千好万好，企业不断的承诺、表白、发誓，但经销商就是捂紧口袋不上钩，其中到底什么原因，想必许多人都十分明白，此时此刻，真有点为某些厂家哀其不幸、怒其不争了。 　　那么，企业医药招商企业到底怎么进行。不妨从以下几点进行： 赶快建立企业自身网站，把它做为产品信息发布的窗口。系统规划招商流程。如果企业自身不专业，可聘请国内医药招商知名实战机构全程招商策划。认真审核经销商资信、背景。　　不是实力越强越好，关键要与自身同步找准最适合自己的。建立样板市场检验营销模式和方案的可行性。为经销商提供市场操作模板。整合多方社会资源，赋予企业或产品人文价值元素，提升其良好形象。建立专职的医药招商管理机构，选准专业招商媒体，加强对过程的监控和效果的评估。

寻求适合的转型之道则是企业是否可以存活、发展的关键。医药招商企业往往存在一个通病，就是为了招商而招商。无论什么渠道、什么区域、什么性质的客户，只要要货就合作。这样就必然出现企业手里合作的客户一大把，有临床的、也有OTC的，还有走炒作和第三终端市场的，不同渠道的产品和客户产生抵触，销量迟迟做不上去。 　　同一产品不同的市场价格不一，甚至落差较大，为串货发生制造了条件；而同一种产品在一个县城一条街道上的几家药店同时放货，使得几个代理商打起价格战，伤害企业本身经营的情况则更是司空见惯……以上这些问题的频频出现，核心还是源于企业的经营定位不清楚造成。没有根据产品的实际情况，进行以市场为核心的渠道和市场定位，从而造成了药企业经营秩序的混乱，并走火入魔不可收拾。 　　在推广为核心的新时代的时候，整个行业大环境都在朝着这个方向快速跟进。这就要求企业务必按照这样一个行业发展大趋势转变，根据自己现有的产品资源和市场客户资源，定位好企业的主要渠道或市场，医药招商然后按照实际情况进行渠道在专业化操作。只有这样，才能保证招商企业可以在未来的市场竞争中立于一席之地。 　　医药招商企业之中一些从几年前开始已经开始了这方面的尝试，并取得了不错的成果。例如河南医保药企以专科医院为切入点的临床事业部营销和第三终端市场开发，广东永正药业的临床专业化招商操作等，都为依然存在迷茫期的中小企业指明了发展方向。 　　企业的经营，都是在行业发展趋势和政府指导方向下进行的，医药招商企业也不例外。当我行我素的医药招商企业习惯了的不诚信经营、通过吸引挂靠个人收取点扣谋取利润、通过打个擦边球获得效益的时代渐行渐远的时候，才逐渐意识到，合理解读市场发展和政策导向，才是企业未来经营的核心。　 　　政策调控医药市场的手段就层出不穷。从反商业贿赂开始、新的药品管理办法实施、处方药管理办法，药品广告管理办法出台、药品包装的24号令等等，直到2009年姗姗来迟才出台的新医改方案，一条政策主导的药企发展脉络清晰可见。 　　所以，当医药行业经历了“产品为王时代”、“策划为王时代”、“渠道为王时代”之后，医药行业已经进入了一个崭新的阶段，我们不妨称之为“政策为王时代”。 　　以政策为核心的营销趋势正在逐渐明显，医药招商并且这种趋势会在以后相当长的一段时间伴随着中国医改推进的步伐而逐渐升华。 　　未来的几年时间里，政府主导下的医药产业结构调整将更加的细化，这个时候“跟着政策走，才能顿顿吃肉”。如何把握政策，适应政策，解读政策，营销政策，将是今后相当长时间内所有医药招商企业的一个重大大课题。

医药招商是医药企业非常重要的一个环节，可以说它关系到企业的生死存亡，因此，医药招商的策略一定要是最佳的，才能经得起市场的考验。　　一、心态是基石　　一个药企采用医药招商模式销售药品后，把医药招商工作做好做细成为重中之重，医药招商工作有很多细节需要我们去注意。其中医药招商人员的心态要平和。　　心态平和，对健康类产品或快速消费品企业来说尤为关键,招募到符合企业发展要求的经销商，迅速集中资金，展示企业实力，锻炼营销队伍，扩大企业影响是最主要的目的，但可遇不可求，不能为了招商而走外门斜道，蒙人圈钱属另一种不正常心态，不在本文论述之列，当然也不能列入正常招商范畴。　　二、制定招商策略　　确定医药招商范围招商不是漫天撒网，到处捕鱼，理性的招商应该在一定范围内，而且确定把握两条原则：一不贪大求全，断然放弃鸡肋市场；二控制在计划之内和针对的范围内。　　经销商城市的选择和分辨一种是城市密度大，城际距离短，如苏、粤、鲁；一种是城市不大不小，城际不长不短，如豫、湘、辽；还有一种是城市地域广，密度小，分散，如蒙、黑、甘。我的建议是，容量大的城市要分割，容量小的城市要打包。　　三、为经销商找出产品卖点　　很多医药招商企业总是不厌其烦向经销商说自己的产品如何好，但是没有卖点可言，不能留给人们深刻印象。经销商首先关心的是能不能做起来，有没有钱可赚。所以，在招商过程中要有重点，即怎样才能使经销商能够赚到钱，要有分析、有数据、有事实、有方案。关键要向人们传达出产品卖点好在哪里。　　四、细节决定成败　　医药招商工作细节，细节注重与否是招商成败的关键，仓促上阵会被经销商认为圈钱游戏。招商要有产品介绍，市场推广解决方案，分析数据，盈利模型。细节中最关键的是样板市场，必要时要提供样板市场的经销商姓名、联系方式，这样是取得经销商信任，让他下定决定经销你产品的关键。　　五、宣传不可马虎　　大企业会在重磅媒体如中央电视台和针对性强的专业媒体、杂志以及招商会投入巨额广告费，以拉动经销商，有的注重打造样板市场，通过成功的样板市场精耕细作，吸引客户，因为事实胜于雄辩有的直接做市场，到目标市场，走访寻找合适的经销商，这一方式是最传统也是最广泛的方式。当然我们反对一些媒体投放一些夸大其辞的医药招商广告，搞好了上，搞不好撤。　　经销商后期扫尾工作招商是一个阶段性工作，不能无休止招商，那样会引起人的不信任。一但招商结束，立即面临销售工作；若招商成功，应迅速组建服务队伍，提供相关服务；若医药招商失败，立即开会总结，减少更大的损失。　　六、把握医药招商时机　　在医药招商前最优方案是先能在小范围内试运行，这样做有两个好处：一可检验推广方案的可行性，发现推广中可能出现的问题进行调整与完善；二可建一个样板市场，让经销商眼见为实，并且在样板市场总结经验，吸取教训，锻炼队伍，时机看准了再动手往往事半功倍。从各方面为经销商考虑　　关心经销商招商就要在方方面面为经销商着想，比如路途远近问题。对于经销商而言，他们最担心的是距离远，行程麻烦，所以赢得经销商信任，就要减少他们的麻烦，招商地距离要适度。

