专注做好水质监测细分市场——访赛莱默分析仪器中国总经理潘桂东先生

　　说起YSI、WTW，水质分析仪器领域的人可能都耳熟能详，但提到赛莱默分析仪器，大家可能就会稍显陌生。事实是，YSI、WTW是赛莱默分析仪器的旗下品牌。那么，赛莱默分析仪器是一家怎样的公司呢?旗下到底有多少品牌和产品呢?对于中国市场，赛莱默分析仪器有什么样的看法和规划呢?近日，仪器信息网编辑带着这些问题拜访了赛莱默分析仪器中国总经理潘桂东先生。

赛莱默分析仪器中国总经理潘桂东先生

　　优势互补，做好每一个细分市场

　　2011年，赛莱默从美国ITT公司拆分出来，在美国正式上市。赛莱默专注于水行业，覆盖的领域包括水传输、水处理和水监测，下设三个业务部门，其中赛莱默分析仪器专注于水质监测领域。谈到赛莱默分析仪器在赛莱默集团的地位，“赛莱默2014年的销售额超过了39亿美金，其中分析仪器部门贡献了可观的的部分，在整个赛莱默公司里面，赛莱默分析仪器事业部是属于业务快速增长的事业部”，赛莱默分析仪器中国总经理潘桂东先生如是说。

　　赛莱默分析仪器事业部下有12个品牌，包括YSI、SonTek、WTW、AADI、WATERLOG、OI、Global Water、ebro、BS、ROYCE、SI、mjk。这12个品牌以前都是独立的品牌，很多品牌在自己的细分市场拥有很高的知名度和客户认可度，自2011年它们并入赛莱默分析仪器旗下之后，业务发展非常迅速。未来这12个品牌会继续保留，对于它们与赛莱默分析仪器的关系，潘总形容为“品牌代表的是专业，赛莱默代表的是实力”。

　　这12个品牌在中国均有销售，针对这些品牌的优势技术，赛莱默分析仪器中国分别在不同的细分市场进行推广。目前，在中国大陆开展业务时间较长，销售较好的品牌有YSI、SonTek和WTW，。关于这些品牌的优势，潘总为我们一一道来：“YSI的产品在野外水质检测领域具有非常好的性价比，其可靠性也得到了很多中国用户的认可，因此在野外水质检测市场很受欢迎。SonTek的优势产品在水文行业，用于测量流速。WTW的产品类型与YSI看起来是有重合，但是WTW的产品更多的是用在河流水质自动监测站内。还有一个品牌SI，做玻璃电极已经有100多年的历史了。”所以，这些品牌的客户认可度，应该是赛莱默分析仪器保留这些品牌的重要原因之一。

　　积极整合，品牌优势互相借鉴

　　如何能有效的管理这12个品牌，是赛莱默分析仪器中国乃至赛莱默分析仪器面临的重要课题。对此，赛莱默分析仪器中国采取了多种措施。

　　整合经销渠道。虽然赛莱默分析仪器成立时间不长，但是其旗下每一个品牌历史都很长，这些品牌原先在中国也都独立开展业务，甚至有些品牌历史上相互之间还是竞争对手，因此赛莱默分析仪器中国的一个重要任务就是整合这些经销渠道。今年3月份，赛莱默分析仪器在北京召开了一次经销商大会，与所有品牌的代理商共商渠道整合问题。首先，加强赛莱默分析仪器的品牌宣传，建立赛莱默分析仪器的品牌形象。其次，不同品牌的代理商业务梳理。如某一品牌的代理商可以考虑代理多品牌，某一地区的代理商可以考虑与其他区域代理商协同销售。最后，赛莱默分析仪器针对各代理商代理的品牌和区域，将代理商分为A级、B级和未分级，从而确定了各代理商在市场上的从属地位。而且赛莱默分析仪器还建立项目报备程序，通过专门的渠道部对所有代理商进行管理。目前，YSI、SonTek等品牌的整合开展较好，其他品牌的整合工作还在继续中。

　　统一服务标准。去年8月份，赛莱默分析仪器中国基于原先YSI、SonTek的服务中心成立了赛莱默分析仪器中国服务中心。未来服务中心的主要任务是提高其能够提供售后服务所覆盖的品牌，终极目标是希望通过服务中心将赛莱默分析仪器旗下12个品牌在中国的售后服务统一起来。同时，我们还与经销商合作伙伴保持良好的合作关系，由他们承担部分产品的售后服务。服务中心对经销商的售后服务提供指导和规范，对其售后服务工程师进行培训、考核、认证、年检，以保证所有经销商为客户提供的售后服务是规范和统一的，从而保证赛莱默分析仪器中国最终客户的满意度。

