不惜成本超“月”极限 力创品牌“旭”写辉煌

——中国色谱网访月旭材料科技（上海）有限公司董事长赵岳星博士

    《色谱柱技术》第二版（刘国诠、余兆楼著）的第287页第一段提到：“月旭材料科技（上海）有限公司（以下简称为“月旭”）也推出了高质量的反相色谱柱Ultimate XB-C18。从初步测试结果来看，这两家公司的柱子与国际名牌相比，其质量毫不逊色。”
    月旭自成立起，在短短几年间，凭借其“极限的性能，合理的价格，最好的服务”，赢得了越来越多用户的口碑。2011年7月，中国色谱网采访了月旭材料科技（上海）有限公司董事长赵岳星博士，对“月旭”的崛起作了详细而深入的了解。

    中国色谱网：能否介绍一下您的个人学习经历和工作经历？以及您创建月旭的背后的故事？
    赵岳星：1987年，我毕业于复旦大学化学系，之后又读了两年多的本校研究生，师从当时的复旦大学化学系主任、催化材料专业的高滋教授。1989年末，在考完TOEFL、GRE后，我被美国Georgetown University 录取。刚去了几个月，就收到了加州大学伯克利分校（UC Berkeley）化学系的录取通知。由于当时UC Berkeley的化学系Graduate Program全球排名第一，我又听说在北加州可以见到很多华人同胞，于是我在1990年6月去了Berkeley，开始了为期五年半的攻读博士学位的生涯。Berkeley第一学期就开始选导师，我先去找了几年前刚拿了物理化学Nobel Prize的华人教授李远哲，结果李教授因为即将回到台湾担任研究院院长，所以推荐了曾是他学生的Daniel Neumark 教授。Daniel Neumark 教授研究工作也处于物理化学领域的前沿，他的研究方向是利用光电子光谱并结合time-of-flight mass spectrometer研究分子反应动力学还有碳和硅molecular clusters的分子结构。我在这个实验室度过了改变我一生的五年半时间，直到1995年底拿到博士学位。这期间我也作为第一作者在《Journal of Chemical Physics》等一流的学术刊物上发表了几篇文章。
    读完博士学位后，我去了同属UC Berkeley化学系的Evan Williams教授实验室做博士后研究。Evan 曾工作于Cornell大学Fred McLafferty 实验室，该实验室是较早应用Electrospray和FTMS高分辨质谱研究气相中蛋白质结构的研究小组之一。当时我们好像并没有使用“Proteomics”这个单次。今年6月，我在Denver的ASMS会议上曾见到过Evan， 他刚好今年当选美国质谱学会（ASMS）的理事，我们聊起1996年做的研究，一恍已经过去了十五年。
    做了一段时间的博士后研究工作后，我感觉自己更倾向于去工业界，于是在1998年加入了IBM设在硅谷（离Berkeley开车不到一小时）的San Jose的Almaden 研发中心，这也是IBM公司排名第二的全球研发中心，各方面条件都很好。我主要的工作时硅胶材料表面改性的配方和工艺，但应用范围不仅限于月旭现在生产的色谱材料，还包括IT制造业。
    上世纪90年代末，硅谷经历了IT产业的大发展，几乎每个人都有很多发展事业的机会，我个人也并不想在IBM长期做研发，所以就于2000年加入了硅谷一家生产芯片设备、年销售额为30亿美元的Lam Research公司开始做技术管理。后来，我又被该公司外派到国内做事业部总经理，负责每年几千万美元的业务和46个人的团队，并通过这段经历实现了从纯技术到技术管理最后到全面负责业务和团队的转变，为以后创业做了较好的铺垫。
    在Lam Research公司外派到上海工作的那几年，我萌生了创业的念头。于是，我联合了浙江兰溪一中时的同学、复旦大学的同学、在美国认识和我经历相似的华人留美博士共5人，决定在美国马里兰州 （Welch Materials）和上海张江 (月旭材料科技（上海）有限公司) 同时创立公司，定位是“整合中国和美国的优势资源，为全球尤其是快速增长的中国市场提供高性价比、高附加值的特种化学材料产品”。
