经销商“武林秘籍”独家推送 ——在ACCSI探科学仪器渠道变革之道

2024年4月19日，ACCSI2024科学仪器渠道变革论坛在苏州狮山国际会议中心成功召开。

科学仪器作为科研与工业领域的重要支撑，其渠道变革已成为行业关注的焦点。今年，仪器信息网ACCSI首次将经销商纳入参会群体，并特别策划了一场针对仪器经销商的论坛——科学仪器渠道变革论坛，旨在为经销商们提供一个交流经验和解决方案的平台，共同探讨“科学仪器渠道变革之路”。

会议现场

本次会议由南通辰文科技装备制造有限公司总经理唐健主持，7位行业先行者和专家分享了精彩报告，近百名嘉宾现场听会。

主持人：南通辰文科技装备制造有限公司 总经理 唐健

报告人：上海仪电科学仪器股份有限公司 市场营销部总经理 许佰功

报告题目：渠道销售模式中厂商与渠道商的共同成长之路

首先，许佰功介绍了仪电的企业概况，仪电作为中国分析仪器专业企业的诞生地，已有八十余年历史。其次，他分享了行业具有准入门槛高、进口逆差大、市场成熟、多样化、竞争激烈、整体规模小等特性。仪电的营销战略是紧紧依靠广大经销商。他还强调了渠道的本质是规模化的触达潜在客户，好的渠道就是低成本的规模化触达，要对自己的核心能力有不偏不倚的认识。品牌、产品、服务、影响力和彼此信任是厂商和渠道商共同成长的基础；诚信、规范、忠诚和契约精神是核心；信息共享、良好的沟通和内循环是燃料。同时，他还讲述了经销商的能力评估维度，包括销售能力、渠道管理能力、品牌推广能力、客户服务能力、经营管理能力和创新能力。渠道商要充分了解“产品组合”的宽度和深度，不断打磨自己的核心能力，组建优秀的团队。

报告人：大昌华嘉 总经理 林波

报告题目：代理权挑战与机遇——韧性生存与持续发展之策略

大昌华嘉是一家成功的专注亚太业务的市场拓展公司，它有超过160年的历史，在全球有4800个供应商。林波先介绍了大昌华嘉在中国的发展路径，分享了他们核心发展能力的关键因素：注重全方位团队协作；有一套完整的新供应商起步及发展管理体系（项目启动→预先评估→市场推广→销售运营→反馈升级→持续关注）；全方位数字化建设；企业文化，核心价值与以行动为理念的人文基因相辅相成；提供综合的、个性化定制的组合服务，服务内容涵盖产品的整个周期。大昌华嘉近20年专注深耕与发展，不断丰富充实颗粒表征分析领域相关品牌与产品。同时，她还分析了仪器代理商所面对的挑战和新机遇。挑战主要包括供应商持续流失、代理权收缩、竞争激烈、利润被挤压、技术革新快等。机遇包括科学仪器行业不断推出新技术，代理商可以跟上节奏，引进新的产品线，进入新市场（生物技术、纳米技术、人工智能等），市场需求持续增长，数字化转型，行业政策支持，客户服务需求升级，数字营销和在线营销等新营销模式。

最后，她提到在激烈竞争的当下，代理商应该时刻保持危机感，提早应对，寻找新的奶酪；差异化经营，建立自己的核心优势；建立代理商经营新框架和组建专业团队；全方位监测产品线生命周期。

报告人：东南科仪 总经理 唐璘

报告题目：关系型经销商向技术型服务商的转变途径——新时期仪器代理商必须具备的几大能力

唐璘主要分享了新时期仪器代理商必须具备的几大能力：1.企业愿景与目标计划管理；2.终身学习驱动的团队培养和更新机制。人才培养是专业性商业运作的重要基础，缩短销售人员的成长周期是留人的方式之一。要强调终身学习，提供晋升阶梯；3.新型客户关系导向的稳定的Sales Force；4.基于厂家思维的合作机制。这一点要求大家认识到厂家与经销商的不同思维与诉求。主动提升对品牌的贡献度，是长久合作的基础。5.数据化的资源整合平台与销售驱动机制；6.基于技术人才和动态数据库的售前售后服务系统；7.基于销售思维和销售导向的Marketing系统，该系统是在仪器信息网多年指导与合作下建立起来的，核心是全方位、全媒体、全网络和全员化。此外，唐璘还分享了他的三句座右铭：1.销治百病。2.悲观者正确，乐观者成功！3.保持长板，弥补短板。