　　积极研发，满足市场新需求

　　虽然赛莱默分析仪器旗下已拥有12个品牌，可以为用户提供多种产品，但是面对不断发展的水质监测市场需求，赛莱默分析仪器针对不同的细分市场，仍在积极研发新产品。

　　综合不同品牌产品优势，开发新方案。比如不久前在环博会上正式发布的新产品—超级绿箱子。绿箱子是YSI率先提出的理念，并在英国泰晤士河安装了上百套设备，受到用户欢迎。但绿箱子只能监测水质五参数，不过另一个品牌WTW的IQ SENSOR产品最多可外接20个探头，具有更好的产品适用性与可扩展性。因此赛莱默分析仪器将YSI的绿箱子与WTW的IQ SENSOR进行集成而开发出新方案—超级绿箱子。此款产品是一款小型水质连续监测站，主要特点是小型化、轻便化、便于运输、便于安装和调试。另外为了给用户更多的选择，超级绿箱子不仅能兼容WTW的探头，还可以通过适配装置兼容其第三方公司的产品。

　　针对新市场需求，提出适合中国的解决方案。例如刚出台不久的“水十条”对于总量控制增加了总氮、总磷和重金属三项指标，针对此需求，赛莱默分析仪器制定了自己的开发计划，会推出适合中国市场的相应产品。对于未来一些新的市场需求，赛莱默分析仪器中国北京的集成中心也会积极寻求解决方案。

　　借势新政，积极扩展市场份额

　　环境监测市场是一个受国家政策影响比较明显的市场，而“水十条”的颁布，被很多水质监测领域的公司看作是一次发展契机。“中国市场是世界任何一个分析仪器厂商都不能忽视的市场。‘水十条’是一个很好的政策，第一是加大对水源地的保护，第二是对污染流域的治理，这些都需要监测来作为前提。我们对此市场的估计比较乐观，认为未来五年在分析仪器方面有接近100亿人民币的市场。”

　　对于水源地监测，潘总认为以中国这么大的流域来讲，目前水质监测点位还不够，而且很多监测点由于建设年代问题，数据传输及时性可能也会存在问题。因此无论是新建监测点还是原有监测点的升级改造，对水质分析仪器都是有不小需求的。而且目前国内网络上开始陆陆续续出现一些水质监测公开数据。潘总认为，在未来从国家层面来讲，建设一个全国性的水质监测网络可能会是一个重点工作。这也是一个很大的新型市场。

　　污水处理厂的水质监测仪器也是赛莱默分析仪器重视的一个市场。WTW品牌的产品，包括pH、总悬浮物、浊度、溶解氧等，在此市场具有很高的知名度，未来三年，赛莱默分析仪器中国将在污水处理市场继续加大市场推广的力度。

　　热心公益，承担自己的社会责任

　　2008年，赛莱默(前身ITT)就在全球范围内启动了一项企业慈善项目“水印计划”。这一计划将从根本上改善十万以上儿童和他们家人的生活。在中国，赛莱默自2009年起与中国妇女发展基金会合作启动“水印计划”之中国行动，为偏远的学校提供安全饮用水和卫生设施，并推广卫生教育。到2014年，“水印计划”在中国总投入171万美元，惠及58所学校，覆盖河北、江苏、云南、内蒙古、新疆、贵州、山西、安徽、湖南等9个省及自治区。2015年，水印计划还将在中国捐助20所学校。

　　今年，水印计划在广西的项目由分析仪器中国团队负责落实。5月9-11日，潘总带领志愿者们到达广西百色田东县思林镇龙冲村龙娄屯的龙娄小学和龙冲小学，为两所小学捐建了带过滤和储水功能的水塔，并由专业的工程师为学校的师生进行了饮用水安全的培训。此次活动受到了当地师生和政府的欢迎。当地的领导对此活动评价为“你们的水印计划是改善我们孩子理念的好事，这跟普通的捐赠有很大不同，你们改善的是一种根本上的东西”。

采访合影

采访编辑：李学雷