机会总是留给有准备的人——访华测检测采购部负责人荆春波、屹尧科技总经理倪晨杰

　　作为一家集检测、校准、检验、认证及技术服务为一体的综合性第三方机构，华测检测认证集团股份有限公司(以下简称“华测检测”)在全国拥有百余个实验室，涉及化学、生物、物理、机械、电磁等领域。今年7月，华测检测联合仪器信息网共同发起“科学仪器试用、采购计划”活动——即华测检测在指定的实验室，针对参加该项活动的国产科学仪器设备，通过科学的评测方式，进行近乎“实战式”的试用评测活动。产品顺利通过试用评测的仪器厂商，将在未来1-3年内获得华测检测各事业部的采购订单。活动消息一经发布，立刻吸引了众多国产仪器厂商的积极参与。对于相关厂商来说，自己的产品能够通过试用评测，不仅意味着未来可能与华测检测建立较为长期的合作关系，同时，也必将促进自己在第三方检测市场的销售表现。据了解，在此次活动之前，上海屹尧仪器科技发展有限公司(以下简称：屹尧科技)的微波消解仪已大量进驻到华测检测的实验室中。为了探寻华测检测与国产科学仪器厂商合作的“前世今生”，仪器信息网(以下简称：Instrument)专门就华测检测举办此次活动的背景和当前进展情况，屹尧科技对于第三方检测市场的切身感受等话题，采访了华测检测采购部负责人荆春波女士和屹尧科技总经理倪晨杰先生。

华测检测采购部负责人荆春波女士(上图)和屹尧科技总经理倪晨杰先生（下图）

　　牵手屹尧科技，华测检测尝试国产仪器

　　Instrument：荆经理，您好!我的第一问题可能也是大家比较关心的问题，华测检测当初采购微波消解仪时为什么选择了屹尧科技的产品?

　　荆春波：好的。其实在选择屹尧科技的产品之前，我们一直使用的是国外品牌的微波消解仪。但国外品牌微波消解仪的微波消解罐价格较高，当我们接到大的检测项目而导致微波消解罐的需求量激增时，相关耗材的的成本对我们来说就需要慎重考虑了。其次是售后服务，如果用户在使用国外仪器的时候使用了国产的耗材，仪器厂家认为这样会增加仪器的故障率，也就不太愿意在仪器质保方面提供较为优惠的条件。这些都对我们正常使用仪器造成了一定的影响。所以，后来当公司环境事业部要再次采购微波消解仪时，我们就考虑是否有其他品牌，特别是国产品牌替代。很巧的是，当时屹尧科技正好有新的微波消解仪推出，双方一拍即合，我们的合作就从试用开始了。

　　坦率讲，最初我们对国外品牌还是有一些依赖心理的，尤其是食品检测部门，由于食品检测对样品前处理的要求较高，所以对于国产品牌仪器还是有些抗拒。但是环境事业部试用后，感觉屹尧科技的微波消解仪与国外品牌产品相比，差距并不明显，在产品故障率、温度感应控制等方面都可以达到华测检测的要求。更重要的是，屹尧科技的售后服务较为迅速高效，基本上只要一个电话，都可以很快得到他们积极有效的回复。而国外品牌的售后服务响应流程感觉就要长一些。此外，相比国外品牌相对高昂的维修费用，屹尧科技的维修价格也比较低，即使是上门维修，价格也很实惠。

　　有了成功的案例，华测检测的食品检测部门也开始尝试使用屹尧科技的微波消解仪。而屹尧科技也针对食品检测领域的特殊要求对自己的产品做了一些调整改进，使他们的微波消解仪更利于我们使用。就这样慢慢的，屹尧科技的微波消解仪逐渐在我们公司推广开来。

　　至于我们比较介意的微波消解仪耗材价格的问题，因为屹尧科技的微波消解罐价格本身就比较经济实惠，所以我们也就没必要再使用其他品牌的消解罐了。

　　倪晨杰：感谢华测检测和荆经理对我们仪器的肯定。刚才荆经理提到的使用成本和售后服务一直是屹尧科技关注的事情，在仪器品质跟外资品牌相当的前提下，屹尧科技在仪器使用成本方面的优势更为明显。我们也不断地在提升我们的售后服务能力。做好售后服务并不容易，这对公司人员的配备、售后服务站点的布局、人员的调配能力等都有很高的要求。当然，更重要的是我们仪器的产品质量必须可靠，不然公司配备多少技术服务人员都是不够的。对微波消解仪这样的前处理仪器尤其如此，因为微波消解仪往往放在前处理实验室中，不会和分析仪器放在一个房间。而前处理实验室环境的湿度、酸度一般都比分析仪器实验室环境更为恶劣，再加上微波消解仪的使用环境又是高温高压高酸，这些都不利于仪器长时间的正常运行。也正因为如此，仪器企业用户都非常看重你的售后服务能力，尤其是第三方检测公司，一旦仪器因为故障停止运行，就会造成其样品的大量堆积，影响后续的工作。2018年我们对公司的售后服务做过一个统计，我们工程师24小时内的客户售后服务到位率是91%，而我们的承诺是必要情况下，接到客户报修后48小时以内一定上门服务。

　　助力国产仪器发展，华测检测举办仪器试用活动

　　Instrument：此次华测检测举办“科学仪器试用、采购计划”活动，它的背景是否和屹尧科技的成功合作有一定的关联?目前，活动已进展到哪一阶段了呢?

