中国科学仪器行业正迈向高质量时代——访安捷伦副总裁兼大中华区总经理孙大鹏、安捷伦副总裁兼大中华区业务总经理杨挺

安捷伦作为改革开放后第一批进入中国的外企，中国已成为安捷伦在美国以外的最大单一国家市场，是安捷伦全球战略的重要组成部分。面对当前经济环境变化，中国市场对于安捷伦的战略意义是否会发生改变？整机业绩下滑的情况下，安捷伦整体战略将做何调整？在安捷伦看来，2024年新的业绩增长点又将在哪里？带着以上问题，仪器信息网于第十七届中国科学仪器发展年会(以下简称“ACCSI2024”)期间，与安捷伦副总裁兼大中华区总经理孙大鹏和安捷伦副总裁兼大中华区业务总经理杨挺两位中国区最高领导展开了深度对话。

采访嘉宾

（左：安捷伦副总裁兼大中华区业务总经理杨挺；

右：安捷伦副总裁兼大中华区总经理孙大鹏）

科学仪器行业将迎来高质量发展的时代

中国的经济在过去二十多年里一直在增长，没有经历明显的停滞期，但市场发展到一定阶段必然要经历调整期。杨挺认为：“当前经济下行受多方面的影响。首先，中国的宏观经济大环境在现阶段面临波动，这对安捷伦中国的业务产生了显著影响；其次，中美关系的复杂性也为跨国企业经营带来了一些挑战。”

从目前情况来看，杨挺认为，科学仪器行业快速发展的阶段已经过去， “减速、提质”是接下来的发展趋势，科学仪器行业将迎来高质量发展的时代。“未来，新兴行业和新兴机会将成为引领整个科学仪器进步的关键驱动力。同质化竞争加剧的背景下，未来的竞争将不再局限于硬件本身，而是将重心转向数字化、自动化和智能化等方面。”

杨挺在ACCSI2024的第四届科学仪器发展战略座谈会上发表讲话

那么，在安捷伦看来，2024年的中国科学仪器市场的业务机会在哪里呢？

谈及业绩增长点的时候，杨挺认为中国从来都不缺机会，而是时刻等待着爆发，比如食品和环境样品中新型污染物的监测，欧洲和美国对此已经出台了相关法规，这些法规的推出为市场带来了大量机遇。而中国目前尚处于准备阶段，只要有相应的政策导向和国家新规出台，中国市场也将迎来快速发展。此外，杨挺还看好食品、新材料、精细化工等行业领域的增长空间。

生物制药作为科学仪器行业主要的应用领域之一，在2023年整体“遇冷”。资金短缺问题凸显，过去大量风投的涌入在一定程度上造成了行业泡沫，投资收紧导致生物制药产业出现了约50%的下滑，众多仪器厂商的业绩受到了不同程度的影响。但杨挺认为2024年的生物制药领域将慢慢变好。“从今年3月开始，美国和欧洲的生物制药市场机会正在逐渐显现，资金也在重新流向这一领域。在中国，近一两个月内，一些风投企业开始重新关注生物制药公司，并与他们洽谈新项目。生物制药的客户也始终保持着活跃状态。虽然这个行业可能很难再次出现50%、100%的高速增长，但这些现象对于生物制药行业来说无疑是一个积极的信号。”

相比产业端，杨挺更看好基础研究领域的业务机会。“基础研究是下游行业发展的稳固基础，尽管在应用领域中国的发展速度非常快，如锂电和半导体等行业，但基础研究的薄弱限制了整体创新能力的提升。目前，中国与欧美国家相比基础研究仍存在一定差距，但国家对此也投入了大量资金，期望能够与国际先进市场相媲美。”

“目前，安捷伦整体业务表现正在逐步企稳。我们对中国经济仍然充满信心，特别是对于那些新兴行业。随着政策的调整和国家经济的逐步复苏，我相信未来将会涌现出更多的机会。”孙大鹏说。

当前，安捷伦正在加快将不同产线移至中国，不断扩大本土制造能力，这些均是安捷伦本土化战略的体现。虽然安捷伦的分析仪器产品原先以化学分析为主，但如今已涵盖病理诊断仪器以及细胞分析仪器等多个领域。这些仪器的产线也在陆续准备进入中国市场，实现中国制造。“中国制造的核心在于供应链的整合与提升。安捷伦多年来一直通过外高桥工厂的运营，建立并积极带动供应链的优化与升级，期望将对供应链的高标准引入本土化供应链的整合中，帮助国内企业适应并了解国外厂家对供应链、品质及生产流程的严格要求，从而推动整个行业的进步。目前，安捷伦已经在与国内的一些合作伙伴探讨合作方案，并期望在完善后将这些方案推广至美国和欧洲市场。”

仪器后市场日趋成熟，用户认知在发生转变

除了整机市场之外，售后服务也需要“提质”，中国在服务理念方面与欧美国家仍存在差异，特别是在当前市场不景气的情况下，这种差异带来的业绩波动就显得尤为明显。

孙大鹏解释道：“其差距的原因主要在于市场的成熟度不同。在欧美市场，用户已经习惯了定期投入一定比例的费用用于售后服务，因此，即使由于预算不足无法购买新仪器，也会为保证原有仪器的正常使用提供相应的维护预算。在此背景下，发达国家仪器后市场的业务体量与整机业务体量不相上下，后市场相对成熟，这也保证了仪器公司在欧美市场环境较差的情况下业绩所受波动相对较小。”