区域代理和渠道代理压缩了招商企业的生存空间，而同一产品市场多规格的销售情况，则扰乱了正常的销售秩序，另以招商为核心的医药上商业企业苦不堪言。对目前医药商业企业而言，受到产品因素限制还是相当明显的，而产品在招商企业中的重要作用不言而喻。产品成为市场的稀缺资源，厂方、商业、代理商之间对于产品的博弈就会比以往任何时候都会激烈。 　　只是在产品选择上，由于这些商业公司大多以药店和乡镇、社区为销售对象，OTC、普药更适合与这些商业实体合作。而合作模式上，医药招商企业传统的现款模式就不太适合与这些商业公司合作了。不妨通过对这些商业公司信誉、经营情况等方面的详细的了解，实行一定程度、一定期限的铺货，来为前期的市场启动，从而顺利促进后期的合作发展。 　　相对于医药招商企业的困难，以下有两种转型道路可以考虑，一个是收购药厂，还有一个是实行战略联盟。具体而言，相对于有实力的医药商业企业，可以选择适合本身销售产品的生产厂家，通过并购、控股等形式把生产厂家变成自己的产品供应基地。 　　这样一方面可以保证自身产品的供货价格有效降低提升市场竞争优势；同时，也稳定产品供应，也使得企业具备了长远打造核心产品的条件，利于依靠招商为主的医药招商商业企业做大做强。　　而在不能完全实现药厂收购的医药商业企业，则可以通过厂商联盟的形式，与厂家签订针对某一渠道、某一产品或一系列产品、一定销售额度的战略合同，让生产厂家保证产品的供应稳定，保证招商渠道的相对干净，提供一些市场开发方面的有力支撑，也可以得到提升。

2010年已经过去，2011年来临。在过去的一年，医药招商市场发生了很大的变化，医药体制和政策在不断变化。面对未来，医药招商企业感到迷茫，这是因为有许多不确定的因素影响着医药招商市场。明年的招商市场将会如何，我们不妨来简单预测一下。　　医药企业优胜劣汰成市场主旋律　　医药行业经过一段时间的调整期，医药企业优胜劣汰就成为了市场的主旋律。特别是最近两年，伴随国家对医药行业进行大力整顿，以往那种依靠简单投入、投机取巧甚至非法经营的招商企业，逐步被市场淘汰，取而代之的是一批定位清楚、经营规范的强势企业的崛起。 　　未来可以预见的是，国内现有的几千家招商企业将有一半以上不适应经营成本上升和行业监管加强的压力举步维艰，而其中1/3以上的企业会在激烈的行业竞争等多重压力下逐步退出市场。　　当然，成功生存下来的企业中，还有一部分是在吃以前大发展时期留下的“老本”，若不主动求变，难免也会步其他企业后尘。而在这样一个过程中获得发展的招商企业，则会成为未来医药招商行业的翘楚，以其新模式、新思维、新管理抢占市场制高点。　　医药招商行业面临“洗牌”　　行业大发展和社会变迁，医药招商行业面临“洗牌”，医药行业将面临一系列的市场整合。这种整合的一个突出表现就是会产生行业内部的并购重组，通过区域优势的不断互化，真正促成业内超级企业的出现，并通过这种集团化、规模化企业的引领，推动整个行业企业经营水平的提升。　　客观因素和种种趋势的引导，使得未来的医药招商市场版图必将形成“大集团、强市场、小区域”这样一种三级企业并存的情况。即：在医药招商领域会形成几个具有大品种、多科室，可以和生产企业叫板，具有极强产品吞吐及市场运作能力的集团化企业；同时，一些在细分市场定位清楚或者在某一区域具有良好关系的企业，则成为某一区域或某一细分市场的强势企业，组成医药招商市场的骨干力量；同时，依然会有许多单位和个人进入医药招商市场，这些新进入者与固守医药招商传统模式的企业，在有限的区域和空间生存，起到补充整个医药招商市场产业链条的积极作用。　　精细化招商成发展主流　　精细化招商，顾名思义，是指企业根据自身定位及行业发展趋势，确立自己在某一方面的特色优势，通过有针对性地实施招商行为和市场经营，使得这种优势得到最大化体现，进而不断提高招商精准度和经营效果的一种招商模式。　　就目前来看，医药招商市场上大多数企业依然沿用电话招商的传统模式，在产品线规划、渠道规划、市场掌控方面存在很多弊端。如果这些问题不能有效解决，企业是无法做大做强的。值得关注的是，在医药招商领域已经有一批具有很强前瞻力的企业给自己做了精确的定位，并沿着这个定位确定了企业在某一细分市场的经营规划，并通过药交会、媒体宣传等形式实施品牌差异化传播。　　而着眼未来，这种趋势必将放大，会有更多的企业加入到医药招商领域的专业化细分，而市场的深度细分则是经营机会的无限提升，对整个行业的发展大有帮助。 　　医药招商市场专业之路开启 　　追本逐源，医药行业是一个相当专业的行业，这是由其行业的本性决定的。既然行业的本性讲究专业，那么行业的从业者也需要具备相当完备的专业知识，行业中的企业也必须具有相当专业的组织运作体系，只有这样才能匹配行业特性，提升企业竞争力和行业发展水平。　　作为医药招商企业，在传统的电话营销模式下，对于招商人员从药品研究到医药行业把握上，都没有细致的要求。在招商企业眼里，只要具备较强的沟通能力和关系营造水平，就可以做好业务、做大业务。当然，不可否认，这样的经营思路在医药招商初期确实取得了很好的效果，造就了一大批成功的企业和成功的个人。但是，伴随着行业本质的回归以及民众和代理商对于药品安全等信息的关注，熟悉掌握药品特性、详细全面地进行市场研究、有精准行业把握能力的高端人才逐步得到行业认可。　　与此同时，药品招商企业为了适应临床、专科、OTC等渠道的需求，不断将产品学术研究提上公司的经营日程，并且在医药招商企业内部逐渐设立临床招投标部门以及专业的产品经理等一系列企业组织机构，这都向我们表明，未来医药招商市场的专业化之路已经开启。这种以人员的专业化、组织构架的专业化、市场把握的专业化等多策并举的专业化之路，是可以有效提升企业对于市场的把握程度的，最终提升医药招商企业的市场竞争力。