    公司成立的前二年（2003-2005）处于探索期，创始团队中包括我在内的几位同事还是兼职创业。直到在2005年，我们明确了以色谱分离纯化材料的研发和生产作为主攻方向，并将复旦大学的一间实验室搬到了位于张江高新技术开发区的药谷孵化基地，公司才开始了正式的发展。在2006年，我们非常高兴地看到中国科学院化学研究所刘国诠研究员的在新书《色谱柱技术》中的最后一章最后一节提到月旭和天津某同行的色谱柱在性能上达到了国际上的先进水平，这是我们的创业历程上的一个重要里程碑。最近，我曾去北京拜访过刘研究员，他提到我国从上世纪80年代初就通过科技部支持色谱填料的研发和生产，但最后填补色谱填料这个国内空白并实现产业化的还是月旭和天津的同行这二家海归创业企业。
    中国色谱网：作为一家色谱分离纯化产品供应商，目前在国内和国际有很多的竞争对手，月旭如何进行市场定位？又怎样在市场中赢得客户的信赖？
    赵岳星：色谱分离纯化材料这个细分领域已处于一个充分竞争状态，品牌林立，竞争对手众多，而且不断有新进者携技术和资金加入。
    我们现阶段关心的竞争对手主要有二类：第一类是Agilent、岛津和Waters等国际大品牌，它们凭借其色谱仪器产品在中国乃至全球市场的领先优势，将色谱柱和其他色谱材料产品随仪器配套销售给客户，在色谱耗材产品的一次市场（随仪器配套的第一次购买）占有绝对垄断优势，在二次市场上也有很大的先入为主的优势，这主要是由于客户使用惯性和产品信息获取便利性方面的优势，部分客户在第二次购买耗材产品时，会首先考虑原先使用过的产品。第二类是没有仪器配套出售的国外纯耗材产品供应商，如YMC、Supelco、Phenomenex和Kromasil等公司，它们的市场地位和月旭有些类似，主要是在二次市场中寻找突破口。
    月旭将目前进口品牌产品所占的市场作为月旭产品的主要目标市场，也就是中高端市场。月旭和竞争对手相比，虽然产品质量性能和产品线的丰富方面已无差距，但在国内市场的品牌知名度方面和第一类尚有差距，和第二类则已不相上下。
    月旭的市场目标是：利用售前售后技术服务和销售政策灵活性方面（如客户可在试用满意后购买）的优势，在国内市场全面超越第二类竞争对手。对于第一类，月旭将通过加强与国产仪器厂商配套和全方位的技术合作，提高月旭产品在一次市场的份额，并加强二次市场开发力度（包括加强品牌建设提高品牌知名度、与国内经销商合作和自有销售团队建设互补覆盖市场等举措），逐步挤压第一类竞争对手的市场份额。
    同这两类竞争对手相比，月旭在中国市场还有一个天然的优势，月旭产品的平均到货期远远短于它们，这一点优势为中国客户带来了极大便利。色谱耗材产品规格型号众多，一般公司只有常规产品在国内备有库存，非常规产品需从国外发货，到货期往往在一个月以上，而月旭在国内95%以上规格产品到货期只有1-3天，只有1%左右的产品到货期在一周以上。建立如此大的库存，需要我们增加资金占用量和库存管理的成本，但用户的便利始终是月旭首先考虑的因素。我们坚信一点：公司的存在首先要为用户带来价值，这样才能给自己产生价值。
    以上我之所以没有提到国内的一些同行是，因为在色谱分离材料市场，目前国外进口品牌占有大部分市场份额，这从我们在销售过程中很少遇到国内同行这个事实上得到验证。我认为，月旭和国内同行现阶段不存在激烈竞争关系，我们也非常愿意与国内同行一起努力，携手提高中国色谱材料产品的国际竞争力。
    中国色谱网：月旭从创建以来，构建了怎样的产品体系？近三年的销售情况能否为我们透露一下？
    赵岳星：月旭的核心技术首先是小粒径颗粒表面处理和修饰技术，也就是各类色谱填料的键合生产技术，包括硅胶基质填料和聚合物基质填料生产技术，也包括SPE吸附剂的键合生产技术。
    同时，通过多年的开发和积累，月旭在各类色谱柱的填装技术上也有很大的优势。填装技术现阶段还不完全是一门科学，更多是一种艺术，需要经验的积累。填料类型、填料粒径、柱管内径和柱管长度的不同，都会影响到装柱工艺。装柱技术的好坏对产品品质的重要性不言而喻，国内外有些小企业，自己不生产色谱填料，直接从其它厂商购买现成填料，但依靠经验积累的装柱技术是不可能完整购买过来，而需要自己摸索和逐步积累整套的针对不同规格产品的装柱工艺
    以核心的填料生产和装柱技术为基础，月旭推出了色谱填料、分析色谱柱、制备色谱柱和样品前处理四大类型的色谱材料产品。产品在市场推广方面，则推出有Xtimate、Ultimate、Welchrom和Topsil四大品牌。
Xtimate“超限”代表聚合物基质和杂化基质的产品，其显著特点是pH适用范围广。
