瞄准世界No.1，日立高新步步为营——访日立高新三位高层领导

　　去年JASIS时，仪器信息网曾经拜访过日立高新那珂事业所及其位于日本东京新富町的应用技术中心，那时候岡田務先生曾表示，日立高新电镜产品力争2020年成为行业第一品牌。今年岡田務先生再次表示：2020年不仅要成为电镜行业的No.1，而且要成为世界最具影响力的分析仪器企业。

　　“第一”，是一种境界;而“力争第一”，是一种态度!日立高新在多次采访过程中透露出的这种信心引起笔者的兴趣。那么，为了这个“第一”，日立高新都在进行哪些努力呢?JASIS 2016上，仪器信息网特别拜访了日立高新的展位，并就相关的话题与日立高新技术科学社长兼日立高新技术公司科学医疗系统本部副统括本部长岡田務、日立高新技术公司科学仪器营业本部本部长高木幹夫、日立高新技术科学营业本部本部长昇佳之三位高层进行了探讨和交流。

日立高新技术科学社长岡田務(右一)、日立高新技术科学仪器营业本部本部长高木幹夫(中)、日立高新技术科学营业本部本部长昇佳之(左一)

　　时隔一年，这一次采访岡田務先生，他的职位又发生了变化，现在任职日立高新技术科学社长兼日立高新技术公司科学仪器系统本部副统括本部长。岡田務先生说，“为了实现NO1的愿景，我们需要提高海外业绩，特别是中国业绩的增长速度。”为此，日立高新技术集团重新调整了战略目标，步步为营......

调整战略布局 促进制造和销售能力双提升

　　仪器信息网：日立高新2016-2018财年之间的中期管理战略显示，未来会将原来的四个部门归类为“仪器”和“材料”两大业务。为什么会有这样的战略调整?战略调整之后对全球及中国的业务有什么样的影响?

　　岡田務：日立高新技术公司本身由制造和商社两大业务组成，是一个具备独特模式的综合性企业。最近几年，我们的制造和商社功能兼具的综合优势表现得不是非常明显，所以当前我们的重点工作就是要重新突显制造和商社两部分的各自以及整合的优势。

　　仪器业务主要包括分析仪器和电子显微镜所属的科学医疗系统、电子装备系统、产业系统三个部分，主要是为了以仪器为起点的同时结合相关应用和售后服务来提供综合性解决方案;材料业务方面日立一直是工业材料方面的专业供货商，继续传承我们以往在尖端产业材料方面的优势，为客户提供全价值链的解决方案。

　　在中国，为了进一步提升体外诊断检测仪及试剂的销售和售后业务，日立高新技术(上海)国际贸易有限公司和上海日和贸易有限公司将会在2016年10月份合并，成立日立诊断产品上海有限公司。日立高新(上海)在全自动生化分析仪方面储备了多年的销售和市场经验，而上海日和亦积累了多年仪器售后方面的经验，两者的结合可以在全中国提供诊断仪及试剂的销售和售后一站式解决方案。

　　仪器信息网：据报道，日立高新于2016年9月1日建立日立高新技术九州公司。而且，2016年10月1日起公司将生物技术和医疗产品的部分业务转移到日立高新技术九州，请问这又是基于什么样的考虑?

　　岡田務：日立高新技术九州分公司的前身是2012年成立的日立高新技术旗下的大牟田中心，是在2011年3月日本东北部大地震之后作为医疗和生物事业的BCP(事业持续计划)项目的一个网点，主要是医疗产品和一部分生物技术产品。

　　今后要成立的日立高新九州分公司不仅仅停留在生产方面，还要负责一些研发，并扩大和加强临床分析和生物技术仪器的生产能力，提高业务效率，进一步提高整个日立高新技术集团的运行效率。

　　仪器信息网：目前，日立高新技术集团有多少家子公司?是如何划分和布局的?

