走进德国制造，探秘BINDER的发展之道--访BINDER副总裁兼全球销售总监Michael Pfaff、副总裁兼全球市场总监Peter Wimmer

　　在科学仪器领域，有那么一群中坚力量，虽然人员规模上无法与一些大型企业相比拟，但其品牌和产品在各自所属的专业领域内却可谓首屈一指、独占鳌头，来自德国的Binder GmbH (宾德有限责任公司)就是其中的一位佼佼者。

　　从最初只有5名成员的家族企业发展成为拥有400多名员工，全球最大的科学和工业实验室用模拟箱制造公司之一，Binder的成功之道是什么？有哪些经营理念和诀窍?未来的发展规划如何？

　　2018年4月16日，趁参加analytica 2018之际，仪器信息网一行走进了位于德国图特林根市的Binder总部，受到了Binder副总裁兼全球销售总监Michael Pfaff、Binder副总裁兼全球市场总监Peter Wimmer的热情接待，参观了生产车间并就公司的发展历程、产品研发和定位以及市场战略规划等方面进行了深入交流与探讨。

在Binder全新的能力技能工厂

　　从左往右依次为Binder 副总裁兼全球市场总监Peter Wimmer、仪器信息网高级经理陈丽英、仪器信息网客户经理朱愿福、Binder 副总裁兼全球销售总监Michael Pfaff

　　回顾35年发展历程，“自主和创新”是保持Binder生命力的核心

　　回顾历史，公司CEO兼创始人Peter M. Binder 先生于1983年研制了市场上首台热空气灭菌器并成立了WTB Binder实验室技术有限责任公司。从那时起，自主和创新就一直是Binder发展的主旋律。1989年Binder第一个生产基地迁入图特林根市，时隔两年就实现了革命性的产品设计并推出了Binder独有的APT.line™ 内腔预热技术；2005年Binder研发中心(FEZ)开始运行；2011年生产车间扩建至3800m²；随着2017年新的能力技能工厂顺利竣工，产能又扩大了8800m²，总体产能可达到12600 m²，生产效率、自动化水平和生产灵活性大幅度提升。

　　“35年来，Binder始终保持着公司的独立自主，通过不断创新改革和提高德国基地生产率成长为一家年销售额高达6千多万欧元、产品遍布全球135个国家和地区的创新型跨国企业。”据负责全球市场的Binder副总裁Peter Wimmer介绍，“Binder总部基地规划面积达20000平方米，包括原有的精益管理工厂和去年新落成的能力技能工厂。多年来，Binder所有产品的开发和制造均在这里完成。从精密的冲压、弯曲、焊接工艺到隔离处理，再到细致的装配工作，所有的生产步骤都在德国工厂内完成，以此保证整条生产线的质量。不论是一台产品还是多台产品，出厂前都要经过一步步严格的检查控制和最终的安全测试，以确保达到严苛的Binder标准。”

　　据悉，Binder每年向全球供应约22000台优质设备，其中80%销往德国以外的国家和地区。伴随着新的能力技能工厂的建成投产，以及智能化、互联网技术的进一步开发应用，Binder将更好地落实工业4.0的生产理念，并计划将生产规模扩大至每年30000台。同时，生产过程也将变得更加灵活，一旦用户在Binder系统里下单，总部工厂就能直接接受订单并开始生产，期间不需要任何的人工沟通，大大地减少了时间和人力成本，真正体现了多品种、小批量的精益化生产管理。而这些，只是Binder迈入工业4.0的第一步计划。

　　除了自主、灵活、高质量的生产方式之外，“研究和开发”也一直被Binder视为保持公司生命力的核心，从总部大楼门口前矗立着的名为“开发”的雕塑就能感受到Binder对于创新的重视和渴望。据介绍，Binder每年的研发投入约占总销售额的9%，这在仪器行业算是一个较高的数值。与之相适应，其总部研发人员数量同样可观，50多位制冷、控制、调节技术方面的专家，光照、湿度、气候模拟方面的专家以及软硬件开发方面的专家针对不同的产品和应用被分为25个不同的项目组，与生产基地的同事一起紧密合作，共同为新产品的开发、测试以及为客户提供更好的解决方案不断地努力并贡献着。

Binder总部办公楼一隅

　　专注实验室用模拟箱：既坚守高端定位，也打造差异化产品优势

　　作为家族企业，Binder自成立以来全身心专注于实验室用模拟箱的设计和开发，从最开始的烘箱、培养箱到后来拓展的用于工业应用的环境模拟箱，Binder一直致力于为众多行业提供对生物、化学和物理环境条件的完美模拟。

