收购背后的故事 开启一片新领域 ——访北京莱伯泰科仪器股份有限公司董事长胡克

　　日前，莱伯泰科旗下CDS公司对外宣布，已于2019年4月5日完成对3M旗下净化子公司Empore^TM品牌资产的收购。消息一经发出，立刻受到各方关注，相关新闻的点击量在很短时间内即突破千次。2019年4月19日下午，在2019中国科学仪器发展年会(ACCSI 2019)上，仪器信息网的工作人员(以下简称Instrument)有幸见到了北京莱伯泰科仪器股份有限公司董事长胡克博士，并就近期莱伯泰科发生的这起“大事件”进行了访谈，以探寻这起收购案的“前因后果”。

　　以小搏大 好事多磨

　　Instrument：胡博士，您好!首先祝贺莱伯泰科成功完成对3M旗下净化子公司Empore^TM 品牌资产的收购。访谈伊始，能否请您先介绍一下Empore^TM这个品牌及其相关产品，以及本次收购的由来?

　　胡克：好的。Empore^TM 是3M旗下一个以生产固相萃取膜片为主的世界知名品牌。与传统的固相萃取柱相比，Empore^TM品牌产品以其独特的材料配方和先进的生产工艺等多项专利技术，强化了萃取膜表面填料的致密性和均一性，确保了萃取实验中样品萃取效率和再现性。由于固相萃取膜片的直径大、面积大，所以可以极大缩短对于大体积水样和液体样品的处理时间。这些都是Empore^TM产品的优势。另一方面，从品牌角度讲，3M是一家全球知名的公司，其旗下的Empore^TM 品牌在美国、欧洲和日本等地也有着非常高的知名度，使用固样萃取方法的实验人员几乎都认识这个品牌，所以在这些地区的客户群体非常广泛。

　　由于看好这块市场的潜力，所以我们公司也开发了基于固相萃取膜片的盘式固样萃取仪，并且莱伯泰科也曾经是Empore^TM 的代理商，每年都会购买他们公司的产品，对他们的产品可以说是非常了解。就这样，我有仪器，你有耗材，正好相辅相成，自然而然，就有了在适当时候收购他们的想法。正巧，3M也有意出售这块业务，于是在2018年四五月份的时候，借Empore^TM 公司的项目主管来我司参观访问之际，双方就此进行了初步的沟通，他们当即表示回去会向公司高层领导做详细汇报。很快，我就收到了他们发出的邀请，带着莱伯泰科的几位博士去实地进行了考察。之后，又历时9个月的时间，期间也是几多坎坷，不过最终，收购还是成功达成了。

　　Instrument：如果现在复盘一下这起收购，这次收购的整个过程是否基本顺利?是否有一些意想不到的情况出现呢?

　　胡克：坦率讲，这次收购并没有我们想象中的那么顺利。由于收购采用的是竞标模式，3M公司同时邀请了五、六家公司来投标，我们公司的报价排在中间位置，出价上并不占优势。

　　此外，对于3M这种特大型公司(年营收~300亿美元)来说，我们公司可以说是个“忽略不计”的小公司，双方的谈判话语权可以说是极其不对等的。整个谈判过程中，基本上都是对方在提要求，而且大多都是强制性要求，几乎没有多少回旋余地，以至于我们公司其他主要股东和实际处理此事的律师们都被激怒了。

　　而在这个时候，决策者的冷静就显得尤为重要了，他需要从一个更高的高度做出利弊权衡。经过反复思考和商量后，我们内部达成了一致，还是要尽最大努力把这件事情做成。所以，在整个谈判过程中，莱伯泰科一直表现出非常好的诚意，与对方公司的多个团队进行了耐心、细致地沟通，给他们留下了很好的印象，这也是他们最终决定选择我们的一个重要原因。当然，在谈判过程中，我们既讲灵活性，也坚持了自己的底线原则，随时做好了谈判破裂的准备。所幸的是，经过多轮艰苦的谈判，最终的结果还是可以接受的，我们的心血努力总算没有白费。

　　一句话，这次收购让我们开始知道该怎么和那些“巨无霸”的公司打交道了。

　　事先谋划 让收购尽快见成效

　　Instrument：收购完成后，马上面临的可能就是整合问题。而整合较之先前的收购也许更加费时、费力，尤其是不同企业之间的文化、管理方式等不尽相同。那么，如何实现下一步平稳过渡，以保证收购效益的最大化，在这方面，贵公司将如何开展工作?

　　胡克：你说的这一点确实很重要，在收购之初，我们对此就已有所考虑。我们这次收购的方式是资产收购，收购的内容包括生产线(设备、机器、生产工艺等)、配方、品牌/商标、专利使用权等，但不包括人员。Empore^TM产品线原有的核心技术人员会作为我们的顾问，对我们的员工进行技术培训，包括生产、维修、服务等。截止到目前，已经完成了三批次人员的培训。这样一来的话，收购后整合工作的压力就会小很多，我们可以将精力更多地投入到其他方面。

　　譬如，我们在品牌收购完成后所做的第一件事就是在美国本土招聘了专业的销售人员。另外，为了避免收购后市场上可能出现的产品供应“空档期”，我们在收购Empore^TM资产的同时，也从它那儿买下了充足数量的成品和半成品，以保证在生产线完成搬迁、重新启动之前，市场上有足够的产品供应。我们的初步计划是，今年五月份在现有厂房中先开始把半成品加工成成品，九月份在CDS现有空地上建好新厂房后，开始全新批次产品的生产，最终目标是年底前实现量产。

　　Instrument：对于收购后的Empore^TM 这个品牌，您期待它在莱伯泰科集团的未来发展中能够扮演什么样的角色?发挥什么样的作用呢?