　　岡田務：日立高新技术集团在全世界有32家分公司(国内9家，国外23家)。按照业务内容的划分，销售和售后服务公司25家，生产工厂7家。7家工厂中3家在海外，而且都是在中国。

　　在海外成立分公司的目的是为了在海外开展销售和售后服务;设立多个生产基地，可以作为BCP的对策，一旦发生什么事情我们可以及时对应，避免风险。除此之外还可以建立可灵活应对全球市场不同需求的生产机制。

　　在中国设立工厂，一方面要分担日本原厂的部分加工业务，更重要的是，在中国这个很重要的市场大环境中进一步理解中国市场的需求，在中国完成一系列产品研发、生产，并为中国用户进行应用研发，来实现更多的本地化工作。

整合优势技术 以产品赢市场

　　仪器信息网：2012年，日立高新收购精工电子纳米科技株式会社(SII NanoTech)的所有股份。目前在日本和中国的整合情况怎么样?

　　昇佳之：整合之后我们确实在多方面看到了协同效应。

　　首先是在产品方面，我们组合了两家公司的核心技术，研发出了三维结构分析为主要特点的双束聚焦离子束扫描电镜(FIB-SEM)新品NX9000。另一个是通过旧精工的原子力显微镜AFM5500M和日立高新的扫描电镜，实现了行业中独一无二的SEM-SPM连用技术，通过坐标共享的方式用两种不同技术来表征产品的不同表面特征，得到更全面的信息。

　　此外是通过更加充实的产品线来给客户提供更多的选择，比如旧精工的ICP和日立高新技术科学的原子吸收分光光度计，虽然同样是元素分析仪器但是具体的用途存在一些区别。通常来说，ICP具有更高灵敏度和分析效率，但在特定的元素，比如Pb或Cs的分析时，火焰型原子吸收具备更高灵敏度，因此客户的需求不同，我们提供的仪器方案也会不同，当然这样的解决方案会使性价比更高。这就是从产品线的角度带来的协同效应。

　　除了产品整合得到的协同效应之外，在渠道方面同样得到了协同和加强。日本国内采取原来的日立和精工的代理商都销售各自产品的方式，拓宽了销售渠道；在海外，日立高新科学和日立高新技术也通过取长补短的形式积极扩大业务。比如在中国，日立高新多年的合作伙伴天美公司作为日立品牌开始销售旧精工的原子力显微镜，还有一个新的渠道，从今年开始，日立高新和新的合作伙伴北京五洲东方科技发展有限公司一起开展华北和华东地区的热分析仪销售工作。

　　仪器信息网：收购SII NanoTech之后，日立高新的分析仪器产品线比以前更加丰富，目前是否已经对分析仪器的业绩收入产生促进作用?有什么样的预期?

　　昇佳之：上面的原子吸收和ICP是一个很好的例子，有些客户刚开始是咨询ICP的，但是在后期发现预算不适合采购ICP，如果恰巧要分析的元素使用原子吸收也可以达到很好的灵敏度，我们就会推荐原子吸收产品，这就是产品线补充带来的促进作用。

　　还有在热分析仪方面，旧精工在日本具有超过20%的市场占有率，但是在中国只是在企业客户方面有一些业绩，因此通过找到在高校研究所方面有很好的客户根基的北京五洲东方科技发展有限公司，一起拓宽这方面的业务，整个分析仪器业务已经开始步入比以往任何时候都高速的增长期。

　　相信通过这样的产品线和渠道的补充，我们肯定会实现“在2020年成为主流的分析仪器厂商”的目标。

　　仪器信息网：NX9000、AFM5500M原子力显微镜新品目前的市场认可情况怎么样?