　　“目前，Binder的产品主要分为四大类：第一大类是培养，产品包含CO2培养箱、低温培养箱和生长箱，主要应用领域为微生物、细菌培养，植物生长，细胞和组织培养，主要针对市场有科研、制药、食品和化妆品行业；第二大类是储存，产品包含超低温冰箱，用于生物样品的超低温储存或长期储存，主要针对市场为科研、制药、食品和化妆品行业。第三大类是环境模拟，产品包括恒温恒湿箱和高低温交变气候箱，前者主要用于耐力测试，温度测试和压力测试，后者主要用于动态温湿度变化下的材料测试；主要针对市场有汽车、电子、金属、化妆品、航空航天和化工产业。最后一类是干燥和加热，产品包含干燥箱和烘箱，基本上是所有实验室的标准配备。”Peter Wimmer介绍道。

　　在产品策略方面，Binder既保持着高端仪器制造商的品牌形象，也会针对各个细分领域的不同行业要求推出差异化的产品和服务。“Binder一直关注用户，关注他们需要什么样的产品，要求什么样的应用，并一直思考如何能更好地解决客户的应用需求。”Peter Wimmer表示，“Binder每年都会推出具有独特卖点的新产品和解决方案，预计在今年6月的ACHEMA上，我们将会推出一套新的控制软件和一系列新产品。”他还透露，目前全新一代的控制器在设备出现问题时，可以把数据备份而且跟控制软件进行数据沟通，利用所得到的数据，BINDER 服务可以提供远程诊断，为用户安排高效的现场服务。通过此举大大节省了时间和成本，而且技术人员能够直接查明问题并加以解决。“我们的产品单价可能较本土品牌要高一些，是因为我们尽最大可能地为客户提供最好品质的产品，一旦购买，使用数年都不会出现问题。此外，我们的性价比也很高，除了100%高品质的产品之外，我们也在尽可能地为客户提供更好的销售服务、更快的配送和更及时有效的售后支持。作为高端仪器制造商的我们必须不断创新改进，不仅是产品本身，在组织和管理上也要不断地改革创新以适应用户的需求变化。”Peter Wimmer说到。正如Binder醒目的红三角LOGO所代表的，Binder一直秉承着“为您的成功创造最好条件”的理念，致力于为客户提供卓越的产品、专业的咨询和一流的服务。

采访现场

　　“中国市场前景可期，生物制药潜力十足”

　　在谈到对中国市场的看法以及下一步的市场发展战略时，Michael Pfaff 告诉我们，Binder有80%的市场来自海外，其中中国是仅次于德国和美国的第三大市场，而且中国市场正在快速增长，极有可能会取代美国跃升为仅次于德国本土的第二大市场。因此，Binder非常重视并期待中国市场的表现。

　　“实际上，Binder早在上世纪八十年代初就已经活跃在中国市场了，我们在中国售出第一台仪器的时候德国公司甚至还没有成立。而过去二十年，随着中国制药、食品、汽车、电子、生物科技和航空航天等行业的发展，Binder中国正在经历着两位数的增长。”Michael Pfaff接着说到，“Binder在中国主要通过多渠道的分销模式开展销售和服务，这些分销伙伴在各自的产品和应用领域内非常精通，可以很好地向用户传达Binder高品质的产品和服务。而Binder每年也会对经销商们进行多次产品培训，以确保产品销售和服务的质量。与此同时，不断扩大的Binder中国销售和服务团队也正在成为帮助和支持中国客户和分销伙伴的坚实力量。”

　　在Michael Pfaff和Peter Wimmer看来，中国市场已经成为世界上的一股创新驱动力，而且中国用户对“新东西”很感兴趣。为了适应这一市场变化，Binder会在未来两年内逐步加大在中国市场的投入。一方面继续扩大Binder中国的销售和服务团队规模，增加更多的分销伙伴，另一方面开展更多的线下及线上市场活动，建立物流和仓库系统，并开设各种Demo中心、应用中心等，以此为中国用户提供更好、更专业的服务。

　　近些年来，Binder在全球范围内一直保持着持续稳定的增长，年复合增长率超过9%，2018年全球销售额的目标为7100万欧元。而要达到这一目标，除了在制药、食品、化工、化妆品、汽车、电子等原有的优势领域内继续深入扎根之外，也要拓展一些新兴的应用领域，比如潜力十足的中国生物制药行业。“中国的生物制药行业正处在快速创新和发展期，对于高品质的仪器产品和各类应用的需求不断增长。而Binder 正在做的，就是为客户的应用寻求最快最好的解决方案。我们的产品生产将会变得越来越快速灵活，以后可以让客户来决定，产品生产有多快，有哪些特色，这就是我们不断扩建生产车间，提高生产效率的目的。”Michael Pfaff最后说到。

　　后记：在参观Binder生产车间的过程中，笔者深切感受到德国的科学仪器制造正在悄然开启智能制造、工业4.0的时代。整个生产车间只见高速运转的自动化生产机器，无处不在的传感器和监控系统，以及高度智能化的仓储和检测设备。在这里，工人们只需通过终端系统对仪器生产进行日常检查和监控，以及最终的安全测试和确认，真正实现了从原材料，到配件，再到成品的全自动话生产与监控。希望在不久的将来，笔者也能看到这样高度灵活、个性化、智慧化的生产工厂在中国仪器制造行业内遍地开花。对此，我们拭目以待！