针对中国市场特点，莱驰制定不同品牌策略

　　仪器信息网讯  2014年9月24~26日，第七届慕尼黑上海分析生化展(analytica China)在上海新国际博览中心盛大开幕。弗尔德莱驰(上海)贸易有限公司总经理董亮接受了仪器信息网的采访，介绍了公司的主要业务、销售策略以及近期发布的新品。

莱驰展位现场

　　Instrument：首先请您简单介绍下弗尔德集团及弗尔德莱驰中国分公司的主要情况，贵公司主要负责哪些业务，在国内有什么样的部署?

　　董亮：弗尔德集团(Verder Group)是一个家族企业，其主要核心业务分成流体事业部(以容积泵为主)和科学仪器事业部。弗尔德莱驰(上海)贸易有限公司是弗尔德集团在中国的分公司，于2006年在上海成立，目前在北京、广州、上海、武汉都有办事处。我们属于弗尔德集团的科学仪器事业部(Scientific Division)，我们的主要业务是销售及推广德国RETSCH(莱驰)粉碎研磨筛分仪器、德国RETSCH TECHNOLOGY(莱驰科技)的多功能粒度及粒形分析仪、Carbolite·Gero(卡博莱特·盖罗)的马弗炉、气氛炉、真空炉、高温烘箱、德国ELTRA(埃尔特)碳硫及氢氧氮分析仪，我们事实上是各个品牌在中国的直属办事机构。

　　Instrument：弗尔德集团旗下有众多品牌，请问您对于弗尔德集团旗下的这些品牌的资源和客户在销售方面是如何进行整合，以使其共同发展，达到最优的?

　　董亮：德国莱驰主要是生产固体样品前处理设备，比如粉碎研磨筛分仪器，目前已有将近100年历史，是该领域当之无愧的领头羊。莱驰在中国的知名度很高，市场占有率大，比如在商检质检系统，80-90%的进口粉碎仪器都是莱驰品牌。因此当弗尔德科学仪器事业部收购了Carbolite·Gero及Eltra后，我们首先想到是把这些品牌整合到莱驰的资源和渠道中，提供客户一站式的服务。比如在煤炭分析过程中，客户可以使用RETSCH的粉碎机对煤样进行前处理，可以使用Carbolite的灰化炉进行灰化，可以使用ELTRA的碳硫分析仪进行元素检测。比如在地质冶金领域，客户可以使用RETSCH的颚式破碎仪、盘式研磨仪、行星式球磨仪对铁矿石进行粉碎，也可以用Carbolite马弗炉进行材料的烧结或灰化，也可以使用ELTRA的碳硫及氢氧氮分析仪对产品进行质量控制。比如在高校的材料学院，客户可以选择RETSCH的超能球磨仪Emax对材料进行亚微米甚至纳米级的制备，使用RETSCH TECHNOLOGY的粒度粒形分析仪分析粉体的粒度分布和形态特征，可以采用Carbolite·Gero的管式炉或气氛炉对材料进行制备或处理。由此可见，在许多行业和应用领域中，我们都可以提供一站式服务。中国分公司也因为品牌的收购，有机会进一步扩大规模和提升业绩。

　　Instrument：据我所知，弗尔德莱驰中国分公司之前是专注于RETSCH(莱驰)的产品，现在新加入了这些品牌之后，销售模式有没有什么改变和调整呢?

　　董亮：我们现在的销售模式是基于每一个品牌在中国的现状及每一个区域的情况进行设计。比如RETSCH品牌，由于知名度高，我们有许多区域授权代理商在帮助我们推广。比如Carbolite·Gero的定制炉，由于项目周期长，金额大，可能更适合我们的直销策略，但是Carbolite·Gero的标准箱式炉，又比较适合渠道销售。公司的销售团队也分成以区域推广为主的区域经理及以产品推广为主的产品销售经理。我们也会根据每一个省市的特点，寻找合适的代理商，有些代理商只代理RETSCH一个品牌，有些代理商可能会代理我们多个品牌，有些经销商则喜欢采用项目报备制合作，但我们的主要营销思路还是侧重于区域的稳定发展，力求国内的经济发达省份能够每年有持续稳定增长。

　　Instrument：2006年，弗尔德莱驰(上海)贸易有限公司在上海正式注册成立，这预示着弗尔德莱驰在中国的脚步正式迈开，到现在已有8年多时间了，您是怎样看待中国市场的?弗尔德莱驰又是如何不断适应市场的变化的?