　　高木幹夫：FIB-SEM中最具“高大上”性能的产品NX9000在全球的知名度正在逐步提升，这种最尖端的产品需要用更多的应用数据来说服客户，我们的应用中心正在不断积累应用数据，也会陆续在各种学会上进行我们应用方面的工作报告。

　　对于AFM5500M，这款新产品自动化程度高，可以说“中看又中用”，我们把技术特点定位在了和扫描电镜的联用上面，可以让扫描电镜的客户得到纳米级的信息以外还可以得到表面形貌的信息，这在日本本土市场已经得到了扫描电镜客户的认可，在中国我们也同样期待这个领域的销售会有所扩展。

　　仪器信息网：除了NX9000和AFM5500M之外，本次展会上还推出了哪些新产品?

　　高木幹夫：本次展会中特别推出了新的产品：FLEX-SEM 1000，这是一款小型通用的SEM，订货量比预想的也高出好多。相比日立SU1510，FlexSEM 1000体积减小52%，重量减轻45%，功耗减小50%，且配备标准化的电源接口，主机与供电单元可分离，安装非常灵活。

FlexSEM 1000

　　近年来，扫描电镜观察表面精细结构及元素分析的需求日趋增加，而越来越多的用户希望能在生产线、品保检验线和办公区等有限的空间里使用扫描电子显微镜。因此，体积小、操作简便、分辨率高的扫描电子显微镜备受关注。今后，日立高新也会向大众消费市场陆续推出新的产品，主要是普通用户都能使用的小型的产品。

　　仪器信息网：上次JASIS中了解到，日立高新也准备重拾冷冻电镜技术，预计什么时候有产品推出?

　　高木幹夫：目前，日立高新的冷冻电镜技术在和名古屋大学进行共同研究开发，预计今年会进入商品化的阶段，产品化应该是在明年，我们也很期待能尽快把这款产品介绍给中国的客户。

　　仪器信息网：除了欧美企业以外，日企之间的竞争也会很激烈，在之前的采访中，日立高新和日本电子均表示，未来要成为电镜领域的No.1，日立的优势体现在哪里?

　　高木幹夫：日立具有自己的FIB镜筒技术和自己开发的球差矫正器的技术，并且在电子枪的冷场技术和高真空技术方面具有明显的优势。目前我们也在补充相对较弱的小型扫描电镜方面的不足，所以这次发布了小型电镜FlexSEM1000，推出来之后客户的反馈远远超出我们的预期，已经有很多的产品咨询。所以日立目前在技术上保持已有优势的同时，又努力补充弱势，我们相信通过日立式品质管理的售后服务精神，我们的努力会得到回报的。

紧跟政策步伐 看好中国市场增长

　　仪器信息网：您对日立高新在中国市场的业绩做如何评价?

　　岡田務：总体来说，中国市场近几年势头良好，每年的业绩都在扩大。而且在仪器信息网上的咨询也在逐渐增多，这说明我们在中国的宣传效果非常好。具体的产品有在大连生产的液相色谱仪，目标用户为中小型制药及食品公司，还有面向高科技产业的高性能的日本本土产分光光度计。

　　销售渠道方面也有令人满意的成果，今年夏天我们与北京五洲东方科技发展有限公司签订了合作协议，五洲东方将负责日立高新热分析仪在中国华北和华东地区的销售；另一方面天美开始销售日立的原子力显微镜了。

　　今后，日立高新也会陆续推出新的产品进一步提升中国市场的业绩。

　　仪器信息网：未来，日立高新的电镜产品在中国市场的增长点有哪些?

　　高木幹夫：未来在中国的增长点主要有三个方面：汽车行业、汽车用电子元件、半导体产业。对于以上的这些领域，我们在日本和美国都积累了非常丰富的经验，也拥有着独特的技术，所以希望将这些技术应用到中国，期待在中国会有一个比较大的发展。

　　2016年中国政府出台的“十三五”规划中提到要加快改善生态环境，涉及食品、药物安全、环境改善等。我们确信，日立高新的仪器可以做出巨大的贡献，因为在这些领域上我们已经储备了很多应用，也正在进行一些综合性的解决方案的研究，并且还会举办一些面向中国客户的研讨会等。

日立高新在JASIS上的展位