一位中国十多年水质从业者的故事与回顾（二）

　　国王说：“那一时刻的荣耀，我是永远永远也不会忘记的!”

　　“可是，你还是会忘记的” 女王说， “除非，你对他做个备忘录 ”

　　--刘易斯.卡罗尔 《爱丽丝漫游奇境》

　　离开著名的A公司一段日子了，朋友们不时会打听发生在过去的故事，又说起在这个行业呆了这好些年，就有人不断怂恿我写点什么出来给大家分享。

　　“写还是不写?这是一个问题”。

　　古人曾说：“从前种种，譬如昨日死”

　　虽然，“深情留不住，套路得人心”。

　　担心，不想写成：老套的“天时、地利、人和”，或“天地间舍我其谁?”这样的矫情，又或者，“成功的公司都是相似的，而失败的公司则各不相同”这样众人皆知的路数。

　　商业的成功总是离不开正确的战略、与之匹配的资源、有战斗力的团队;还有，那远在星辰之外的运气，哪怕只有一丝，也是不可或缺的。

　　过去的十多年，确实，许多往事值得回味;蓦然回首，已是物是人非。

　　想来想去，就当讲故事，算是对一起奋斗过的同事们的回忆;对过去的工作、对这个行业的纪念吧。

　　先介绍一下背景：A公司是水质监测仪器公司，属于环保行业，2000年以后正式进入中国。在过去十来年里，中国业务从区区几千万元增长到约十多亿元，增长了30多倍。

　　故事的开始 数字【点击：一位中国十多年水质从业者的故事与回顾(一)】

　　故事二 本土化【点击：一位中国十多年水质从业者的故事与回顾(一)】

　　故事三 转型

　　经过十多年的环保建设，特别是在狂飙式的“四万亿”投资后，中国新建城镇污水和新建工业企业项目的增长终于到达了一个平台期。

　　一年新建800多座城镇污水厂(根据住房和城乡建设部关于城镇污水处理设施建设的数据，2010年中国新建了889座城镇污水处理厂!!!100多个火力发电机组的奇迹再也不会发生了。

　　一直以来驱动水质分析仪器销售增长的工程型项目数量在减少，但是公司增长的目标是不会改变的(为股东利益奋斗-这是所有上市公司都需要背负的巨石?)

　　还以城镇污水厂为例，到2012年底，全国已有648个城市建有污水处理厂，占设市城市总数的98.5%;累计建成污水处理厂1947座，全国已有1254个县城建有污水处理厂，约占县城总数的77.7%，累计建成污水处理厂1393座。

　　雪上加霜的是，县城的新建污水厂规模由于人口基数小，产生的生活污水少，工程规模肯定小于城市污水厂，单个项目的金额也小于以往了，导致销售成本上升、销售产出减少。

　　那么，如何在新的市场形势下继续实现增长?未来的方向在哪里?

　　相信在“十二五“计划的前两年，这两个问题是中国市场上许多环保仪器公司共同面对的问题。

　　和中国经济需要摆脱过去的粗放式经济增长模式，实现转型一样，在新的市场形势下，A公司也需要找到新的增长方式。

　　市场的每次变化总会带来新的机会。

　　还是那套熟悉的市场调查和商业计划流程，这次增加了一项内容：专门派人到美国去实地观察成熟环保市场的运行模式、看看成熟的客户有着什么样的需求??

　　中国市场的机会当然是有的，那就是过去十多年数量巨大的存量客户(已经建成的自来水厂、污水厂、大型工业企业)，由于环保法规的日趋严格，水质标准提高，这些客户都面临升级改造的需求，同时，他们在水处理的精细化管理、水质监测方面投入的资金和人力都比刚建成时多了不少。

　　而且，更重要的是：在当时的中国市场上，似乎还没有其他的竞争对手真正关注这块需求(传说中的蓝海?)，多数人的目标还在投资驱动的工程项目上-毕竟，这部分的金额还是十分巨大，也是非常有吸引力的。

　　结论很容易就得出来了：在工程性项目减少的情况下，如果要实现继续增长，需要将注意力和资源从过去只关注新建项目资金，转移到重点关注已经建成的水处理厂和工业企业的运行性资金上来，改变销售模式。

　　转型总会有些痛苦，是不可能在一天内完成的。

　　要做的工作很多：除了销售组织的重组，人员的培训-两种销售模式下，对人员能力的要求有很大的差别。

　　最最重要的是，信心的建立：面对一种全新的销售模式，看起来繁琐、没有过成功的先例，团队成员的信心真的比黄金还要宝贵。

　　目标再清楚，如果没有好的团队和执行力，都会是纸上谈兵。

　　幸运的是，A公司从来不缺埋头苦干和拼命硬干的同事，也不缺执行力。

　　这一点上，对我的同事们，我一直心怀感激。

　　技术支持和培训部门需要编写全新的培训方案和教材，市场部门需要准备出奇制胜的品牌推广方案以及各地路演的实施计划，甚至!每次路演的口号，所有这些，都在很短的时间内全部就位!!!