　　董亮：事实上，德国莱驰的仪器在1985年就销售入中国市场，第一台ELTRA元素分析仪是1993年进入中国市场，Carbolite·Gero的马弗炉产品也在80年代末进入中国市场，这说明了长期以来，所有厂家都非常重视中国市场，而且这些产品也是久经市场考验的。中国市场的潜力是巨大的，开设中国分公司或者今后设立更多的当地办事机构肯定是一个的正确的决定。

　　中国市场的特点是区域大、竞争激烈、灵活度高，它不是一成不变的，而是需要我们时刻根据市场需求去调整一些策略。比如莱驰的粉碎研磨产品，真正遇到的竞争不多，而且大家认可这个品牌，它的难度在于如何灌输客户需要重视“样品前处理”或者“取制样技术”的理念。比如卡博莱特-盖罗，由于产品线很广，每一个温度段的产品都有不同的市场需求，所以它突出的是要有针对性的推广。比如莱驰科技的粒度粒形分析仪，它目前是非主流仪器，但是我们看好它的前景，因此我们需要坚持正确的推广道路。比如德国埃尔特，它作为一个理化实验室常规仪器品牌，可能就需要我们点对点的去拜访客户，展示该品牌仪器。因此，既要整合并优化客户资源，比如在一些传统的政府实验室去创造多个品牌的销售机会，也要突出不同品牌不同的应用特点，做一些有针对性的布置。

　　Instrument：八年来，德国莱驰的“精于工、卓于质”，卡博莱特·盖罗的“英德工艺、熔于一炉”，弗尔德科学仪器事业部多个品牌都得到了广大顾客的认可。您是否可以介绍一下在贵公司售前售后方面，是如何赢得客户信任的?

　　董亮：售前支持和售后服务将会在营销中占据越来越重要的地位，很多客户采购时，不但是单单考量品牌与价格，他们也非常看重我们是否能提供优质的技术服务。我们在上海、北京、广州都有Demo实验室，客户在购买前，可以亲身体验一下各个仪器的特点、操作，再决定是否购买或者如何购买。我们也定期提供代理商的技术服务培训、粒度仪客户演示日等，定期输入中国员工去德国工厂进行产品培训，我们在技术服务方面的投入是非常大的。

　　Instrument：我们目前仪器产品的研发方向与重心是什么?在中国市场推出了哪些新产品?您对创新又是怎样理解呢?

　　董亮：整个弗尔德科学仪器事业部是非常重视新产品研发的，基本上每年我们都有新品推出中国市场。德国RETSCH最新的球磨仪Emax就是其中一个典型代表，它是一台创造性的球磨仪，是全球独一无二的能在短时间内将样品粉碎至亚微米甚至纳米级的球磨仪，并且配置有水冷系统，保证样品在粉碎过程中不变性。卡博莱特-盖罗马弗炉系列考虑更多的是为客户定制产品，根据中国客户的需求，生产出符合他们需要、安全可靠的产品。德国埃尔特则是进一步扩充其产品线，提高其仪器的性价比。我们必须保持创新，才能保持目前的领先地位，我们也希望集团能够生产出更多适合中国市场需求的产品，我们也希望中国客户可以更为大胆的接受或尝试这些新产品。

球磨仪Emax

　　Instrument：最后，请您对本次的展会提出一些宝贵意见或建议。

　　董亮：通过此次展会我们进一步增强了与客户的沟通，解答了很多客户提出的问题，也收集了很多的采购需求。对于很多客户而言，通过这次展会，他们不但继续了解RETSCH的情况，也了解马弗炉及元素分析仪器，这让很多客户对我们公司的良性发展保持了足够的信心。