现在的医药招商人员往往为了招商成功或是维护渠道商的稳定，不断地向公司要政策，要力度，要支持，什么都要，为了销售回款完全不顾企业的利润情况，就差将产品白送给渠道商了。招商的这种“白送”倾向经常发生于完全用量化的指标来对招商人员进行考核的中小医药企业，而这个量化的指标又主要是销售回款额度。　　企业管理者对销售额的片面追求使企业内的成功标准发生变化，这就容易使招商人员以“实现销售目标”、“为客户创造价值”等为借口，通过对渠道商客户的短期利益诱惑实现个人的经济利益，而企业利益与长远发展往往被忽略甚至根本不在考虑的范围内。　　如在不收取市场保证金的情况下给予渠道商过多的返利和让利的措施客观上为一些渠道商创造了窜货的条件，一旦窜货发生，价格体系的崩依靠短期的利益刺激并不容易形成真正有价值的渠道商网络，医药招商市场指导谈不上、共同成长更谈不上的状态使企业对渠道网络的控制力非常有限，渠道商不断流失，企业疲于不断医药招商，销售提升陷入瓶颈，而当企业意识到这些问题想要调整时往往为时已晚；　　医药招商是市场运营的开始，这是一个显而易见的问题，大多数招商型中小医药企业在开始进行招商时对这一点都有非常清醒的认识，但是，随着招商的展开和进行，我们极容易陷入被销售数字左右的误区，把过程当成最终追求的结果，将短期目标不自觉的视为企业运营的核心目标。　　中小医药企业要从根本上解决这种医药招商的“白送”倾向就要首先找到问题的关键点，即由于市场环境的变化和企业实力有限、渠道力量增强等因素使生产商与渠道商之间的利益链接关系出现失衡，医药招商在这种短期的此消彼长的利益争夺的表象下，双方都不同程度的忽视了对探求长期利益与现实需求的结合点的努力，进而使失衡不断加剧，导致急功近利的行为层出不穷。　　另外，我们也要注重营销管理能力的提升，它为上述改变提供有效的保证，尽管这不是一蹴而就的事情，但有方向才有开始，有开始就有希望，为了变被动为主动，将未来掌握在自己手中，我们势在必行。医药招商不是白送，营销也不是单纯依靠利益的不断刺激获取微薄的价值或无价值的行为，合理使用企业资源、重建厂商间的利益平衡才是招商型中小医药企业的当务之急。

医药招商作为一种快速、低成本拓展药品营销的通路方式，越来越受到众多制药企业的大力、广泛的推崇，已成为一种独具特色的分销模式。 很多企业为了在招商时取得良好的效果，创造性地使用了多种新奇的招商手法。招商的实质需要从招商目的和供应链等两个方面来解释。其中，医药招商的直接目的就是为产品开拓理想的市场，为企业创造更大的经济效益，可以将其简单地归纳为“三快”和“三省”。　　制药企业在通路的设计与运作过程中可能会涉及到多方面的问题，因此，招商在分析通路问题时要特别注意分清主要和次要的问题。总的来说，通路中需要解决的核心问题有三个。　　1．如何确定药品营销通路，如何确定药品营销通路是企业在进行通路设计过程中首先必须认真考虑的问题。医药招商时，生产厂家可以通过代理商的中转将产品分销到各家医院和药店，也可以自行建立销售终端，等产品达到一定销量后，根据实际销量情况再选择更适合的代理商一般说来，知名品牌的产品大多采用前一种通路方式，而推出新产品的中小型企业则经常使用后一种方式。　　2．如何选择药品营销代理商，医药招商时，生产厂家为产品的销售选择好通路模式后，紧接着是考虑如何更合适的选择代理商以及选择多少代理商。企业可以通过对市场上现有的通路成员进行详细划分，确定适合推广本企业产品的通路成员。另外，恰当数量的代理商有利于大大提高效率和降低运作成本，因而对于产品的成功营销也是很重要的。　　3．药品营销通路的成本究竟有多高，成本问题始终都是企业在进行医药招商运作时重点关注的首要问题。通常把通路成本划分为固定和变动的成本，不同药品营销通路模式的固定和变动成本的变化是不一样的。固定成本高，则变动成本反而往往较低；如果固定成本很低，则变动成本常常会很高。　　如果所选择的通路模式很好，但由于通路的成本过高，实力并不是很强的企业在具体运作过程中必然存在着很大的困难招商。因此，深入分析和研究通路成本是至关重要的。

