经销商：我该怎么做才能过亿？

年初我写了一篇文章 “ 仪器经销商，寒冬已来临，你还没冻死 ” ，如果今天你看到了这篇文章，那么恭喜你，说明你还没冻死。

既然活着，我们就要寻找答案，以后到底该怎么做才能幸免于难，很多朋友会参加各种经销商会，比如某尖联盟、仪器某咖、仪某汇等等，组织得如火如荼，而小范围的聚会讨论就更多了！

然而我们参加的多了，似乎更困惑了。

各种聚会里大多是熟人，大家都想从彼此那里套到答案，然而给出的答案总是如隔靴搔痒，或听得云里雾里，只能算聊胜于无罢了！

为何如此呢？

我想是因为经销商正在集体性困惑，不单小公司，大公司也如此。

即便个别牛人真有办法，没有利益回报，谁又愿意大庭广众之分享呢？

那么，今年你还打算参加几场行业会议？想找到答案嘛？

也许看完这篇你能有点收获！

在仪器行业，经销商多如牛毛，整个广东地区活跃着至少几千家经销商！

大大小小的经销商，有做仪器的，有做实验室装修的，有做试剂的，有做耗材的，有做维修的，有做应用支持的，有做项目打包的，有做平台的，也有做电商的，基本实验室仪器周边能做的，你能想到的办法，都有大批的人在摸索尝试。

这些经销商虽然各不相同，却都有个共同点：都觉得生意难做！

估计大多数老板在夜深人静时，一个人默默流泪时，都在苦苦思索这两个问题：

1、我该怎么度过经销商的寒冬？

2、我该怎么做才能过亿...2亿...3亿......？

其实问题都归结于一条，我怎么做才能不断发展壮大？

只要发展好了自然不担心寒冬，也不纠结什么时候过亿了！

在广东地区几千家经销商，年销售额能够过亿的屈指可数，大概也就是德祥、东南、广州绿百草、东锐等少数几家，其他千万级别的估计有几十家，当然更多的还是百万级别的小公司。

有的经销商奋斗几十年也难以将销量提升到一个亿。

销售积极性差，业务增长乏力，现在新人难招，一旦发生人员流失，基本又要重新来过。

经销商普遍不能与时俱进，不懂区块链，不擅长互联网，不会社群营销，不做公众号，还怼不过90后员工。

大多数经销商发展停滞不前，甚至还有经销商干了几十年把自己干没了！

这其中有客观的原因也有主观的原因，当然，能不能过亿，这最大的障碍还是来自于老板自己，有时候真不是天灾而是人祸。

大海航行靠舵手，很多仪器经销商做不大，不是因为没有代理到好的品牌或者是没有强大的团队，而是因为老板的格局决定企业的大小。

一些经销商只是个夫妻店，或者再叫上小舅子过来帮忙，应该说这样的老板只是想给家人找个糊口的营生就行了，真的没有做大的打算；

还有一些老板都已经60多岁了，再过两年干不动了，就退休养老了，这样的公司很有可能会转让或者关门；

还有很多老板真心想做大，但是能力有限，又不愿意学习，最后只能闭门造车，越做越烂；

当然更多的老板是真心想赚钱想做大，也愿意学习，只是缺少学习的途径，

毕竟学校里没有教大家如何当老板的课程，即使有，那也只能是外行教内行！

师傅只能教你怎么开枪，学杀人还是要上战场。

经销商老板各个都是人精，精于算计。

经销商是两头受气，一直在夹缝中生存，委屈惯了，很难有大格局，习惯独来独往，认为同行是冤家，无法信任无法合作。

然而未来5-10年，经销商生存环境会更加恶劣，唯有懂得合作才能共赢，愿意抱团取暖的经销商才能成为幸存者，甚至80-90%的经销商都可能被淘汰。

我观察每个销售过亿的老板，他们都有一些共性，比如说，有品牌思维、敢闯敢干、为人谦虚、勤奋好学、爱惜人才、善于合作共赢、抓住机遇等等。

如果你觉得自己各方面都不错，真是人中龙凤，但就是做不大，

那就跟成功的老板逐一对比一下，看看自己哪方面有缺陷，等全部缺陷解决了，成功也只是时间问题了吧。

一个好汉三个帮，要想做到上亿的销量，只靠老板一个人的英明，是难以实现的，自家亲戚全加上也不够的。

毕竟我们不是曹操，有N多牛逼的叔伯兄弟一起打天下，我们更多的还是要依靠社会上的人才，进行职业化管理。

见过一个经销商在发展好的时期，销售过亿，但是手下没有一把手二把手，也没有过硬销售团队，基本这一个亿大部分是老板靠关系拿下大项目而来。

这种业务是非常不稳定的，要看天吃饭。

当没有大单子的时候，销量就会断崖式下跌，只能做个小几千万，公司员工自然也就如鸟兽散了，公司的规模始终无法发展壮大。

还有个经销商，拥有某个知名大品牌的省级代理权，厂家对他也十分支持，每年销量近亿元。不过这个老板赚到钱后没想再投入扩大发展，而是投资搞副业，去搞果树，开酒厂，饭店等。