现场听众十分专注，频频举起手机拍照记录。

报告人：力辰科技 总经理 沈林斌

报告题目：服务or产品？——科学仪器电商渠道的转型之路

沈林斌介绍了力辰科技的概况，公司客户群体主要是中小企业和事业单位的零散采购，多快好省是主要的价值卖点。其次，他讲述了代理商价值在于产品中介，物流服务，垫付资金，技术服务和提供信息。他对比了电商和传统渠道的区别，传统渠道的获客成本高，电商渠道获客成本低等。同时，他介绍了电商渠道的特点和价值，电商价值体现在成交，信息流，曝光量和广告等方面。

此外，他还强调渠道变革的本质是客户的需求和购买习惯发生了变化，因此要找到自己的优势并发挥到极致，用合作来弥补自己的劣势。最后他提了对经销商的未来发展建议：服务大于产品，聚焦细分领域、全渠道获客；和对厂家的建议：提升产品力、立体营销（国内+国外，线上+线下，直销+分销，引流+转化）。

报告人：四川省科学器材公司法人、经理、研究员 耿萌輝

报告题目：“持续培养个人能力，打造优秀的专业营销团队”——人才培养与留住人才并重之道

古往今来，人才都是国家不可或缺的重要资源。耿萌輝讲述了个人能力包括优秀的做人品质，深厚的业务知识，不断的创新思维。优秀的做人品质包括：重承诺、懂感恩、讲认真（对事业充满热情、对公家的事情讲原则）、勤学习（始终把自己放在谦虚的位置，坚持学习新政策、新知识，才能与时俱进）、会赞美（不要把自己当成官，学会赞美同事和部下，不自私，关爱别人，心胸宽广）、学说no（违反道义原则的事情坚决说NO）、看长远（不过分计较眼前的利益，才能高瞻远瞩飞得更高远、更平稳）。深厚的业务知识包括有很强的科学仪器专业知识，掌握仪器的发展动态和国际水平。不断的创新思维是指有不断提问题的意识，持续不断地研究问题。此外， 耿萌輝还提到作为管理者如何培养员工，管理者本身应具备做人的优秀品质，发挥带头作用，树立各级标杆，做到一视同仁等。最后，他强调打造优秀的专业营销团队的核心是公正、公平、平等透明、实事求是！

报告人：仪器信息网 运营部经理 曾明泉

报告题目：数字化工具助力渠道商降本增效

曾明泉介绍了仪器信息网仪器优选平台，它具有好货严选（覆盖90%的主流厂商，资质审核严，拒绝鱼龙混杂）、功能好用（有专业的筛选维度，至少四台仪器pk对比，可一键拨打、联系厂商，可四端访问）、品类丰富（产品种类覆盖15大类，仪器总量超过20W+台，解决方案6W+）等优点。同时，他分享了仪器信息网APP和掌上仪信通APP，仪器信息网APP可以选仪器、找厂商、听会议、学课程、看资讯、在线问。掌上仪信通APP有招商代理和区域买家栏目，其中所有商机都是人工审核，需求详细、明确，支持订阅、日均更新500+。此外，他还为大家讲解了仪器信息网推出的SCRM工具，它能帮助我们更好地管理销售线索，做好线索管理、人效管理和客户管理等。

报告人：招商银行股份有限公司 经理 李盼盼

报告题目：科学仪器经销商融资解决方案

李盼盼分析了政府采购政策，并为大家分享了招商银行的政采贷产品和招启贷产品。政采贷产品针对中标后垫资需求，政府采购合同备案即可提款，比例高达90%，48小时可完成授信和放款，700万内AI审批，无需抵押，与供应商见面两次，一次尽调，一次开户，其余均可在线完成。它的优势在于中央和地方预算额度可叠加，全国订单可提款；不开户先授信等。招企贷产品针对日常流动资金需求。具有纯信用无需抵质押；申请方便，纯线上操作；使用活，随借随还；放款快，全流程半天等优点。

嘉宾合影

　　关于ACCSI：

　　“中国科学仪器发展年会(Annual Conference of China Scientific Instruments，ACCSI)”始于2006年，已成功举办十七届。每年一届的“中国科学仪器发展年会”旨在促进中国科学仪器行业“政、产、学、研、用、资”等各方的有效交流，力求对中国科学仪器的最新进展进行较为全面的总结，力争把最新的有关政策、最前沿的行业市场信息、最新的技术发展趋势在最短的时间内呈现给各位参会代表。

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