如果说做医药招商的就更需要专业人士，专业企业去做了，防止将一些不正规的药品企业和一些虚假的药品信息公布给社会，进而给人民的生命安全造成威胁。 　　医药代表直接关系整个医药市场的整体形象，专业的医药代表能够对其他的人群产生模范带头作用，同时引领行业健康，稳定，快速的发展。 　　医药招商模式的转轨，亟待呼吁专业化的医药代表，在面临国际化经济的挑战，中国制药企业当前存在着营销模式上的重大改革同题即如何从非专业化模式走向专业化的模式。 　　非专业化模式是指以往国内医药企业中普遍存在的各种销售驱动型营销模式，其特点为不注重研究市场策略，运用特殊销售政策，通过销售代表的社交性拜访，满足客户的低层次需求，获得短期销售业绩的增长。 　　但是，由于企业的市场行为处于低水平竞争，缺乏高度的专业形象，以及宏观的竞争力，产品定位普遍停留于医生串名的二线，甚至保守选择，很难实现首选的地位，市场占有率难于提升，专业化营销模式则是国际化制药企业普遍采用的市场驱动型模式。 　　其特点是通过运用市场策略，通过医药招商代表的专业拜访，确立产品在医生心目中的市场定位，通过市场学理论与销售策略结合的方法，深入发掘市场潜力，实现药品持续增长的销售目环。 　　这样做药一个最大的好处就是招商企业在对制药公司进行招商时，不至于出现二级代理商的身份，从事医药招商的人都经历过当应招企业有招商意向时。 　　我们发现其实这个所谓的“应招商”实际什么都不懂，他的目的只是为自己转资金而已，并非是专业医药人士，这就很有可能由于对医药不专业造成一些事故。 　　过去几年中国医药招商市场的发展，事实也在证明非专业化“药企”，销售并未帮助企业取得良好的业绩，相反很多企业越来越深的陷入了财务状况每况愈下的恶性循环中，难以自拔。　　国家对医药制度改革的今天，对医药市场整顿的力度不断加大，大多数企业开始寻求企业健康发展的营销管理策略，以期在将来的市场竞争中树立属于自己的品牌。

医药招商作为一种快速、低成本拓展药品营销的通路方式，越来越受到众多制药企业的大力、广泛的推崇，已成为一种独具特色的分销模式。 很多企业为了在招商时取得良好的效果，创造性地使用了多种新奇的招商手法。招商的实质需要从招商目的和供应链等两个方面来解释。其中，医药招商的直接目的就是为产品开拓理想的市场，为企业创造更大的经济效益，可以将其简单地归纳为“三快”和“三省”。　　制药企业在通路的设计与运作过程中可能会涉及到多方面的问题，因此，招商在分析通路问题时要特别注意分清主要和次要的问题。总的来说，通路中需要解决的核心问题有三个。　　1．如何确定药品营销通路，如何确定药品营销通路是企业在进行通路设计过程中首先必须认真考虑的问题。医药招商时，生产厂家可以通过代理商的中转将产品分销到各家医院和药店，也可以自行建立销售终端，等产品达到一定销量后，根据实际销量情况再选择更适合的代理商一般说来，知名品牌的产品大多采用前一种通路方式，而推出新产品的中小型企业则经常使用后一种方式。　　2．如何选择药品营销代理商，医药招商时，生产厂家为产品的销售选择好通路模式后，紧接着是考虑如何更合适的选择代理商以及选择多少代理商。企业可以通过对市场上现有的通路成员进行详细划分，确定适合推广本企业产品的通路成员。另外，恰当数量的代理商有利于大大提高效率和降低运作成本，因而对于产品的成功营销也是很重要的。　　3．药品营销通路的成本究竟有多高，成本问题始终都是企业在进行医药招商运作时重点关注的首要问题。通常把通路成本划分为固定和变动的成本，不同药品营销通路模式的固定和变动成本的变化是不一样的。固定成本高，则变动成本反而往往较低；如果固定成本很低，则变动成本常常会很高。　　如果所选择的通路模式很好，但由于通路的成本过高，实力并不是很强的企业在具体运作过程中必然存在着很大的困难招商。因此，深入分析和研究通路成本是至关重要的。

药企在医药招商过程中会考虑诸多因素，在与客户签定有关协议时更会慎之又慎，既希望客户看出自己的诚心，又希望能够在一定程度上控制客户。但招商的难度越来越大，然而药企如果能很好地注意以下几个方面，将会较好地提升医药招商的效果。 　　先小人后君子，药企为了激励和约束客户，会通过多种途径来达到自己的目的，比如签定有效合同和协议，甚至要求客户交一定的保证金等。但在实际操作过程中，药企却不难发现，大部分客户既希望与自己合作，又不愿意受“条条框框”的制约。 　　此时药企应坚持自己的原则。比如让客户交纳保证金，如果有必要就应让客户交，但在签订有关协议时应让客户看到希望，也就是说让客户明白交纳保证金的作用。某药企与诸多客户签订合同时，同时出具给客户有关证据，在协议时阐明要求客户交纳保证金是“为了更好的保护市场；如果医药招商市场得不到保护，也就无法保护客户的利益”。 　　此药企说到做到，在解除合约时自动将保证金退还给了客户，这就是诚信所在。因此说，药企在招商营销的过程中，尽管要为客户服务，但也有必要在维护双方利益的前提下“先小人后君子”，以避免日后不必要的麻烦。 　　先服务后制约，导致医药招商企业与客户合作不久后双方不欢而散的原因有很多，但药企没有理顺服务与制约的关系也是失去客户的原因之一。药企应明白营销的关键是为客户提供服务，应把服务放在首位，随后再考虑制约的问题。一家药企为了鼓励客户经销自己的产品，承诺完成一定的销量后即按某种比例返利给客户。 　　但在过后的很长一段时间里，药企对该客户却不问不顾，客户在发现一些商机后提出与药企合作提升药企形象和产品销量，但药企以承诺返利为由拒绝在这些方面为客户提供支持。尽管如此，客户不辱使命年终完成了任务，但并没有得到全部返利，因为药企以各种理由扣除了客户部分返利。自此，双方合作失败。其实这主要是药企的失败。开发市场永远是双方的事，而不应想方设法采取某种手段来制约对方。 　　先保护后防范，客户千差万别，医药招商企业随时都担心有些客户会蓄意冲击自己的市场，比如窜货，或者利用区域价格的不同来获取利益等等。于是一些药企把主要精力放在了如何对付客户身上。此种做法显然不合适。因为客户会对药企产生不信任感，对以后的合作不利。药企应先保护好市场，保证市场稳定才是合作的根本。　　一客户与医院沟通后，医院同意进某药企的某产品。但客户后来发现，此产品先前一段时间销量很好，但后来销量慢慢下滑。主要原因是医院外面几家药店都在销售该产品，而价格大大低于医院。客户随即以恶意冲货投诉到药企，希望药企帮助查处。但药企却无动于衷，认为此种现象对自己无大碍，就懒得上心了。随后，该客户终止了与医药招商企业的合作关系。如此保护不力，药企想要防范的机会都没有了，因此值得碰到此类情况的企业警醒。

