新思路应对新形势 电商平台助力发展——访丹纳赫水质分析集团大中华区副总裁兼哈希公司总经理 张全之

　　“我的专业是化学工程，在仪器行业工作20多年期间，积累了电子、半导体、消防、生命科学、医疗诊断等多个行业从业经验，此次加入丹纳赫水质分析集团，再次回到自己熟悉的领域，一方面对专业比较有信心，一方面回到起点也很开心。”采访伊始，张全之(Henry Chang)就非常感性地解释了加入这个团队的原因。“入职前三个月，我主要是在全球范围内参加各种会议和培训，从而快速了解丹纳赫水质分析集团以及哈希公司的情况。”短短几句话，Henry就打消了小编最大的疑虑，“入职仅半年的掌舵者是否足够了解自己的企业和企业所处的行业?”

　　这位“行业新人”的加入，将给丹纳赫水质分析集团大中华区以及哈希公司带来哪些新思维、新气象?对于哈希的未来，Henry有哪些计划?面对中国水质分析市场的风起云涌，Henry又有哪些对策?仪器信息网编辑于日前在哈希中国上海办公室采访了丹纳赫水质分析集团大中华区副总裁兼哈希公司总经理张全之。

丹纳赫水质分析集团大中华区副总裁兼哈希公司总经理 张全之

　　新调整应对中国水质分析市场新形势

　　新领导带来新思路，而且中国水质分析市场在不断发展，新情况层出不穷，这也需要企业不断调整。对于丹纳赫水质分析集团大中华区以及哈希公司的管理，Henry介绍了目前的主要思路。

　　首先是丹纳赫水质分析集团不同公司之间的合作。目前丹纳赫水质分析集团有多个团队，哈希是最大的水质分析仪团队、哈希ENVIRONMENT(包括XOS、Seabird等品牌)主要产品也是水质分析仪，Lufft主要产品是气象仪器，TROJAN主要从事紫外消毒业务。由于不同公司总部位于不同国家，且当初并不是一起进入的中国市场，因此成立了不同的团队。通过丹纳赫集团的努力，目前不同团队的办公地点均位于丹纳赫上海总部，这就给团队间的合作创造了良好的客观条件。不同团队间合作最大的基础是客户群体的重叠。未来，不同团队间的合作方式可能包括：1)为同一家客户提供更全面的解决方案;2)客户信息可在团队间分享;3)对于同一家客户的售后服务，可由一个团队中人员完成，节省公司成本。

　　渠道管理也是未来一项重要的工作。与众多国际公司一样，哈希也是通过渠道商进入的中国市场，以前主要的合作形式是将产品提供给渠道商，但随着形势的变化，双方的合作需要更加深入。首先，无论是美国政府还是中国政府，对于产品的最终流向管理都更加严格，这就需要哈希与渠道商互相配合。其次，随着哈希业绩的增长，渠道商的业绩和人员规模也在增长，其公司内部管理也越来越复杂，而哈希采用的丹纳赫DBS管理方式是业内公认比较有效的一种管理方式，未来哈希会将丹纳赫DBS管理方式与渠道商分享，以提高渠道商自身的管理效率。最后，哈希新开设了天猫旗舰店，如何通过电商渠道促进渠道商业务的发展，也是一个新课题。

　　响应政府要求，扩展国内生产能力。哈希十几年前就在中国设立了工厂，目前中国工厂可生产十几种产品。近几年，在环境监测领域，中国政府倾向于采购国内生产的仪器，也就是鼓励外资企业更多地在国内生产产品。哈希将积极响应政府要求，增加在中国生产的产品种类，如2019年将有8类新产品在中国工厂生产。这些改变，将大大缩短哈希在中国的交货周期，提升用户体验。未来，哈希中国工厂的产品也可能实现出口。

　　重视耗材配件的销售。在全球仪器市场，耗材的销售额一般能占到销售总额的60%~70%，但在中国市场，由于仪器销售增长很快，导致包括哈希在内的很多厂商忽略了耗材的销售，未来哈希将重视耗材市场的拓展。