    Ultimat“极限”是月旭主推的硅胶基质产品系列，拥有最多的具有不同选择性的键合相类型。除常用的固定相（C18，C8，C4，AQ，CN，Phenyl，NH2， Diol， SiO2 等）外，Ultimate系列还有SCX和SAX离子交换填料、手性拆分填料、苯基乙醚、丙基酰胺和极性嵌入C18等极性嵌入反相填料、PFP和全氟C8等含氟填料以及多环芳烃、氨基酸、胡萝卜素等物质的分析专用产品；填料粒径除了分析用的3um、5um和10um，制备用的10um、15um、20um、30-50um和40-60um外，近期还推出了1.7umUHPLC超高压快速分离产品。该系列色谱柱产品的几何规格也超级齐全，涵盖1.0mm、2.1mm、3.0mm、4.0mm、4.6mm、6.5mm、7.8mm、10mm、15mm、21.2mm、30mm和50mm的各内径，从微径柱、窄径柱、分析柱、半制备柱到制备柱，样样俱全；长度规格也是，从1cm长度的保护柱到50cm超长柱，中间还有2、3、5、7.5、10、12.5、15、20、25、30cm等众多规格，对客户开发色谱方法提供了最多的可选择空间。
    Welchrom“优谱”是一款低柱压的经济型产品，是专门为那些受成本压力对价格敏感的客户量身定做开发的，虽然价格稍低，但对分离度没有过高要求的色谱应用，性能又绝对够用。 Welchrom “优谱”系列还包括了月旭和合作伙伴合作开发的气相柱，液相毛细管柱（纳升液相专用）及 Flash产品。
    Topsil“拓谱”系列是为了拓宽现有品牌产品的色谱选择性而在2011年推出的新产品系列，选用的是和Ultimate系列不同的硅胶基质。该产品系列中的苯基填料产品，是苯基己基填料，苯环与硅胶表面用的是较长的己基连接，与Ultimate系列中的苯基柱的丙基连接，选择性方面有所不同，稳定性也更好。
    在样品前处理产品方面，月旭除了拥有Welchrom系列固相萃取小柱产品外，还在今年国内首家推出了QuEChERS快速前处理产品。 月旭作为一家专业的色谱分离材料产品的生产商，长远目标是完成细分领域产品的全覆盖，但这个目标并非一蹴而就，需要技术、市场和资金等要素面面俱到，一旦各项条件都已满足，我们就会适时推出。
    经过前期技术、产品和市场等方面的努力，月旭各品牌产品的知名度和客户认可度不断提高，近三年月旭的销售形势非常喜人，每年都以80%以上的速度增长，预计2011年度销售额将突破2500万元。特别值得一提的是，月旭自产的分析柱产品销量2011年度会将会超过1万支，市场份额在国内公司中将占据比较领先的地位。另外，月旭今年参加了Pittcon展会，增加了产品在国际市场的开拓力度，目前已在美国、印度、南美以及欧洲市场方面取得了较大的发展。
    中国色谱网：能否为我们介绍一下月旭的研发、技术团队？
    赵岳星：月旭的研发技术团队，除了我自己外，还有月旭美国公司的其它几位化学博士，主要从事前瞻性的色谱产品最新动态的跟踪和前期开发工作。另外，我们也在上海张江建立了一个强大的本地化团队，从事色谱材料新产品的开发以及色谱应用技术开发，每年都会推出数十项的新产品和上百个色谱应用新方法。
    月旭非常重视技术和研发的投入，国内研发技术团队总人数目前已达10人，其中包括北大、清华、复旦和中国农大等名校硕士、博士多人，团队开发的产品已两次获得国家科技部创新基金的支持。月旭还加强了与复旦大学化学系的技术合作，充分利用复旦在人才和实验测试条件方面的优势，加快了月旭新产品推出的速度。
    今年下半年，月旭还将投资设立一个专门的色谱技术研究所，吸引国内外的色谱大师级人物到月旭工作或讲学，为国内色谱材料产品和色谱应用技术的发展做出贡献。
    中国色谱网：“极限的性能，合理的价格，最好的服务”，这是月旭第一个品牌的宣传语，也是月旭的核心策略，能否为我们深入解读一下这几句话的内涵？
    赵岳星：月旭首先在国内推出的是Ultimate“极限”系列产品，为了诠释“极限”这个词在产品和市场方面的含义，我们推出了这个宣传语。
    “极限的性能”，表示月旭在产品性能方面追求“极限”，譬如我们当时选用的都是当时世界上最好的原材料，包括硅胶、柱管和键合试剂，尽管这样会提高我们产品的生产成本，但我们也毫不犹豫。我们最在乎的还是为客户，特别是中国客户，提供最优质的产品。
    “合理的价格”，表示月旭客户优先的导向原则，在保持一定利润维持公司正常发展所需的前提下，尽量让利给客户及其和我们合作的经销商，为客户创造价值，客户既能使用高品质产品，又能享受到价格方面的实惠。