医药招商作为一种快速、低成本拓展药品营销的通路方式，越来越受到众多制药企业的大力、广泛的推崇，已成为一种独具特色的分销模式。 很多企业为了在招商时取得良好的效果，创造性地使用了多种新奇的招商手法。招商的实质需要从招商目的和供应链等两个方面来解释。其中，医药招商的直接目的就是为产品开拓理想的市场，为企业创造更大的经济效益，可以将其简单地归纳为“三快”和“三省”。　　制药企业在通路的设计与运作过程中可能会涉及到多方面的问题，因此，招商在分析通路问题时要特别注意分清主要和次要的问题。总的来说，通路中需要解决的核心问题有三个。　　1．如何确定药品营销通路，如何确定药品营销通路是企业在进行通路设计过程中首先必须认真考虑的问题。医药招商时，生产厂家可以通过代理商的中转将产品分销到各家医院和药店，也可以自行建立销售终端，等产品达到一定销量后，根据实际销量情况再选择更适合的代理商一般说来，知名品牌的产品大多采用前一种通路方式，而推出新产品的中小型企业则经常使用后一种方式。　　2．如何选择药品营销代理商，医药招商时，生产厂家为产品的销售选择好通路模式后，紧接着是考虑如何更合适的选择代理商以及选择多少代理商。企业可以通过对市场上现有的通路成员进行详细划分，确定适合推广本企业产品的通路成员。另外，恰当数量的代理商有利于大大提高效率和降低运作成本，因而对于产品的成功营销也是很重要的。　　3．药品营销通路的成本究竟有多高，成本问题始终都是企业在进行医药招商运作时重点关注的首要问题。通常把通路成本划分为固定和变动的成本，不同药品营销通路模式的固定和变动成本的变化是不一样的。固定成本高，则变动成本反而往往较低；如果固定成本很低，则变动成本常常会很高。　　如果所选择的通路模式很好，但由于通路的成本过高，实力并不是很强的企业在具体运作过程中必然存在着很大的困难招商。因此，深入分析和研究通路成本是至关重要的。

作为医药行业一种低投入高回报的操作模式，医药招商一直被许多企业所热衷。但是，由于招商的种种弊端及问题的存在，招商是否有将来，如何才能招好商将企业做大做强等问题一直都被众多医药招商企业议论。 　　2008的时候参加一次论坛，一位行业知名专家曾经发表高论：中国医药行业的招商模式，随着政策监管以及行业发展，当个人代理商逐步退出的时候必然会是一片狼藉。当时，针对这位专家的论点给予明确的反对：招商模式不会灭亡，这是由于整个行业的发展特性决定的。虽然个人代理商在政策约束下会逐步减少，但是会有新的经营主体需要寻求合作。所以医药企业的招商模式不会消失，只是需要与时俱进罢了。 　　如今，三年过去了，以招商为主要经营模式的企业依然忙忙碌碌，通过各种手段活的也算有滋有味。君不见，国药会、新特药会、药店会以及地方展会依然在如火如荼的举办着，各种各样的医药招商媒体和载体仍然是琳琅满目的产品待字闺中，电话招商人员的招商电话如孔不入的寻找着幸存的个人代理商以及渠道商等等，只是这些传统手段的效果在逐渐降低则是不争的事实。药交会再也不是获得订单的渠道，而变成企业展示、商务活动和企业寻求行业发展最新动态的主要途径；招商网站和招商杂志，也不再是企业疯狂投放的主要阵地，而变成企业阶段性战略目标指导下，依靠性价比调研而进行的理性宣传；至于医药个人代理商，从粗放式经营逐步转入渠道精耕的阶段，在选择产品、操作规模、身份确定等各个方面也已经理性的前所未有。 　　顺势而为才有机会 　　如今新医改制度有条不紊的从试点逐步落地的行业大趋势，医药行业三个终端的即将变化的几个核心内容也足以引起医药企业的关注：临床渠道的“公立医院改革”，第三终端市场的“基本药物制度”以及OTC渠道在商务部接管后的市场化时代背景下面临前面两者的政策挤压。针对新医改对目前医药行业三个终端的不同政策引导，立志于在不同渠道进行产品招商的医药代理企业就要深刻研究政策指向，以及由此带来的整个渠道的变化对企业经营的影响，比如在临床渠道。 　　目前掌控临床渠道主动的依然是大量的个人医药代理商，并且因为有前期长时间打下的合作基础，这种合作情况在未来一定时间内不会改变。但是新医改对公立医院改革的试点开展，虽然受到利益因素的影响一时难以有效推行，但是今后公立医院的“医药分家”、“管办分家”的指导方针，以及明确合作方向是有经营资格的经营企业，则为医药招商企业寻求临床产品招商的合作方寻找指出了一条明路。 　　从这个意义上来讲，自新医改草案出台到试点市场启动，乃至今后几年全国市场的执行，这个阶段企业应对市场和渠道变化的能力，才是竞争的核心。而造成这种变化的根本原因就是因为政策引导产生的，所以说医药行业进入“政策为王”的新阶段也不为过。在这个行业大变革时期，医药招商企业的发展也必须要时刻关注政策的走向，顺势而为！