　　哈希涉足电商渠道 开设HACH天猫旗舰店

　　在仪器行业，电商渠道是未来发展趋势已成为共识，但具体如何发展却没有定论。此次哈希开设天猫旗舰店是一种有益的尝试，据了解，哈希中国，丹纳赫集团大中华区其它成员以及丹纳赫总部都在关注其进展。

天猫HACH哈希旗舰店

　　目前，仪器厂商电商渠道的建立主要有自建平台、入驻垂直电商平台、入驻综合电商平台等三种方式，哈希为什么选择了天猫这个平台呢?Henry介绍说：“最主要的原因是天猫是一个大品牌，作为哈希踏入电商领域的第一步，渠道建立比较容易。其次，天猫平台电商经验丰富，其数据分析方式对哈希有很多好处。再次，选择天猫平台，既节省资金又节省时间，对双方来说是一个共赢。最后，如果后续电商渠道发展较好，我们也有足够经验的时候，哈希也可能自建电商平台。”

　　对于哈希，天猫旗舰店的主要意义有：一、电商渠道是未来趋势，可大大方便用户购买相关仪器、耗材等。二、虽然哈希产品进入中国30多年，哈希公司入驻中国16年，但三四线城市的销售网络仍有部分空白，电商渠道可弥补这一缺憾。三、用户在网上搜集仪器资料已成为习惯，故天猫旗舰店既是销售渠道，也是一种广告推广渠道。四、用户在天猫旗舰店的浏览、咨询和下单等行为收集起来就是一个数据库，可帮助哈希分析未来市场发展和用户需求。

　　经过十几年的发展，哈希中国已有自己比较完善的销售网络，此次电商渠道的建立会对原有销售网络产生哪些影响呢?“第一，电商渠道与原有销售网络的客户重叠度并不高，如电商渠道的很多客户来源于三四线城市。第二，电商渠道的客户除原有的商业客户外，也有一部分民用客户，拓宽了客户群体。第三，有些客户对仪器需求比较急，通过代理商的话流程较长，电商渠道大大提高了用户购买效率。最重要的是，网上客户的需求有时候是定制化的，这样的交易无法在网上直接完成，我们就会将客户推荐给当地的代理商，相当于给代理商带来更多的销售机会。”Henry全面介绍了新建渠道与原渠道的关系。

　　自4月13日上线以来，哈希天猫旗舰店已收到很多咨询和不错的销售业绩，后续哈希会慢慢探索什么样的仪器更适合电商平台销售，未来也可能将丹纳赫水质分析集团旗下其他品牌的仪器加入此平台。

　　产品为立身之本 研发再上新台阶

　　说起哈希的核心竞争力，Henry认为“哈希的技术还是比较领先的”，为保持哈希优势，研发团队一直是哈希的发展重点。去年，哈希美国总部的研发中心进行了扩建，哈希中国研发团队也正式组建DDC部门。

　　但Henry认为哈希的新品推出速度偏慢：“哈希以前的研发流程是一步一步来，大致需要两至三年才能推出一个新产品，但这个速度无法跟上中国市场的变化，未来将改为平行研发流程，多步骤同时进行，从而将新品研发时间大幅缩短”

　　哈希在美洲、欧洲和亚洲等全球不同地区都有研发团队，不同研发团队根据本地区的需求和自身优势来承担不同的研发任务。不久的将来，将陆续会有新产品推出。

　　中国市场是哈希全球第二大市场，同时也是哈希增长最快的市场。中国研发中心在哈希全球研发任务中也承担了越来越多的工作，不仅研发适合中国的产品和技术，也配合哈希全球发展战略，开发适合亚太区甚至全球市场的新产品。据Henry介绍，哈希中国研发中心研发的两款新产品将很快上市。

　　后记：水质分析市场主要分为工业市场和环境市场，哈希在两个市场的业务量基本相同，但工业市场相对比较稳定，而环境市场增长较快且变化较多，故哈希的调整主要是应对环境市场的变化。随着中国市场的发展，哈希中国业绩的增长，哈希中国在哈希全球中将占有更高的地位，哈希的研发、生产也将更加本地化。采访过程中，Henry犀利的视角、丰富而灵活的管理经验、强大的亲和力都给小编留下了深刻的印象，相信在Henry带领下哈希必能迈上一个新台阶。