“让用户信任国产品牌产品是真正的成功”——访力康生物医疗科技控股集团全国市场总经理成华先生

　　近年来，随着国家对生命科学行业的大力支持以及生命科学行业自身的快速发展，中国市场成为生命科学仪器的主要市场之一，而生命科学的快速发展离不开科学仪器的助力，更离不开科学仪器厂商的付出和努力。

　　力康生物医疗科技控股集团(以下简称：力康集团)于1989年在香港成立，经过20多年的不断发展，力康集团的产品线已经非常广泛，主要包括医疗仪器及相关产品、生命科学仪器两大类。凭借“贴近客户去服务”的理念，以及对产品持续创新的追求，力康集团现已成为国内生物医疗器械生产行业的领先企业之一。力新仪器(上海)有限公司是力康集团的综合业务平台，目前在全国30多个城市设立了办事机构及售后服务点，形成了基本覆盖中国的市场推广和服务网络平台。

　　那么，作为国产科学仪器企业，力康集团是如何做到让用户信任国产品牌产品?今后，力康集团的发展方向是什么?能够继续为用户提供哪些产品和服务?带着这些疑问，仪器信息网编辑近日特别采访了力康集团全国市场总经理成华先生，听听他在产品的市场推广及力康集团今后发展方面有哪些独特的见解和方法。

力康生物医疗科技控股集团全国市场总经理 成华先生

　　成功的转型促成今天以自有品牌为主的商业模式

　　2009年，力康集团成功实现了从最初代理国外品牌产品到研发、生产、销售自有品牌产品的转型，那么当时的转型对力康集团现在的发展产生了哪些影响?力康集团目前的发展情况如何?采访伊始，成华先生先就笔者最感兴趣的话题侃侃而谈。

　　成华：最初，力康集团以代理国外品牌产品为主，在2005-2009年期间，力康集团实现了成功的转型。在转型期间，集团先后投资并购了多家生命科学仪器及医疗仪器的生产企业，并在整合过程中，逐步形成了以销售自己品牌和自主品牌为主的商业模式。

　　自己品牌是指力康集团自己研发并生产的产品，例如生物安全柜、培养箱等产品。自主品牌是指并购其他企业后，先保留被并购的品牌，后续通过整合逐渐转换成力康集团的品牌产品，例如纯水产品、PCR等。

　　对力康集团收购的每家企业，成华用“短小精悍”来形容，他强调，在考察并购对象时，力康集团更看中的是该企业是否具有完整的管理体系，以及收购后对力康集团现有的自己品牌产品会产生哪些潜在的效益。另外，通过并购，力康集团拓展了多条产品线，为今后的发展提供了产品上的支持。可以说，将不同的品牌成功转换并整合成一个品牌对力康集团来讲是成功的商业模式，尤其在近几年，这种模式发挥了明显的优势，保守来讲，自己品牌和自主品牌产品的销售额至少达到了力康集团整体销售额的90% 。

　　规划产品线从珍视生命安全开始

　　力康集团最初在规划产品线的时候，为何将主线放在了医疗仪器和生命科学仪器?在其产品品种的拓展方面走过了一个怎样的历程?

　　成华：最初，力康集团主要以代理医疗产品为主，只有一部分实验室仪器设备。在集团不断的发展过程中，我们意识到每个人的生命周期中都离不开医院，如果能够提高医院里的工作效率，可以提高每一个患者的生命质量，甚至能够延长患者的生命。

　　如何提高医院里的工作效率?力康集团经过慎重的思考和多年积累的经验，认为除医护人员以外，应该从提高医院里诊疗、检验、IT业务(软件)等仪器设备的工作效率和性能上着手。在诊疗方面，力康集团更关注的是急诊、麻醉手术室、重症(ICU)病房等使用的仪器设备，例如，医用吊塔、高频电刀、手术无影灯、手术台、麻醉机、监护仪等。在检验方面，力康集团能够为用户提供的生命科学仪器设备主要有生物安全柜、培养箱、纯水仪、离心机、PCR等。由于力康集团之前代理的都是一流品牌的产品，所以在开始研发自有品牌产品时，也选择以世界一流品牌的同类产品为目标，以市场上的高端产品为导向，因此，对产品的技术、性能的要求较高，并且非常注重提高仪器的效率。

　　高效的仪器设备为生命诊疗、检验过程 “保驾护航”

　　据成华介绍，生物安全柜和培养箱是力康集团生命科学仪器业务中最具市场竞争优势的两条产品线。过去，这两条产品线一直被国外企业所垄断，自力康集团推出这两条产品线以后，国外品牌产品的价格明显降低。过去，国内用户购买1台培养箱所花费的价钱现在可以购买2台;购买1台生物安全柜所花费的价钱现在可以购买好几台。“我们非常注重提高仪器设备的效率，因此，在国内市场，我们的产品占有率较高，”同时，成华也强调，“我们推出的产品，迫使国外同类产品的价格降低对我们来讲并不是真正的成功，能够使用户在合理的价格内使用更优质的产品，让用户信任国产品牌产品才是我们真正的成功。”

　　今后，对于生物安全柜和培养箱的技术发展趋势，力康集团将从更贴近客户的需求上进行突破和创新。另外，成华透露，2016年底，这两条产品线将有新的产品推出，新产品将在外观、用途、应用领域等方面让人耳目一新。

