滨松：“光”是我们的事业——访日本滨松光子学株式会社代表取缔役专务取缔役、固体事业部部长山本晃永先生

　　时值滨松光子学株式会社中国子公司——滨松光子学商贸(中国)有限公司成立5周年，滨松在北京举办了“与光同行，第一届滨松中国光技术交流会”。会后，仪器信息网编辑在时隔六年之后再次采访了滨松公司代表取缔役专务取缔役、固体事业部部长山本晃永先生。

??日本滨松光子学株式会社代表取缔役专务取缔役、固体事业部部长山本晃永先生??

　　半导体光探测器产品在中国的市场情况如何?面对激励的竞争，滨松公司有何优势，又如何保持竞争力?滨松公司在民用市场的新品现状如何?对近年来中国市场的发展以及中日企业之间的差异有何看法?面对这些问题，山本晃永先生为我们进行了详尽的解答。

　　?令客户“安心”的半导体器件打开中国市场?

　　滨松的光电倍增管(PMT)在全球市场中占有极高的份额，甚至于“滨松”两个字已经成为了PMT的代名词。但山本晃永先生却提到，滨松公司现在正处于“转变期”，即产品业务从之前的真空光电探测器件向半导体光电器件进行转变。目前半导体光探测器件的用途非常多、市场前景看好，大家普遍认为这是未来的一种发展趋势，相应的市场竞争也非常激烈。“作为滨松公司来讲，在这个市场上提供更好、更优良的产品，是我们的核心竞争力所在。”这个“好”不仅仅指产品质量，更重要的是客户的一种“安心感”，采访过程中，山本晃永先生多次提到了让客户“安心”。

　　实际上，滨松公司开始推广半导体器件是从其PMT优势领域开始的，如分析仪器和医疗设备领域。滨松PMT的客户在寻求半导体光探测器件时，基于对滨松公司的信任，依然会购买滨松的产品;同时，滨松公司与客户之间多年的合作，对客户的需求有着深入的理解，进而可以为客户提供安心、放心的产品。

　　山本晃永先生这样解释道，“之前中国客户往往更注重价格，这个我们可以理解，也提供了价格合理的产品。但要把一个产品长期做下去，除价格以外，还要有良好的性能及配套的服务，这些因素综合在一起则构成了安心感。”了解客户的真实需求，为客户提供放心、安心的产品和服务，这也是滨松公司固体事业部一直坚持在做的工作。

　　当然，正如山本晃永先生补充所说，当前中国客户的观念实际上已经转变：价格重要，品质更重要。客户开始逐渐理解滨松公司对产品品质的追求，他说：“正如我们的计算机上会写着‘Intel Inside’一样，希望今后我们的客户在出售自己生产的仪器时，会在仪器上标注‘HAMAMATSU Inside’，希望这个标志可以提高用户对仪器品牌的信任，让用户买了安心。”

　　相对于欧美市场，近几年来滨松公司在中国市场的发展非常迅猛。山本晃永先生认为其原因主要有以下几点：“第一是越来越多的欧美公司将生产厂迁至了中国;第二是中国近年来也出现了很多本土厂家;第三是原本仅做出口业务的一些中国厂商也增加了在国内销售的业务。”这些变化，对于滨松公司而言，无疑意味着中国市场对其产品的需求量进一步扩大。“中国人民的生活水平在不断提高，消费能力也在不断提高，加之中国人口众多，所以我们相信未来中国市场还会有巨大的发展。”

　　而在谈到半导体光探测产品在中国市场的发展情况时，山本晃永先生介绍说目前这类产品在中国已有了较多用户：“首先是医疗设备领域的用户，目前中国医疗仪器的厂商逐渐发展成熟，并已开始逐渐占领原本由欧美产品所主导的市场，我们也因此扩大了可用于医疗影像、检验医学等仪器的探测器的产量;其次针对一些中国当下特有的社会问题或需求，如PM2.5监测、食品快检等，我们推出的微型光谱仪等产品获得了热烈关注，这在欧美市场上都是很少见的的;最后是中国建筑行业所需要的测距产品，滨松公司产品的出货量很大。”

　　?与成熟产品“连接”拓展民用市场，独特的研发理念助力新品推出?

