“居安思危，未雨绸缪”——访ATAGO株式会社工场长永吉力

　　近年来，数字式折光仪被广泛应用于食品、制糖、石油、化工、环保等领域，以及眼镜、液晶材料行业。我国手持式折射仪发展相对落后，虽然市场上也出现了类似手持折光仪，但国产手持读数时有附着物，棱镜里有灰尘、通过测量有酸碱的样品后发现很容易劣化。国外对数字式折光仪的研究与开发较多且发展迅速，如日本ATAGO公司和美国Rudolph公司等相继推出了各种型号的数字式折光仪。

　　在国外先进折光仪生产厂商中，日本ATAGO株式会社(以下简称：ATAGO)的数字式折光仪是做得较为出色的产品之一，其推出的全自动折光仪外观设计小巧、操作简便、测定范围较宽、精度和准确度较高，并具有良好的温控范围，代表了国际先进水平。近期，仪器信息网编辑拜访了日本ATAGO总部并参观了其位于深谷市的生产厂房，同时就折光仪技术的发展现状、国内外最新研究动态和技术发展趋势等内容与日本ATAGO公司工场长永吉力进行了深入的交流。

ATAGO株式会社深谷市工厂外景

　　创新源于对用户需求的把握

　　ATAGO公司由雨宫喜平治于1940年在东京都丰岛区池袋成立，开始公司主要生产销售阿贝式折光仪、比色计和分光仪等仪器。随着竞争的加剧，1974年，ATAGO开始研发手持式精小型产品以扩展市场。由于手持式精小型产品对工艺、精确度和精美度都有很高的要求，因此ATAGO花费了大量的时间赴世界各地对产品进行调研。

　　起初ATAGO研发的数字式折光仪外形如同奥林匹克火炬的形状，但较为笨重，并且需要三个步骤去连接一个产品，造成了时间和成本的浪费。针对于此，ATAGO组织研发人员不断地进行尝试，将数字式折光仪的外形改为一体化设计，从而减少了产品生产过程中的时间成本和材料成本等，也使得新设计的数字式折光仪变得更加轻巧和精美。

　　ATAGO之所以在各领域的用户中赢得信赖主要得益于其个性化的产品研发。“我们会根据用户的需求来研发特定的产品，例如用户需要测油品，ATAGO公司就研发了专门测油品测定仪，从而使ATAGO公司产品的普及率大大提升。目前，ATAGO把更多的注意力放在一些高端产品的研发上，例如‘桌上的仪器’。这些产品需要重新在技术上和软件上进行改进，同时对精确度和温度控制的要求更高“。针对于控温，ATAGO已研发出了具有自己特色的帕尔贴控温装置。永吉力谈到，“一般温控装置的开发者会站在自己的立场去考虑问题，但是我们是根据用户的需求去研发，例如针对用户提出的数据导入和导出功能等，我们都做了细致考察”。

　　跨越产品技术墙

　　ATAGO的折光仪虽然已经在市场上占有了一席之地，但其并未停止对折光仪技术探索的脚步。“目前各厂商之间折光仪的技术差别并不是很大，而且ATAGO的折光仪已经处于比较领先的位置。所以说我们不是要超过某个企业，而是要领先市场，超越产品技术墙。”永吉力表示，目前折光仪发展过程中面临的主要瓶颈是精度、测量范围和温度控制。提高精度的关键技术在于提高分解能(注：分辨能力。仪器装置等可测定、辨别物理量的能力)，分解能受长度和光等综合性因素影响，目前的技术还无法将其大幅提高。同时，测量范围的扩大是面临的另一个瓶颈，例如能否将糖度计折光率范围从1.2~2.0左右调至更大。ATAGO在这方面有了更大的突破。

　　“折光仪市场目前已经趋向饱和了。ATAGO现在所做的工作是在饱和市场上做一些产品替换、将竞争品牌的公司”夺过来“或者说服老用户用我们的新产品，看我们是否可以满足他们别的需求。同时，还要做到不能让竞争对手夺走我们的老用户。此外，ATAGO还要努力地开发很多新产品。”永吉力如是说。

日本ATAGO公司工场长 永吉力

　　领先市场的“三个秘诀”

　　ATAGO公司产品在全球市场中占38%左右份额，之所以可以取得这样的好成绩，主要源于三个秘诀：

　　第一、在海外设立分公司，利用分公司宣传其产品和品牌。以前用户咨询公司产品直接打电话到日本总部，这样的回馈效率较低且不及时，服务也不是很好。现在ATAGO在全球各个地区设立了分公司办事处，并且每个地区都设有售前和售后服务人员，从而可以更接近用户，使得服务变得更有效率。