　　荆春波：是的，有了和屹尧科技的合作经验后，华测检测也小规模地采购过其他种类的国产实验室仪器，使用后我们感到国产仪器无论是产品稳定性、测量数据的精度和测量范围等性能品质，相比前几年都有了较大幅度的提升。在这样的背景下，华测检测专门花费2个月的时间进行调研和部署，最终决定向国产厂商打开分析仪器的“大门”，让更多的优秀国产品牌进入华测检测的实验室。和直接采购之前使用的国外品牌仪器相比，这么做肯定是要花费我们更多的精力和时间，不过我们认为这是一件很有意义且值得去做的事情，它不仅可以助力国产相关仪器厂商的发展，对我们华测检测同样也有好处。原因很简单，通过国产品牌和国外品牌的有效竞争，可以帮助我们更好地看到各家厂商产品/服务的优劣，帮助我们更好地控制采购成本。而且，由于国产品牌在售后服务方面有自己独特的优势，这也有利于我们仪器的后期管理维护。

　　现阶段的“科学仪器试用、采购计划”是我们的第一期活动，涉及气相色谱、离子色谱、原子吸收、紫外分光光度计四类分析仪器。活动经仪器信息网报道后共收到40多家国产厂商的报名，通过我们技术人员和采购人员的筛选后，有13家厂商入选，最终我们和其中的8家厂商签订了试用协议。目前，这些厂商已经陆续将试用仪器送到我们相关的实验室中安装调试，我们也会在随后的工作过程中，和厂商积极沟通，一起制定一些仪器的评测标准，为以后活动的顺利进行积累一些经验。

　　Instrument：有种观点认为此次华测检测的“科学仪器试用、采购计划”对于参与试用活动的仪器厂商来讲是一把双刃剑。屹尧科技是如何看待这种观点的?

　　倪晨杰：和华测检测这样的大型综合第三方检测机构的合作，对于我们屹尧科技而言，好处多多(笑)。华测检测有着严格而又专业的品控规范，这对于我们仪器厂商的产品而言，是宝贵的试金石。在大批量的样品面前，没有什么仪器问题是暴露不出来的。屹尧科技今天可以做到良好的用户体验，较低的仪器故障率以及准确可靠的检测数据结果，也正是因为有一批像华测检测这样的用户，帮助我们改良产品设计，激励我们提升产品质量，促进我们优化售后服务，这样一步一步才使得越来越多的用户接受认可屹尧科技这个品牌。这里，我可以给你讲一个案例。我们有一台微波消解仪是用于华测检测的化工产品检测实验室的。由于化工产品在消解过程中需要较高的压力，所以我们就专门为其配备了一种超高压的消解罐。这种超高压消解罐因为耐受压力比较大，所以安全性较高，但相对而言使用就有些繁琐，完成一个样品从装样到消解完全的时间就会多一点，这就对实验室的检测效率产生了一些影响。知道这一情况后，我带着研发团队在这个实验室呆了三天，详细了解他们的使用环境和使用需求后，对我们之前的产品进行了改进创新，最终设计出了一款新型的超高压微波消解罐，在满足华测检测检测安全性需求的前提下，也提高了消解过程的效率。这项改进创新之后也为我们赢得其他第三方综合检测机构的相应仪器订单做出了重要贡献。

　　去年我们德国的一个合作伙伴，也是一家比较大的第三方检测公司，之前一直使用欧美品牌的微波消解仪，后来购买了一台我们屹尧科技的微波消解仪产品。经过一年的使用后，对我们产品的可靠性、稳定性都十分认可，今年计划再次采购我们的仪器设备。能够获得以严谨著称的德国检测机构用户的认可，我想与我们在国内第三方检测市场积累的仪器应用经验是分不开的。我相信，中国制造水平的提升，会跟中国用户应用水平的提升互相促进，形成正向循环。

　　这只是开始，国产仪器在第三方检测市场大有可为

　　Instrument：作为本次活动的发起单位，华测检测对于参与活动的国产仪器厂商在相关能力/品质方面有哪些期待?本次活动是否只是一个开始?未来是否还会有后续计划?而屹尧科技作为“过来人”，在如何成功打开第三方检测市场方面，能否谈谈自己的经验?