　　从工程项目型转变为非项目型业务，销售人员行为的改变是非常巨大的，这将要求销售人员会操作仪器，直接到车间现场接触一个个仪表操作工、分析人员，能够将A公司水质分析产品安全性好、准确性高、操作方便、环保绿色的特点演示给客户，将客户原来传统的分析方法转换为A公司的分析方法-这些以前由技术支持或者售后团队的工作，十分琐碎、辛苦;销售们做到了!!!

　　工程建设阶段，客户重视的是仪器设备的功能性;而运行阶段，客户会更加重视运行的可靠性和服务

　　对于运行性资金而言，老客户的重复购买是成功的关键。

　　而实现重复购买的关键是满意度的提升。

　　售后部门也全员参与，为重要客户建立清单、帮助客户预维护、定时提醒客户进行维护以及必要的更换更新??

　　这一切的一切，显著地提高了客户满意度，带来了客户重复购买率的提升;(还有大量的仪器维护工作是由代理商同事完成的，这里一并谢过。)

　　还要感谢中国广大的地域，区域经济发展的不平衡，使得中国环保市场有着足够的纵深：前面谈到过环境污染治理的三个阶段，虽然沿海发达地区已经进入了第二、乃至第三阶段，广大的中西部地区还在第一或者第二阶段初期呢。

　　中国环保市场在很长一段时间内，工程项目型业务和非项目型业务共存。

　　——业务模式的多样性为顺利转型提供了支持，不用在一天内就必须全部转变，“空间换来了时间”。

　　感谢幸运女神的再次垂青，A公司取得了又一次的成功。增长速度超过了当年中国市场增长率的两倍以上。

　　那年年会的狂欢一直历历在目，还记得那个把激情当酒喝的夜晚??

　　现在回头看来：狂热投资的喧嚣过后的平静，真的是一个好的时机，让人不再只是被动的追逐项目，可以停下来做一些思考，看看这个行业内在的一些东西，认真研究一下客户的需求，为未来做些功课。

　　环保产业，作为提供环境公共产品的行业，本质上是一个政策驱动的行业。

　　在中国，环保政策的从无到有，从有到多、到细化以及环保标准的提升，特别是政策执行力度的不断加强，都给环保行业带来了发展机遇。(当然，技术也是产业的推动力，不过，在政策法规缺失、缺乏公众参与的市场，再好的环保技术也没有用武之地，这次先不讨论技术)

　　在中国，环保法规的执行力度，会受到两个重要因素的影响：一是政府的决心，二是公众的参与。

　　就个人的看法，政府的决心是一直都有的，所以才有政府总理2005年3月5号在政府工作报告中的承诺“我们的奋斗目标是，让人民群众喝上干净的水、呼吸清新的空气，有更好的工作和生活环境。”

　　也有了北京市长“治不好雾霾，提头来见”的决心。

　　可能那时候大家都没有意识到中国环境问题的复杂性和艰巨程度，中国的环境问题是与经济发展方式密不可分的，在城镇化和工业化双重压力下，再加上巨大的人口基数，面临了可以说是全世界最具有挑战性的环境问题，单单靠沿用国外已有的环保政策和环保技术，要想解决中国的环境问题，难于上青天-环保行业必须要创新和转型。

　　过去那段时间，经历过下面这些重大突发性环保污染事件的中国民众环保意识明显加强了。

　　2005年11月13日，中石油吉林石化公司双苯厂硝基苯精馏塔爆炸，约100吨有机化合物(苯、硝基苯)流入松花江，造成严重水污染，沿岸数百万居民生活用水受到影响。

　　2005年12月15日，韶关冶炼厂违法超标排放含镉废水，广东北江韶关段出现严重镉污染，部分断面检测到镉浓度超标12倍多。污染直接威胁下游近千万群众的饮水安全和成千上万企业的正常用水，部分城市自来水供应停止。

　　2007年5月底，由于太湖水富营养化、气温高等诸多因素导致蓝藻提前暴发，影响了自来水水源地水质，引起无锡市自来水水质突然发生变化，发出难闻的气味，无法供人使用，数百万无锡居民生活受到影响，超市瓶装水被抢购一空。

　　2012年1月15日，因广西金河矿业股份有限公司、河池市金城江区鸿泉立德粉材料厂违法排放工业污水，广西龙江河突发严重镉污染，水中的镉含量约20吨，污染团顺江而下，污染河段长达约三百公里，于1月26日进入下游的柳州。这起污染事件对龙江河沿岸众多渔民和柳州三百多万市民的生活造成严重影响。(提醒一下，镉就是前面说过的日本“痛痛病”的元凶。)

　　有数据显示，从1998年到2006年，中国每年平均发生1600起环境污染和破坏事件。

　　到2012年以后，根据环境保护部通报的数据，情况有了很大的改善：2013年712起、2014年471起、2015年330起，不过，几乎平均一天就发生一起环保事件的状况，还是很难令公众满意，特别是在这个信息爆发式传播的移动互联网时代，公众对环境问题不满带来的压力越来越大。