　　第二、专注于技术和产品的研发。“我们公司从第一代雨宫经理到现在第三代雨宫经理始终对糖度计和折光仪情有独钟。正是因为我们可以专注于这一行业所以才能走到今天。目前，日本折光仪和糖度计市场上有85%是ATAGO公司的产品”。同时，ATAGO公司坚持以技术为重，不断地改善技术，提高产品质量从而赢得了大量的用户认可。

　　第三、ATAGO近年来加大力度改善其售后服务质量，更多地站在了用户立场去考虑问题。例如根据用户的一些意见去改善产品的货期和功能，甚至生产计划也是根据用户的需求来做的。ATAGO目前在东南亚、美国等全球共十多个地区设立了售后服务中心，如果客户的仪器有问题的话，可以直接给所在区域最近的售后服务中心打电话了解情况。同时，ATAGO会定期召回各个地区的售后服务中心工作人员(大部分是代理商或分公司的员工)进行仪器安装、使用或维修的培训，使其能够更好地为客户提供售后服务。

　　将中国市场列为“必争之地”

　　ATAGO非常重视中国市场，永吉力说，“近年来，ATAGO产品的销售在中国的增长率非常好，2015年ATAGO在中国的销售额居集团内第二位。虽然目前中国经济的增长速度有所放缓，但是我们觉得还会有一些增长。相较于美国分公司，ATAGO中国分公司的建立时间稍晚，但发展前景要好于美国分公司。

　　ATAGO目前在中国力推的是油品测定仪。在中国，衣食住行中，人们比较讲究“食”，而且中国油品也存在一些问题。ATAGO研发的油品分析仪可以同时测定TPM(极性组分)和AV(酸价)，因此该产品有望未来占领中国植物油，粮油等油品的食品监督市场，作出一份贡献。同时，ATAGO在中国主推的另一款产品是粘度计。粘度计的推广具有一定的挑战，因为目前ATAGO对中国用户的使用信息不是很了解。此外，盐度计也是ATAGO在中国力推的一款仪器。目前，全世界都在聚焦于健康和生命科学，在日本和中国也是如此，因此人们对盐度的控制特别关注，例如针对心血管疾病、糖尿病患者盐分的控制，用户也开始有这方面的需求。

　　美国、中国两个国家相比较，其各自增长明显的应用市场是不太一样的，永吉力谈到，“如果某个行业的GDP高于其他行业，那么针对这个行业的产品可能会卖得比较好。例如美国的制糖行业比较发达，因此旋光仪的销量要比较好。在中国，糖酸一体机的销量比较好，这可能与中国的水果类产业比较发达有关。”

　　把握潜在市场才能把握未来

　　针对于产品的潜在市场，ATAGO一直在做市场调研。ATAGO的销售人员会深入到用户中去，了解其实际的需要，并将相关的信息及时地反馈到研发部门，看是否可以达到用户的要求。同时，ATAGO会对用户的反馈定期做一个总结，然后和研发部门去讨论是否可以做到满足用户需求的产品。

　　例如在食品领域，ATAGO已经占有一席之地。目前，ATAGO开始关注于化工、制药和化纤等行业。“现在我们每天都会开会，因为每个国家对应的工作是不一样的。例如一个行业成功案例，因为以前没有做过该行业，那么这个成功案例我们可以分享，然后按照成功案例的方法再做下去。最近做得较多的是化工行业，因为它有太多的未知。”

ATAGO株式会社工场长 永吉力（左四）、陪同人员 徐英（左二）与仪器信息网工作人员合影

后记：

　　借赴日参加JASIS 2016之际，仪器信息网编辑走访了ATAGO公司总部并有机会参观了ATAGO公司总部工厂。此次拜访ATAGO给小编留下了深刻的印象。ATAGO作为世界领先的折光仪生产企业，始终保持着一种居安思危的意识。一方面，ATAGO在自身擅长的折光仪上面，没有“墨守成规“、”固步自封“，而是不断加强技术创新能力，超越产品技术墙。另一方面，ATAGO在立足于自身优势领域的同时，积极寻求其他潜在的领域和市场，扩大产品生产线，以迎接未来市场的挑战。

采访编辑：郭晓东