　　荆春波：作为第三方检测机构,由于我们的样品数量和种类相比一般的仪器用户单位更多一些，所以我们对仪器的性能要求也会更高一些，包括仪器的稳定性，仪器测量数据的精确性和仪器的测量范围等方面。同时，不同的检测领域由于检测要求和检测标准的不同，对于仪器的需求可能也会有一些差异，这就需要厂商有能力对自己产品做一些有针对性的调整改造。在遴选参与本次活动的厂商过程中，我们除了重点关注仪器性能外，厂商的用户口碑、厂商规模和售后服务等也是华测检测重点关注的几个方面。截至到目前，我们对此次活动的效果还是比较满意的。后续，我们会根据一期活动的进展情况，适时启动我们的二期活动。目前我们会在公司内部先做一些沟通，看看哪些类别的仪器可以放入二期活动。当然，我们也会和相关的厂商进行沟通交流，了解厂商的意愿，综合各方的意见后再做决定。一期活动结束后的后续采购，我们也会按照我们的采购制度向前推进，最终的“答案”可能不唯一，也就是同一类仪器也可能会采购多个品牌的产品，当然，这将取决于后期和仪器厂商的沟通结果。

　　倪晨杰：这些年，第三方检测机构的蓬勃发展也给我们仪器厂商带来了非常好的机遇。但是目前国内第三方检测机构中95%是中小型企业，他们在采购仪器设备时对于价格是比较敏感的。如何设计出适合这类用户的质优价廉的产品是每个仪器厂商需要认真思考的课题。拿我们屹尧科技来说，之前屹尧科技的产品在同类国产产品中，产品定位及价格是比较高的。通过我们对大量第三方检测机构的了解沟通，去年我们对自己的高通量微波消解仪进行了一些调整，去除了产品中一些中小型检测机构很少使用的功能，同时考虑到这类机构创建初期的样品处理量相对不大，我们在产品通量方面也进行了调整。由于产品具有很好的扩展性，如果未来这些检测机构的样品处理量增长的话，也较易进行产品升级。总之，通过有针对性地对产品进行改进，使之能够更好地适用于各类第三方检测机构。这一策略既降低了我们产品的价格门槛，也保证了我们产品一贯的精良品质。这些年，屹尧科技在第三方检测机构的用户数量也有了3倍的提升。当然相比前些年，有些新成立的第三方因为缺乏经验，更为关注仪器的初次采购价格，对于仪器的使用寿命、耗材成本、维护保养成本等使用成本没有一个清晰的概念，这几年随着整个行业的成长，大家对于使用成本的理解更为全面，这也使屹尧科技的优势得以凸显。

　　Instrument：作为国内具有代表性的第三方仪器用户和国产仪器品牌，访谈最后，也想请两位谈一谈，各自对国产科学仪器厂商有什么样的寄语和期望?

　　荆春波：我们当然希望国产仪器能够越做越好，尤其是一些高端的精密科学仪器，能够快速缩短与国外顶级厂商之间的差距，让我们这样的仪器用户有更多优质的选择。也希望越来越多的国产仪器设备能够进入到华测检测的实验室，这样我们的售后也会更有保障。

　　倪晨杰：国产仪器厂商还是要继续专注于产品，专注于服务，把产品质量做到更好。如今，越来越多的用户愿意使用国产品牌的仪器设备，这对于国产仪器厂商来说无疑是难得的发展机遇，而机会，是留给有准备的人的。

　　今年，屹尧科技成功中标了中国海关总署2019年微波消化器(国产)采购项目。众所周知，海关机构的检测结果不仅是自己要看，还要和其他国家的检测数据进行比对，所以对仪器设备的要求一直都十分严苛。能够获得这样级别用户的认可，可以看出国家相关单位对国产品牌仪器的支持与信任。不止在国内，国际市场愿意采购中国制造仪器的用户也越来越多。屹尧科技这些年在亚洲、欧洲、南美洲等国际市场的市场份额也得到了较快提升。这背后，不仅是我们屹尧科技自身努力的成果，也是越来越多的优秀国产企业生产制造出精良的高科技产品，提升中国制造的美誉度的成果。所以，这里说句题外话，在共同开发国际市场方面，屹尧科技也非常愿意和其他优秀国产品牌合作，让世界更多的地方可以看到中国仪器品牌的身影。

采访后记：

　　采访过程中，倪晨杰多次对笔者提到“机会是留给有准备的人的”。对于厂商来说，只有持续地打磨产品、提升技术研发实力、提高售后服务质量，机会来临时才能抓得住，从而取得丰硕的成果。这是倪晨杰这么多年来的从业感受，也是屹尧科技不断取得出色成绩的根本原因。今天，华测检测的“科学仪器试用、采购计划”活动对于国产分析仪器厂商来说无疑是个难得的机遇，他们是否也已做好准备?让我们一起拭目以待吧!

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