　　对于纯水产品，成华谈道：“受国内某些重要原材料缺乏及部件生产工艺不够纯熟等因素的影响，我们的小型化纯水产品与国际知名品牌，例如默克密理博、ELGA等纯水产品相比确实存在差距。而在大型水处理系统方面，我们具有‘战略’优势。这种优势主要体现在：我们是国产仪器公司，更了解国内用户的最终需求，可以为客户量身定制产品;我们更清楚国家的法律、法规、政策、标准;我们与用户的接触更为密切，针对用户的个性化需求更能快速地做出调整。”近几年，力康集团一直在为新产品的推出修炼“内功”，为此，集团特别成立了独立的工业设计部门，专门设计产品外观;而研发部门，不再负责产品外观形象的设计，可以将更多的时间用在仪器产品的研发上面。

　　“贴近客户去服务”蕴含哪些“妙招”?

　　采访过程中，成华不断提到力康集团“贴近客户去服务”的原则，那么“贴近客户去服务”究竟包含了哪些内容?这其中又有哪些方法可以让其他厂商学习和借鉴?

　　成华：对于力康集团，贴近客户去服务是我们总的服务原则，可以从人和产品两方面去理解。

　　对于人，我们可以做到，第一，让工作人员尽可能到现场了解客户的需求;第二，为用户制定合适的产品购买计划，尽量让用户在第一次合作中买对产品;第三，提高售后服务质量，及时高效地解决仪器使用过程中出现的问题。

　　让工作人员尽可能到现场与客户面对面的交流，做到更有效、更深入地了解客户的需求，为客户推荐合适的产品，此部分工作由市场部完成。当用户决定购买产品后，为用户制定适合用户使用的产品购买计划，让用户第一次就买到对的、好用的产品非常重要，这样既能帮助客户提高工作效率，同时也帮助提高今后继续合作的可能性，此部分工作由销售部完成。客户购买产品以后，与客户的及时沟通，及时为客户提供解决问题的方法更为关键，也就是通常所说的售后服务，此部分工作由售后服务部来完成。

　　对于产品，我们对技术、性能的要求非常严格，非常注重提高仪器的使用效率。在软件开发上，重点考虑用户的感受，在仪器内部设置实时监控系统，可以自动监控仪器的“健康”程度，提前告知用户仪器设备的“健康”状况，这样可以防范仪器突然出现故障，耽误用户的实际工作进程。

　　只有将人和产品完整的结合，才能真正实现“贴近客户去服务”，这也是力康集团正在努力做的事情。

　　对于创新， 不“固步自封”，希望投资有创意的技术和想法

　　对于产品和技术的创新，力康集团如何看待?成华用 “不会固步自封”来表达。

　　成华：对于创新，力康集团不会“固步自封”，不会安于现状，而是希望投资有创意的技术和想法。我认为，一个大的集团或公司倒毙的原因，除了“内功”修炼不足以外，可能就是由于新技术的出现取代了原有的技术，就像苹果手机取代诺基亚手机一样。因此，我们重视新的技术和想法，也希望投资这样的技术和想法，使我们能够在不断变化的市场中立于不败之地。

　　那么，在仪器的市场推广和研发方面，力康集团有哪些特别的方法和“手段”?

　　成华谈道：“在仪器的市场推广方面，我们拥有和其他仪器厂商类似的常规销售模式。除此以外，我们与科研院所在一些新的项目上进行了深度合作，共同对相关实验进行研究与探讨。在合作过程中，我们非常注重收集用户在仪器使用上的建议，这些宝贵的建议可以作为我们今后在产品性能改进、新产品研发上的重要依据。同时，我们打算在国内几所重点高校建立自己的实验室，从基础研究开始培养用户对国产仪器设备的信任感。另外，我们今后可能会与国家深海研究等重点项目展开深度合作。”

　　对于力康集团今后的发展规划，成华分别从产品技术、人才引进、收购计划等方面进行了介绍。

　　成华：今后，我们希望在产品的技术和信息化方面有所突破和创新。特别是对于现有的产品线，我们会按照五年前制定的计划继续稳扎稳打地走下去，力争继续将信息化引入到仪器设备中，包括仪器软件研发、设备接口的设计、云端数据库的建立等方面，让仪器更加智能化，更加方便用户使用。

　　人才引进方面，我们诚邀有学术背景、有能力的人才加入力康集团，特别是销售人才，为力康集团开拓中国和海外市场的业务建设更强大的团队。

　　最后，我们一直在酝酿新的投资并购计划，用以拓展新的产品线。

　　采访编辑：张葳

　　采访后记

　　在采访过程中，成华向笔者透露，在力康集团内部，非常推崇彼此“否定”的观念，成华本人也很欣赏这种观念，他认为，相互“否定”，才不会让现在已有的利润或好处迷住自己的双眼而安于现状，才可以让企业保持新的状态。有时，为了持续的创新和发展，可能牺牲掉一条产品线也在所不惜。然而，这种“否定”的观念是一把双刃剑，并不一定适合每家企业，因此如何避其锋芒而取其精髓，相信值得深思。在这里，笔者也希望力康集团能继续“贴近客户去服务”，为广大仪器用户提供更智能化、更高效率的仪器产品。