如此一来，公司业务再也没空打理，也没再稳定团队，公司问题一堆没人解决，后来几个骨干看不到希望，出去单干了，公司业务下滑严重，厂家甚至打算取消其代理权。

好在他及时醒悟，马上回到公司认真经营，稳定了队伍，也提升了业绩，这才侥幸躲过一劫，不过也错过了前些年可以快速发展的黄金时期。

没有稳固的团队就不可能拥有稳固的销量，

有了强大的团队，才有可能有上亿的销量，并能继续稳定增长。

因为生意难做，很多同行都在思考团队建设的问题，思考怎么稳定队伍，提高素质，

大家都需要面临诸多问题，例如：股权激励，合伙人制，招募新人，骨干培养，企业年金，企业文化建设等等，

我们希望用自己的十几年的经验和教训，帮助大家解决这些问题，打造出自己的稳定和高素质的队伍。

如前文所说，我们这个仪器圈子，有做仪器的，有做耗材的，有做维修的，有做项目的等等，每种业务都有自己的特点和优势，怎么搭配组合可以获得利益最大化，是各位老板一直要思考的问题！

我们想要全面发展，扩大规模，就不要固守自己的一亩三分地，还要涉足相关领域。

当然，也不能贸然进入自己完全陌生的领域，如前文所说的种果树，开酒厂，饭店等，这基本是掉坑里了。

我们还是要发挥自己的优势，在原本业务周边延伸，这样可以相辅相成，既能把原有业务做的更好，还可以把新业务发展壮大，比如：

在业务上增加产品，以前做仪器的，现在可以做耗材；

在行业上突破，以前做制药，现在可以做食品，高校等；

在销售模式上改变，以前靠拜访客户，现在可以通过网络营销和电话销售；

在销售方式上改变，以前靠老板关系搞定个别的大客户，现在可以依靠团队搞定众多的中小客户；

还可以鼓励得力干将开拓到其他区域，等等！

比如广州绿百草，之前主要业务是色谱耗材，几乎覆盖了市场上的所有色谱和光谱耗材的主流品牌，在全国处于领先位置，不是有句话说的好，中国市场上10支色谱柱，就有一支来自广州绿百草。

在2015年时色谱耗材业务已经过亿，然而居安思危，为了谋求更大的发展，打造实验室综合供应商，从那时开始加强自有品牌Ecosil、Lubex的建设和推广，并逐步涉足仪器业务。

随着仪器业务的扩大，为了让团队实现更大的活力，在今年独立出了广州仪人分析仪器有限公司，专注于仪器业务。

希望在未来3年里，仪器业务能与耗材业务并驾齐驱，迅速达到双2亿目标。

为此也加强了与国内外知名仪器厂家的合作，目前签约代理的仪器品牌有：

IKA、Sartorius、Memmert、Jubabo、Yamato、Hirschmann、美谱达、佳航等，并与Agilent在日化领域建立深度合作。

为了更好的推广品牌和服务客户，在高校和重点企业也与客户共建实验室，打造三位一体的推广与服务理念。

全国各省份销售过亿的仪器经销商并不多，达到这个规模的基本都是各区域的地头蛇，而且绝大部分都是代理一线品牌。

品牌是经销商开拓市场的核心竞争力，没有这个核武器，只靠小米加bu枪，是难以实现大军团作战的。

经销商的销量主要是依靠大项目、渠道来完成，而现在很多大的项目都限定了某几个一线品牌，如果只靠二三线品牌很难产生足够大的销量。

销售量要有的大突破，得有主流产品，做仪器没有听说过哪个经销商做小品类产品可以上亿的，

上亿的经销商都是做主流产品，比如说 A，M，W，S，T 等等，能够拿下了大品牌的省级代理，基本上你的一只脚已经踩在过亿的圈里了。

不过大品牌虽然销量高，也不能放弃二三线品牌。

因为二三线品牌通常竞争小，可以带来可观的利润，市场瞬息万变，也许现在的二三线品牌，未来几年也能成为大品牌，那自己就算押对宝了！

所以如果条件允许，尽量一线和二三线品牌兼而有之，共同发展。

其实如果我们经销商能被大品牌选中，那真是背靠大树好乘凉，只要不犯大错，基本上发展的都还可以。

但是大品牌数量有限，而且已经被上一波前辈牢牢占据了，很多经销商只能做二三线品牌，甚至大多数经销商无品牌可做，遇到什么卖什么，没有任何厂家的支持。

如果没有代理品牌，那我们该怎么办？我们还能找到其他大树嘛？

也许你我可以相互依靠，广州绿百草和仪人公司正在寻找色谱耗材和仪器产品的合作伙伴，因为区域和行业的不均衡，也是优势互补。

我们只寻找10家全天候战略合作伙伴，我们想通过手把手指导，深度合作，与大家一起发展壮大，共同打造中国的耗材和仪器航母。

在这里你可以获得什么？

• 众多一线二线仪器和耗材品牌，我们成本价输出；

• 授权的区域、行业或者客户；

• 统一的产品和销售技巧培训；

• 市场推广，网络营销技巧；

• 团队激励的办法，用股权，年金还是高收入的方式？

• 如何招人，如何快速培养新人；

等等！

只要你想得到的问题，我们都可以一起探讨解决！

你需要具备什么条件？

• 你要有成就事业的欲望和正确的价值观；

• 你的团队初具规模；

• 你的团队在特定区域，行业或客户里，要有市场推广能力；

• 我们双方完全信任，信息共享；

• 要有契约精神，完成我们共同的目标；

等等！

如果你有其他优势，也欢迎补充。

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