相比之下，国内用户对售后服务的认知与理念有所不同，十年以前，大多数国内用户的观念普遍认为售后服务应该免费，然而近些年这种声音在逐渐减弱，用户理念在发生转变。此外，厂商也已经认识到售后服务是一种重要的业务模式，而不单单是一种增值服务或补充业务，越来越多的本土维修企业和第三方企业开始进入后市场，他们的加入进一步地促进了后市场的壮大。孙大鹏介绍说：“后市场业务主要分为两类：‘持续业务’（即每年可以持续增长的业务，如定期合同和保养服务）和‘一次性业务’（如安装、临时维修、实验室搬迁等费用）。以前，安捷伦后市场业务国内市场持续业务所占的比例一直≤50%，但2023年已经突破了50%，这与最初的20%-30%占比相比，足以表明国内的后市场正在逐渐成熟。”

安捷伦也正在通过主动式服务、短期租赁、仪器升级翻新等业务，旨在帮助众多企业，尤其是对那些政府单位和资金紧张的第三方机构，节省大量购买新机的预算。此外，安捷伦还加强了对用户购买行为方式变化的关注，特别是对电子商务的利用，以适应越来越年轻、具有新电子商务体验的客户群体。

孙大鹏在ACCSI2024上作题为

《应对科学仪器行业变化，如何决胜后市场业务》的大会特邀报告

在谈及安捷伦后市场的优势时，孙大鹏主要提及了五点：

第一，体系化。“我认为这也是最重要的一点。自2007年起，安捷伦便在售后服务领域引入了ISO9001质量管理体系。尽管当时在制造业中引入管理体系并不鲜见，但在服务行业引入质量管理体系却很罕见。体系化的最大优势在于削弱了个体因素的干扰，因为每个工程师的服务质量可能各不相同，通过这个体系化管理可以确保每个个体服务的最低标准化和整体服务的持久性，为用户提供了更为稳定可靠的服务。”

第二，广泛引入定制化服务。无论是定期巡检、维护的频率，还是整体搬迁、客户关怀计划的设计实施，亦或是人才培养方面，安捷伦都可以根据用户的特定需求进行定制，这种定制化服务大大满足了用户的个性化需求。

第三，员工的专业性。安捷伦在多年前便在成都设立了专门的工程师培训中心，所有工程师都必须经过严格的培训和考核，方能持证上岗。“这种专业化的培训不仅提升了工程师的服务水平，也确保了服务质量能够达标。”

第四，备件管理。鉴于中国海关的严格管控，从国外订购备件往往需要耗费大量时间。为此，我们在中国本土加大了对备件的仓储投入，当前，95%~96%的备件在中国本土备件物流中心即可获得，不需要耗时从国外订购。安捷伦在中国设立的六大物流中心，确保了备件隔日达的比例高达90%以上。这种高效的备件管理不仅提升了我们的服务效率，也进一步增强了用户的满意度。

第五，数字化。安捷伦在2017年便将微信平台引入到服务系统中。“通过微信小程序，用户可以直接与我们的在线工程师进行联系，快速获取历史信息和服务支持。我们的人工智能机器人也能够独立解决近30%的问题。目前，近2/3的用户习惯使用微信小程序与我们进行沟通，这无疑为我们的服务效率和质量带来了极大的提升。”

孙大鹏表示：“在未来，安捷伦将继续深化对中国用户需求的理解；加强人才培养；提供更多创新应用方案，以保持安捷伦后市场业绩的持续增长。”

“大规模设备更新”：虽是机遇，但要审慎

对于当前话题度较高的《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》，杨挺认为 “当前高校和科研院所的报批项目与去年的‘贴息贷款’目前来看似乎稍显逊色，此外，大规模设备更新的步伐尚未触及企业端。但毫无疑问，国家将会重点加大这方面的资金投入，我相信这部分资金会得到国家的充分保障，且2024年的资金投放量将会超过2023年，这也为科学仪器行业带来了新的机遇。”

对此，安捷伦提出的解决方案不仅限于整机，更涵盖了后市场。杨挺表示：“我们更关注用户存量仪器设备的状态，力求为他们制定个性化的、针对客户的整体设备更新计划；此外，无论仪器、服务还是整体的解决方案，我们都在尝试创新。例如半导体行业，杂质控制对于半导体产品来说十分重要，如果杂质超标整个晶圆都会报废，因此安捷伦的目标不仅仅是简单的替换掉一台仪器设备，而是从整体的解决方案出发，对整个工艺流程质控检测进行创新升级，助力产品达到国际标准。”

两会期间，“新质生产力”一词被广泛提及，杨挺认为“大规模设备更新”实际上是新质生产力的补充，而新质生产力的崛起离不开创新的推动，在创新的过程中离不开科学仪器这座“桥梁”，通过科学仪器可以带动新质生产力高质量、高标准地形成。孙大鹏也认为“新质生产力”与我国众多关键发展领域紧密相连，例如电动汽车、锂电池以及太阳能光伏等领域，这些都是新质生产力重要的切入点。安捷伦可以通过产品、人才、解决方案等各方面，帮助用户将新质生产力落实到持续的创新与赋能。

嘉宾合影

（嘉宾从左至右：仪器信息网编辑李兆坤、杨挺、孙大鹏、仪器信息网CEO赵鑫）