为什么很多企业医药招商总是不能成功？要么就是根本没有电话，要么就是虽然有电话，但也是问的人多，成交的人少。其实，要想招好商必须做到以下5点： 　　一、产品　　对现有产品进行利益卖点分析和SWOT分析，确定哪些适合拿出来做全国总代理，哪些适合做区域代理，哪些需要自做与医药招商相结合。 　　医保或中标产品、有明确卖点、同类产品少、空间大、同比价格有优势、为用量可观的针剂品种等均是医药招商产品的加分因素。对于企业无暇顾及的产品或企业自身销售力量过于薄弱可以更多倾向于招全国总代理。 　　二、制备资料　　完备产品资料的制作、医药招商手册等必备资料。做到产品特点清晰，联系方式明确，以便客户按图索骥能及时与公司取得联系。 　　三、依据不同地市市场容量和经验数值结合当地中标和医保情况等其他医药招商实际因素设定区域全年指标、首批提货量和全年指标进度分解。制定产品指标核定表，做到有章可循，心中有数。 　　四、队伍分工明确　　有些公司是由医药招商部负责海选目标客户，销售部进行洽谈签约。有些是在全国成立完整的区域医药招商队伍。还有一些是几个人各负责一个大区，跑动式办公。 　　甚至还有一些公司并存两支医药招商队伍，总部招办事处也在招。形式可以不拘，但分工和职能一定要明确，最重要的是客户选择标准要统一，操作区域要划分明确，以免撞车和火并。 　　五、制定政策　　目前除少量厂家提供底货或信用额度外，其余基本为现款制。市场基本认同的心理价位为产品批价20扣。医药招商独家或特色产品可在25－35扣左右。　　可根据产品和地市情况适当收取保证金。实行梯度返利政策，医药招商并尽可能对大客户和具有较好成长性的中小户给予扶持和奖励。

众多的医药招商企业成功率低之又低？其实，除了产品自身的客观因素外，招商广告的严重败笔也是不容忽视的方面。　　一、不痛不痒 　　“诚征合作伙伴、”“全国招商”等等，然后是大幅产品照片，旁边配上文字“成分”、“主治功能、“生产厂家”等等，这类毫无新意、卖点不突出的广告对经销商缺乏杀伤力、冲击力，不仅吸引不了别人眼球而且引不起别人的兴趣。　　现在，有许多厂家都要委托广告公司设计医药招商广告，由于广告公司没有市场运作经验，也不熟悉经销商选择产品的路数和心理，因此在设计上也只能根据厂家提供的有限资料不加选择和重点的照搬，因此，机械、呆板、不痛不痒就不可避免了。　　二、过分夸张　　很多医药招商广告，表面上看诱惑人心，其实，反而让人心存怀疑，感觉太过夸张不踏实，缺乏诚信。要知道，经销商大多都是在市场上打拼多年，上当受骗的事目睹和经历的也是不少，你这样的大肆喧器，谁会前来真金白银的双手捧上。　　一则好的医药招商广告不是如何哗众取宠，标题耸人听闻，而是要真正打动经销商的心坎，让他们通过有限的文字，体验企业的诚心和实在。 　　三、创意唯美、华而不实　　一些医药招商广告，明明是国内的产品，却偏偏要在画面背景上出现美国自由女神像、法国艾菲尔铁塔、日本富士山……，画面十分精美，这就有点奇怪了，难道是说明你的产品具有世界品质呢，还是这些国家都已成为你全球代理？虽说创意华丽，但产品的功能主张、差异化的诉求和产品能提供的利益点都体验不出来，实在是牵强附会。 　　医药招商广告的成败直接影响到招商的成败。所以，医药招商企业一定要认真审慎把握诚信规则，从经销商需求出发，掌握他们的心理。　　现在随着医药保健品市场的激励竞争，假如一味的把希望都寄托在招商广告上也是不可取的。医药招商，毕竟是一项需要多个部门协调，多方社会资源整合的系统化工程。

很多医药招商厂商在新产品上市推广时，习惯于“天下一盘棋”地制定市场政策和营销策略，导致产品在区域市场水土不服。　　不如“一地一策”既现实又可行，但要注意维护整体市场秩序，既保护经销商利益，又顾全企业大局。否则，新产品首次在区域市场推广失败，还得二次招商、二次开发，成本更高、难度也更大。医药厂商在后招商阶段有何作为？　　一，针对区域市场量身制订营销策略。　　二，调研摸底经销商所处区域市场。　　相当多的医药招商企业都集中大部分精力忙一件事：联系打款、发货。这很可能是短期行为，做区域市场要“谋定而后动”，先做好开发区域市场的基础工作和准备工作，有利于提高产品在区域市场上市的成功率，恰是“磨刀不误砍柴工”。　　三，打造样板市场，促进经验交流，增强招商的可信度与说服力，树立经销商信心，又可以总结市场经验，少走弯路。　　四，提升经销商的素质，针对不同群体（经销商的操盘手、市场管理人员、一线代表、促销员等）提供产品、品牌、文化、服务、业务流程、市场操作等方面的培训。　　五，医药招商企业合理确定经销商首批进货额，把关平均库存、安全库存、配送周期等指标。　　六，及时向经销商输出销售宣传物料，如医药营销手册、宣传单（折页）、光盘、免费赠品、试用装产品等。　　七，深入区域市场助销（与市场铺货同步），成立区域营销管理机构（如分公司、办事处等派驻机构），派出助销销售代表，设置促销员（工资由谁承担可具体问题具体分析）。　　八，召开新产品市场分析会，让经销商参与，增强其“主人翁”责任感。更重要的是经销商对区域市场认识深刻、并且直接操作产品营销，产品在区域市场上市初期，市场处于一个不断调整的过程中，生产商有必要和经销商经常“通气”。　　九，积极兑现医药招商市场政策，体现速度（及时兑现）、足量（促销赠品兑现、实物奖励等）、足额（广告费用、销售返点等资金）三大原则。