　　胡克：我们当然希望充分利用并发挥这个品牌的全部效能，期待它在未来集团的发展过程中能够尽快进入角色，尽快见成效。

　　前面我已经提过，我们公司生产盘式固相萃取仪器，现在又有了相关耗材的研发、生产条件，从业务发展角度上说，二者正好互补。第二点，通过这次收购，莱伯泰科可以说有了一个进入前处理仪器上游产业链的非常好的起点，通过对收购品牌的吸收和转化我们有机会学习如何生产、开发耗材产品。我们希望通过我们未来在研发生产方面的努力，降低制造成本，使更多用户能够用上这种产品。第三点当然是品牌效应。3M是个几乎人人皆知的大品牌，通过这次收购，可以让更多人因为3M的Empore^TM而认识莱伯泰科、认识CDS公司。在资本市场上，莱伯泰科也会因为这起收购而提高自身的知名度。第四点，增加了销售渠道、拓展了用户市场。这次收购让我们同时获取了Empore^TM 的销售渠道和顾客信息，这必将极大增强莱伯泰科在全球领域内的快速发展势头。特别是这个品牌在美国、欧洲、日本有着超高的认知率和使用率，这也为我们公司的产品进入这些国家地区提供了一个更好的通道。

　　未来，我们将实施双品牌战略，一个是莱伯泰科品牌;Empore^TM 将会并入CDS，注册成为一个新品牌——CDS Empore^TM。届时，莱伯泰科将主营中国市场，而CDS Empore^TM将主营以美国为主的相关欧美市场。

　　收购要为业务发展服务 但不是全部

　　Instrument：这次收购应当算是莱伯泰科第二起成功的海外收购。对于现阶段的莱伯泰科而言，海外收购更多的是来自于偶然的机遇?还是根据自身公司的发展战略有针对性的寻找收购标的?在下决心发起一起收购前，您一般会着重考虑哪些因素?

　　胡克：我觉得两个因素皆有之。这里面肯定是有企业经营者的主观能动性的作用，即收购要有针对性。当然，碰对时机也很重要。例如，我们对于CDS公司的收购，这家公司的主营业务方向和我们公司是几乎一致的，都是以做样品前处理设备为主，但其研发生产的具体产品又恰好和我们互补。再说这次收购，Empore^TM 公司的主营业务是耗材，而在前两年我们就有意进入耗材领域，现在机会来了，我们肯定是要抓住的。

　　至于收购前要着重考虑的因素，我想首先是价值，即被收购的这家公司是否有价值。关于这点我感触最深的是在去年的中国科学仪器发展年会上，某位跨国公司驻华高管的演讲中有这样一句话：仪器售后收入(耗材加服务)的销售额超过50%的公司会更有价值的。我非常赞同这个观点，这样的公司也是我们最有意愿收购的公司。第二点考虑因素就是该公司的产品技术能否和本公司的产品技术取得协同，并且未来还有较大的发展空间。最后，当然还要看该公司的财务数据以及收购价格等等。

　　Instrument：应当说，莱伯泰科在海外收购市场上，正在从青涩逐步走向成熟。所以，在采访即将结束之际，我们也想了解一下，在贵公司的发展设计思路中，收购/并购是被如何定位的呢?

　　胡克：如果从莱伯泰科的企业文化以及我个人的行事风格出发来分析，那么，我认为公司自身的滚动发展，也就是所谓的“有机”增长，还是最重要的。收购/并购可以作为一定的补充，但不应该是全部。

　　收购的好处在于可以快速地获取所需，弥补不足。但收购也是有风险的，这其中包括人员风险、不盈利风险等。作为一家制造企业，它成功的关键还是在于创新，在于不断有效地满足市场上用户新的需求。

　　后记：

　　在中国分析仪器界里，莱伯泰科应当说是一家较为特殊的公司，身上同时具备中、美两国的元素，这也使得它在走向国际化的过程中，有一些得天独厚的优势。譬如，它对于美国的法律法规、财务/税务制度等都非常了解，也有长期合作的当地资深的法务人员，这可以帮助它在进行海外收购过程中规避很多风险。

　　作为一位“过来人”，胡博士在访谈中也表示，国产科学仪器企业在尝试海外收/并购之前，一定要做好充分的准备，特别是人员方面的准备。这是一种非常复杂的商业行为，丰厚的预期效益下也潜伏着巨大的风险。海外收购/并购是一条漫长的道路，莱伯泰科自己也在不断实践和总结的过程中。不过，也只有不断探索，才能最终走出一条属于自己的成熟的海外收购/并购之路。