    “最好的服务”，也是在“客户优先和为客户创造价值”原则指引下月旭自然而然的选择。月旭的提供全方位的服务，既包含免费售前技术培训、免费方法咨询和开发服务、无条件免费试用月旭产品、售后产品维护等，也包括月旭最快的客户响应速度，包括到货速度和服务响应速度。宣传语很容易被复制，但当我们把这几句话作为公司运营的基本策略，并全方位执行时，我们的竞争对手要复制的难度就相当大。因为要做到这些并不容易，需要月旭建立实力强大的技术支持团队作为依托和基础，并拥有完备合理的成品和原材料库存。
    中国色谱网：月旭曾经推出色谱柱先试用、再选购的销售策略，不知道贵公司用什么样的方式来保障成本方面的压力？
    赵岳星：色谱柱是一个技术性很强的产品，是色谱分析的“心脏”。同样是C18的柱子，不同厂家的C18会有不一样的选择性和分离效率。月旭在推出自主品牌的前几年，由于我们的市场份额很低，只有允许客户先试用，让客户自己判断能否使用月旭的色谱柱代替其原有的色谱柱。在试用以后，有时还需要对客户色谱分析方法中的其它参数做出一些调整，这样客户才会放心地购买。另一个取得客户信任的方法是邀请客户先将样品和分析要求寄过来，我们的应用实验室专家再选择合适的月旭色谱柱，在我们实验室先设定好条件，然后把谱图和方法一并寄给客户，也就是说我们销售给客户的不仅仅只是一根柱子，而是一整套分析方法。以上做法可以简单地称之为销售策略，但对月旭来说，这是我们经营策略中“最好的服务”中的一部分，是整个运营策略的重要组成部分。
    至于成本压力，这也是我们不得不面对的一个问题。色谱柱或色谱耗材虽然能带来较高的毛利，但在达到一定的规模前，获得较高的净利非常有难度。月旭进入行业已有6年，我们的计划是长期在这个领域精耕细作，全方位地做好自己的工作，渐进地提高公司的盈利能力。就我个人而言，作为公司的主要创始人，我虽然长期付出巨大的努力，但直到去年底，我还从未领过一元钱的薪水。现在我出去拜访客户，也早改了以前在美国不管去哪里都住五星级酒店的习惯，该省的钱要省，该花的钱，譬如给客户提供试用柱，还得继续花。
    中国色谱网：月旭的宣传口号是超“月”极限，“旭”写辉煌，非常有特色，您能否介绍一下这句口号背后的企业文化和企业精神代表哪些含义？
    赵岳星：这个新的宣传语是我们公司的几个年轻员工“brain storm”的产物。极限色谱柱和色谱填料是公司的第一个系列产品，超越极限当然指的是我们不断创新，不断超越自己。超越极限的结果就是要续写辉煌，把月旭这份事业做强做大，把公司建设成为在国际上处于领先地位的色谱材料供应商。这是我的梦想，也是我们月旭全体员工的奋斗目标，我们会为此做出长期不懈的努力。
    中国色谱网：作为一名浙江人，您是否有回“家”创业的计划？
    赵岳星：这确实是月旭的发展规划之一。我们刚刚完成了在浙江金华的子公司——浙江月旭材料科技有限公司的注册工作，也已开始启用设在金华高新技术开发区内2000平方米的新实验基地
    做出这样的规划，主要出于两方面的考虑。首先，上海张江虽然能提供较好的孵化环境，但场地受限，成本不断上升，一些高薪的岗位，在上海容易招到合适的人才，但如果是基层的员工，即使在上海工作10年也可能买不起房子，无法实现“有房有车”的“中国梦”。因此，公司在外地开设子公司，不但对公司的发展空间和成本管理有好处，为我们员工也提供了另一个可以安居乐业的选择。其次，我和我的创业伙伴姚立新都是浙江金华人，能够回到家乡做点贡献，对我们也有一种特殊的吸引力，少小离家，在28年后能回到家乡，不只是回来看看，而是回来发展事业是一件很有意义的事情。另外，金华高新区等地方领导也非常真诚地支持我们在金华开展工作，月旭在浙江的延伸确实是一个具备天时地利的选择。
    后记：在色谱分离纯化材料这个“高手如云”的领域，月旭作为后起之秀，迅速在市场上站稳了脚跟，赢得了众多用户的信任和认可，这充分体现了月旭产品的“过人之处”。月旭以不惜成本的态度，无限地提高产品性能，配以充足的库存、合理的价格和完善的服务，其品牌的发展壮大也是情理之中，期待月旭再写辉煌。
    关于月旭
    月旭材料科技（上海）有限公司（简称上海月旭）专注于研发、生产和销售色谱分离材料并为广大的色谱使用者提供完整的色谱分离纯化解决方案。公司于2003年在美国马里兰州和上海张江同时注册成立，美国注册为 Welch Materials, Inc.。更多详情，请登陆公司网站：www.welchmat.com。