签约后，相当多的医药招商企业都集中大部分精力忙一件事：联系打款、发货。这很可能是短期行为，做区域市场要“谋定而后动”，先做好开发区域市场的基础工作和准备工作，有利于提高产品在区域市场上市的成功率，恰是“磨刀不误砍柴工”。　　否则，新产品首次在区域市场推广失败，还得二次招商、二次开发，成本更高、难度也更大。医药厂商在后招商阶段有何作为？　　第一，调研摸底经销商所处区域市场。　　第二，针对区域市场量身制订营销策略。　　很多医药招商厂商在新产品上市推广时，习惯于“天下一盘棋”地制定市场政策和营销策略，导致产品在区域市场水土不服，不如“一地一策”既现实又可行，但要注意维护整体市场秩序，既保护经销商利益，又顾全企业大局。　　第三，提升经销商的素质，针对不同群体（经销商的操盘手、市场管理人员、一线代表、促销员等）提供产品、品牌、文化、服务、业务流程、市场操作等方面的培训。　　第四，打造样板市场，促进经验交流，增强招商的可信度与说服力，树立经销商信心，又可以总结市场经验，少走弯路。　　第五，合理确定经销商首批进货额，把关平均库存、安全库存、配送周期等指标。　　第六，及时向经销商输出销售宣传物料，如医药营销手册、宣传单（折页）、光盘、免费赠品、试用装产品等。　　第七，深入区域市场助销（与市场铺货同步），成立区域营销管理机构（如分公司、办事处等派驻机构），派出助销销售代表，设置促销员（工资由谁承担可具体问题具体分析）。　　第八，积极兑现医药招商市场政策，体现速度（及时兑现）、足量（促销赠品兑现、实物奖励等）、足额（广告费用、销售返点等资金）三大原则。　　第九，召开新产品市场分析会，让经销商参与，增强其“主人翁”责任感。更重要的是经销商对区域市场认识深刻、并且直接操作产品营销，产品在区域市场上市初期，市场处于一个不断调整的过程中，生产商有必要和经销商经常“通气”。