　　当然，尤其不能忘记这几年最著名的“雾霾“(其实以前我还真不认识这个”霾“字)和随之而来的环境术语“PM2.5”。

　　提到PM2.5，就不得不佩服当时的美国驻华大使骆家辉，他做的虽然只是把原本在2009年6月就安装在北京美国大使馆里的那台PM2.5监测仪的数据，在2011年10月通过微博发布了出去，就在很短的时间里，让几乎所有的中国老百姓都知道了PM2.5这个环境空气的专门术语，与之相伴的“雾霾”一词也成功跻身网红。在稍后短短的时间内让以T公司为代表的几家美国公司在中国的PM2.5监测仪市场上风生水起，取得了巨大的商业成功-真不愧是美国商务部长出身(这点纯属猜测，博大家一笑)。

　　——环境数据的公开透明，更加激发了人们参与环境保护的意识。

　　众多环境污染事件的惨痛教训，让公众对环保问题的关注达到了空前的高度，个人对环境污染以及健康危害的容忍度下降，对环保行动的参与度显著提高;

　　前几天参加了一个“在线分析仪器论坛”，就听到一家大型石化企业的仪表专家介绍，对生产过程中部分存在健康风险的有机化合物产品的质量分析，企业正在推广采用在线或者自动化分析手段以减少人工分析，更好保护分析人员健康。

　　这是我听到企业对自动化分析设备需求不断上升的另外一个令人欣慰的原因(不再单单只是中国人力成本上涨这一个说法了)。

　　这几年，非常高兴地看，除了测试的可靠性，中国客户同样需要快速、安全、环保的分析方法，“绿色分析”理念日渐深入人心。

　　就像环境污染治理的三个阶段，人类的环境保护行动也可以分为三个阶段：污染治理阶段、环境修复阶段，第三阶段是生态环境的构建，达到人与自然的和谐共处。

　　现在，中国政府不断要求加强生态文明建设，强调创新发展、绿色发展，节能环保产业被列为七大“战略性新兴产业”之首，中国的环保政策也正在从“总量控制”到“环境质量安全”转变，可以预见，相对于以前初级的末端治理方式，今后必将更多采用源头控制、过程控制手段，从根本上减少污染物质的产生;在短期内，将出现大量环境修复的工程机会。

　　在这样的大好形势下，众多的人才、资金都信心满满，满怀对未来的美好憧憬纷纷进入环保行业。在这个美好的时刻，下面这段话似乎有些不合时宜，犹豫许久，还是讲出来，一吐为快。仅供参考。

　　今天的中国环保市场，政策驱动和执行的力度以及公众对环保的参与程度都在提高，环保市场处于高速成长期，似乎机会遍地，看起来很美，但是也需要清楚地了解到：环保产业的各细分领域(水、气、固体废弃物、噪声等)相对独立，技术复杂而且多数有专一性和特异性的要求(就以看起来最简单的PH分析仪来说，用于高纯水和普通饮用水检测的PH分析仪在原理结构和制造技术的要求上就有极大的差别)，再加上用户分散、不同用户的需求碎片化，导致了产业整体技术分散，每一个细分领域的市场规模其实都不是很大，其中A公司所在的水质分析仪器市场规模就更小了，据估计，全球水质分析仪器市场规模大致也就在60-70亿美元左右。

　　可以想象，环保市场自身的这些特点，让许多专业性强、产品相对单一的初创公司要想获得扩张性成长的机会确实很难。

　　当然，如果是掌握颠覆性技术和具有创新能力(不管是技术创新还是商业模式)的公司，机会要大得多。

　　回头去看，那些在中国环境监测仪器市场获得成功的跨国公司，绝大多数在进入中国市场的初期，就有着经过欧美市场多年历练的丰富产品线，有些公司旗下甚至有多达十来个针对不同细分领域的品牌，可以迅速地满足行业大部分的客户需求。

　　不过，“成功很难复制”，在今天新的市场形势下，中国客户变得越来越成熟，对自己的需要非常清楚，单靠产品线的丰富，已经无法再像过去那样轻易取得成功了。

　　故事写到最后，想起某年公司开会，会场所在风景极佳，空气清新、远山苍翠、湖水清澈、水质甘冽;等到夜幕降临，仰望星空，新月如钩、繁星点点。空闲时和Z先生、H兄、L姐、L兄等同事外出漫步，面对绿水青山，有人大发感慨：如果以后中国的每一条河流、每一处湖泊，水都变成这个样子，也不枉卖了这些年的水质分析仪器!

　　心情荡漾之时，远处飘来一句话：那时候你们就会失业啦。

　　——这就是环境监测仪器的宿命，也是环保人的宿命：环境质量改善后，许多环境监测仪器就不再需要了;许多环保人也不再需要了。

　　面对每天朋友圈里、窗户外可恶的雾霾;面对发臭的湖水、受伤的江河，唯愿海晏河清，中国环保人早日失业。

　　(作者：来自外太空的水滴)