　　相对于科研和工业领域，民用市场的规模要大得多，滨松公司在民用市场的拓展虽然刚刚开始，但已经有了一定成效。

　　分析仪器不仅仅需要传感器，还需要信号处理、数据分析、结果显示等模块，如果在传感器上加上这些功能，整个仪器的体积会变大、价格会提高，不适合用于民用市场。对此，山本晃永先生说：“我们的思路是利用现有的类似iPhone，iPad等成熟数码产品的显示功能、数据处理功能及分析功能，把我们的传感器与其连接，或是直接内嵌其中，进而实现我们的目标功能。”这样，今后用户在家里即可进行健康监护或诊断，然后通过网络将测试结果传输至医院，最后医院再将结果反馈回来，大大提高了便利性。

　　目前，滨松公司已与客户合作共同研制此类型产品，相信不久的将来就可以问世。另外，滨松公司与国内企业的合作也非常顺利，比如利用红外光谱测定奶粉品牌以及非法添加物质的产品已经上市销售。“这些产品今后还被期望于检测食物是否腐烂以及是否有农药残留等，市场前景很好。”

　　推向民用市场的产品除了价格是重要的一面外，“附加值”也十分重要。山本晃永先生认为“附加值”指的是产品的性能与可靠性，而在医疗设备和分析仪器领这样的具有高附加值的领域，滨松公司的业务进行的十分成功。而谈到下一步滨松将要进军的领域与推出的产品时，山本晃永先生介绍，滨松公司正在研制汽车用测距产品。选择最擅长的产品特性作为切入点，这也是滨松公司进入民用市场的策略之一。

　　当然，这些新产品之所以能够得以推出，与滨松公司在研发方面投入的强大力量是密不可分的。“公司每年在研发上投入的费用约占销售额的12%-15%。研发投入比例之高，在整个日本公司中都名列前茅。”关于这点，山本晃永先生却解释说：“但我们并不因研发费用占比高而自满，甚至因此认为自己是一家完美的公司。相反，我们认为研发费用不仅仅需要思考如何使用，更需要思考如何‘回收’”。

　　所谓研发费用的“回收”，指的是研发出更符合市场需求、更适合用户的产品。据山本晃永先生介绍，在滨松公司，有价值的研发是为了满足客户的需求，而绝不是随心所欲去做自己想做的事情。滨松公司一直在考虑如何“回收”研发费用，将最终的实惠反馈给客户。既满足客户需求，又不导致产品价格的大幅增加。

　　?不断创新保持企业活力，用户的期待成为改进的动力?

　　近年来一些传统的、知名的日企在全球的业务面临着危机，如东芝被收购，索尼图像传感器业务被收购等。对此，山本晃永先生感叹道：“一个企业的寿命通常是30年，之后就可能走下坡路。所以，想长久的发展下去，企业需要保持一定的危机感。并且，大力投入研发、不断地推出新产品新技术;另外，在组织架构上也要不断出新。”

　　“如果仅仅是搞PMT，滨松公司也会面临很多危机。正是因为我们不断开发新的产品，比如半导体器件、成像产品、激光产品等，滨松公司才得以持续发展。”另外，企业内部要保持充分的沟通交流，在外部要充分倾听客户的意见。对于客户的意见，山本晃永先生强调：“要听不好的意见，客户提出的难题或是抱怨对企业来讲非常重要，因为在这些东西里才能找出客户真正需要的东西。”

　　当前，人们普遍会有“日企反应速度慢”这样一种印象。滨松公司在发展的过程中，也存在着这样的问题。但是面对激烈的竞争，滨松已经意识到了问题并在积极改进，尤其是固体事业部的反应已大大加快。特别是这次的技术交流会，参会人员的热情更是让山本晃永先生感受到了客户对滨松公司的期待。“我们确实需要做出很多改进。大多数日本企业由于文化问题，并没有给出足够的创业空间。日本人总的来讲比较内向、腼腆，这一点应该向中国人学习，更加主动跟对方沟通。”山本晃永先生几乎每年都会来中国两次，参加了很多技术交流会也拜访了很多客户，在此过程中深深感到了中国的变化。“中国变化很快，日本企业再不跟上就落后了!”

　　滨松公司以自己是从事光子技术的企业而倍感荣幸：“光子技术还有有许多未知未涉的地方等待着我们去开发，充满美好的前景也存在挑战。我们对今后充满信心!”山本晃永先生以此结束了本次采访。

　　?采访现场合影?

　　采访后记

　　提到日本企业，人们往往立即会联想到“认真、严谨、保守”，但笔者在采访山本晃永先生的时，除了聆听山本晃永先生介绍如何给客户带来“安心感”之外，也听到了很多诸如创新、创业等词汇。一家企业之所以能在市场上一直保持竞争力，“招牌”产品固然重要，但更重要的是不断创新，以及如何在瞬息万变的市场上保持新品的竞争力。滨松公司作为仪器核心元器件企业，站在仪器生产企业的“源头”，在光电倍增管等真空器件产品的成熟市场之中，不断拓展半导体器件市场，并已初具成效。光电倍增管尚未沉寂，半导体器件已然成为滨松公司的另一大“利器”。

　　另外，不得不提的是，山本晃永先生在采访过程中不断提到中国的变化，并直言“中国企业有很多值得日本企业学习的地方，再不改变的话日本将无法跟上节奏”。正是在类似的对比中，滨松公司不断取长补短，得以发展壮大。关注“光”，深入理解“光”，把“光”作为滨松公司存在的价值。笔者一直在思考，中国本土的仪器企业可以向滨松公司学习的是否更多?

　　(采访：刘丰秋;撰稿：王明煜)