[b][font=微软雅黑]摘要：[/font][/b] [font=微软雅黑]医用包装材料[/font][font=微软雅黑]种类繁多，而在[/font][font=微软雅黑][font=微软雅黑]“塑化剂”风波之后，人们对日常所接触到的医药、食品包装材料的安全性的关注度越来越高，而使用傅里叶红外光谱仪对医药包装材料进行检测，已成为各国药监部门的共识。欧洲药典对于高分子材料的控制首选红外光谱法，同样我国国家食品药品监督管理局也于[/font][font=Arial]2004[/font][font=微软雅黑]年颁布了国家药品包装容器（材料）标准[/font][font=Arial]YBB00262004 -[/font][font=微软雅黑]《包装材料红外光谱测定法》。[/font][/font] [b][font=微软雅黑]原理：[/font][/b] [font=微软雅黑]红外光谱法是对物质进行定性鉴别的有效方法，利用不同医药包装材料在红外波段具有不同的的特征吸收，可以对其主要成分进行定性分析。[/font] [font=Arial] [/font] [b][font=微软雅黑]实验条件：[/font][/b] [font=微软雅黑]仪器：[/font] [img=iCAN 9II型傅里叶变换红外光谱仪,690,310]https://ng1.17img.cn/bbsfiles/images/2024/08/202408191448442105_4314_3346397_3.jpg!w690x310.jpg[/img] [font=微软雅黑][font=微软雅黑]能谱科技[/font][font=Arial]iCAN 9II[/font][/font][font=微软雅黑][font=微软雅黑]型傅里叶变换红外光谱仪[/font] [/font] [font=微软雅黑]附件：[/font] [font=微软雅黑][font=微软雅黑]单次[/font][font=Arial]ATR[/font][font=微软雅黑]附件： [/font][font=Arial]ZnSe[/font][font=微软雅黑]晶体 [/font][font=Arial]45[/font][font=微软雅黑]°角入射；[/font][/font] [font=微软雅黑] [font=Arial]Ge[/font][font=微软雅黑]晶体 [/font][font=Arial]45[/font][font=微软雅黑]°角入射；[/font][/font] [font=微软雅黑][font=微软雅黑]薄膜测试附件：[/font] [font=微软雅黑]电炉[/font] [font=微软雅黑]温度可控；[/font][/font] [font=微软雅黑] [font=微软雅黑]硅片[/font] [font=微软雅黑]φ[/font][font=Arial]=25mm[/font][font=微软雅黑]；[/font][/font] [font=微软雅黑] [font=微软雅黑]薄膜支架[/font] [font=微软雅黑]φ[/font][font=Arial]=25mm[/font][font=微软雅黑]。[/font][/font] [b][font=微软雅黑]样品的制备：[/font][/b] [font=微软雅黑][font=Arial]ATR[/font][font=微软雅黑]法：大部分样品（原材料、成品）无需经过制备过程便可以直接测定，对于一些厚度太大或者表面积过大的样品，可以将其制成表面光滑的小薄片后再进行测试。[/font][/font] [font=微软雅黑]薄膜法：用电炉将硅片加热至样品熔点附近（以不冒烟为宜），用镊子夹取样品适量，轻轻擦拭在热得硅片表面，制成薄层后取下硅片，冷却至室温、待测。[/font] [font=Arial] [/font] [b][font=微软雅黑]实验条件：[/font][/b] [font=微软雅黑][font=微软雅黑]分辨率：[/font] [font=Arial]4cm[/font][/font][sup][font=微软雅黑][font=Arial]-1[/font][/font][/sup][font=微软雅黑] [font=微软雅黑]扫描次数：[/font] [font=Arial]32[/font][font=微软雅黑]次[/font][/font] [font=微软雅黑][font=微软雅黑]检测器：[/font] [font=Arial]DTGS[/font][/font] [font=Arial] [/font] [b][font=微软雅黑]实验结果举例：[/font][/b] [img=,644,322]https://ng1.17img.cn/bbsfiles/images/2024/08/202408191444086954_6718_3346397_3.png!w690x327.jpg[/img][font=Arial] [/font] [align=center][font=微软雅黑][font=微软雅黑]图[/font][font=Arial]1 PET[/font][font=微软雅黑]样品[/font][font=Arial]ATR[/font][font=微软雅黑]测试谱图[/font][/font][/align][align=center][font=Arial] [/font][/align] [img=,644,346]https://ng1.17img.cn/bbsfiles/images/2024/08/202408191444489486_4527_3346397_3.png!w690x371.jpg[/img][font=Arial] [/font] [align=center][font=微软雅黑][font=微软雅黑]图[/font][font=Arial]2 PE[/font][font=微软雅黑]样品[/font][font=Arial]ATR[/font][font=微软雅黑]测试谱图[/font][/font][/align][align=center][font=Arial] [/font][/align] [img=,637,309]https://ng1.17img.cn/bbsfiles/images/2024/08/202408191445357467_6759_3346397_3.png!w690x328.jpg[/img][font=Arial] [/font] [align=center][font=微软雅黑][font=微软雅黑]图[/font][font=Arial]3 PVC[/font][font=微软雅黑]样品[/font][font=Arial]ATR[/font][font=微软雅黑]测试谱图[/font][/font][/align][align=center][font=Arial] [/font][/align] [img=,644,306]https://ng1.17img.cn/bbsfiles/images/2024/08/202408191446052266_5419_3346397_3.png!w690x327.jpg[/img][font=Arial] [/font] [align=center][font=微软雅黑][font=微软雅黑]图[/font][font=Arial]4 PP[/font][font=微软雅黑]样品[/font][font=Arial]ATR[/font][font=微软雅黑]测试谱图[/font][/font][/align][align=center][font=Arial] [/font][/align] [font=微软雅黑][font=微软雅黑]备注：上述测试谱图为[/font][font=Arial]ZnSe[/font][font=微软雅黑]晶体测试结果，测试范围[/font][font=Arial]4000[/font][font=微软雅黑]～[/font][font=Arial]650cm[/font][/font][sup][font=微软雅黑][font=Arial]-1[/font][/font][/sup] [font=微软雅黑]其它制样方法如液膜法、热敷法分别具有使用有毒有害溶剂、难以操作、重复性低等缺点，不建议使用。[/font] [font=Arial] [/font] [b][font=微软雅黑]结论[/font][/b] [font=微软雅黑][font=微软雅黑]采用[/font][font=Arial]ATR[/font][font=微软雅黑]法对医药包装材料进行测试，无需制样、可以实现原位测定，尤其是在界面固体薄膜测试方面有明显的优势。红外光谱法利用[/font][font=Arial]ATR[/font][font=微软雅黑]附件定性测试医药包装材料，方法简单、结果可靠，是鉴别医药包装材料的理想方法[/font][/font][b][font=微软雅黑]。[/font][/b]

依据代理商特点将代理商客户为省级总代理和区域代理两类，两类代理商实行有针对性的差异化管理手段和考核方案。采用新的销量考核方法，降低销量返利权重，增加任务管理返利权重。 　　认真分析医药招商企业对代理商的市场管理要求，科学、细化每一项任务考核内容及权重，如市场开发、市场推广、销售管理等方面。 　　最终的效果是彻底改变了以往厂商之间单纯的买卖关系，使企业对代理商的结果管理上升到过程管理，配合企业学术推广的大力推动，深入密切了厂商关系，加大了厂商双方对市场的掌控能力，真正向厂商长期合作、互利共赢方向迈出了坚定的步伐。 　　在专业的基础上再加上建立组织化营销体系，是不是对医药招商企业和制药企业产生更好的绩效呢，企业若尝试着去创新，或许会有意想不到的效果。 　　二、医药代表的专业化　　因为医药代表直接关系整个医药市场的整体形象，专业的医药代表能够对其他的人群产生模范带头作用，同时引领行业健康，稳定，快速的发展。 　　随着医药招商模式的转轨，亟待呼吁专业化的医药代表，在面临国际化经济的挑战，中国制药企业当前存在着营销模式上的重大改革同题即如何从非专业化模式走向专业化的模式。 　　所谓的非专业化模式是指以往国内制药企业中普遍存在的各种销售驱动型营销模式，其特点为不注重研究市场策略，运用特殊销售政策，通过销售代表的社交性拜访，满足客户的低层次需求，获得短期销售业绩的增长。 　　最大的好处就是医药招商企业在对制药公司进行招商时，不至于出现二级代理商的身份，从事招商的人都经历过当应招企业有招商意向时。 　　其实这个所谓的“应招商”实际什么都不懂，他的目的只是为自己转资金而已，并非是专业人士，这就很有可能由于对医药不专业造成一些事故。　　从过去几年中国医药市场的发展来看，事实也在证明非专业化“药企”，销售并未帮助医药招商企业取得良好的业绩，相反很多企业越来越深的陷入了财务状况每况愈下的恶性循环中，难以自拔。